Hur du skapar en bra value proposition för ditt företag

Hur ska dina leads eller prospekt kunna välja dig om du själv inte vet vad som gör dig unik? En value proposition är en beskrivning av vad du hjälper dina kunder med, vad de får ut av det och varför de ska välja just dig. Det är en match mellan vad du erbjuder och vad kunderna vill ha.

I den här artikeln går vi igenom vad en value proposition är, varför du behöver en och hur du gör för att skapa en value proposition för ditt företag.

Om du är ett stort företag som McDonalds, Hugo Boss eller H&M behöver du troligtvis inte berätta för någon vem du är. Men för oss andra är det desto viktigare. Vi behöver en value proposition. En beskrivning som snabbt identifierar oss och som separerar oss från våra konkurrenter. En beskrivning som belyser våra fördelar och som berättar hur vi löser våra kunders problem och varför det är viktigt.

En value proposition hjälper dig att beskriva varför en kund ska köpa just dina produkter och tjänster och inte dina konkurrenternas. Det är ett värdefullt verktyg som identifierar vem du är och gör att kunderna väljer just dig.

Tänk så här – om du själv inte vet vad du tillför för värde till dina kunder, hur ska då de kunna värdera vad du ger till dem? Om du själv inte kan berätta för dina leads varför de ska välja dig, varför ska de då inte välja någon av dina konkurrenter?

Vad är en value proposition?

En bra value proposition hjälper dig att göra ett starkt första intryck mot dina prospekt och leads. Det är oftast en kortfattad beskrivning av ditt företag, produkt eller tjänst som förklarar:

• Vilket problem du löser åt dina kunder
• Vilka vinsterna är för kunden om de köper din produkt eller tjänst
• Varför man ska välja just dig och inte någon av dina konkurrenter

Man kan se på en value proposition som ett slags löfte som du levererar till dina kunder. D.v.s vad de får ut av att anlita just dig och inte dina konkurrenter och hur det löser kundernas problem.

Oftast är en value proposition en kort beskrivning på bara ett par ord. Men ibland består den av både rubriker, underrubriker och text. Det finns egentligen inget rätt eller fel men ju tydligare och enkalre desto bättre.

Vad gör en value proposition bra?

Den bästa value prosposition är enkel och tydlig.

• Vad är det
• För vem
• Hur är det användbart?

Om de frågorna är besvarade är du på rätt väg. Enkelheten är nyckeln. Det ska aldrig råda någon tveksamhet när du delar med dig av din value proposition för dina prospekt eller leads. Rynkar de på näsan eller sänker ögonbrynen har du troligtvis gjort något fel.

En bra value proposition ska vara enkel att förstå och ta till sig. Den kommunicerar resultatet som en kund kommer uppleva genom att köpa din produkt eller dina tjänster och den  berättar hur ditt erbjudande skiljer sig från andras. Dessutom är den kort och är enkelt att förstå.

Hur tar man fram en value proposition?

Ett sätt att ta fram sin egen value proposition är att använda en modell som kallas för the Value Proposition Canvas. Det är en modell som hjälper ditt att ta fram värdefull information om dina kunder och om dina tjänster och vad de tillför för värde.

En value proposition canvas består av två delar – kundprofilen och värdekartan (customer profile/value map).

Kundprofil

Med kundprofilen beskriver du jobbet eller uppgifterna dina kunder försöker utföra. En uppgift kan vara att ta sig från a till b eller att lyckas uppnå något.

I kundprofilen tar du också upp vad som irriterar dina kunder och vad som hindrar dem från att få jobbet gjort. Du fokuserar här på besvär eller negativa saker som de upplever när de själva försöker lösa uppgiften.

Du ska också tänka efter vad utkomsten är av att klara av uppgiften. Vad vill dina kunder uppnå? Vad motiverar dem att göra detta? Hur mäter de resultatet av jobbet?

Värdekarta

Den andra delen av the Value Proposition Canvas är värdekartan. Värdekartan visar vilket värde du tillför. Här listar du dina produkter och tjänster som din value proposition ska bygga på.

Du beskriver hur dessa tjänster eller produkter lindrar problemen för dina kunder. Hur du gör kundernas liv enklare genom att hjälpa dem lösa problemet som de annars får lösa själv.

Du använder sedan modellen för att skapa en match mellan vad som betyder något för kunderna och hur dina produkter eller tjänster förenklar och tillför värde. En bra value proposition siktar in sig på viktiga jobb, uppgifter och hur du löser kundernas problem och utmaningar.

När du sedan har din unika value proposition kan du med fördel använda den i all din kommunikation. Så fort du gör något uttalande om ditt företag tar du upp din value proposition. Inget är så attraktivt för dina kunder som hur du kan hjälpa dem att lösa ett irriterande problem.

När din value proposition är på plats kommer du märka att din kommunikation blir betydligt tydligare och mer övertygande. Du kan använda din value proposition i dina mail, på din webbplats, i sociala medier och i all form av annonsering.

En bra value proposition hjälper dig att göra ett starkt första intryck mot dina prospekt och leads. Eftersom det ofta finns flera företag som löser samma problem kan problemet du möter handla om dig. Vad gör dig unik? Varför ska företag köpa av dig och inte dina konkurrenter?

Tänk därför efter noggrant vad du tillför för värde till dina kunder som dina konkurrenter inte kan matcha? Vad gör din produkt eller tjäsnt unik? Är det att du har längre erfarenhet? Är du billigast? Erbjuder du en tjänst utan bindningstid? Erbjuder du garantier? Kan man anpassa dina tjänster eller produkter?

Fråga dina kunder om dina styrkor

Dina kunder har en gång gjort valet att anlita ditt företag eller tagit beslutet att köpa dina produkter. Ta reda på om vad de säger och ditt erbjudande och varför de valde ditt erbjudande framför dina konkurrenter. Vad tänkte de? Varför? Vad kände de? Vad ledde till att de valde just dig?

Genom att fundera vad som gör just din produkt eller tjänst unik så har du kommit en lång bit på väg. Känner du att du inte är unik – tänk då ut vad du skulle kunna förändra så att din tjänst utmärker sig gentemot dina konkurrenter.