Hur du skapar säljdrivande innehåll som driver affärer

Föreställ dig att ditt säljteam är utrustade med innehåll som är så tydligt och hjälpsamt att potentiella kunder nickar igenom varje samtal, ställer skarpare frågor och sedan ger ett självsäkert ”ja”.

Det är kraften i äkta säljdrivande innehåll – även kallat Sales Enablement Content.

Det här är innehållsresurser som är framtagna för att lösa verkliga problem och utmaningar som köpare sitter med. Innehållet ska eliminera risker, ta bort gissningar och möta invändningar så att beslutsprocessen flyter på från första kontakt till ett signerat avtal.

I den här artikeln lär du dig hur du skapar den typ av innehåll som gör de tunga lyften för varje säljare, och förvandlar ditt innehållsbibliotek till en intäktsmotor.

Vad är säljdrivande innehåll?

Säljdrivande innehåll handlar inte om att pitcha. Det handlar om att förbereda sig.

Det är innehåll som ditt säljteam skickar före eller efter ett samtal för att:

• Svara på svåra frågot
• Bemöta och avväpna invändningar
• Bygga förtroende
• Förkorta säljcykeln

Tänk en nedbrytning av priset, produktjämförelser, konkurrentanalyser, kundreferenser och förklaringar om processen.

Med andra ord – exakt det jobb som dina köpare gör. Skillnaden? Du gör det enkelt för dem att köpa.

Nyckeln här är att innehållet ska användas av säljteamet – inte bara att det är skapat för dem.

När innehåll skapas för att faktiskt stödja en konversation, inte bara finnas på en webbplats, är det säljdrivande. Om ditt innehåll inte hjälper en affär att röra sig framåt är det inte säljdrivande.

Rätt använt kommer det att:

• leda till bättre dialoger
• minska tiden du behöver lägga i okvalificerade möten
• hjälpa köpare till snabbare beslut
• göra att köpare ser sig sedda och utbildade
• öka tryggheten både för köpare och säljare

Varför säljdrivande innehåll misslyckas

Det mesta säljdrivande innehållet misslyckas på grund av:

• Det skapades av marknadsteamet eller en extern byrå utan involvering av sälj
• Det är för polerat och för vagt
• Säljarna vet inte att det existerar eller litar inte på det
• Den besvarar frågor vid fel tidpunkt

En säljstödjande tillgång måste byggas med en riktig fråga, en riktig köpare och en riktig invändning i åtanke . Om det inte känns relevant och hjälpsamt för en köpare i beslutsprocessen, kommer det inte att användas. Säljteamet kommer inte att skicka det. Köpare kommer inte att läsa det. Och din säljprocess kommer inte att bli bättre.

Hur man skapar innehåll som faktiskt hjälper till att vinna affärer

Innehåll som syftar till att stärka din försäljning bör vara lika tätt kopplat till din säljprocess som själva CRM-systemet.

Så här skapar du bra säljdrivande innehåll:

Steg 1: Börja med de frågor som köpare ställer

Ditt bästa innehåll kommer från dina säljsamtal.

Prata med ditt säljteam. Fråga:

• Vilken är den svåraste frågan du får?
• Var fastnar affärerna?
• Vad är det enda du önskar att alla köpare visste innan samtalet?

Dessa frågor avslöjar luckorna – de ögonblick då förtroendet brister, momentum stannar av eller förvirring smyger sig på. Ditt jobb är att omvandla dessa till resurser.

Skapa innehåll som svarar tydligt och ärligt på dessa frågor.

Här gäller det att tänka annorlunda. Att inte bara se den här typen av innehåll som ”marknadsinnehåll” – utan innehåll som är rakt på sak, transparent och specifikt. Om du vill att det ska fungera inom försäljning måste det säga det som alla andra undviker.

Vill du sticka ut? Prata om prissättning, begränsningar, vem du inte passar för. Eller öppna upp för att jämföras med dina konkurrenter. Ju mer transparent och ärlig du är – desto mer kommer dina köpare att lita på dig. De kommer att förstå att du inte bara vill sälja – utan att du är där för att hjälpa.

Företag som gör detta förlorar inte affärer, utan snarare vinner de förtroende.

Steg 2: Använd de fem bästa ämnena för innehåll

Här är de 5 typerna av innehåll som konsekvent driver uppmärksamhet, leads och försäljning:

1. Kostnader – Vad kommer det här att kosta mig?
2. Problem – Vad kan gå fel?
3. Jämförelser – Hur står sig detta i jämförelse med alterantiven?
4. Recensioner – Vad tycker andra?
5. Det bästa – Vilket är det bästa alterantivet för mig?

Om inte ditt affärsdrivande innehåll adresserar minst ett av dessa områden utmanar du troligtvis inte tillräckligt.

Varför fungerar dessa? För att de svarar på frågor som köpare redan söker svar på. I Google, i AI och genom att prata med andra de litar på. Det är så du vinner förtroende innan samtalen ens börjat, och påskyndar hela beslutsprocessen.

Varje säljare bör vara utrustad med innehåll från var och en av dessa kategorier. Kostnads- och jämförelseinnehåll hjälper till att rama in förväntningarna.  Innehåll om problem och risker adresserar förutfattade meningar och invändningar och adresserar dem tidigt. Recensioner och ”bästa”-innehåll hjälper köpare att känna att de fattar smarta, välinformerade beslut.

Kort sagt. Är du tidigt ute med svaren på denna typ av frågor ökar chansen att dina köpare får förtroende för dig långt före dina konkurrenter.

Steg 3: Gör det enkelt att ge som en uppgift

Innehåll fungerar bara när köpare faktiskt använder det. Därför ska du skapa innehåll som går att ge till en köpare som en uppgift.

• Tydlig titel som matchar köparens frågor
• Kort och scanningsbart format (tänk artikel eller guide med tydliga rubriker eller en 2-4 minuters video)
• Kan användas före eller efter ett säljsamtal

Det mest effektiva innehållet för säljstöd är tydligt och möjligt att agera på. Det bör innehåll instruktioner för säljaren: när det ska användas, varför det är viktigt och hur det ska utformas.

Varje gång du skapar innehåll som detta bör du fråga dig själv: ”Kan detta tilldelas före ett samtal?”. Om svaret är nej kommer det förmodligen inte att användas. Innehåll som används som uppgifter till en köpare påskyndar processen eftersom minskar tiden som behöver läggas att förklara samma sak om och om igen, sätter förväntningar tidigt och positionerar dina säljare som utbildare och vägledare – snarare än säljare.

Steg 4: Involvera säljare i innehållsskapandet

Låt dina säljare vara med och forma budskapet.

En ännu bättre idé är att visa dem framför kameran så att köparen ser och hör dem och lär känna dem – innan de ens har träffats.

Säljarna bör:

• Hjälpa till att skriva disposition eller manus
• Spela in delar av det på video
• Rekommendera hur och när det ska användas

När säljarna äger innehållet kommer de faktiskt att använda det. Och köpare kommer också att lita mer på det.

Att involvera säljare säkerställer också att innehållet förblir verklighetsförankrat. Det säkerställer att det täcker de frågor, invändningar och de utmaningar som dina säljare faktiskt hör varje dag.

Det är skillnaden mellan affärsdrivande och marknadsföring.

Om marknadsteamet äger skapandet av innehållet och försäljning äger distributionen, kommer det alltid att finnas ett gap  – en klyfta mellan teamet, förståelsen för hur det ska användas och varför det finns.

Att skapa det tillsammans är nyckeln. Det bygger trovärdighet, förstärker effekten och skapar en innehållsmotor som faktiskt hjälper till att vinna affärer.

Steg 5: Bygg ett innehållsbibliotek som representanter faktiskt använder

Göm inte ditt bästa innehåll i ett kalkylblad ”nånstans på servern”. Organisera istället ditt säljdrivande innehåll efter:

• Beslutssteg
• Köpararens fråga
• Invändningen den löser

Använd en enkel vy som t.ex en dashboard eller delad mapp. Uppdatera den kontinuerligt och gör det enkelt att använda det.

Om dina säljare inte kan hitta det under 30 sekunder så kommer de inte använda det.

Detta gäller även om innehållet i sig är bra. Målet är aktivering. Tänk på ditt innehållsbibliotek som ditt teams playbook. Alla  bör veta var det finns, hur man använder det och när det bör användas i en affär.

Håll biblioteket rent, synligt och knuten till verkliga köpsituationer.

Skapa bra affärsdrivande innehåll

Bra affärsdrivande innehåll gör tre jobb: besvarar tuffa frågor, bygger förtroende snabbt och driver affärer framåt.

När du hämtar frågor från verkliga kunddialoger och samtal, lutar dig mot The Big 5, gör innehållet delningsbart och uppgiftsvänligt, involverar säljteamet i innehållsskapandet och förvarar innehållet i ett rent och snyggt bibliotek kommer du börja driva affärer – inte bara trafik och leads.