SKIFTE 04

Era köpare vill ha kontroll. Ni ger dem ett formulär.

75% av B2B-köpare föredrar en säljarfri upplevelse (Gartner). De vill utforska, jämföra och besluta på sina villkor. Men er webb säger ”kontakta oss” eller ”fyll formuläret för offert”. Dessutom kräver er process tre möten innan de får pris, och materialet de behöver för att sälja in er internt finns inte. Det är dags att uppdatera ert sätt att sälja till hur köpare faktiskt vill köpa.

Varför ge köparen mer kontroll?

Dagens köpare vill utforska, jämföra och besluta på egen hand – utan att behöva prata med en säljare. Men de flesta B2B-sajter säger ”Kontakta oss för offert” — och förväntar sig att köparna gör det om de är intresserade.

Tiden när detta fungerade är förbi. Idag får köpare redan på den här informationen via AI och sammanfattningar – långt innan de ens pratar med ditt säljteam.

Det betyder också att om ditt företag gör det svårt för köpare att ta reda på informationen de behöver – så skapar ni friktion i köpresan. Och friktion dödar affärer.

40% av B2B-köp som påbörjas slutförs aldrig — ofta för att köparen inte fick den information de behövde för att känna sig trygga nog att gå vidare.

Innan Grown

  • Köpare kan inte se pris, jämföra eller utforska utan att kontakta sälj
  • Er webb är en digital broschyr — inte en säljare
  • Säljarna hanterar samma frågor i varje möte
  • Köparen saknar material att sälja in er internt
  • Er säljprocess börjar med ett möte — men då är det antingen för tidigt – eller för sent
  • Ni kämpar för att få med alla i köpgruppen på varje möte (vilket drar ut på tiden)
  • Ni gömmer ert bästa innehåll bakom formulär (gated content)

Efter Grown

  • Köpare kan utforska, jämföra och kvalificera sig själva
  • Faktorer som påverkar priset och vad som passar för vem finns tillgängligt
  • Interaktiva verktyg som hjälper köparen förstå saker tidigare
  • Material för intern förankring finns redo
  • Säljarnas förstamöten är mer kvalificerade och leder snabbare till nästa steg
  • Webben jobbar dygnet runt som en aktiv säljare och expert

Ge köparen verktygen att göra sitt jobb

Self-service handlar inte om att ersätta sälj. Det handlar om att ge köparen det de behöver för att komma förberedda — och att ge sälj bättre möten med mer kvalificerade köpare.

Pris- och ROI-verktyg

Det viktigaste verktyget. Inte ett exakt pris — utan förståelse för vad som påverkar priset och värdet av investeringen.

Assessment

Quizer, scorecards, "hur redo är ni?" — låt köparen utvärdera sig själv och komma till insikt om att en förändring behöver ske.

Urval

Hjälp köparen hitta rätt lösning baserat på sina behov — inte er produktkatalog.

Konfiguratorer

Låt köparen bygga och visualisera sin lösning och utbilda medans det sker. Gör det abstrakta konkret.

Bokning

Boka möte med rätt person, på en tid som passar - direkt i kalendern. Ingen väntan, ingen friktion.

Tankeexperimentet: Tänk att ni aldrig mer får träffa eller prata med en kund. Hur ser ni nu till att kunden kan köpa från er — utan er hjälp? Det avslöjar exakt var er process brister.

Använd innehåll före och mellan möten

Behovet av att känna kontroll över sin köpresa upphör inte bara för att säljteamet får kontakt med en köpare. Istället för att bara utbilda i mötet skickar sälj innehåll INNAN mötet: ”Läs det här först.” Mellan möten: ”Här är vad du behöver veta inför nästa steg.” Rätt gjort blir detta en enorm accelerator av affären.

Försäljningsprocess med innehåll mellan varje steg.
Video om vad du kan förvänta dig av ett möte
Vanliga frågor som brukar komma upp
AI-verktyg som förtydligar behov och utmaning
Artikel som ger fördjupat svar på en invändning
Personlig video med summerad genomgång för personer som inte var med
Videointro av teamet som kommer ta över

De vanliga misstagen

"Sälj använder inte vårt innehåll"

Största anledningen till att sälj inte använder innehåll som marknad skapar är för att det inte handlar om samma saker som sälj pratar om i mötena med kund. Första steget är att ändra på detta.

"Ingen vill läsa en lång PDF"

Nej, varför skulle de gör det? Läs frågan igen. Gör innehållet så att de faktiskt VILL ha det. För att det hjälper dem att fatta ett beslut som de annars får ångra.

"Vi bifogar alltid bilagor till våra mail"

Att dela bilagor är enkelt. Att faktiskt få köpare att gå igenom innehållet är en nyckelkompetens. Därför tränar vi ditt säljteam att göra det på rätt sätt.

Så här löser vi det

Revenue Team är inte ett projekt med start och slut. Det är ett nytt sätt att arbeta som genomsyrar hur sälj, marknad och ledning samverkar — löpande.

Säljprocess-workshop

Vi ritar upp hela er säljprocess och kör tankeexperimentet: ta bort alla möten — vad saknas för att köparen ska köpa av oss?

Self-service plan

Vi identifierar vilka verktyg som ger störst effekt och bygger en plan för implementation inkl. prototyper.

Assignment Selling

Vi tränar ditt säljteam att använda innehåll strategiskt: rätt material, rätt person, rätt steg.

1:1 video

Vi visar hur sälj skapar personliga videor före och mellan möten — för att driva affären framåt.

Resultatet?

Check (Grown)
Köpare som kommer förberedda till mötet
Check (Grown)
Kortare säljcykler — invändningar hanterade innan dialogen
Check (Grown)
Högre win rate med köpare som redan fått förtroende
Check (Grown)
En webb som jobbar dygnet runt — inte bara under kontorstid

Vill ni se er köpupplevelse ur köparens perspektiv?

Boka ett samtal. Vi visar gapet.