Om dina prospekt inte upplever att de har ett problem eller utmaning som behöver lösas så ser de heller ingen anledning att köpa din produkt eller tjänst. Genom att skapa innehåll som vänder sig just till din målgrupp och tar upp deras utmaningar ökar du chansen till kontakter, leads och fler stängda affärer.
När du jobbar med inbound marketing och får en allt större ström av inkommande leads är det viktigt att identifiera deras utmaningar så tidigt som möjligt. Allra helst innan du ens pratar med dem. Dessa utmaningar eller problem, även kallade pain points, hindrar personen eller företaget från att prestera så som det är tänkt. En lösning på en pain point, dvs problemet, brukar hanteras som en prioritet.
Just därför bör också ditt innehåll handla om kundernas pain points och inte bara om ditt företag, dina produkter eller tjänster. Detta blir särskilt tydligt när du jobbar med dina köpare och buyer personas och kartlägger vilka frågor som ligger dem varmast om hjärtat.
I den här artikeln tar vi upp olika typer av pain points och ger dig tips för hur du kan använda dem i ditt innehålls- och säljarbete för att attrahera och engagera din målgrupp.
Pain point #1: Varumärkespositionering
Alla företag vill få fler eller bättre affärer. Trots det är utmaningen ofta svår att lösa. Många företag tror själva de har koll på sin affär medan de i själva verket fokuserar på helt fel saker vilket gör dem ineffektiva och hindrar dem från att växa. Vanliga pain points relaterade till varumärkets positionering är:
- ”Ingen känner till vårt företag”
- ”Våra konkurrenter tar våra affärer”
- ”Marknaden förändras och vi halkar efter”
- ”Fram till nu har vi inte fokuserat på inbound marketing (exempel) så vi ligger nu efter”
- ”Våra kunder söker lösningar våra konkurrenter erbjuder men få känner till att vi också kan detta”
Rädslan att inte växa är så förknippat med att inte få nya kunder i tid att om du lyckas identifiera en varumärkesrelaterad pain point är chansen stor att dina prospekt snabbt börjar lyssnar på dig och ditt innehåll och tar kontakt för att lösa problemet.
Pain point #2: Ekonomi
Att pengar spelar en stor roll i affärsvärlden är ingen hemlighet men få vill erkänna att många av företagets problem beror på avsaknaden av dem. Här är exempel på kritiska ekonomiska pain points som kräver seriösa åtgärder:
- ”Vi säljer inte tillräckligt för att ens gå runt”
- ”Försäljningen ökar men lönsamheten är låg”
- ”Vi har inte den information vi behöver gör att fatta kloka investeringsbeslut”
- ”Vi spenderar troligtvis för mycket på olika system och verktyg men vet inte var vi kan skära ner”
- ”Vi har behov av förändring nu men budgeten säger nej”
Pain point #3: Människor
Många B2B-företag glömmer bort att B2B-köpare också är människor. Människor utgör hjärtat i varje verksamhet och är ofta både en största tillgången men också den största kostnaden. Därför är det en prioritet i de flesta organisationer att utmaningar med anställda minimeras och att organisation blir så effektiv som möjligt. Exempel på pain points relaterade till människor och personal kan lyda:
- ”Moralen hos våra medarbetare är låg.”
- ”Vi förlorar bästa medarbetare pga att de får högre lön på andra platser”
- ”Vi kan inte växa eftersom vi inte hittar kompetent personal”
- ”Vi kan inte rekrytera i den takt vår tillväxtplan kräver”
- ”Våra medarbetare ligger efter kompetensmässigt jämfört med övriga branschen”
Pain point #4: Processer
Företag och organisationer behöver processer som fungerar och vill ogärna arbeta efter ineffektiva metoder och strategier. Med den här typen av pain points kan dina prospekts enkelt se framför sig hur mycket enklare deras situation hade blivit med rätt processer på plats. Exempel på pain points som härstammar från processer skulle kunna vara:
- ”Vi har svårt att behålla kunderna eftersom vår kundservice inte hinner med”
- ”Vi har inget system på plats för att hantera våra leads”
- ”Våra medarbetare jobbar på olika sätt vilket gör organisationen spretig och svår att mäta”
Pain point #5: Produktivitet
Det är ofta mellan- och teamchefernas uppgift att röja undan saker som bromsar eller hindrar teamet att få planerade uppgifter gjorda. Om saker står i vägen för att medarbetarna ska kunna jobba effektivt kan du med fördel positionera din produkt eller tjänst som en lösning som både sparar tid och pengar. Pain points relaterade till produktivitet kan lyda:
- ”Vi kan inte boka kundmöten p.g.a. att folk jobbar hemma”
- ”Vi missar ofta våra kunders deadlines”
- ”Vi spenderar alldeles för mycket tid i möten”
- ”Vi lägger alldeles för mycket tid på administration”
- ”Vår produkt lider av allvarliga kvalitetsbrister som leder till att vi förlorar kunder”
Inser dina prospekts att de har ett problem – och att de inte har någon som idag tar hand om att lösa problemet – ökar chansen att de lyssnar på dig och ser det du säger eller informerar om som värdefullt.
