Hur du skapar en Ideal Customer Profile (ICP)

I den här guiden visar jag dig steg för steg hur du tar fram en idealkundsprofil — en ICP — för ett B2B-företag.

Vad är en Ideal Customer Profile (ICP)?

En ICP är den typ av företag som har behov av dina tjänster/produkter och där ni är en bra match. Det är den typen av kunder som har problemen du löser, får ut mest av det du gör och är lättast att göra affärer och växa med.

Ofta representerar din ICP också den andel av dina kunder som står för största andelen av dina intäkter. De som antingen köper mycket, ofta eller som gång på gång förlänger sina avtal.

Men din ICP ska inte förväxlas med din drömkund.

Drömkunden är den du ”vill ha”: det stora namnet, logotypen du gärna sätter på din hemsida. Idealkunden är den som tycker du är det bästa valet — där allt klickar, affären går smidigt och resultatet blir bra för båda.

En ICP är inte en buyer persona

En sak att reda ut direkt: en ICP är inte heller en buyer persona.

ICP:n beskriver företaget — vilken typ av bolag du ska rikta dig mot. Det betyder att en ICP har med detaljer som bransch, storlek, köpgrupp och segmentering.

Personas är en del av ICP:n. Det är personerna som du kommer att hjälpa, möta och bygga förtroende hos för att påverka en affär.

Att vara nischad är inte att tacka nej till kunder

När jag säger ”fokusera på en utvald målgrupp” rycker många företagsledare till. Man blir rädd att stänga dörren för alla andra.

Men du behöver egentligen inte tacka nej till någon. Däremot fokuserar du dina sälj- och marknadsinsatser mot de företag som kommer ge dig affärerna och intäkterna du verkligen vill ha.

Smalnar du av kan du prata till en specifik situation istället för alla på en gång. Det gör att innehållet träffar rakt i hjärtat på de kunder som är bäst match för dig och det ger dig möjlighet att allokera din tid och din budget där effekten är som störst.

Ju mer nischad du är – desto mer precis blir din marknadsföring.

3 sätt att identifiera sin ICP

En idealkund kan du identifiera på flera sätt.

En vanligt missuppfattning är att ett företag bara har EN idealkund. Men i själva verket har ni sannolikt flera idealkunder. Säljer du olika saker till olika segment har du sannolikt flera. En per bransch eller utmaning. Därför skiljer sig också metoderna att ta fram en ICP åt och det gäller att använda den metod, eller kombination av metoder, som passar din målgrupp bäst.

Här är tre vanliga sätt att identifiera sin ICP.

1. Attributionsbaserad ICP
   Detta är det vanligaste sättet att definiera sin ICP och också vanligtvis det enklaste sättet att komma igång. Här utgår du från känd information som t.ex. storlek på företag, organisation, situation eller en viss teknik som företag använder.
2. Temabaserad ICP
   Här identifierar du din ICP genom utgå från ett visst tema oftast en utmaning eller något annat som kännetecknar företaget. Exempelvis kan det handla om företag/konton som har många tjänstebilar, som har sin personal utspridd på flera platser eller som står inför en gemensam utmaning till följd av en ny lag.
3. Signalbaserad ICP
   För denna tredje typen brukar man utgå från en enkel paragraf som definierar ICP:n. För att sedan avgränsa vem som är den bästa matchen från de lite sämre jobbar man med positiva och negativa signaler som hjälper företaget att identifiera rätt konton och skapa anpassade strategier för att nå just dem.

7 steg till din ICP

I just den här artikeln kommer vi gå in på hur du gör för att identifiera din idealkund främst från befintlig data i ditt CRM. Har du inte tillgänglig data i ditt CRM kan du ändå följa metoden för att förstå hur du bästa tar fram din ICP.

Steg 1 — Välj en bransch/ett segment att börja med

Du behöver inte kartlägga hela din marknad på en gång. Börja i ett segment.

Det tvingar dig att jobba målgruppsstyrt på riktigt — för exakt de kunder som redan är dina bästa.

Det är där hela poängen med din ICP sitter: varje segment har sina egna skäl att köpa, sina egna utmaningar och sin egen köpresa.

Försöker du beskriva alla på en gång landar du i en bred, generisk idealkund som inte hjälper vare sig sälj eller marknad att fatta beslut.

Det enklaste sättet att göra detta är att titta på var du redan vinner affärer. Det får du fram genom att titta på affärerna i ert CRM.

Du behöver alltså inte gissa eller utgå från vilka kunder ni vill ha utan istället från var ni faktiskt redan har uppnått.

Gruppera kunderna efter bransch och räkna ihop hur stora intäkter ni fått från varje segment. Då ser du direkt vilken bransch du har haft mest framgång med — och som sannolikt kommer köpa från dig igen.

Steg 2 — Lista affärerna i segmentet och dela in i Tiers

I nästa steg zoomar du in i det utvalda segmentet. För alla kunder är inte lika mycket värda, och det är just det den här övningen ska synliggöra.

Sortera kunderna efter intäkt och skapa en lista på de största affärerna, så att du ser vilka kunder som genererat mest. Det ger dig en rangordning att jobba vidare med — och ofta en första aha-upplevelse om var pengarna faktiskt kommer ifrån.

Målet är att identifiera de 20 % av företagen som står för 70-80 % av intäkterna i det valda segmentet.

Det är de kunderna din ICP ska byggas på — inte snittet av alla.

Dela upp i Tiers

Redan här kan du dela in företagen i nivåer, så kallade Tiers.

• Låt de 10 % som drar in mest intäkter motsvara Tier 1.
• Låt nästa 10 % hamna i Tier 2.
• Resten hamnar i Tier 3.

Indelningen styr senare hur mycket research, innehåll och personlig insats varje företag eller konto är värt — ett Tier 1-konto motiverar en helt annan nivå av resurser och arbete än ett Tier 3-konto och det är detta som kommer hjälpa dig att rikta dina sälj och marknadsinsatser.

Ofta ser man gemensamma nämnare och mönster mellan företagen i dina olika Tiers. Ofta ser man till exempel att en viss storlek på företag köper mer än andra, eller att en viss typ av bolag gång på gång förlänger sina avtal.

Det är de här återkommande mönstren vi söker och som nu börjar lägga grunden för din idealkundsprofil.

Steg 3 – Välj dina bästa kunder och sämsta leads

När du har listan på dina bästa kunder från det utvalda segmentet är det dags att plocka ut själva analysunderlaget.

Vi rekommenderar att du tar fram två listor: en på dina bästa kunder, och en på dina sämsta leads — de du självmant tackat nej till, eller som inte gick vidare till fler möten för att ni inte var en bra match.

Det är kontrasten mellan de två som gör analysen skarp.

Tittar du bara på dina bästa kunder ser du vad de har gemensamt, men inte vad som faktiskt skiljer en bra kund från en dålig. Det här är också mallen du senare använder för din analys, oavsett om du gör den manuellt eller tar hjälp av AI (längre ner visar vi exakt hur du använder vår ICP-mall med ChatGPT eller Claude).

Dina bästa kunder

Välj först 10–15 konton som representerar de bästa i det valda segmentet. Det ska vara kunder både från Tier 1 och Tier 2. De som blev bra affärer, som stannar länge, som utökar sin affär eller återkommande har hög ACV (årligt avtalsvärde) — det vill säga de som betalar dig bra.

Detta är inte nödvändigtvis de mest kända företagen som du ser som dina drömkunder. Det är de kunder där matchningen mellan er lösning och deras verklighet är som bäst. Där ditt företag är det bästa valet för dem.

Dina sämsta leads

Den här delen är viktig och något många hoppar över när de gör sin ICP-analys. Det är synd, för det är ofta här de mest användbara insikterna finns.

Gör om övningen, men välj nu 10–15 företag som du medvetet tackade nej till för att de var en dålig match. Dialoger som skavde, som tog för mycket energi. Som du helt enkelt valde bort.

Detta är inte förlorade affärer i en ”win/loss”-analys. Det vi letar efter här brukar kallas DQL (Disqualified Leads). Det är leads som inte var en bra match från första början, men som ni har data på. De berättar för dig vad du faktiskt ska undvika framåt.

Varför inte förlorade affärer? För att göra en bra analys behöver du ytterligheterna — det renaste exemplet på ”bra” och det renaste på ”dålig”. Förlorade affärer ger ett missvisande underlag: många av dem kunde ni faktiskt ha vunnit om er sälj- och marknadsstrategi såg annorlunda ut. Att optimera detta framåt är ju en stor del av poängen med det här arbetet.

När listorna är klara börjar du fylla i mallen med grundläggande information: företagsstorlek, omsättning, bransch och underkategori, geografisk marknad och liknande. Beroende på vad ni säljer kan du också behöva jämföra saker som befintlig teknikstack, teamstorlek eller tillväxtindikatorer.

Det här behöver inte vara helt perfekt — du letar efter mönster, inte detaljer. Det mesta hittar du redan i ert CRM, Alla Bolag eller på LinkedIn.

Steg 4 — Kartlägg köpgruppen och analysera köpresan

Inom B2B är det sällan en person som bestämmer. Det är en hel kommitté — den brukar vi kalla köpgrupp. Har du bara kartlagt en kontakt från varje företag har du missat det mesta av det som faktiskt avgör affären.

En köpgrupp består ofta av fler personer än ni själva känner till. Inom B2B i Sverige är snittet 7,5 personer i en köpgrupp (6sense). Det kan vara allt från personen ni först kommer i kontakt med till beslutsfattare som aldrig hört talas om varken er eller den produkt eller tjänst som ni säljer.

Ni behöver därför kunna påverka flera personer i gruppen  och hjälpa dem att skapa samsyn — inte bara den kontakt ni råkar prata med.

Titta återigen i CRM:et efter vad du kan se där.

• Vilka var med på mötena? 
• Vilka skickade dina säljare mail till?
• Vem skrev under avtalet?
• Var det något med som var emot köpet?

Saknas det information kan det vara värt att ta en diskussion med säljarna och andra medarbetare som jobbat direkt mot kunden, för att komplettera bilden.

När du gör kartläggningen kommer du se att det sannolikt finns mönster. Ofta är det samma typ av person som tar initiativet, gång på gång. Och nästan lika ofta sitter det en intern motståndare i gruppen — kanske hade hen en annan favorit, goda erfarenheter av en befintlig leverantör, eller en preferens för någon de jobbat med förut.

Känner du igen rollerna i förväg kan du möta dem i tid, i stället för att bli överraskad sent i processen.

Vi brukar särskilt identifiera följande rolltyper:

• Ambassadörer: Personer som vanligtvis är din kontakt initialt. Hos oss är det oftast marknadschefen. Det är de som driver frågan internt och behöver argument för att försvara valet av er.
• Beslutsfattare: Personer som godkänner förslaget och budgeten. De deltar inte alltid aktivt, men utan deras ja blir det ingen affär. Hos mindre bolag är det vanligt att dessa personer är med i köpgruppen tidigt och i större affärer kan det mycket väl vara så att de bara skriver på ett avtal.
• Påverkare: Personer som påverkar affären. De är ofta mer passiva, men kan plötsligt dela med sig av en tidigare erfarenhet och tippa köpet åt något håll.
• Blockerare: Personer i köpgruppen som inte är särskilt intresserade av er lösning, eller som ser det som negativt att välja er. Det kan vara en CFO som inte riktigt ser värdet i investeringen, eller en vd som har andra prioriteringar just nu. Ju bättre din datainsamling är, desto bättre blir beslutsunderlaget.

Så lär du känna kunderna på djupet

Datainsamlingen ger dig en bild av kunderna på bolagsnivå. Men det är svårt att hjälpa någon du inte fullt ut förstår — därför rekommenderar vi att du gör en del fördjupande och kompletterande research kring dina kunder och deras beslutsprocess.

Det är här du går från ”vilka de är” till ”varför de köper”.

Här är sex metoder för att lära känna dina kunder ännu bättre:

• Kvalitativa intervjuer med kunderna
• Intervjuer och brainstorms med ditt säljteam
• Analys av e-post och säljsamtal
• Undersökningar
• Win/loss-analyser från CRM:et
• Användarstudier

Av dessa är kvalitativa kundintervjuer den enskilt mest givande och viktigaste. Inget annat ger dig kundens egna ord om varför de valde just er.

Vi rekommenderar att du bokar ett 30–60 minuters samtal med flera av dina bästa kunder som du har på listan för att samla in insikter du kan ta med dig framåt. Spela in och/eller transkribera samtalet, så kan du återkomma till intervjun vid flera tillfällen längre fram. En enda intervju ger ofta råmaterial till både positionering, budskap och innehåll.

I intervjun ställer du frågor om:

• Triggers & problem — vad pågick i verksamheten som fick er att börja söka? Hände något specifikt?
• Köpprocessen— vem uppmärksammade behovet och tog lead i initiativiet?
• Vad läste, sökte och lyssnade ni på?
• Vilka typer av lösningar vägde ni mot varandra?
• Köpgruppen — vem initierade, vem drev det internt, vem bromsade, vem fattade beslutet?
• Differentiering & invändningar — varför valde ni oss? Varför valde ni bort andra? Vad fick oss att sticka ut? Vilka tvivel hade ni?
• Värde & språk — vilka resultat fick ni?Och hur skulle ni beskriva oss för en kollega i liknande roll? (Deras egna ord blir dina budskap.)
• Kanaler — var hämtar ni branschinfo, vilka följer ni, vilka event och communities?

Vi har samlat en hel lista med intervjufrågor som vi brukar använda vid den här typen av arbete. Använd vår mall och fyll i svaren så kan du enkelt jämföra vad de olika kunderna har svarat på samma fråga så att enklare ser mönstren.

Steg 5 — Analysera & identifiera kännetecken och signaler

Nu är det dags att gå igenom allt insamlat material och hitta de gemensamma nämnarna — och vad som skiljer bra konton från dåliga.

Det du letar efter är de mönster som återkommer hos dina bästa kunder:

• Firmografiska likheter — storlek, bransch, mognad, teknikstack.
• Återkommande triggers — vad som fick dem att börja söka, gång på gång.
• Mönster i köpgruppen — vilka roller som driver frågan, vilka som bromsar.
• Likheter i köpresan — hur de researchade, vilka alternativ de vägde mot varandra.
• Gemensamma problem och mål — vad de försökte lösa, vad de ville uppnå.
• Deras eget språk — orden de använder om problemet och om er. De blir dina budskap.

Ovanpå mönstren lägger du vad som skiljer de bästa kunderna från dina sämsta leads (dina DQL). Det som bara de bästa har blir positiva signaler, det som bara DQL har blir ”red flags”.

Men huvudsaken är de gemensamma nämnarna — det är de som är din ICP.

Du kan göra analysen på två sätt: manuellt, eller med hjälp av AI.

Manuellt

Sortera allt du samlat in. Intervjusvar, samtalsanteckningar, bolagsinformation under rubrikerna ovan, en kund i taget.

Använd sedan ICP-mallen för att läsa på tvären kolumn för kolumn. Hittar du samma svar hos de flestaav dina bästa kunder är det en gemensam nämnare.

Det är när du jämför så här som mönstret blir tydligt. Inte att läsa en intervju på djupet utan att jämföra med andra. Det handlar om att se vad som återkommer om och om igen.

Med hjälp av AI

Här kan AI verkligen göra nytta.

Har du matat in all information i vår ICP-mall kan du be AI analysera det insamlade materialet och få ut värdefulla insikter om mönster och gemensamma nämnare direkt.

En språkmodell som ChatGPT eller Claude håller alla dina intervjuer i huvudet samtidigt och läser på tvären direkt. Den ser också mönster på ett annat sätt och tolkar svar som ”vi fick precis en ny CMO” och ”det blev en chefsförändring” som liknande triggers. Det är snabbare, och den ser kopplingar du lätt missar för hand.

Samtidigt behöver du vara vaksam om du använder AI för att analysera insamlad data som det här. För du får det du ber om. Ber du AI att hitta mönster så kommer den hitta mönster – även om mönstren inte finns.

Är din data tunn fyller den luckorna med generisk kunskap från sin tidigare träning. Och det är exakt vad du vill bort från i den här analysen. Det kommer inte göra din ICP bättre. Det kommer snarare ta bort värdet av ICP:n.

Därför behöver du styra AI:n med prompter som verkligen är gjorda för den här typen av analysarbete.

• Ge den dina rubriker. Låt den sortera in i grupperna ovan i stället för att hitta på egna.
• Tvinga fram spårning. Varje mönster ska anges med vilka kunder det bygger på (”3 av 6”). Då kan du verifiera resultatet samtidigt som AI får svårare att hitta på.
• Förbjud gissningar. ”Använd bara det som står i materialet. Finns mönstret inte där, säg det — gissa inte.”
• Kräv ordagranna citat som bevis. Då får du kundernas eget språk på köpet.

Hur snabb AI:n än är så kom ihåg att det är du som är analytikern här. AI föreslår, du avgör. Behåll det du känner igen från verkligheten, kasta resten.

När du är klar med din analys, oavsett om du gjort den manuellt eller med hjälp av AI, har du två saker framför dig: mönstren som beskriver din idealkund, och signalerna du känner igen nya konton på. Dem sammanställer du i nästa steg.

Steg 6 — Sammanställ ICP per Tier

Nu är det dags att sammanställa allt. Du sammanfattar mönstren du sett i analysen så att du har en tydligt definierad ICP, fördelad på olika nivåer/Tiers:

• Firmografi
• Köpgrupp
• Smärtor
• Mål
• Varför de köper
• Dina signaler
• Diskvalificering

Om tieridelningen

Exakt vad dina tiers delas in efter skiljer sig från fall till fall. Oftast handlar det om intäkt, tillväxtstrend eller storlek på konto/kund, men det kan lika gärna vara andra saker som en teknisk plattform som kunden har eller en annan signal som visar att matchen mellan kunden och ditt företag är bästa tänkbara.

Det viktiga är att alla tiers är en bra match. De skiljer sig i värde och prioritet, inte i om de hör till er ICP eller inte.

Det här är inte ett dokument som ska ligga i marknadsteamets projektmapp. Det är underlaget sälj, marknad och även ledningsgruppen bör enas kring — vilka ni jobbar mot, vilka ni inte jobbar mot, och varför.

Underlaget kommer kunna spela stor roll i hur ni som företag fördelar era resurser framåt.

Presentera det för marknadsteamet, säljteamet och ledningsgruppen och se till att ni faktiskt är överens. Utan den samsynen blir ICP:n bara en persons eller avdelnings åsikt om kunden, inte företagets.

Definitionen är central för hela ert sälj- och marknadsarbete — särskilt om ni vill jobba med ABM, men även annars.

Det är den här idealkunden allt annat bygger på:

• Vem ni marknadsför och säljer mot och varför
• Vilket budskap och innehåll ni ska ta fram
• Vilka roller ert innehåll ska rikta sig mot
• Vad som behöver sägas och när i beslutsprocessen
• Vilka insatser ni ska lägga mot vem
• Vem som gör vad och när

Steg 7 – Var bör ni lägga ert fokus?

Nu har du din ICP och dina tiers. Men indelning i sig är inte målet. Den är till för att ditt företag ska kunna göra något de flesta företag inte gör: fördela era insatser efter vad kontot är värt.

De flesta behandlar alla kunder och prospekts ungefär lika. Man tänker inte på att en potentiell kund kan vara en mycket bättre match mot ditt företag än andra och lägger därmed ofta mer resurser på företag som är en dålig match än på de som faktiskt är en bra match. Det innebär också att man riskerar att lägga mycket säljtid på affärer som knappt bär sin egen kostnad.

Det är slöseri åt båda hållen. Ni lägger för mycket krut på konton som aldrig blir de affärerna ni vill se, och för lite på dem som borde få all er uppmärksamhet, både från sälj och marknad. Tiers ger dig helt enkelt ett sätt att styra det med.

Principen är enkel: ju högre tier, desto mer personlig och resurskrävande insats – ju lägre tier, desto mer skalbart och automatiserat.

• Tier 1 får högsta prioritet och fokus. Research, personligt innehåll, en-till-en-bearbetning, koordinerade insatser mellan sälj och marknad, kanske event eller direkt uppvaktning. Det är här ni får lägga mest — för det är här det ger mest tillbaka.
• Tier 2 får samma riktning men lättare insats. Digital ABM, uppföljning från sälj, innehåll som matchar köparnas behov, anpassade nurture-flöden. Ni är intresserade, men inte lika frikostiga med resurser.
• Tier 3 sköts mer passivt. De kommer in via inbound, organiskt, varumärke och rekommendationer. Här håller ni förvärvskostnaden nere och låter innehåll och gott rykte göra jobbet, i stället för att lägga aktiv säljtid.

Det som styr fördelningen är alltså vad det kostar att driva in affären vs vad man kan få tillbaka.

Har du fler branscher du jobbar med och därmed flera ICP-fördelningar kan du också rikta resurserna olika baserat på vilket segment de tillhör (se bild).

Grönt betyder att ni kan lägga mer för att vinna kontot för datan säger att det är värt det. Gult innebär att kontot är bra , men att ni håller igen på kostnaden och lutar er mer mot inbound än 1:1 försäljning. Rött betyder att ni inte lägger aktiva resurser på att jaga dem. Hör de av sig hjälper ni dem så klart gärna ändå men ditt säljteam springer inte och jagar den här typen av affärer.

Så här gör de allra flesta företag:

Vanliga misstagen med ICP:er

Att ta fram sin ICP kan låta som en enkel uppgift. Men som du sett i artikeln kan arbetet bli ganska omfattande. Allt handlar i slutänden hur säker du vill vara på att du fokuserar på rätt företag och konton så att du kan sluta slösa tid och pengar på dem som faktiskt inte är en bra match eller sannolikt ändå inte kommer bli dina nästa köpare.

Här är några av de vanligaste misstagen vi ser när företag tar fram sin ICP:

1. Att gissa sig till svaret i stället för att gå på faktisk data

Hela den här metoden bygger på att du läser av vad som faktiskt hänt — vilka som köpt, stannat och blivit bra affärer. Den som hoppar över datan och bygger sin ICP på vad teamet tror om kunderna får en idealkund som är en hypotes. Något som kan bli riktigt fel på lång sikt.

Har du inte tillgång till data i ditt CRM eller är nystartade eller går in i ett helt nytt segment är det inte den här metoden du ska använda. Då ska du istället samla in underlaget du behöver för att kunna göra motsvarande arbete genom t.ex. att använda era möten för att bekräfta mönster istället för att hitta på dem. Ett ”misslyckat säljsamtal” kan t.ex. ge dig värdefull information om målgruppen, deras preferenser, motstånd, invändningar och målbild.

2. Att förväxla ICP med drömkund

Det här är det vanligaste och farligaste. Många sätter sin ICP utifrån vilka kunder de vill ha: de stora namnen med de kända logotyperna, de ”strategiskt viktiga” namnen, bolagen som skulle se bra ut i kundlistan eller som skulle göra chefen stolt om ni vann. Det är drömkunder, inte idealkunder.

Din idealkund är de bolag du faktiskt kan hjälpa — där din lösning passar deras verklighet, budget och beslutsprocess. Ibland sammanfaller de med drömkunderna. Ofta gör de inte det. Bygger du din ICP på önskelistan i stället för på era verkliga vinster får du en profil som pekar mot affärer du kanske aldrig vinner. Istället missar du målet genom att fokusera på dessa när dina verkliga köpare passerar utan att du märker det.

3. Att bara tänka på hur du når kunden — inte hur du hjälper dem till samsyn internt

Att veta vem din ICP är, är bara början. Kartläggningen är inte ett mål i sig — den är underlaget för allt ditt fortsatta sälj- och marknadsarbete: vilket innehåll du behöver ta fram, vilka self service-verktyg som hjälper köparen framåt, vilket sales enablement-material säljarna behöver.

Köpgruppen fattar sällan sitt beslut i ett möte med dig. Det mesta sker internt, utan dig i rummet. Om din ICP bara svarar på ”hur når jag dem” och inte på ”hur hjälper jag dem att bli överens internt” har du stannat halvvägs.

4. Att tro att du bara har en ICP

Sannolikt har du inte en ICP, utan en per bransch eller kundtyp. Säljer du olika saker till olika segment kan du behöva göra om hela övningen flera gånger — en ICP per segment.

Men gör inte allt på en gång.

Vårt tips är att börja med en: ett segment, en ICP, hela vägen igenom.

När den sitter gör du om övningen för nästa. Det är så du undviker att hamna i ”vi passar alla”-fällan.

Nästa steg: Ladda ner mallarna och kom igång

Du behöver inte bygga det här från grunden. Hela ICP-flödet är klart att använda:

Steg 1 · Samla in — ICP-datainsamlingen inkl. kundintervjumall
Steg 2 · Analysera — AI-prompten kopierar du fritt (finns högre upp i artikeln)
Steg 3 · Sammanställ — Idealkundsprofil inkl. exempel

Fyll i, kör analysen, sammanställ. Så har ni en delad ICP som sälj och marknad faktiskt kan jobba mot.