Trender kommer och går, men företag som vill lyckas nu och i framtiden kommer alltid att behöva bygga förtroende. I de här artikeln går vi igenom hur.
En snabb fråga till alla företagare där ute: Kommer Instagram att vara en viktig del av din marknadsföringsstrategi om 25 år? Eller TikTok eller LinkedIn? Du vet inte, eller hur? Självklart inte! Instagram fanns inte för 25 år sedan, så det är svårt att veta vad som kommer att hända fem år i framtiden – än mindre om 25 år.
En annan fråga: Om 25 år, kommer förtroende att vara viktigt för ditt företags framgång? Ja, självklart!
Det här är belyser en viktig skillnad. Plattformar, verktyg och metoder kommer och går. Men principerna kvarstår. Förtroende är en grundläggande princip som överskrider alla branscher och marknader. Principer har ingen början och inget slut. Förtroende är tidlöst. Förtroende har varit avgörande för att nå framgång i århundraden och kommer att fortsätta vara det i århundraden till. När vi pratar om framgång på en plattform – när vi pratar om att ranka bra på Google eller att ha en stark närvaro på LinkedIn – pratar vi verkligen om förtroende.
Litar köpare på det du säger? Litar de på din expertis? Om ja, kommer plattformarna att belöna dig. Om inte, kommer du att halka ner i rankingen. Smarta företag inser att plattformar och metoder bör användas för att bygga förtroende hos sin målgrupp. Att det är den verkliga valutan som alla företag delar. Men förtroende är inte bara ett abstrakt begrepp. Det är något du kan bygga, mäta och, när du måste, reparera.
Vi kommer gå igenom följande:
- Förtroendets byggstenar
- Hur man reparerar brutet förtroende
- Varför framåtlutade företag använder video för att skapa förtroende snabbare
Vad menar vi när vi pratar om förtroende?
En fråga många företag ställer sig är: Hur får jag in fler kunder?
Men vad de egentligen säger är detta: Hur bygger jag förtroende hos min målgrupp för att få in fler kunder?
Det är så enkelt att använda den förkortade varianten. Men ju mer vi gör, desto mer missar vi denna viktiga fråga. Vi glömmer att förtroende är affärsverksamhetens sanna valuta. Om människor inte litar på dig kommer de inte att känna att du har deras bästa i åtanke eller att du faktiskt kommer att hålla dina löften. De kommer inte att lita på att du löser deras problem. För att uttrycka det enkelt: om folk inte litar på dig, kommer de inte att vilja köpa av dig.
För att vara helt transparenta så hjälper vi på Grown våra kunder att bygga förtroende genom försäljning och marknadsföring, så vi har sett detta fungera i flera olika branscher, både inom B2C och B2B. Vi erbjuder konsulttjänster till ett antal företag varje år. Vårt uppdrag är att hjälpa organisationer att förbättra sitt förtroendeindex med sina köpare. Vi tror att detta är avgörande för långsiktig tillväxt. Och det börjar med ett första intryck.
Kraften av det första intrycket
Föreställ dig att du går in hos en bilhandlare och en säljare kommer fram. Förväntar du dig att den säljaren vill ditt bästa eller förutsätter du att han vill sälja dig en bil till varje pris? Visserligen har bilförsäljare ett ganska dåligt rykte, men det är inte helt olikt upplevelsen när någon kommer till din webbplats för första gången. När kunderna hittar dig online förväntar de sig omedelbart din säljpresentation där du beskriver om ditt företag och dina lösningar. Webbplatsbesökare förväntar sig att du ska vara partisk och att du ska lyfta dig själv – men du kan avväpna dem genom att tydligt visa på neutralitet.
När vi är ärliga bygger vi förtroende
Hur visar du dina webbplatsbesökare att du istället har deras intressen i åtanke? Jo, genom att fokusera på deras behov snarare än att lyfta fram din egen förträfflighet. Fokusera på att utbilda i stället för att pitcha. När en potentiella köpare kommer in på ditt företagets webbplats vet de inte om de kan lita på det ni säger eller om ni bara säger saker för att sälja er produkt eller tjänst. Det ni kan göra här är att överraska besökarna med ärlighet och transparens. Såhär går det till:
3 sätt att bygga förtroende hos dina köpare
1. Lyssna på deras frågor
Förtroende börjar redan när ett företag bestämmer sig för att lära sig mer om kundernas frågor, utmaningar och problem. I varje bransch finns det frågor vi hoppas att potentiella kunder ställer och frågor vi hoppas att de inte ställer. Företag som blir de mest betrodda rösterna i sin bransch drar sig inte för de svåra frågorna. Istället tar de upp ämnen som pris eller eventuella problem med sin produkt eller tjänst helt öppet.
När du tar upp dessa ämnen på din webbplats och i ditt innehåll, lägger potentiella kunder märke till dig och litar på dig innan de har någon direkt kontakt med dig. Om du väntar med att ta itu med dessa problem tills du pratar med potentiella kunder direkt kan det vara för sent. Vid det laget har de redan börjat bilda sig åsikter om dig, bra eller dåliga. Men om du tar upp något innan frågan är ställd, är du proaktiv och har lättare att kontrollera köpresan.
Det är mer sannolikt att kunder litar på dig om du på förhand adresserar de frågor de själva har och kommer få under köpresan – särskilt när det gäller eventuella nackdelar, pris eller andra ämnen som många företag gärna vill undvika.
2. Lär ut på de sätt de vill lära sig på
När du pratar med kunder som du ännu inte har träffat måste du göra det på det sätt de vill höra det. Detta betyder två saker:
- För det första är formatet viktigt. Om dina kunder vill ha video men du bara använder skrivet innehåll skapar det distans.
- För det andra spelar timingen roll. Chansen är stor att dina kunder inte vill vänta till det första säljsamtalet för att ta reda på om din tjänst eller produkt passar dem eller inte. Snarare vill de ha information när de letar efter den. Den ska vara tillgänglig och enkel att konsumera i vilket skede av köparens resa de än befinner sig i. Om informationen inte finns där, utgår köparen från att du har något att dölja. Företag som har något att dölja ses inte som pålitliga.
3. Sälj på de sätt som de vill köpa på
Dagens moderna B2B-köpare förväntar sig att kunna köpa på ett sätt som är enkelt och bekvämt. Det finns fortfarande många företag som håller fast vid gamla modeller där kunderna måste prata med en säljare för att få information. Företag som Uber och Zappos har vänt upp och ner på väletablerade industrier.
För tjugo år sedan skulle ingen vilja köpa ett par skor utan att prova dem först. Tänk om de inte passar? Tja, Zappos tittade på det, byggde upp en kundcentrerad returpolicy och lindrade den biten. Folk hatade att sätta sig i en taxi utan att veta hur mycket deras resa skulle kosta dem. Uber byggde en modell för att lösa det.
Genom att göra just detta, arbetar var och en från en plats av trovärdighet byggd på en enkel idé: Kunder litar på organisationer som förstår och löser deras problem. Enligt en studie från Gartner skulle 33 % av alla köpare föredra en helt ”säljarfri” säljupplevelse – och den siffran är ännu högre bland millennials och Gen Z-er. Företag som inte säljer på det sätt som folk vill köpa kommer att märka att de hamnar på efterkälken. De företag som är villiga att sälja på det sätt som folk vill köpa kommer att vinna affärer – och bygga förtroende.
Varför video bygger förtroende snabbare
Idag är video enklare att producera än någonsin tidigare, och det låter verkligen dina potentiella kunder att se och uppleva ditt företag på helt nya sätt. Med video kan de lära känna ditt team, dina värderingar och det som skiljer dig från dina konkurrenter.
De flesta företag säger samma sak: ”Det är våra människor som gör oss olika. Vi har den bästa kvaliteten, vi har den bästa servicen. Vi bryr oss om våra kunder.” När alla säger samma sak blir det bara brus – tills någon är villig att sticka ut genom att visa vad som gör deras företag unikt. Om du istället kan visa hur din kvalitet står sig i jämförelse, hur bra dina medarbetare är – då talar de för sig själva. Du bygger förtroende eftersom människor kan se och uppleva bevisen själva – innan ni som företag ens syns.
Även detta handlar om en förändring i mindset. Vissa företag är tveksamma till att dela med sig av hur deras produkter tillverkas eller hur det går till när man köper deras tjänster. Men sanningen är att det skapar förtroende hos din publik att visa vad du gör och vad du kan. Istället för att säga att något är proprietärt, prova att säga så här:
”Låt mig visa dig exakt hur vi bygger vår produkt. Låt mig presentera dig för de personer som kommer att utföra din beställning.”
Om du är villig att visa det betyder det att du kommer att stå bakom det du gör.
Reparera brutet förtroende
Det är nästan ofrånkomligt att vissa kunder, någon gång, kommer att känna att de fått en dålig upplevelse. Det är lätt att ta saker personligt och bli defensiv, eller att skylla på kunden. Men troligt är att kunden åtminstone delvis har rätt.
De bästa företagen ser negativ feedback från köpare och kunder som något utvecklande. Om du får negativ feedback kanske ett dussintal andra människor tänker på exakt samma sak men tog sig inte tid att framföra det. Om du lyssnar på dina kunder och förekommer ev. brister eller problem kan det räcka långt för att bygga förtroende. Det handlar om att visa att man inte gömmer undan information utan belyser den och istället beskriver varför den här ev. bristen kan uppstå men att den oftast inte utgör något problem. En annat sätt är att berätta om att ni tagit till er av feedbacken och därför förbättrat er produkt eller tjänst.
Dåliga recensioner eller negativ feedback kan hjälpa er att göra era produkter och tjänster bättre. Är ni dessutom transparenta kring detta vinner ni förtroende och hjälper kunden att känna tillit.
Bygg förtroende, få ditt företag att växa
Om du är villig att vara transparent, att välkomna video och att lyssna på dina tidigare, nuvarande och framtida kunder, kommer du att bygga förtroende. Då kan du bli den mest betrodda rösten i din bransch. Plattformar, verktyg och metoder kommer och går. Använd dem som är vettiga för ditt företag, men kom ihåg att du bör använda dem för att bygga upp förtroende. I allt du gör, sträva efter att vara ärlig och transparent – och sätt dina kunder i centrum. Detta är nyckeln till en stadig, långsiktig tillväxt.
