Det råder inga tvivel om att sättet vi gör affärer på är annorlunda idag jämfört med tidigare. För att lyckas med vår sälj och marknadsföring måste vi därför förstå hur dagens köpare har förändrats.
Idag vet vi att B2B-köparen redan har fattat mer än 80 % av köpbesluten innan hon eller han pratar med en säljare. Siffran var betydligt lägre bara för några år sedan, och den stora frågan är hur den ser ut om ytterligare fem, tio år. Vad betyder det för ditt företag?
Det betyder bl.a. att den avdelning i er organisation som har den största påverkan på den faktiska försäljningen inte längre är sälj, utan marknad. Det är marknad som är ansvarig för företagets digitala kanaler och för det innehåll som finns i olika format i dessa forum. Det är det innehåll som möter och konsumeras av de digitala köparna.
Ändå ses fortfarande marknad ofta som en kostnad som inte driver försäljning och sälj ses i sin tur som en intäkt. För att möta köparen där besluten fattas måste vi därför som organisation helt tänka om.
Skapa förtroende online – inte bara i fysiska möten
Många företag vill inte acceptera de förändringar digitaliseringen fört med sig utan försöker hålla kvar vid det gamla istället för att förnya sin digitala sälj- och marknadsföringsstrategi.
En viktig grund i försäljning är förtroende. Förtroende för personen och företaget vars produkter eller tjänster köparen upplever kan lösa de problem eller utmaningar som finns. Och man glömmer ibland bort att känslan som tillåter någon att ge dig sina pengar i utbyte mot en bra produkt eller tjänst är densamma som den alltid varit; känslan av förtroende. Det som skiljer idag mot tidigare är att förtroendet istället behöver skapas digitalt – och tidigare i köpresan.
Mycket av det som sker i den digitala köpresan handlar om utbildning. Att utbilda sig för att bli en mer påläst köpare som är en bättre kravställare och som är tryggare i sina köpbeslut – tack vare en betydligt högre kunskapsnivå. Innehåll i olika kanaler och i olika format är grunden till detta.
Därför behöver sälj vara en del av innehållsskapandet och marknad måste ta ett större ansvar för att uppfylla försäljningsmålen.
Säljare har färre möjligheter att påverka köpbesluten
Den digitala B2B-köparen vill kontrollera en allt större del av säljprocessen. Därför behöver du skapa en digital köpupplevelse där kunden känner att de har kontroll – samtidigt som du driver affären framåt.
Det görs genom att prata om saker andra inte pratar om, att visa saker andra inte visar och att sälja på ett sätt som andra inte säljer.
”Hela 33% vill se en säljprocess utan säljare och för millenials är den siffran 44%.
Det görs genom att prata om saker andra inte pratar om, att visa saker andra inte visar och att sälja på ett sätt som andra inte säljer.
Att hjälpa köparen att fatta egna, utbildade och välgrundade beslut gör att du sticker ut från mängden och kan ta en position som den mest betrodda rösten i din bransch.
Köpresan är inte linjär
B2B-affären sker inte i en viss förutbestämd ordning och kan i många fall vara en mycket lång och komplex process. Behovet av utbildning och rådgivning under resans gång är därför oumbärligt för en potentiell köpare som ska ta stora köpbeslut.
Det är ett måste idag att möta potentiella köpare digitalt tidig i köpresan. Det kan exempelvis handla om att företaget och inte minst säljarna arbetar med video på nya sätt. På så vis ger du köpare möjlighet att uppleva hur det är att träffa och ha en dialog med er, innan ni ses på ett första möte.
Företag behöver hjälpa sina kunder att köpa
Att göra inköp inom B2B idag är svårt och involverar ofta flera beslutsfattare som har helt skilda bakgrunder och förståelse för problemet som ska lösas och vilka lösningar som passar bäst.
Tidigare var det enkelt för en säljare att möta denna typ av utmaning men eftersom säljarna kommer in allt senare i processen, ökar också konkurrensen om förtroendet tidigare i köpresan. B2B-företag behöver fokusera på att tillhandahålla information som är särskilt framtagen för att hjälpa sina prospekt att köpa.
Det handlar om att möta köparna i den digitala köpresan och hjälpa dem framåt i sina köpbeslut. Att utbilda marknaden över tid, oavsett var i köpresan målgruppen befinner sig.
Genom skapa och tillgängliggöra relevant och utbildande innehåll, blir du och ditt företag en viktig kunskapskälla i denna utbildningsresa. Det handlar till stor del om att bli kunskapsledare inom rätt affärsdrivande områden.
På så sätt skapar du efterfrågan och attraherar varmare leads som är redo att prata med dina säljare och få din hjälp att ta nästa steg – och slutligen göra affär.
Det är tydligt att kunderna har förändrat vår digitala spelplan. Ju mer digitala våra kunder blir, desto större krav ställer det på oss som företag. Utan baktanke måste vi bidra med värde samtidigt som kunderna utmanar och vill utmanas – och inte minst utbildas. Eftersom kunderna förändrat sitt sätt att köpa, måste vi som företag förändra vårt sätt att sälja. De bolag som inte hänger med och förändrar sin sälj- och marknadsstrategi kommer inte att finnas kvar.
Att hjälpa köparen att fatta egna beslut gör att du sticker ut från mängden och blir den mest betrodda rösten i din bransch.
Få ordentliga resultat av din inbound marketing
Ta del av vår kostnadsfria kurs där vi ger dig sju principer för inbound, kompletta med verktyg, checklistor och länkar.
Lär dig mer om inbound marketing
I vår kunskapshub hittar du artiklar, mallar och verktyg för såväl marknad, sälj och företagsledningen. Nytt innehåll varje vecka.
Låt oss hjälpa dig
Boka möte med oss så hjälper vi dig identifiera ovh prioritera förbättringsområden i din digitala sälj- och marknadsstrategi
