Infographic – Förbättra din konvertering – steg för steg

Vad är en bra konverteringsgrad?

Besökare och klick i all ära men låt oss vara ärliga – det är den verkliga försäljningen som spelar roll. En av de bästa investeringarna du som marknadsförare kan göra är att optimera din webbplats konvertering. D.v.s. hur stor andel av dina besökare som blir leads och kunder.

Vi har skapat en infographic och snabbguide om hur du kan arbeta strategiskt med att förbättra din webbplats konvertering över tid för att hela tiden blir bättre och bättre på att samla in kvalitativa leads till ditt säljteam. Observera att den här guiden är avsedd för B2b-företag som samlar in leads. Konverteringsgraden för e-handel, B2C, hotell m.m. kan ha helt andra värden. Missa inte att läsa utförliga beskrivningen längre ner.

Fas 1

Konverteringsggrad mellan 0-0,5%

I början kan det vara svårt att få in leads. Dels för att trafiken ofta är lägre men också för att man inte har tillräckligt intressant innehåll eller inte ger besökarna tillräckliga anledningar eller verktyg för att konvertera genom t.ex. att fylla i ett formulär. Den här fasen representerar en ganska dålig konverteringsgrad. Därför är det viktigt att ha tålamod och fokusera på att optimera och få bort fokus från sådant som tar onödig tid och resurser. Hittar du något som fungerar här kan det dock ha enorma positiva konsekvenser längre fram så ta tillfället i akt att förstå vad som INTE fungerar.

För att komma igång kan du t.ex. börja med att se vilka sökord som din sida rankar för och fundera om dina sidor verkligen motsvarar det som besökarna förväntar sig att se. Du kan se vilka sökord din hemsida syns för i Google Search Console. Skapa innehåll som din målgrupp verkligen vill ha och som de är beredda att ”byta” med hjälp av sin kontaktinformation. Förbättra också funktioner för att samla in leads t.ex. formulär, popups. Har du inte någon stor budget kan du till en början komma igång med billiga verktyg som t.ex. GetSiteControl som ger dig massor av möjligheter att samla in leads för en kostnad under 180 kr/mån.

Fas 2

Konverteringsrad mellan 0.6% – 0.9%

I den  här fasen har konverteringen utvecklats något och genererar en och annan förfrågan men det är fortfarande 99% av dina besökare som lämnar sidan utan att lämna någon form av uppgift över vilka de är. Men av de få som faktiskt lämnar ett avtryck är det viktigt att hålla koll på varifrån besökarna kommer. Håll också också koll på vilken typ av leads det är. Är det människor som är redo att köpa eller är de bara allmänt intresserade av det område du jobbar med. Det är t.ex. stor skillnad på någon som väljer att prenumerera på ditt nyhetsbrev och någon som fyller i ett formulär där de vill bli kontaktad.

En konverteringsgrad under 1% räknas i de flesta branscher fortfarande som otillfredsställande. Det positiva är att vi ser en utvecklingspotential eftersom besökare faktiskt väljer att konvertera. Här bör du titta extra noga på  vilka kanaler besökarna kommer ifrån och vilka det är som väljer att kontakta ditt företag. Kommer de från organisk sök (Google, Bing etc.) eller kanske från länkar från en partner. Eller är det en bloggartikel på LinkedIn som genererat flest leads under den senaste perioden.

Lär dig av vad som sker på din webbplats och i dina kunders köpresa och använd denna kunskap för att förbättra kommande satsningar ytterligare. Det är också bra om du redan här börjar jobba med någon form av CRM som t.ex. Pipedrive eller Hubspot CRM. Då får du bättre koll på vilka dina leads faktiskt är och du får bättre möjligheter att kommunicera med dem på ett organiserat sätt.

Fas 3

Konverteringsgrad 1% -3%

Har din webbplats passerat 1%-gränsen finns det verklig potential i din onlinenärvaro. Konverteringsgraden är nu så pass hög att du kan börja jobba med att skala upp dina insatser. Det betyder att du inte längre enbart behöver optimera utan också kan fokusera på att kopiera de metoder du använt och som bevisligen fungerar. Nu kan du också fokusera på de kanaler som inte genererar tillräckligt många leads och se om du kan förbättra de flödena också. Får du t.ex inte in några leads via betald sök (Adwords) kanske du ska optimera både annonser och landningssidor för detta ändamål. Men tänk också på att det kan vara så att du istället ska fokusera på de kanaler som faktiskt fungerar för dig och ditt företag och dra ner resurserna för de som inte fungerar. D.v.s lägg inte för mycket tid på kanaler som inte verkar ge något.

Nu är det också dags att öka fokus på marketing automation och att vårda leads som ännu inte är köpmogna. Använd gärna ett marketing automationsom håller koll på dina leads och vad de gör så att dina säljare bara jobbar på de leads som faktiskt är varma och intresserade. Exempel på sådana verktyg är Hubspot och Drip.

Fas 4

Konverteringsgrad över 3%

En konverteringsgrad på 3% eller mer är i regel mycket bra. Det betyder att 3 eller fler av 100 besökare väljer att på något sätt lämna sina kontaktuppgifter till ditt företag i utbyte mot t.ex. innehåll, kunskap eller hjälp. Nu är det verkligen dags att fokusera på att skala upp onlinenärvaron. Fler kampanjer, fler landningssidor, fler sökord och mer innehåll. Titta på vilket innehåll och vilka flöden som hittills gett dig flest lead och försök att återskapa samma koncept med annat innehåll.

Tänk dig själv att om du t.ex. idag har 2-3 landningssidor som genererar leads – vad kan då 10-15 st likadana eller motsvarande ge dig? Kanske 10 gånger så många leads som idag – och du har bevis för att hela flödet faktiskt fungerar. Smartare investering än så kan du inte göra.

I den här fasen är det också viktigt att arbeta tätare med säljteamet så att de leads de får att jobba med är så bra som möjligt. Mät t.ex. hur stor andel av leadsen som blir till kunder och glöm för inte bort att fortsätta vårda leadsen om det inte blir någon affär just nu. Detta är ett av de största misstagen företag som jobbar med Marketing Automation och Inbound Marketing gör.

Nu kan du också mäta värdet av en genomsnittlig affär och därmed få ut vad en lead är värd. Denna information är enormt värdefull inför kommande marknads- och försäljningsbudgetering och den bevisar också marknadsavdelningens värde och ROI.

Fokusera på rätt mätvärden

Glöm inte att lyfta blicken från detaljerna emellanåt. Att mäta antalet besök, hur länge besökarna stannar på sidan och andelen ny besökare är intressant men de värdena som verkligen spelar någon roll är:

• Konverteringsgraden från besökare till leads
• Konverteringsgraden från leads till kunder
• Konverteringsgraden från besökare till kund
• Konverteringsgraden per kanal (sökmotorer, sociala medier, direkt, länkar)
• Värdet av en genomsnittlig affär
• Värdet av en lead
• Värdet av 1000 besök

Har du koll på dessa värdena så blir din webbnärvaro väldigt mycket mer intressant att arbeta med. Här bredvid ser du ett exempel på hur en sådan rapport kan se ut (tagen från Hubspot).