En marknadsstrategi – vilken marknadsstrategi som helst – kommer inte att ändra riktningen för ditt företag.
Marknadsföring kan driva trafik och leads till ditt företag, men för att nå verklig tillväxt behöver du betydligt mer än så.
Företagare vet redan detta. Det är därför säljare eller företagsledningar ibland fnyser åt nya marknadsinitiativ. De ser helt enkelt inte hur ett marknadsinitiativ skulle kunna förändra deras affär. Samma sak gäller They Ask, You Answer. Det är trots allt bara ytterligare en marknadsstrategi, eller hur?
Inte så fort. They Ask, You Answer är ingen strategi för marknad. Det är en affärsfilosofi som är som mest effektiv när den ses som ett sätt att förena strategier för försäljning, marknadsföring och ditt företags riktning.
Marcus Sheridan, känd talare och författare till They Ask, You Answer och The Visual Sale varnar för denna typ av silotänk eftersom det leder till isolering och frustration.
I en professionell värld där sälj och marknad alltmer sammanflätas i köpupplevelsen, är vägen framåt en blandad affärsfilosofi som sätter kunden i centrum.
They Ask, You Answer har antagits av tusentals företag runt om i världen, och boken som skapade rörelsen har översatts och hyllats i stor utsträckning. I kärnan finns två grundläggande principer som överskrider marknadsföring och försäljning:
- Internet har i grunden förändrat hur människor köper
- Förtroende är den sanna valutan för alla företag
Med detta som grund kan vi se hur en affärsövergripande filosofi är mer effektiv än en enskild marknadsaktivitet eller säljutbildning.
Här förklarar Marcus hur They Ask, You Answer handlar om mer än bara marknadsföring.
80 % av köpbeslutet fattas innan en kund når ut till ditt företag
När en köpare kontaktar ditt företag, fyller i ett formulär eller plockar upp telefonen för att ringa er, har de redan gjort 80% av sina köpbeslut.
Flera olika researchföretag som Gartner, SiriusDecisions och Forrester vittnar om precis samma förändring i köpbeteendet – både inom B2C och B2B. Vad detta betyder, enligt Forrester, är att ”varje marknadsteam behöver se sina insaster gällande som absolut avgörande för att nå framgång i alla stadier av köparens resa”.
För företag som använder They Ask, You Answer innebär det att man skapar innehåll som talar direkt till köparna genom att besvara på deras funderingar och frågor. Om en kund har en fråga, bör du öppet ta upp den på din webbplats. På så sätt förenar din innehållsstrategi alla delar av kundresan — från när de först blir medvetna om din verksamhet till efter att de genomfört sitt köp.
They Ask, You Answer är alltså inte bara ännu en marknadsstrategi. Det är snarare ett innehållsbaserat tillvägagångssätt för att utbilda dina köpare. Detta innebär att innehåll kommer att påverka alla aspekter av köparens resa, inklusive när säljteamet använder det för att ta itu med köparens frågor direkt.
Att involvera försäljning i skapandet och distributionen av innehåll är avgörande. Många marknadsförare väntar på att Google eller sociala medier ska utföra arbetet med att distribuera innehållet. Men om ditt säljteam använder innehållet i sin säljprocess, kan de vara en av dina bästa distributörer.
När säljteamet aktivt använder innehåll i säljprocessen, kommer de naturligtvis att investera mer i processen för att skapa innehåll (och i marknadsföring i allmänhet) än i en vanlig marknadsföringskampanj. Vi pratar mer om detta i vår artikel om Assigment Selling.
They Ask, You Answer: en affärsfilosofi
Detta innebär att They Ask, You Answer bör vara ett företagsomfattande förhållningssätt. Principerna bakom They Ask, You Answer lämpar sig inte bara för marknadsföring och försäljning utan kan även användas av HR för att påverka potentiella rekryteringar. För att en organisation ska bli fullt framgångsrik med They Ask, You Answer måste de se det för den affärsövergripande filosofi det verkligen är. Att bara se det som ett marknadsföringsinitiativ är att missförstå potentialen det har.
They Ask, You Answer och andra tillväxtstrategier
They Ask, You Answer står inte i motsats till andra populära tillväxtstrategier. Faktum är att det kompletterar dem. Om du har hittat en strategi för affärstillväxt som fungerar för ditt team, innebär det inte att du behöver kasta den planen för att komma igång med They Ask, You Answer. Snarare lägger du till en mycket specifik uppsättning av aktiviteter utöver det som redan fungerar bra för din organisation.
Den bästa innehållsstrategin som finns
Du kanske är skeptisk till They Ask, You Answer. Kanske ifrågasätter du dess lönsamhet, dess tillämpning i din bransch eller dess livslängd. Faktum är att du inte kommer att hitta en innehållsstrategi som redan fungerat för så många företag världen över. Du kommer inte hitta en som på riktigt förenar försäljning och marknadsföring. Du kommer inte kunna hitta en som förenar ditt föreag kring ett gemensam syfte – att göra din köpare till hjälte.
They Ask, You Answer har funnits i mer än ett decennium eftersom det fungerar. Ramverket erbjuder en väg framåt för ditt företag som, om det görs rätt, kommer att skapa organisation och tydlighet i hur ni närmar er era kunder. Detta är mycket mer än ett marknadsföringsinitiativ. Detta är en vision för hur ditt företag gör affärer.
”Tack för att du utbildade oss istället för att sälja till oss”
Fler och fler köpare vittnar om att de är tacksamma för att de blev utbildande istället för sålda till. Utbildning står i centrum för både vår marknadsföring och säljprocess. Vi vill inte sälja till kunder som inte vill ha det vi erbjuder. Vi vill inte tvinga fram en försäljning med ett olämpligt prospekt bara för se kunden till slut bli en missnöjd kund. They Ask, You Answer är helt enkelt en organiserad insats för att utbilda din kund.
Köpare är skickliga på att leta efter signaler som framkallar förtroende – och att leta efter signaler framkallar tvivel. När du öppet försöker utbilda dina kunder och när du ärligt tar upp de frågor de vill ha svar på, skickar du förtroendeskapande signaler till dina köpare. Kom ihåg att förtroende är valutan för alla affärer. Om du bygger förtroende, bygger du ditt företag. They Ask, You Answer ger dig ett ramverk för att bygga upp det förtroendet, från en potentiell kunds första besök på din webbplats till efter att de har gjort ett köp.
