Alignment Day är en interaktiv workshop där sälj, marknad och ledning sitter i samma rum och upplever samma saker — förmodligen för första gången.
Vid första anblick kan det låta enkelt. Men effekten är ofta startskottet på den transformation företag står inför och därmed också acceleration för att få rätt saker att hända.
De flesta företag vi träffar har samma utmaning: sälj har en bild av köparen, marknad har en annan, och ledningen fattar beslut om budget och prioriteringar baserat på en tredje.
När tre team jobbar utifrån olika bilder av verkligheten uppstår friktion, slöseri och missade affärsmöjligheter. Dessutom är det inte sällan varje individ i respektive team har sin egna lilla bild av hur verkligheten ser ut för dem.
Alignment Day löser det.
På förmiddagen samlas hela teamet — sälj, marknad och ledning — för en gemensam genomgång av hur den moderna B2B-köparen faktiskt fattar beslut. Inte hur vi tror att de gör det utan vad datan visar.
Det handlar om hur dagens köpare konsumerar information. Vad de söker efter på egen hand. Vilka frågor de aldrig ställer till säljaren. Och hur stor del av köpresan som är avklarad innan de ens hör av sig. Det brukar vara en ögonöppnare för hela företaget.
På eftermiddagen samlas en mindre grupp ledare och nyckelpersoner för en planeringssession. Här omvandlas insikterna till konkreta prioriteringar och en första 90-dagarsplan. Ibland är det smartast att hålla planeringssessionen några dagar senare — när insikterna från förmiddagen fått sjunka in och tankarna hunnit landa.
Är Alignment Day rätt för oss?
Alignment Day passar inte alla företag i alla lägen. Men det finns några situationer vi känner igen väl hos de företag som haft störst utbyte av dagen.
Ni känner att sälj och marknad borde kunna prestera bättre tillsammans — men vet inte riktigt hur det ska gå till i praktiken. De två teamen jobbar på, var på sitt håll, men det saknas en gemensam riktning och ett gemensamt språk.
Ni har kämpat länge var för sig och vill hitta ett sätt att faktiskt driva intäkter tillsammans. Inte i teorin utan på riktigt — med gemensamma prioriteringar och ett delat ansvar för resultaten.
Ni märker att det sätt ni säljer på börjar tappa effekt. Det som fungerade för fem år sedan ger inte samma resultat längre och det blir dyrare och svårare att få till möten. Ni letar efter nya vägar mot en köpare som beter sig annorlunda än tidigare.
En ny marknadschef, CRO, säljchef eller annan företagsledare kommer in och vill göra ett omtag om företagets sälj- och marknadsstrategi som matchar hur moderna B2B-köpare vill köpa och fatta beslut idag.
Känner ni igen er i något av det här är Alignment Day troligtvis rätt nästa steg.
När det förmodligen inte är rätt tillfälle
Det finns också situationer där en Alignment Day kan ge inspiration men inte mycket mer än så. Det beror sällan på innehållet utan för att organisationen helt enkelt inte är redo eller för att förutsättningarna att genomföra det som tas upp saknas.
Om ledningen inte är beredd att förändra hur företaget arbetar. Alignment Day skapar samsyn och ger en gemensam riktning. Men om ledningen ser det som en marknadsinsats snarare än en förändring av hur hela företaget säljer och kommunicerar kommer arbetet att stanna av när vardagen tar vid.
Om transparens känns omöjlig. En stor del av dagen handlar om att våga besvara de frågor köparna faktiskt ställer — om pris, om problem, om jämförelser med konkurrenter. Företag som av olika skäl inte kan eller vill röra de frågorna kommer få svårt att omsätta insikterna i praktiken. Ett bra sätt att trycktesta är dock att genomföra en Alignment Day och efter detta fatta beslut om hur redo ni är och vad som krävs för att få det här att flyga.
Om innehåll ska fortsätta outsourcas. Strategierna som tas upp förutsätter att den interna expertisen — säljarna, ämnesexperterna, ledningen — är med och skapar innehållet. Det går inte att delegera bort till en byrå och förvänta sig samma resultat.
Om säljteamet inte är redo att förändra något. Alignment Day är en startpunkt. Om säljteamet lämnar dagen utan vilja att testa nya sätt att använda innehåll i säljprocessen uteblir effekten.
Det är just därför planeringssessionen med ledningen är en lika viktig del av dagen som workshopen. Där bemöter vi de här frågorna direkt — och sätter en plan för hur ni faktiskt tar er från insikt till förändring.
Vilka ska vara med?
Det är en av de vanligaste frågorna vi får. Och svaret är enklare än de flesta tror.
Hela säljteamet inklusive säljchefer.
Hela marknadsteamet.
Företagsledningen inklusive VD.
Ämnesexperter som är med och skapar intäkter och innehåll.
Kort sagt: om det är möjligt att samla hela företaget — gör det.
Vi håller ofta den här dagen som en del av en kickoff eller konferens just för att skapa samsyn, utveckla teamen och göra hela företaget vassare när det kommer till kommunkation, försäljning och tillväxt.
Det du absolut inte ska se Alignment Day som är en marknadsutbildning.
Marknadsteamet förstår ofta det här snabbt — de lever redan nära frågorna. Men dagen är till för alla andra.
Säljaren som jobbat på samma sätt i tio år. Säljchefen som inte riktigt förstår varför marknad vill ha deras hjälp. Ledaren som ser innehåll som en kostnad snarare än en del av hur företaget säljer.
Alla behöver enas och se hur vi tillsammans som team kan bygga förtroende och vinna affärer – och vad varje enskild individ har för inverkan på resultatet.
Ledningens närvaro är viktig
Vi brukar ställa ett hårt kvar att vd:n ska vara med hela dagen.
Inte bara för sin egen skull — utan för att visa resten av organisationen att det här faktiskt är viktigt.
När säljteamet ser att vd:n sitter kvar skickas ett budskap som ingen presentation kan ersätta.
Vi har sett vad som händer när nyckelpersoner rusar iväg mitt i dagen för att ta ett samtal. Det räcker med en gång. Resten av rummet märker det direkt och energin förändras.
Om en nyckelperson inte kan vara med skjuter vi hellre upp workshopen till en annan dag.
Det gäller VD, säljchef och gärna även styrelsen.
Vi rekommenderar starkt att styrelsen är representerad — inte för att de ska leda arbetet, utan för att de ska förstå vad företaget är på väg att göra och varför. När styrelsen har samma bild som ledning och sälj försvinner en av de vanligaste anledningarna till att den här typen av satsningar stannar av: att någon längre upp i organisationen börjar ifrågasätta prioriteringarna eller bromsar budgeten när det väl är dags att genomföra.
Buy-in på styrelsenivå är inte en formalitet. Det är det som gör att arbetet faktiskt kan fortsätta när det möter motstånd. Kommunicera tidigt och tydligt att detta inte är ett möte man hoppar in och ut ur. Ju tydligare ledningen är med det budskapet i förväg, desto bättre blir dagen.
Innehåll och agenda
Alignment Day är en blandning av insikter, diskussioner och praktiska övningar där sälj, marknad och ledning jobbar tillsammans.
Hur B2B-köparen har förändrats
De senaste tio åren har vi förändrats radikalt som köpare. Idag fattar 75%+ av B2B-köpare sina beslut innan de kontaktar ett företag. De googlar, använder AI, jämför, läser , tittar på videor och bildar sig en uppfattning långt innan en säljare kommer in i bilden. Den här första delen av dagen sätter ribban. Här handlar det om att förstå vad som faktiskt sker i köpresan och vad det innebär för er som företag.
Innehåll som driver försäljning
En av de mest energifyllda diskussionerna under dagen handlar om pris och kostnad. Det är den fråga köparen alltid har men sällan får svar på. De flesta B2B-företag undviker den — av rädsla för att skrämma bort kunder, för att svaret är komplext eller för att konkurrenterna inte gör det.
Men när ingen svarar söker köparen sig vidare vilket riskerar att ni tappar affärer som ni inte ens visste fanns. Den som svarar öppet och ärligt vinner förtroendet.
Det gäller inte bara pris. Det handlar om att våga adressera det köparen egentligen undrar över — jämförelser med konkurrenter, problem med er lösning, när ni inte är rätt val. Det är den typen av innehåll som faktiskt påverkar beslut.
Video som säljverktyg
Video är inte längre lyxigt innehåll och därmed en produktionsfråga — det är en försäljningsfråga. Vi går igenom vilka videor som faktiskt påverkar köpbeslut och hur säljteamet kan använda dem aktivt i säljprocessen.
Self-service och en säljande webbplats
Köparen vill kunna ta reda på saker på egen hand. Det betyder att webbplatsens roll har förändats. Det handlar inte längre om att generera leads. Det handlar om att större del av köpprocessen ska kunna göras på egen hand – utan att besökare tvingas fylla i formulär. Vi tittar på hur er webbplats kan fungera som ett aktivt säljverktyg som utbildar köparen och bygger förtroende redan innan första mötet.
Revenue Team och gemensamt ansvar
Det enklaste sättet att misslyckas med innehåll är att se det som marknadsteamets ansvar. Det är det inte. För att skapa rätt innehåll krävs att säljarna är involverade — för det är de som vet vad kunderna faktiskt frågar om i säljdialogerna och vad som tar emot för att komma vidare.
Den här delen av dagen handlar om hur sälj och marknad jobbar tillsammans med ett gemensamt mål: att driva intäkter.
Brainstorm
Dagen innehåller också interaktiva övningar bl.a. med en gemensam brainstorm där hela gruppen tar fram konkreta innehållsidéer baserade på vad kunderna faktiskt frågar om. Det är ofta den del som överraskar mest — hur många idéer som finns i rummet när rätt frågor ställs.
Ska Alignment Day hållas fysiskt eller online?
Alignment Day kan genomföras både fysiskt och digitalt.
På Grown har vi hållit Alignment Days både under pandemin och efteråt och ser tydliga skillnader i vilka som landat bättre än andra — och vi ska vara ärliga om vad vi sett.
En fysisk dag i en hyrd lokal är det som absolut ger det bästa resultatet.
Inte för att digitala möten inte fungerar — utan för att det som händer mellan sessionerna är lika viktigt som det som händer i dem.
Det är diskussionerna i pausen, vid fikabordet, i lunchen efteråt. Det är där det verkligen landar. Och det får du helt enkelt inte till lika lätt om du är på kontoret och direkt springer till datorn för att svara på mail eller ta ett samtal. Istället riskerar det att bli som en dag som alla andra.
Det finns också något i att lämna kontoret fär en stund. En hyrd lokal signalerar att det här inte är ännu ett möte inbokat i kalendern. Det är en dag som skiljer sig från det vanliga — och det märks på hur deltagarna förhåller sig till det som sägs.
Arbetsbok
En av de mest uppskattade delarna av Growns Alignment Day är vår arbetsbok. Det är ett häfte med övningar som varje deltagare får och behåller.
Men det är mer en en anteckningsbok. Det är ett verktyg för att tänka — individuellt och tillsammans med bordsgrannar.
Under dagen innehåller den övningar kopplade till det vi går igenom, och som ger varje person möjlighet att sätta sina egna ord på vad de hör och hur det relaterar till deras vardag.
Det händer något när man försöker svara på en fråga som faktiskt kräver att man tänker efter. Svaren i boken är inte målet i sig — det är processen att komma fram till dem.
Den diskussionen som uppstår vid bordet. Insikten som dyker upp när man formulerar något man vetat men aldrig satt ord på.
Många tar med sig arbetsboken tillbaka till kontoret. Vi har träffat personer som haft den liggandes på skrivbordet i år efter att dagen ägt rum — inte som en pryl utan som en påminnelse om vad de bestämde sig för i rummet den dagen.
Om en fysisk dag inte är möjlig
Är teamet geografiskt utspritt eller finns det andra skäl till att alla inte kan samlas fungerar en digital Alignment Day bra också — förutsatt att den struktureras rätt.
Vi rekommenderar då att dela upp Alignment Day på två dagar inom samma vecka. Det håller fokus och energi uppe på ett sätt som en hel dag framför skärmen sällan gör. Digitala workshopformatet har som fördel att vi kan använda interaktiva mötesfunktioner som transkribering, chat och omröstning.
Vad säger de som varit med?
Alignment Day hålls ofta som en helt fristående workshop. Men för många företag är det också startskottet på en längre förändringsresa.
Cornelia Broqvist, marknadschef på Carasent, identifierade tidigt behovet av att få med hela organisationen — inte bara marknadsteamet.
— När vi började prata om att vi skulle jobba mer med inbound marketing, så hamnade den frågan väldigt lätt i marknadsavdelningens ansvar. Det blir liksom en marknadsaktivitet istället för en affärsstrategi, så som jag tycker att det behöver fungera.
Tillsammans med Grown genomförde Carasent en heldagsworkshop i Göteborg med hela teamet inkl. säljarna från Stockholm.
— Jag upplevde att alla blev väldigt inspirerade och engagerade genom hela dagen. Vi fick otroligt mycket fin positiv feedback efteråt också.
Läkemedelsföretaget Gedeon Richter valde ett annat upplägg — först en intimare workshop för ledningsgruppen, följt av en tvådagarskonferens i Stockholm med influgna säljare från fyra nordiska länder.
— Vi fick ett helt nytt sätt att tänka och ett bättre utgångsläge nu när vi ska sätta processerna för arbetet, säger Ellen Stokat, digitalt ansvarig på Gedeon Richter.
— Den här workshopen var värdefull för oss mest för att alla fick samma bild av var vi ska någonstans och vilka mål vi har.
Även kundnöjdhetsanalysföretaget CFI Group har hållit flera Alignment Days under sitt samarbete med Grown. Först som en slags inspiration/kickoff och sedan förjupning i vissa utvalda ämnen.
”Otroligt värdeskapande”, säger Peter Eriksson, CFI Group Nordic.
