Om du bygger en säljprocess för första gången – eller justerar en befintlig process – är det viktigt att göra rätt. Det gör du genom att utgå från köparen, inte från företaget. Låt din försäljningsprocess handla om respektive köpbeslut, inte specifika stadier eller delar. I den här artikeln förklarar vi hur det går till.
Varje säljare och säljteam bör fråga sig: Vilka beslut måste en kund fatta för att köpa av oss? Ofta missar man just denna bit. Företag försöker istället bygga upp en försäljningsprocess genom att dela upp den i olika etapper och utgå från att varje del inkluderar ett samtal eller möte:
- Först finns upptäckarstadiet.
- Därefter kvalificeringsstadiet.
- Sedan finns ett steg som rör övervägande och diskussion.
- Slutligen ett logistiskt skede som inkluderar kontraktsdetaljer.
Det är visserligen inte fel med etapper eller delmoment i sig, men vi bör anpassa dem efter köparen och inte tvärtom. Att skynda människor genom en viss process innan de är redo, kommer att göra dem mindre benägna att köpa. Att likaså dra människor genom steg de inte behöver ta, gör dem också mindre benägna att ta ett köpbeslut.
Låt kundens köpbeslut lägga grunden för din säljprocess
Vi går tillbaka till den initiala frågan: Vilka beslut måste en kund fatta för att köpa av dig? Dessa köpbeslut bör vara grunden för hela din försäljningsprocess.
Om en kund exempelvis ska implementera ett nytt CRM-system kanske kunden går igenom följande steg:
- Först behöver kunden besluta att det är dags för ett nytt CRM-system.
- Därefter behöver ett beslut kring budget
- Sedan måste kunden bestämma sig för leverantör, system, funktioner och liknande.
Det är därför du som leverantör behöver ta rätt diskussion vid rätt tillfälle. I exemplet ovan kommer ett samtal om ett CRM-systems olika funktioner inte leda någonstans om personen inte ens tänkt tanken på att införskaffa ett nytt CRM.
Likaså är det motsatta lika viktigt att ta hänsyn till. Om en kund vet att företaget behöver en ny lösning för CRM, har en avsatt budget och vet vilka funktioner som är nödvändiga, finns ingen anledning att fördröja beslutet och börja prata om budgetfrågan igen.
Vilka beslut måste dina köpare ta?
Samla säljarna på ditt företag och sätt er tillsammans framför en tom whiteboardtavla. Överst på tavlan skriver du ”Vilka beslut måste en potentiell kund fatta för att köpa av oss?”. Och om det ni säljer är varierande och kräver att ni gör denna övning mer än en gång, gör det också mer än en gång.
Kartlägg sedan de olika beslutspunkterna dina köpare går igenom. När ni har fått ner alla steg, börja därefter bygga försäljningsprocessen kring de olika punkterna.
Den köparfokuserade säljprocessen
Det finns ett antal saker att komma ihåg när det gäller den här delen.
- De flesta köp börjar med en potentiell kund som är medveten om ett specifikt problem. Det kan antingen vara ett nytt problem, eller ett återkommande. Det är först då kunden är redo att börja utforska olika alternativ. Däremot kommer det att ta ett tag innan de är redo att köpa.
- Vissa beslut fattas långt innan en potentiell kund kommer in i din säljprocess. Bra marknadsföring bör ta hand om en del av dessa. Genom att tillhandahålla utbildande material kan ditt företag guida kunden som därefter själv kan välja en försäljningsprocess som är väl anpassad efter kundens specifika behov.
- Varje enskild beslutspunkt behöver inte hanteras i separata möten. Dina köpare kan ha tio stora beslut att fatta. Det behövs inte separata möten för var och en av dessa punkter. Och om någon är redo att gå snabbt fram i processen och redan har passerat ett antal beslutströsklar, tvinga dem inte stanna eller gå tillbaka till beslut de redan har tagit.
- Flytta inte människor framåt förrän de har passerat varje beslutströskel. Samtidigt som du inte ska tvinga en kund kvar vid beslut de redan tagit, kan du likaså inte forcera någon framåt innan de är redo.
- Du måste göra plats för icke-traditionella kunder. Du kommer att standardisera din försäljningsprocess baserat på din ideala kundprofil, din ICP, vilket är bra. Men kom också ihåg att det alltid kommer att finnas köpare som skiljer sig från det vanliga. Var förberedd för dem med.
Att hitta rätt balans mellan standardisering och personalisering
Det finns tydliga fördelar med en standardiserad försäljningsprocess: Den är repeterbar, snabb att lära sig och enkel att mäta.
Likaså finns tydliga fördelar med skräddarsydd och personlig försäljningsprocess: Varje köpare är olika och varje säljare har olika egenskaper och färdigheter.
Sweet spot är någonstans i mitten. Du behöver en beprövad säljprocess men samtidigt också ha en anpassningsförmåga. Pendeln kommer alltid att svänga fram och tillbaka och en säljprocess är aldrig färdig. Inte heller perfekt.
Behöver du en bättre säljprocess? Lyssna till dina kunder
Om du redan har en försäljningsprocess så kan vi konstatera att den kan bli bättre. Om du inte har någon process alls bör du bygga en baserad på råden vi nämnt ovan. Lösningen på de båda scenarierna ligger nära tillhands: dina kunder.
Lyssna på kundernas rädslor, oro och bekymmer. Var uppmärksam på olika beslutspunkter. Vilka är de beslut som de flesta köpare måste fatta innan de är redo eller förbinder sig till ett köp? När du bygger en process med dina kunders behov i åtanke kommer du också att stänga fler framtida affärer.
