Organisationer med bra samarbete mellan marknad och sälj kan öka försäljningen med 20% per år.
Som digitala strateger möter vi ofta B2B-företag där de marknadsansvariga i företaget och säljteamet arbetar som två helt separata enheter. Inte sällan råder det t.o.m. en irritation mellan teamen där säljarna ofta anser att marknad fokuserar på fel saker, är enkelspåriga och lata. Och där marknadsteamet anser att säljarna talar fel språk mot kunderna. I verkligheten utgör både sälj och marknad av varsin halva av ett och samma team – teamet som har som uppdrag att öka försäljningen i företaget.
Organisationer med bra samarbete mellan säljteam och marknadsteam ökar försäljningen med 20% – varje år*. För att jämföra detta kan nämnas att företag med dåligt fungerande samarbeten minskar försäljningen med 4% varje år.
Eftersom fler företag väljer att använda sin webbnärvaro för att samla in leads blir ett samarbete mellan marknads- och försäljningsteamen också mer viktigt. Ambitionen bör vara att ha en
organisation där både sälj och marknad jobbar mot samma mål. Utmaningen handlar om att man i mitten av säljprocessen möter och stöttar varandra med en utlovad nivå av service och tillgänglighet.
1. Marknad och sälj ska arbeta mot samma mål
Kanske enklare sagt än gjort men som sagts tidigare bör målsättningen vara att både sälj och marknad ska se varandra som två halvor av samma team. Teamet som ökar företagets försäljning. Därför ska ni också arbeta mot samma mål – d.v.s. företagets omsättningsmål. Marknad har till uppgift att samla in leads och att förse säljteamet med den mängd kvalitativa leads som krävs för säljteamet ska nå omsättningsmålen.
2. Inför fullständig transperens
Se till att både sälj och marknad har insikt i varandras mål. På så sätt vet teamen hur de ligger till i förhållande till budget och plan. Har företaget nått 28% av sina försäljningsmål genom leads webben har både marknadsteamet och försäljningsteamet nått 28% av sitt mål. Genom att jobba mer öppet kan båda teamen se hur det gör för det andra och kan göra justeringar i realtid. Boka också in regelbunda möten där ni diskuterar kvaliteten på leadsen, vad som funkar bra och dåligt och vad ni tillsammans kan göra för att öka försäljningen.
3. Använd ett gemensamt språk
Se till att både marknad och sälj använder samma ord och begrepp. Både när det gäller vad som säljs och hur ni definierar en kontakt, prospekt, lead eller kund. Se också till att kontinuerligt uppdatera varandra kring målgrupper och personas.
4. Kom överens om en lämplig servicenivå
När marknad anser sig ha en kvalificerad lead – d.v.s kontaktuppgifter till en person som visat ett påtagligt intresse av företags produkter eller tjänster lämnas det över till säljteamet som kontrollera att de uppfyller de överenskomna kriterierna. Är den det så ska säljteamet börja bearbeta den potentiella kunden. Detta bör ske inom exempelvis 24 timmar. Bra leadshanteringssystem kan automatiskt skicka notifieringar till sälj när en lead uppfyller vissa kriterier.
5. Håll koll på offert- och ordervärdet
Det vackra med lead generation uppstår när man kan spåra affärshändelsen från första kontakt till betalande kund. Allra bäst är det om ditt CRM och Marketing Automationsystem (om du har ett sådant) är ihopbyggt så kan du hålla koll på hur mycket företagets webbnärvaro, sociala medier eller bloggartiklar genererat åt företaget.
Genom att följa dina webbplatsbesökare från första gången de kommer till din webbplats till dess att de är betalande nöjda kunder kan du få ut en mängd statistik som kan användas för att förbättra och öka försäljningen i företaget.
Dessa är bl.a.:
- Få information om hur lång tid det tar från första besök till betalande kund med möjligheten att snabba upp denna process
- Se var dina besökare befinner sig i beslutsprocessen med möjligheten att identifera och åtgärda avhopp eller stopp
- Hur många besökare det går på en säljlead och på så sätt sätta nya relevanta mål för hur mycket trafik ditt företag behöver budgetera för
- Hur många lead som behövs för att avsluta en affär
- Kostnad och intäkt per besökare och lead
Med dessa 5 steg på plats är det enkelt att hålla koll på vad webben gör för att öka försäljningen i företaget.
* Källa: Aberdeen Research
