Oavsett om du gjort inbound marketing själv eller genom en byrå så kommer det en tid när du behöver utvärdera vad som fungerat och inte och framför allt vad som ska finnas med när du skapar din nästa marknadsplan.
Lägger jag vår tid och våra pengar på rätt saker?
Vad kommer göra att jag lyckas bättre nästa år?
Vad bör jag sluta med och vad ska ev. läggas till?
När det gäller just inbound marketing ser de flesta utbildningar och förklaringar ungefär likadana ut. De grundar sig i samma form och täcker bara de mest grundläggande delarna av inbound.
De ger dig tipset att göra sökordsresearch och skriva artiklar, skapa ”leadsmagneter” bakom formulär sedan använda e-post för att vårda dina leads till dess att de är redo att köpa.
I teorin låter det smart men precis som vi köpare har förändrats så har inbound marketing också gjort det. Det som funkade bra 2016 är inte det som funkar 7+ år senare.
I den här artiklen delar vi med oss av de fem viktiga saker du behöver ha med i din marknadsplan och inboundstrategi.
Du behöver:
- Bygga en intern inboundkultur
- Ta hem ditt innehållsskapande internt
- Skapa ditt innehåll mer effektivt
- Använda innehåll i säljprocessen
- Bli besatt av dina kunder
När du lärt dig dessa fem delar kommer du att ha en tydlig riktning för var du behöver fokusera så att du kan sluta slösa bort värdefull tid och resurser.
1. Bygg en inbound marketing-kultur
Det finns en stor skillnad mellan företag som misslyckas med inbound, och de som lyckas: Företag som lyckas närmar sig inte inbound marketing som en marknadsaktivitet, utan som en kultur som genomsyrar hela företaget.
Marknadsaktivteter sätts ofta upp som just aktiviteter, de genomförs, läggs upp och dör ut. Kulturer, å andra sidan, får näring och växer sig starkare som en del av ditt företags verksamhet.
Jag pratar om ett tankesätt mer än en metod. Det betyder att alla i ditt företag är med att skapa bra innehåll och vet hur det används för att skapa affärer.
När alla dina kollegor är med som en del av uppdraget, oavsett om det är för att bidra med ieeer, prata i kameran eller vara tillgängliga som ämnesexperter, känner dina teammedlemmar sig mer samhöriga med ditt varumärke och det som marknadsteamet gör för företaget.
Med fler personer kopplade till inbound marketing kommer arbetet blir oändligt mycket enklare och mer genuint.
Så vad behöver man göra för att skapa den här typen av engagemang?
Få buy-in
För att få med din ledning i strävan efter att skapa en inbound marketing-kultur i ditt företag, måste du få med ditt team. Det betyder att de måste förstå vad , varför och hur när det gäller inbound.
Tyvärr hör man ofta att företagsledningen ”inte har tid” – men vad detta egentligen betyder är att innehållsskapande inte är en prioritet för ditt företag och att de inte förstår vilka otroliga fördelar inbound marketing kan ha på ditt företags försäljning och resultat.
Det är därför vi alltid rekommenderar att du börjar denna resa med en workshop som tydligt förklarar effekten inbound marketing kan ha på ditt företag. När alla är medvetna om hur det fungerar och varför du behöver det, kommer resten lättare att falla på plats och dina marknadsföringsmål blir bättre anpassade till dina övergripande affärsmål.
Använd rätt verktyg
Om du inte visar vilka resultat du får ut av inbound och ditt innehåll kommer någon oundvikligen att ifrågasätta om inbound verkligen är rätt. Tro mig – vi ser det här hela tiden. Det är nästan det som är det svåraste med inbound – att hålla igång processen till dess att resten av företaget ser och förstår vad det faktiskt ger.
För att visa ditt team att deras insatser är värdefulla och faktiskt ger resultatet behöver du använda rätt verktyg för att bättre mäta och spåra viktig data .
Vi lär våra kunder hur man använder – och rekommenderar alltid – HubSpot för även om det inte är den enda plattformen för marketing automations, så är den en av de allra bästa.
I HubSpot kan du använda analysverktyg för att se hur insatserna med inbound marketing fungerar så att vi också kan bevisa värdet med investeringen kopplad till vårt företags ROI.
2. Ta hem innehållsskapandet internt
Den här delen är alltid känslig när man först tar upp den men när man börjar tänka på det är det helt logiskt.
Det handlar om att sluta slösa sin marknadsbudget på dyra byråer för att ta fram ditt innehåll.
Tänk på det så här. Idag är innehåll ditt företags absolut mest värdefulla resurs när det kommer till att hjälpa dina kunder att utbilda sig själv så att de kan fatta köpbeslut. Att lägga detta i händerna på externa byråer blir bara fel. Inte nog med att de inte låter som du, inte har din expertis eller erfarenhet. De kostar också betydligt mer än om du anställer en heltidsskribent som kan ta fram innehåll åt ditt företag löpande.
Content managern
De företag som lyckats bäst med inbound marketing har nämligen en sak gemensant: De anställer en innehållsansvarig på heltid . Denna person är ytterst ryggraden i dina inboundinsatser.
Du behöver en person internt som äger processen för att skapa innehåll och är besatt av att:
- Skapa värdefullt innehåll av hög kvalitet som återspeglar den sanna tonen och andan i ditt varumärke.
- Intervjua ditt företags ämnesexperter för att förmedla deras insikter och integrera deras unika perspektiv i ditt innehåll.
- Arbetar direkt med säljteamet för att hjälpa till att integrera innehåll i säljprocessen så att de kan avsluta fler affärer snabbare.
- Övervaka organisk räckvidd och sökresultat och kontinuerligt optimera sökmotorrankning och trafik.
- Uppdatera befintligt innehåll för att säkerställa att det förblir relevant, uppdaterat och effektivt.
- Övervaka din webbplats, e-post, sociala medier och andra delar av verksamheten där innehållet är avgörande.
Som du kan se är den här rollen verkligen ett heltidsjobb – och det är ett av de första stegen vi uppmanar våra kunder att ta . Om du tror att det finns någon i ditt marknadsteam eller i säljteamet som kan skapa innehåll för ditt företag är risken stor att de redan har för många hattar och då kommer det tyvärr inte att fungera.
Du måste ha någon som kan ägna all sin tid åt just den här uppgiften, annars kommer du aldrig att kunna nå den takten du behöver följa för att nå framgång med inbound.
Vår artikeln som beskriver vad en content manager gör och hur ni säkerställer att de första månaderna ger maximalt resultat ger dig mer inblick i en content managers vardag och roll.
Ämnesexperter
När ditt team, och helst då din content manager, skapar innehåll, kom ihåg att du har en hel stab av ämnesexperter till hands. Säljarna som har arbetat för ditt företag i åratal, ingenjörerna i ditt team, personerna du anställt som har år av branscherfarenhet – använd dem!
Ditt inbound marketing-innehåll behöver vara utbildande och enkelt att förstå så använda de personer i ditt team som bäst kan förklara hur dina produkter, tjänster eller processer fungerar.
Lyft också fram dina anställda med bild och video så att dina potentiella kunder kan se dem och lära känna dem redan innan de har mötts. Detta kommer att hjälpa ditt företag att skapa innehåll innehåll som ser ut, känns och fungerar som ditt varumärke .
3. Skapa det mest effektiva innehållet för inbound marketing först
Efter att du fått med din ledning på tåget, sälj är involverad i arbetet och du har en content manager på plats är det dags att på riktigt sätta igång att genomföra din inboundstrategi och börja skapa innehåll.
Men det är här många gör fel. Istället för att titta på vilket innehåll som faktiskt driver affärer fokuserar de på innehåll som driver trafik. Trafik som de sedan hoppas kunna konvertera till leads (men som oftast är kontaktuppgifter till personer som inte är redo att köpa).
Det du vill börja med är att skapa så effektivt innehåll som möjligt för att få största möjliga avkastningen på din investering på kortast möjliga tid.
Det finns fem huvudsakliga artikelämnen du kan ta upp och sju videor som kommer att göra detta. Vi kallar dem The Big 5 and The Selling 7. Här är kortfattat vad de handlar om.
The Big 5
The Big 5 är ämnen som representerar de frågor som köpare genererllt sett vill ha svar på innan de fattar stora köpbeslut. Problemet är att de allra flesta företag fortfarande inte adresserar dessa frågor på sin webbplats utan överlåter det till säljarna att ha den konversationen med de potentiella kunderna. Men allt eftersom köparna faktiskt gör mer research själva behöver du också adressera denna typ av frågor öppet och ärligt på din webbplats. För gör du det så hjälper du kunden framåt i köpresan vilket leder till bättre och mer kvalificerade förfrågningar och leads med köpare som är redo att prata med en säljare.
The Big 5 är:
- Priser och kostnader: Hur mycket din lösning kostar (faktorer, överväganden, vad som definierar värde etc.).
- Problem: De negativa aspekterna, vanliga rädslor eller problem med din lösning som köpare frågar om.
- Jämförelser: Hur din produkt eller lösning jämför med liknande produkter eller lösningar.
- Recensioner: Ärliga och opartiska åsikter och observationer om din produkt, lösning, etc.
- Bäst i klassen: Vilken är den bästa lösningen som finns och vad är bäst för mig?
Det är viktigt att skriva dessa artiklar för att utbilda köpare på ett opartiskt sätt och ge dem all information de behöver för att fatta välgrundade köpbeslut. Om du gör det bygger du det förtroende som dina potentiella kunder behöver för att lämna över sina surt förvärvade pengar i utbyte mot ditt företag.
The Selling 7
Precis som det finns vissa bloggämnen som driver affärerna snabbare framåt så finns det också videor som ger snabbare resultat än andra.
Därför är vår rekommendation att börja med dessa videor först, hur lockande det än är att göra ”om oss”-videor etc.
Om du producerar dessa videor för ditt företag hjälper du ditt säljteam att avsluta fler affärer snabbare. De kommer att kunna använda var och en av dessa för att förbättra sin säljprocess och förkorta säljcykeln.
Dessa videor är:
- 80%-videon: Video som besvarar de vanligaste frågorna dina säljare får om era produkter och tjänster. Istället för att ditt säljteam svara på dessa frågor under varje samtal kan du skapa en video som besvara dem i förväg. På så sätt får ni också mer konstruktiva samtal och möten och snabbare till avslut.
- Medarbetarvideor för e-postsignaturer: Videor som presenterar ditt team är väldigt kraftfulla eftersom det låter dina potentiella kunder få en bild av vem de kommer att jobba med och ger dem en chans att lära känna er innan ni ens har träffats. Använd videon exempelvis i e-postsignaturer.
- Matchningsvideo för era produkter och tjänster: Dessa videor förtydliga för vem ert erbjudande är en bra fit för. De förklarar vem som har mest nytta av era produkter och tjänster men också vem som inte är en bra match. Det finns inget mer attraktivt än när någon faktiskt säger att denna produkten inte är en bra match för dig. Det ökar begäret radikalt för dem som det faktiskt är en bra match för.
- Landningssida och formulär: Lägg till videor på dina landingssidor och vid dina formulär och berätta för besökaren vad som händer när de fyller i formuläret. Du kan också försäkra dem om att de inte blir spammade med mail eller säljsamtal. Gör denna videon för att minska deras oro och se sedan konverteringen öka.
- Videor om kostnad och pris: Att adresserar frågor kopplade till kostnad och pris är ett mycket smart sätt att förklara vad man får för värde när man köper era produkter. Ni behöver inte säga ”Så här mycket kostar det” men kan förklara vad som driver priset upp och ner och varför era konkurrenter exempelvis är billigare eftersom man då missar vissa funktioner eller att de håller kortare tid osv. Ett utmärkt sätt att dra till sig uppmärksamhet för de som är intresserad av att köpa era produkter eller tjänster.
- Kundreseberättelser: Detta är videor där era kunder träder fram och berättar om sina upplevelser av att jobba tillsammans med dig.Steg 1: Din kund förklarar sitt problem – ett behov, stress, oro, oro eller problem som du har hjälpt dem att lösa.Steg 2: De delar resan de tog för att åtgärda problemet. (Detta borde vara den resa de delar med ditt företag.)
Steg 3: Din kund beskriver var de är idag, vilket visar att de med din hjälp kunde åtgärda sitt problem.
- Påståenden vi gör: Videor där du får chansen att bevisa saker som du gärna påstår t.ex. att ni jobbar hållbart eller stödjer någon organisation osv. Det kan också handla om ett visst material ni använder som är bättre än konkurrenternas osv. Dvs allt som bevisar/förklarar påståenden ni gör.
4. Använd innehåll för inbound marketing i din säljprocess
Om dina sälj- och marknadsföringsteam gör inbound marketing tillsammans på rätt sätt, fungerar din webbplats som ditt företags bästa säljare och det blir lättare att driva in säljkvalificerade leads.
Att arbeta tillsammans för att producera effektivt inboundinnehåll kommer också att:
- Göra ditt säljteam bättre på att förklara och utbilda potentiella kunder om ditt erbjudande.
- Skapa en källa med information för dina nya säljare. När innehållet väl är producerat blir onboardingen enklare för alla.
- Korta ner säljcykeln och stäng fler affärer snabbare.
- Hjälp säljarna att lära sig vilket innehåll potentiella kunder är intresserade av innan de går in i säljtratten. Detta ger ditt säljteam något att jobba med vilket gör att du kan skapa mer effektiva säljpresentationer.
- Bygg förtroende tidigare i pipen när våra köpare kan titta på videor med säljaren och ämnesexperterna och känna sig connectade från början.
Bra innehåll betyder mer förtroende, vilket leder till kortare säljcykler och gladare säljteam.
5. Var besatt av att lära känna din kund
Många som tillämpar inbound marketing fokuserar helt och hållet på att driva leads som deras säljteam sedan kan kontakta. Men det är inte så vi köpare vill göra affärer idag.
Tänk istället att du ska hjälpa dina köpare att utbilda sig och att eliminera eventuella tveksamheter och oro. Det gör du genom att svara på deras frågor så grundligt och ärligt som möjligt. Först då vinner du deras förtroende och övervinner deras rädslor.
När våra kunder lyckas med affärsramverket They Ask, You Answer är det på grund av deras vilja att luta sig in i rädsla.
Dina köpare har säkert funderingar som gör att de tvekar på att välja ditt företag eller era produkter. Det handlar ofta inte om att de inte hittat rätt. Det handlar mer om att de är osäkra. Du måste göra det enklare för dem att köpa – först då kan du sälja.
Frågan är, är du villig att svara sanningsenligt på dina köpares frågor, oavsett hur svåra de är att svara på?
Detta är kärnan i They Ask, You Answer — det är ett monumentalt skifte i hur företag fungerar idag, och om du gör det rätt kommer mycket i din verksamhet förändras.
För att lära dig mer om They Ask, You Answer, besök vår Vad är They Ask, You Answer-sida på Growns webbplats eller prata med prata med en rådgivare som kan förklara hur väl detta förhållningssätt till inbound kan fungera för dig.
