Som inboundcoacher har vi faciliterat många brainstormsessioner med ämnesexperter, säljare och chefer genom åren. Vi har därmed sett när de fungerar men också när man inte fått ut det man önskar.
En bra brainstormingsession för innehåll kan säkerställa att dina säljteam och marknadsteam samarbetar kring vilket innehåll som ska tas fram istället för att jobba i silos.
Det här betyder att den typ av innehåll som skapas kommer hjälpa säljteamet att sälja mer och driva fler kvalificerade leads.
När säljteamet inser att om de bara hade vissa typer av innehåll på plats så kunde de ha stängt flera affärer istället för att förlorat dem pga att något skett utanför deras kontroll som t.ex. att en konkurrent utbildade kunden istället för dem.
Det är denna typ av insikter som påminner oss om hur kraftfullt det kan vara att linjera sina sälj- och marknadsteam så att de jobbar tillsammans för att driva intäkter istället för var och en på sitt håll.
Den här artikeln beskriver hur du kan göra för att bryta ner barriärerna mellan sälj och marknad genom att ha en effektiv brainstorm fokuserat på frågor och funderingar som era potentiella köpare har.
Före brainstormingmötet: Skapa en handlingsplan
Precis som med alla möten är det viktigt att ha en plan så att din brainstorming inte bara är något ni gör, utan också att utan också effektfull, och att den tar upp de mest utmanande frågorna som ditt säljteam tar itu med dagligen.
Vem ska jag bjuda in?
För att säkerställa att innehållet påverkar intäkterna är det viktigt att ha rätt personer med på brainstormingen.
Därför behöver vi bjuda in nyckelspelare från sälj- och marknadsföringsteamet eftersom var och en bidrar med olika, kompletterande perspektiv. Säljavdelningen har en djup relation med kunderna och får höra vad deras frågor, bekymmer och behov är.
Marknadsteamet bidrar med expertis för att analysera dessa frågor och hjälpa till att skapa sammanhängande, lättsmält innehåll som kan hjälpa säljteamet att svara på dessa frågor snabbare.
Större företag som jobbar inom flera branscher eller affärsområden, och kanske på flera olika marknader, kommer upptäcka att det är en fördel att dela upp brainstormingsessionerna. Det blir helt enkelt mer produktivt för marknadsteamet att brainstorma med varje enhet eller affärsområde separat för att säkerställa att innehåll som skapas kommer att hjälpa säljteamet som säljer just den produkten eller tjänsten.
Utmaningarna kan ju också vara olika beroende på affärsområde eller region, och motståndet säljarna möter när de talar med potentiella kunder, kan också skilja avsevärt.
Bjud in ämnesexperterna till detta möte
Ämnesexperterna är de personer som ingående kan förklara ditt företags olika lösningar, produkter och tjänster. De är antingen de som har detaljerad kunskap om själva produkten eller så har de lång erfarenhet av att använda produkten eller tjänsten och känner till den utveckling som skett över tid och varför.
Du kan identifiera ämnesexperten genom att se vem säljteamen konsekvent vänder sig till för att få expertkunskap.
I mindre företag är det inte ovanligt att det är samma person som säljchefen eller företagsledare. I större företag kanske det är en produktchef eller Key Account Manager.
Skapa ett värdeerbjudande för ditt möte
Det är viktigt att påminna sälj- och marknadsteamen om att det gynnar företagets resultat att bjuda in dem till brainstormingmötet – och även att det förkortar säljcykeln. Det måste finnas ett mervärde som tydligt kommuniceras till dem som deltar och prioriterar det här.
Ett bra värdeerbjudande för säljteamet skulle vara att betona att bra innehåll som skapas av marknadsteamet kommer att hjälpa dem att sälja effektivare och få snabbare avslut. Det enda sättet att uppnå detta är genom att säljteamet delar med sig av vilka frågor som ställs av deras kunder.
Säljare kanske inte är intresserade av att delta i något möte om det inte är med en potentiell kund. Att formulera en vision om vad det betyder för deras arbete och resultatet de kommer uppnå, kommer att bidra till att uppmuntra deltagande.
Bestäm hur bra resultat ser ut
När du har ett tydligt värderbjudande kommer alla partner bättre förstå vilka resultat de kan förvänta sig. Det ökar motivationen, det ökar chansen att deltagandet prioriteras och det blir en aktivitet som ger varje person något.
Ett tydligt resultat kan låta så här:
”Vi kommer att fastställa tre nyckelfrågor som ofta ställs i mitten av säljprocessen; Att svara på dessa frågor hjälper till att driva affären framåt så att vi snabbare kan se ett avslut”.
Begränsa tidsåtgången
Brainstormingmöten behöver inte pågå i timmar. De kan vara så korta som 20 minuter. Se till att de du bjuder in får veta att brainstormingen har en tydlig start- och sluttid. Se till att hålla tiderna så att de vet att de kan lita på din schemaläggning nästa gång.
Förklara också att för att denna insats ska kunna påverka kvaliteten på era leads så behöver brainstormingen ske regelbunden, helst varannan vecka eller månadsvis.
Planera agendan
En praktisk agenda för ett brainstormingmöte för innehåll som ska kunna användas av säljteamet (det vi kallar Assignment Selling) skulle kunna se ur så här:
- Vilket Assignment Selling-innehåll (text och video) har publicerats sedan ni senast träffades, och på vilket sätt är det värdefullt för köparen? (5 min)
- Vilket Assignment Selling-innehåll (text och video) är håller på att produceras just nu? (5 min)
- Hur har det tidigare publicerade Assinment Selling-innehållet (text och video) presterat för säljteamet? (5 min)
- Vilka frågor, funderingar, oro ställs ni nu av köpare i säljprocessen som bör besvaras i innehållet? (15 min)
Genom att ”timeboxa” varje del säkerställer ni att ni inte fastnar i diskussioner och kommer vidare enligt plan. Att visa tidsdispositionen redan i inbjudan är också ett sätt att i förväg visa att mötet kommer att vara effektivt, pragmatiskt och koncist.
”Överenskommelsen”
En sak som vi på Grown ofta lär ut till våra kunder är att ha en ”överenskommelse” på plats som påminner alla på företaget om att vi arbetar tillsammans för en gemensam sak. Målet är att främja förtroende, öppenhet, ärlighet och respekt bland deltagarna.
Syftet här är att främja ett psykologiskt tryggt forum oavsett vilka idéer som dyker upp under sessionen. Överenskommelsen uppmuntrar kreativitet och öppnar upp för samtal och idéer. Många gånger har vi märkt att anställda t.ex. inte vågar uttrycka sina tankar och idéer när t.ex. en vd är med i rummet. Detta beror så klart på vilket företag det är och hur kulturen är men det kan också handla om hur de olika personerna som är med på mötet är som personer och om de känner varandra väl eller ej.
Det vi märkt är att denna typ av överenskommelse ofta också följer med i resten av arbetet. D.v.s när någon t.ex. behöver intervjuas och behöver prioritera sin tid för att det ska ske. Att först ha kommit överens om att ”vi gör detta tillsammans” brukar vara ett bra sätt att påminna alla om varför detta är viktigt.
Under mötet
För att brainstormingen ska bli riktigt bra vill vi se till att vi har en lista med frågor för att få igång konversationen.
Med säljteamet kan vi börja med att ställa dessa frågor:
- Vilka frågor får du som indikerar att köparen inte är kvalificerad?
- Vad trycker dina kunder och köpare mest tillbaka på?
- Vilka är dina köpares största tvivel eller bekymmer (med avseende på produkten, processen eller företaget)?
- Vad har dina köpare att övertyga de viktigaste beslutsfattarna om?
För ämnesexperter kan det hjälpa att börja med dessa frågor för att få igång samtalet:
- Vilken information från kunderna hjälper dig att skapa den bästa lösningen för deras problem?
- Vad önskar du att säljarna frågade kunden?
- Vilken fråga får du oftast?
- Vad är en utmaning som tar för mycket av din tid?
Vi kan sedan ställa följdfrågor för att undersöka djupare för att förstå nyanserna i varje fråga.
- Är detta exakt den fråga som ställs? Eller har du omformulerat det på något sätt, baserat på vad du vet att det faktiska problemet är? (Tips: Du bör alltid utgå från den potentiella kundens ord – inte ämnesexpertens sätt att säga det.)
- Varför ställer de den här frågan? Frågade de detta proaktivt? Eller är det som svar på något vi sagt till dem eller bett dem att göra? Är det en fråga som svar på att vi säger nej till något?
- Var i försäljningsprocessen kan detta innehåll användas? Innehåll som vi skapar måste generera leads och försäljning av bättre kvalitet. Är det alltid i ett visst skede av försäljningsprocessen? När uppstår denna fråga i försäljningsprocessen?
- Vad handlar frågan specifikt om? Frågar de om vår försäljningsprocess? En specifik produkt? (Med andra ord, måste den här frågan besvaras flera gånger i flera delar av innehållet för varje produkt/tjänst, eller handlar det bara om att arbeta med oss i allmänhet?)
- Kommer vi att tjäna pengar på det här innehållet? Med andra ord, hjälper det här innehållet till att ta itu med invändningar som kunderna har i säljprocessen och på så sätt ta bort friktion för ett ev. köp?
Att ställa undersökande frågor hjälper till att vad problemen och utmaningarna i diskussionen egentligen handlar om.
Några ytterligare frågor som kan hjälpa till att destillera utmaningarna:
- Vilka frågor får du som omedelbart indikerar att köparen inte är i närheten av redo att fatta ett beslut? Säljteamet vet vilka utlösare som indikerar att en köpare inte är redo. Låt oss svara på dessa invändningar innan de blir en utmaning.
- Vilka är de saker som skulle få en köpare att inte gå vidare till nästa steg? Vi bör noggrant undersöka vilken friktion som finns och vilken information som en köpare behöver ha för att gå vidare till nästa köpfas.
Efter mötet
Efter mötet bör du ha en tydlig uppföljningsplan för att se till att dessa ämnen produceras och publiceras snabbt.
Skapa en intern kommunikationsmetod som går i linjer med hur ditt team i övrigt kommunicerar. Det kan t.ex. vara ett delat dokument, en kanal på Slack eller en grupp i Teams. Kom ihåg att det är bättre att kommunicera för mycket än för lite – särskilt om det är ett nytt sätt att arbeta. Uppmärksamma varje framsteg i arbetet så att alla deltagarna ”känner av” att något är på väg att hända och att de är en del av det.
Skapa en process för att låta de personer som deltog i brainstormingen veta när innehållet publicerades och hur det fungerade.
Dela med dig av hur innehållet genererade intäkter eller genererade försäljning och passa också på att fråga personer du talar med om innehållet hjälpte dem eller om det var något de saknade.
Möt kunderna där de befinner sig i sin köpresa
För att ha effektiva brainstormingsessioner är det viktigt att ha både säljchefer- och marknadschefer närvarande och att de är engagerade i själva brainstormingen. När övriga deltagare ser att de tar detta på allvar kommer de också att vilja göra det. Prioriteras det istället ner så kommer det med säkerhet få konsekvenser för resten av teamet också.
Att möta dina kunder där de befinner sig i köpresan är viktigt och kan påverka ditt resultat. Lika viktigt är det dock att möta ditt interna team där de befinner sig – att se till att alla är på samma sida och delar den visionen för att skapa sammanhållning i teamet.
För ledare som vill öka sina resultat börjar det med att sälj- och marknadsteamet samarbetar och brainstormar om innehåll som utbildar och ger värde till kunden.
