Genom att använda personliga videor i din säljprocess kan du få upp engagemanget hos dina prospekts, etablera kontakt med personer som annars inte hade hört av sig och även stänga dina affärer fortare.
Jag är den första att erkänna det. Påtvingande säljmail är bland det mest irriterande som finns. Och det är jag inte ensam om att tycka. Enligt en färsk studie berättade 90% att de är irriterande på irrelevanta meddelanden och hela 93% säger att de inte kände det fanns tillräckligt med personlig kontakt när de gjorde ett köp.
Detta visar att även om vi förstår att en personlig upplevelse av vår verksamhet förbättrar engagemanget och ökar försäljningen, finns det fortfarande utrymme för förbättringar på denna front. Personliga videor gör att vi kan få kontakt med kunder på meningsfulla sätt i alla faser av kundresan.
Men video är långt större än bara Youtubefilmer och kundcasevideor.
Säljteam har inte varit lika snabba med att anpassa sig, och de som lyckas integrera personliga videor i sina säljprocesser kommer att dra stor nytta av det, medan de som inte gör det riskerar att hamna på efterkälken.
Hur bör ditt företag införa personliga videor i sin säljprocess för att få högre engagemang och förbättrad ROI?
I den här artikeln kommer vi att förklara hur man gör just det. Vi kommer att ta upp:
- Vad personaliserade videor är och hur den kan förändra din säljprocess.
- Hur ditt säljteam kan använda personaliserade video för att få ut så mycket som möjligt av sitt arbete.
Vad är en ”personaliserad video”?
Enkelt uttryckt är personaliserad video filmat innehåll skapat för en specifik person med hjälp av information och element som är bekanta för dem. Dessa videor bör riktas mot var de befinner sig i sin köpresa. Personliga detaljer som personens namn, namnet på deras företag eller information som adresserar deras specifika utmaningar och painpoints gör det tydligt att ditt säljteam talar direkt till mottagaren och ingen annan.
Studier visar att människor föredrar att interagera med organisationer som använder personalisering på något sätt.
Faktum är att 96 % av marknadsförare tror att personalisering hjälper till att främja kundengagemang och bygga upp förtroende. Och som vi vet är förtroende en viktig faktor för att bygga starkare affärsrelationer och hjälpa människor att känna sig bekväma med att köpa av dig.
Dessutom har personaliserad marknadsföring en direkt inverkan på försäljningen eftersom den skapar en bättre, mer direkt upplevelse för dina köpare och hjälper dina säljare att bryta igenom bruset.
Så nu när du vet varför personlig videomarknadsföring är viktig för ditt företags sälj- och marknadsföringsstrategier – låt oss gå in på hur ditt säljteam kan använda det för att avsluta fler affärer snabbare.
Hur kan säljteam använda personaliserade videor?
Personaliserade videor är viktiga i alla aspekter av säljkommunikation, från inledande samtal till genomgång och granskning av förslag.
Denna typ av videor gör att du får mer tid med dina kunder än bara vid möten, mail och telefonsamtal. Tänk dig själv att kunna spela in en video där du går igenom ett offertförslag som du suttit länge med, utan att behöva boka in ett extra möte med din kund. Din video visar både ditt engagemang, personlighet och kompetens, och din kund kan titta på videon när det passar hen.
Ibland kanske du behöver kommunicera med en stor grupp av kontakter och för att vara effektiv med din tid kan du använda video för att nå flera personer på en gång, utan att behöva boka upp möten då alla kan.
Ett av de viktigaste verktygen som vi använder för att anpassa video, både för en-till-en-kommunikation och i större skala är Vidyard. Även Loom är ett bra verktyg.
Sätt att använda personaliserad försäljningsvideor
Låt oss dyka ner i några av de mest effektiva sätten du kan använda personaliserade videor i din säljprocess.
1. Uppföljning på ett webinar
Webinars är ett bra sätt att utbilda din målgrupp.
Men du slösar bort en fantastisk möjlighet om du är värd för ett bra webinar och sedan struntar i att följa upp med den intresserade publiken.
Och även om du följer upp med mail eller ett telefonsamtal så kan det upplevas som säljigt och pushigt. I en personaliserad video kan du visa hur god, hjälpsam och ”osäljig” din attityd kan vara och därmed bryta ner ev. barriärer eller motstånd till att prata med dig. På det sättet kan du etablera en djupare relation med dina åhörare och utveckla en affärsmöjlighet.
Du kan använda en personaliserad video som ett sätt att sammanfatta webinariets viktigaste punkter och tillhandahålla länkar till uppföljande resurser där de kan läsa mer. Du kan också engagera din publik genom att ställa en fråga om vad de tog med sig eller om de hade några specifika frågor kring det webinariet handlade om. Detta bjuder in publiken till ett samtal.
Även om personen du kontaktar inte vill fördjupa relationen just där och då kommer det att kännas som att ni redan känner varandra och när/om det är dags att ta upp dialogen igen är du den första de tänker på.
Barriären att ta kontakt med dig är betydligt mindre om du redan visat vem du är, hur du är och vad du kan.
Så, gör du en video för varje deltagare, eller en video att skicka till alla?
Om du ska skicka en video till var och en av deltagarna eller en video till alla – eller en kombination d.v.s. vissa utvalda plus en som går till alla andra handlar mest om hur mycket tid det går åt.
Du behöver överväga om tiden du skulle lägga på att skapa en personlig och anpassad video för varje enskild person skulle ge dig tillräckligt mycket tillbaka. Ibland kan det dock vara bra att testa med några och se om det fungerar – därefter fortsätta med resten.
Du behöver också påminna dig själv om att det inte visserligen säkert går bra att spela in 10 personliga videor och säkert 20 också – men har du 100+ kontakter på din lista är chansen stor att dina videor blir sämre och sämre. Förmodligen kommer du upplevas som energilös, förhastad och irriterad.
Då kan det vara bra att överväga att skapa en eller ett par videor och testa dem mot olika kontakter i din deltagarlista. Kanske göra en video för varje bransch t.ex. för att åtminstone kännas lite exklusiv och personlig. Mer om detta senare i artikeln.
2. Bemöt dina inboundleads med video
Om du är ett företag som har ett stort flöde av inkommande leads varje dag kan det nästan kännas omöjligt att komma i kontakt med varje enskild kontakt.
Som säljare är det viktigt att komma i kontakt med någon snabbt och sätta ett starkt första intryck. Då kan du använda dig av en mall som hjälper dig att skicka ut din personliga video.
- Du kan till exempel säkerställa att ett personaliserat videomeddelande skickas så fort någon fyller i ett formulär eller bokar ett möte. Har du HubSpot kan du t.ex. göra dett genom att ställa in att ett automatiserat flöde ska starta när någon fyller i ett formulär. Då skickas ett specifikt e-postmeddelande till dem som innehåller den personliga videon du skapade.
- E-postmeddelandet kommer att innehålla videomeddelanden som är anpassade till mottagaren (du kan enkelt göra detta genom att hålla upp en lapp eller skylt som har deras namn eller deras företagsnamn på –och teknik som Vidyard kan dynamiskt lägga till personlig data som förnamn i stor skala). Detta tillvägagångssätt fångar mottagarens uppmärksamhet bätre än enbart text, eftersom de flesta uppföljande e-postmeddelanden inte innehåller en video, än mindre en video med en person som håller upp en tavla med mottagarens namn på. Andra sätt är att visa upp mottagarens LinkedIn-profil i bild så att de förstår att meddelandet är just för dem.
Den här metoden är särskilt effektiv när du märker att dina leads är aktiva på din webbplats och kommer tillbaka för att hitta mer information. Det brukar vara en indikation på att de är intresserade av det du kan.
Så här kan ett enkelt videomanus för en sådan video se ut:
”Hej Fornamn (eller Hej hej),
jag såg att du var inne på vår webbplats och letade efter information om X och jag tänkte att jag bara ville höra av mig och säga hej!
Mitt namn är Magnus och jag jobbar med företagsledare, marknadschefer och säljchefer och hjälper dem att öka sin trafik, driva fler kvalificerade leads och stänga fler affärer.
Så, min fråga till dig – hittade du vad du sökte? Vi har hundratals artiklar, videor, mallar och guider och jag hjälper dig gärna att hitta rätt resurs för att du ska komma vidare i rätt riktning.
Tveka inte att höra av dig till mig om det finns något jag kan hjälpa dig med. Svara direkt i mailet eller leta upp mig på LinkedIn så håller vi kontakten. Ser fram emot att höra från dig.”
Tillvägagångssättet jag beskrev ovan säkerställer att uppföljningen sker snabbt och att du kan ställa förväntningar på köpupplevelsen omedelbart genom personligt anpassat innehåll där kontakten både får ett ansikte, en känsla av hjälpsamhet och förtroende för att vi vet vad vi gör.
3. Introduktion till ett team
Överlämningar under sälj- och leveransprocessen är oundvikliga. De kan också vara ett kritiskt ögonblick när det kommer till relationen med dina kunder.
Varje gång du introducerar någon ny i en affärsrelation, finns det en nivå av förtroende som måste byggas upp. Därför är det effektivt att introducera teammedlemmar tidigare i säljprocessen eftersom du då kan förekomma eventuella överraskningar eller problem längre fram.
Om ditt företag är som de flesta andra så har ni säkert fullt upp att göra. Du kan inte förvänta dig att personer som inte är med i säljteamet ska släppa allt de gör och spela in en personlig videointroduktion för varje potentiell kund du arbetar med. Det är därför det är viktigt att planera i förväg och filma introduktionsvideor av ditt team som kan återanvändas vid flera tillfällen .
Vem i din organisation ska spela in dessa personliga videor?
Tänk på de gruppmedlemmar som dina potentiella kunder vanligtvis är intresserade av att träffa. De tenderar att vara de som potentiella kunder kommer att arbeta med direkt i framtiden, vilket innebär att du inte ska slösa din tid på att filma teammedlemmar som inte kommer att vara direkt involverade i kunder.
Dessa videor behöver inte vara så komplicerade. Det viktigaste är att de känns äkta och är unikt skapade för potentiella kunder.
4. Presentation av processen framåt
Precis som i exemplet ovan är personliserade videor också något som går utmärkt att använda när det är dags att gå igenom nästa steg. Att skicka ”det här är vad som kommer att hända nu” gör mottagaren trygg med vad den har fått och eventuellt frågor kan adresseras direkt.
Varför inte visualisera processen och gå igenom den steg för steg så att de förstår vad som händer härnäst. Många företag använder också trappsteg eller modeller för att förklara hur deras kunder utvecklas över tid i ett samarbete. En personliserad video där ni tar er tid att gå igenom dessa olika steg bygger stort förtroende och gör det enklare för kunden att förstå eftersom hen kan se videon om och om igen.
5. Presentation av offerter
Det absolut tydligaste exemplet handlar om tillfället när du ska skicka ditt förslag eller offert. Ofta vill man göra detta i ett möte med kunden men ibland är det bråttom och möten kan vara svåra att få till.
Då är video ett utmärkt sätt att komplettera offerten med. Ha som vana att gå igenom offerten i en kort video som beskriver vad det är för material mottagaren har fått och varför.
Här har du möjlighet att göra ett betydligt större intryck än om du t.ex. bara skicka ett mail med länkar.
Denna metod är särskilt användbar inom Assignment Selling där du som säljare ger dina leads och prospekts i uppgift att gå igenom utvalt utbildande innehåll inför ett nästa möte.
Personaliserade videor är enklare än du tror
Om antalet kontakter du hanterar är på en rimlig nivå bör du definitivt överväga att ta dig tiden att anpassa dina mail med anpassade och personliga videor eftersom det kan ha en betydande inverkan på säljresultatet.
Om du har en större grupp du vänder dig till, var kreativ! Du kan fortfarande få en video att kännas personlig även om du inte inkluderar kontaktens namn på en whiteboard eller gör filmen unik för varje enskild person.
Istället för att säga ”Hej Magnus!” inledningsvis kan du t.ex. säga ”Hej Hej” och sedan följa upp med att beskriva hur du brukar hjälpa den typ av företag som personen jobbar på. Då kan du använda den videon för alla personer som kommer från den branschen.
Är det en grupp inkommande leads som fyllt i ett kontaktformulär? Nämn i din video att du såg vad de var intresserade av och ville kontakta dem för att se om du kan vara till hjälp.
Är det en grupp registrerade deltagare till ett webinar? Nämn webbinariet och ställ frågor som är specifika för webbinariets innehåll.
Du behöver inte använda mottagarens förnamn, men om du kan nämna varför du kontaktar personen i frågar får du det att låta som videon är personlig.
Spela in dessa videor på din webbkamera (om du inte har Vidyard, Soapbox, Loom eller någon annan plattform) så att de känns som att de är personliga och skapade just för mottagaren.
Det finns ingen ursäkt för att inte personlisera video
Tiden är förbi då man kunde klara sig undan med en enkel mailmall för att få dina köpares uppmärksamhet. Det är idag absolut nödvändigt att du blir kreativ som säljare och hittar sätt att inte bara använda personalisering i dina mail utan även involvera personalisering i dina videor.
Känn inte att du inte kan använda perssonaliserade videor om du inte har alla verktyg på plats. Börja enkelt och när du ser behovet av en videoplattform som Vidyard så investera i den.
