Organisationer med bra samarbete mellan marknad och sälj kan öka försäljningen med 20% per år.
Innehållsmarknadsföring kan vara en långsam och krävande process. Särskilt om man är ensam eller få på marknadsavdelningen. Det som tar mest tid är dock oftast inte själva produktionen av innehåll – utan att komma på de bästa ideerna. Här är några tips som din organisation kan dra nytta av för att arbeta snabbare med innehållsmarknadsföring.
Vill du se snabbare resultat av din innehållsmarkandsföring? Då måste du ha en plan. Det är fortfarande alldeles för många innehållsmarknadsförare som inte har en tydlig strategi. Ofta grudnar sig detta att engagemanget från övriga företaget lyser med sin frånvaro men också att det helt enkelt tar för mycket tid för en enskild individ att skapa innehåll som lockar till klick och nedladdningar.
Lär känna dina personas och målgrupper
Om du inte vet vem du skriver för eller vet hur du bäst når dem – hur ska du då kunna träffa rätt på första försöket? Enkelt svar – det kommer du inte att göra! Du kommer släppa ifrån dig innehåll som tilltalar en alltför bred målgrupp och som därför inte träffar särskilt hårt på någon. Resultatet blir att du har slösat din dyrbara tid på innehåll som inte når fram till rätt målgrupp.
Tänk till vilka dina idealkunder är och vad de har för utmaningar. Vad irriterar dem sig på i sitt arbete? Vad letar de efter när de söker på nätet? Vad använder de för hjälpmedel varje dag? Är det oftast en man eller kvinna? Vilka intressen har hen i övrigt? Försök att kartlägga ca 5 olika personas och beskriv dem noggrant. Förstå hur de arbetar och när de kommer i kontakt med information som rör ditt kompetens- eller produktområde.
Ha dina ideer redo
Lista ett antal ämnen som dina personas är intresserade av och fundera ut vad som skulle vara till nytta i dennes arbete.
Var tydlig gällande omfattning
Återanvänd innehåll i flera format
Håll koll på ditt team
Involdera innehållsskapare tidigt
Var hjälpsam – inte säljande
Det du vill uppnå är att få dina besökare att vilja ladda ner ditt innehåll. Inte för att du försöker sälja något – utan för att du försöker hjälpa dem. Genom att få dina besökare att behöva dig mindre får du dem att vilja ha dig mer.
Planera långt i förväg
Eftersom fler företag väljer att använda sin webbnärvaro för att samla in leads blir ett samarbete mellan marknads- och försäljningsteamen också mer viktigt. Ambitionen bör vara att ha en
organisation där både sälj och marknad jobbar mot samma mål. Utmaningen handlar om att man i mitten av säljprocessen möter och stöttar varandra med en utlovad nivå av service och tillgänglighet.
1. Marknad och sälj ska arbeta mot samma mål
Kanske enklare sagt än gjort men som sagts tidigare bör målsättningen vara att både sälj och marknad ska se varandra som två halvor av samma team. Teamet som ökar företagets försäljning. Därför ska ni också arbeta mot samma mål – d.v.s. företagets omsättningsmål. Marknad har till uppgift att samla in leads och att förse säljteamet med den mängd kvalitativa leads som krävs för säljteamet ska nå omsättningsmålen.
2. Inför fullständig transperens
Se till att både sälj och marknad har insikt i varandras mål. På så sätt vet teamen hur de ligger till i förhållande till budget och plan. Har företaget nått 28% av sina försäljningsmål genom leads webben har både marknadsteamet och försäljningsteamet nått 28% av sitt mål. Genom att jobba mer öppet kan båda teamen se hur det gör för det andra och kan göra justeringar i realtid. Boka också in regelbunda möten där ni diskuterar kvaliteten på leadsen, vad som funkar bra och dåligt och vad ni tillsammans kan göra för att öka försäljningen.
3. Använd ett gemensamt språk
Se till att både marknad och sälj använder samma ord och begrepp. Både när det gäller vad som säljs och hur ni definierar en kontakt, prospekt, lead eller kund. Se också till att kontinuerligt uppdatera varandra kring målgrupper och personas.
4. Kom överens om en lämplig servicenivå
När marknad anser sig ha en kvalificerad lead – d.v.s kontaktuppgifter till en person som visat ett påtagligt intresse av företags produkter eller tjänster lämnas det över till säljteamet som kontrollera att de uppfyller de överenskomna kriterierna. Är den det så ska säljteamet börja bearbeta den potentiella kunden. Detta bör ske inom exempelvis 24 timmar. Bra leadshanteringssystem kan automatiskt skicka notifieringar till sälj när en lead uppfyller vissa kriterier.
5. Håll koll på offert- och ordervärdet
Det vackra med lead generation uppstår när man kan spåra affärshändelsen från första kontakt till betalande kund. Allra bäst är det om ditt CRM och Marketing Automationsystem (om du har ett sådant) är ihopbyggt så kan du hålla koll på hur mycket företagets webbnärvaro, sociala medier eller bloggartiklar genererat åt företaget.
Genom att följa dina webbplatsbesökare från första gången de kommer till din webbplats till dess att de är betalande nöjda kunder kan du få ut en mängd statistik som kan användas för att förbättra och öka försäljningen i företaget.
Dessa är bl.a.:
- Få information om hur lång tid det tar från första besök till betalande kund med möjligheten att snabba upp denna process
- Se var dina besökare befinner sig i beslutsprocessen med möjligheten att identifera och åtgärda avhopp eller stopp
- Hur många besökare det går på en säljlead och på så sätt sätta nya relevanta mål för hur mycket trafik ditt företag behöver budgetera för
- Hur många lead som behövs för att avsluta en affär
- Kostnad och intäkt per besökare och lead
Med dessa 5 steg på plats är det enkelt att hålla koll på vad webben gör för att öka försäljningen i företaget.
* Källa: Aberdeen Research
