SKIFTE 02

Sälj hör frågorna varje dag. Marknad försöker besvara dem. Däremellan tappas allt.

Idag, när köpare gör allt större del av sin research på egen hand, är det direkt avgörande att möta köpare med samma engagemang digitalt – som i faktiska möten. Sälj behöver involveras i innehållsskapandet och marknad behöver ta större ansvar för att driva intäkter. Vi kallar detta för Revenue team.

Varför behövs ett Revenue Team?

Sälj sitter på guldgruvan: kundernas frågor, invändningar och oro. Friktion som bromsar, eller helt hindrar, en affär för att bli av.

Marknad har både kompetensen och verktygen för att paketera den experternas kunskap. Men ofta förblir kunskapen inlåst i säljsamtal som ingen annan hör.

Många outsourcar dessutom innehåll till en extern byrå — ännu ett lager bort från insikterna. Byrån har aldrig suttit i ett kundmöte. De skriver om företaget,  om sådant som andra också skriver om – men fångar inte den sanna expertisen som svarar på köparens frågor – precis som experterna själva hade gjort.

Resultatet: snyggt innehåll som ingen säljare använder och ingen köpare behöver.

Marknad firar leads. Sälj säger att ingen var värd att ringa. Ledningen drar in budgeten. Det är en ond cirkel som bara blir större för varje år som går.

Innan Grown

  • Marknad mäter leads. Sälj mäter möten och intäkter. Ingen mäter samma sak.
  • Avstämningsmöten där sälj pratar och marknad försöker hänga med
  • Säljare sitter på insikter om köparen som marknad aldrig hör
  • Marknad skapar material som sälj aldrig använder
  • Byrå producerar innehåll utan koppling till kunddialoger
  • Ledningen ser marknadsföring som en kostnad — inte intäktsdrivare

Efter Grown

  • Sälj och marknad har gemensamma mål
  • Regelbundna arbetsmöten varannan vecka — inte statusmöten
  • Säljarna delar kundernas frågor och invändningar löpande
  • Marknad skapar innehåll byggt på riktiga kunddialoger
  • Sälj använder innehållet aktivt i säljprocessen
  • Ledningen ser direkt koppling mellan insatser och intäkter

Sälj och marknad har samma jobb. Att utbilda och bygga förtroende. 

Sälj gör det i möten. Marknad gör det digitalt.

Ett Revenue Team samlar nyckelpersoner från båda sidor kring ETT mål — att driva intäkter genom innehåll som utbildar, bygger förtroende och leder till affär.

Sälj delar insikter

Kundernas frågor, invändningar och friktion — det som avgör affären.

Marknad omvandlar till innehåll

Insikterna blir innehåll: artiklar, videor, verktyg som möter köparen.

Sälj använder innehållet

Innehållet skickas till köpare innan och mellan möten. Assignment Selling.

Teamet lär sig tillsammans

Vad fungerar? Vad ger kortare cykler? Vad driver pipeline?

En facilitator driver

Inte en chef — utan den som håller momentum och agenda.

Risk & kostnadsbild

Vad ungefär kommer det här att kosta? I pengar, tid och risk? Är det värt det?

Sociala bevis

Vem har gjort det här förut? Vad säger andra?

När allt funkar kan en säljare höra en invändning på ett möte — och mindre än 14 dagar senare har företaget innehåll redo för varje gång den frågan kommer igen.

De vanliga misstagen

"Vi samarbetar redan"

Många sälj- och marknadsteam tror de har ett väl fungerande samarbete. Men i själva verket har de bara statusmöten där respektive team berättar vad som händer hos dem.

"Säljarna har inte tid"

Ofta finns viljan till samarbete men sälj pressas att lägga all tid på att stänga kvartalsprognosen och missar möjligheten att hjälpa era framtida kunder att köpa.

"Vår VD tror på marknadsföring"

Utan ledarskap händer inget. Sälj kommer inte prioritera möten med marknad vilket gör att köparna inte får information de behöver. Det här kräver ett nytt tänk, och en budget som allokeras efter köpresan – inte organisationskartan.

Resultatet?

Check (Grown)
Sälj och marknad som drar åt samma håll – på riktigt
Check (Grown)
Innehåll byggt på riktiga kunddialoger, inte gissningar.
Check (Grown)
Kortare säljcykler när invändningar besvaras innan mötet.
Check (Grown)
Marknad som kan visa direkt koppling till intäkter

Det här kan vara ert första steg med Grown.

Att samla sälj och marknad kring en gemensam bild kan vara det enda ni behöver för att komma igång. Vi hjälper er förstå var gapet finns — och bygger därifrån.