Aha-moments inom B2B-marknadsföring

Jaha, det är inte att sälja sin tjänst som är det viktiga här, utan det är att hjälpa kunden att göra rätt val som är det viktiga. Då har du en helt annan innehållsstrategi och helt annan tyngd när det kommer till förtroende.

Då kör vi. Hejsan hejsan och välkomna till ett avsnitt av B2B-spaningen med Magnus och mig Ira. Idag ska vi spåna lite kring ett inlägg, eller en artikel egentligen, från Kerry Cunningham, där han pratar om att många B2B-företag fokuserar på alldeles för ytliga orsaker när det gäller sälj och marknad, istället för att faktiskt titta på the root cause, den djupa orsaken till varför man inte säljer mer eller får in fler affärer. Jag tyckte det här var en superintressant artikel att läsa och rekommenderar verkligen er allihopa att läsa den. Det har dessutom kommit en uppföljare på den, så det ska bli spännande. Jag har inte hunnit läsa den ännu men den ska jag också kika på.

Någonting som jag fastnade för direkt i början var något jag skulle kommentera som att det är som att man sätter ett plåster på ett benbrott och hoppas att det läker av sig självt. Det är så jag skulle översätta det Kerry säger. Han pratar om att vi har en tendens att fokusera på de enkla orsakerna till varför vi förlorade en affär — till exempel att konkurrenten erbjöd ett lägre pris — istället för att se vad som faktiskt ligger i bakgrunden. Vad är dina spontana första reaktioner på det här?

Ja, men jag tycker det är jätteintressant. Inom marknadsföring, och då framförallt B2B-marknadsföring, tror jag att det här är jättevanligt. Man försöker dels skylla på olika saker man har gjort, eller inte gjort, men man zoomar inte ut och ser helheten för vad som egentligen är problemet. Lite som du sa med benbrottet. Det ser man inom marknadsföring mer eller mindre hela tiden — att vi till exempel ska bara fixa en ny hemsida så får vi in alla leads vi behöver, eller vi ska bara göra den här kampanjen, eller vi ska bara köpa det här marketing automation-systemet. Men man tänker inte på att man inte ens har gjort jobbet med att tänka på hur målmarknaden ser ut och vad de egentligen har för behov. Man hoppar över det och går direkt på lösningar. Det ser jag hela tiden, och det är en väldigt bra påminnelse kring mindset — hur man ska möta problemen och inte bara springa på första bästa lösning utan tänka större.

Ja, precis. Han pratar ju just om problemen också, att vi springer snabbare men vi kommer ingenstans. Precis det du nämner är en av de sakerna han tar upp: att man håller på med kampanjer inom marknad, man justerar och fixar och donar, och när någonting inte funkar gör man någonting annat, och någonting annat, och någonting annat. Men man backar aldrig bandet och tittar på vad som faktiskt är grundorsaken. Det är det du kommer in på — tittar vi ens på rätt målgrupp? Köper de det vi säger, eller är det helt out of the blue vi har kommit med någonting? Man försöker bara någonting nytt och någonting nytt, och så slutar det med att vi missade vår pipeline för att kvartals­kampanjen inte gjorde det den skulle. Vad har du för konkreta exempel från din värld där du ser det här typiskt?

Ja, jag kan berätta lite utifrån min egen erfarenhet. Jag ser det som ett rätt stort mönster att många företag, framförallt när vi jobbar med marknadsföring, kommer till oss och marknadsföringskonsulter med någon form av problem. Problemet är ofta: vi behöver sälja mer, vi behöver ha fler leads, vi behöver nå marknaden på ett annat sätt. Men precis som du är inne på, kanske det stora problemet är paketeringen av tjänsten, att den inte matchar det kunden faktiskt vill ha eller är beredd att köpa. Det vill säga att man lägger ner väldigt mycket tid och pengar på att försöka pressa in dem i sitt erbjudande, istället för att ändra erbjudandet så att det är mer redo att köpa — att det matchar deras behov och efterfrågan.

Det är en sån typisk grej man ser. Det svåra inom marknadsföring är att man märker det mycket för sent om man inte gör det jobbet — alltså går till den verkliga rotorsaken: vad är egentligen problemet? Är din produkt någonting som folk vill köpa? Finns det en efterfrågan, eller måste vi bygga den efterfrågan? Där är den stora skillnaden. Företag utgår från att det finns många som vill köpa deras tjänst eller produkt, men det är inte säkert att det stämmer. Det kan vara så att produkten behöver anpassas för att bli attraktiv att köpa, och då hjälper det inte att hälla in miljoner i marknadsföring för att försöka sälja den här osäljbara produkten.

Det är mycket enklare att bygga upp en produkt som det finns en efterfrågan på och sen marknadsföra den mot de som faktiskt är nyfikna. Som extern konsult eller byrå tror jag att det är väldigt svårt att se den helheten också, om man ska vara helt krass, för man utgår ganska mycket från att om jag har en kund så utgår jag från att de vet att deras produkt går att sälja. Vi ska ju bara, inom citationstecken, marknadsföra detta mot den marknad de har sagt vill köpa deras produkt. Men det är ju inte alls säkert att det är sant. Då måste man ta det där helhetsgreppet och börja prata om målgruppen och deras behov, deras painpoints, och vad det finns för lösningar på marknaden idag — och är er paketering verkligen bättre än konkurrentens? Varför är den det? Alltså verkligen komma ner på djupet.

Absolut. Det du är inne på, om man kommer till insikten att den produkt man erbjuder faktiskt inte har ett behov ute på marknaden och man behöver börja göra om, då tar det sin tid. Då kommer man till en av de punkter som jag tycker är viktigast i Kerrys artikel: det här kortsiktiga tänket. Han beskriver också varför man fastnar i de här kortsiktiga lösningarna. En av sakerna är att väldigt många bolag styrs av ett kvartalstänk — man måste få in affärerna varje kvartal och man kanske inte hinner eller har möjlighet att på så kort tid göra ett så pass stort förändringsjobb som det du beskriver, det vill säga att paketera om hela sin produkt för att den faktiskt ska passa den målgrupp man har och adressera de problem som finns på marknaden. Vad tänker du kring det här med kortsiktiga kvartalsmål?

Ja, det sabbar väldigt mycket, framförallt i marknadsföringssammanhang. Och då tänker jag framförallt på att inom B2B är ju köpresorna också ganska långa ofta. Jag ska också säga att väldigt många tjänster, framförallt de jag jobbat med på senaste tiden, är väldigt tidskänsliga. Det vill säga att det är ingen som går och väntar på att köpa, längtar efter att köpa den här lösningen, utan det är ju när ett behov uppstår som lösningen behöver köpas.

Det gör att å ena sidan möter jag företag och marknadsförare som undrar varför folk inte vill köpa deras produkter eller tjänster, varför ingen fyller i formuläret på hemsidan eller tar kontakt via LinkedIn. Sen pratar man med dem och inser att det finns inget syfte överhuvudtaget att ta upp sin tid och börja prata med dem om det inte finns ett akut behov att släcka. Till exempel: du behöver en HR-konsult för att din nuvarande HR-person blir sjukskriven eller föräldraledig — då uppstår behovet just där och då. Det är inte så att man går omkring och träffar de här personerna ifall någon i framtiden möjligtvis blir föräldraledig, utan det uppstår ett behov och då gör man det.

Likadant om du ska byta lokal — det är ingenting att du går omkring och tittar på alla lediga lokaler hela tiden, utan någonstans kommer ett beslut och då börjar man den resan. Det finns massa exempel på sådana grejer, och så sitter man och optimerar hemsidan och tänker att det är problemet, men problemet är att det finns inget behov av den lösningen just där och då. Då gäller det verkligen att se till att, ja, det är andra grejer i det här fallet — att man verkligen känner till dem tidigare. Du kan inte påskynda vissa saker. Vissa affärer går inte att tvinga sig fram eller snabbspola bara för att man annonserar mer.

Nej, det är superintressant, och här kommer du in på en av de punkter Kerry också tar upp kring varför man jagar de här snabba sakerna. Han säger att de är enkla att mäta, de ger snabba resultat och passar väldigt bra in i befintliga strukturer — hur man mäts. Och då pratar han om den här osynken mellan sälj och marknad, att marknad jagar leads och sälj ska stänga affärerna. Men det som är den verkliga nyckeln är att köparen måste påverkas mycket tidigare än innan de är ett lead och man kan stänga en affär. Det är ju det du är inne på: man måste vara ett varumärke, en trusted partner, mycket tidigare än när det verkliga köpbehovet finns, för då börjar man kanske inte göra sin djupgående research utan man har redan koll på vilka man tänker sig köpa HR-konsulten ifrån, eller vilka alternativ det finns för lokaler. Vad tänker du?

Ja, men så är det absolut. Det krävs att man någonstans har både kännedom och förtroende för en person eller ett företag långt tidigare idag. Absolut. Och det man är inne på också är att i det här fallet med sälj och marknad är den omedelbara reaktionen att sälj behöver fler leads för att kunna sälja och att marknad kanske inte gör det jobbet så bra som man har hoppats på. Men i verkligheten handlar det om att köpare idag köper och gör research på ett annat sätt än vad företaget är uppsatt för.

De flesta B2B-företag idag är uppsatta som att säljare gör jobbet att utbilda, skapa trygghet och skapa relationer med en kund, och marknad supportar det och jobbar kanske lite med varumärke och sedan försörjer sälj med leads. Köpare på andra sidan, framförallt köpgrupper inom B2B, gör väldigt mycket av den här researchen på egen hand och vill ha informationen som de egentligen kanske får från säljteamet senare — de vill ha den tidigare, i digitalt format, i sina sociala kanaler, med sitt nätverk, genom AI, genom webbar och så vidare. Det gör att rotorsaken till att leadsgenerering inte funkar är att det inte är leads du behöver — det är köpredo kunder du behöver. Du behöver utbilda dem på ett annat sätt och anpassa ditt sätt att sälja till hur kunder faktiskt köper. Det är den stora orsaken, inte att leads presterar dåligt.

Ja, det är spännande, för något som jag kommer att tänka på som Kerry skriver i sin artikel är just det här att man ofta missförstår varför man överhuvudtaget förlorar en affär, eller kanske inte ens kommer in på en affär. Man tror att det handlar om pris, dålig uppföljning, eller att kampanjen inte var tillräckligt bra. Men det handlar ofta om varumärket som en sak, men också just den här tidiga köpåverkan — att man inte har funnits där och utbildat sina potentiella kunder tillräckligt tidigt. Det har vi sagt ett antal gånger i podden också: mellan 75 och 80 procent av researchen och köpresan är redan gjord när man överhuvudtaget kommer i kontakt med ett företag. Ofta har man dessutom redan bestämt sig vem man ska köpa av. Det behöver man verkligen tänka på.

Jag tänker att vi ska gå in lite på lösningarna, för Kerry kom såklart med massa bra sådana att tänka på. Det tänkte jag att vi ska diskutera för att det ska bli så konkret som möjligt för våra lyssnare. Han pratar om att man måste skifta fokus från det kortsiktiga till en mycket mer långsiktig strategi. Den första punkten han tar upp är att man måste acceptera att köparna bestämmer sig mycket tidigare än innan de kontaktar säljorganisationen eller bolaget de tänker sig att köpa av. Vad skulle vara ditt bästa tips — jag vet att det är väldigt generellt och att det beror på — men hur ska man börja hantera en sådan frågeställning?

Ja, där handlar det väldigt mycket om att bygga förtroende tidigare, det har vi pratat mycket om. Men vad det faktiskt betyder i många fall är också att experterna som man oftast möter i säljsammanhang — de som är väldigt duktiga på att lyssna in kundens behov, göra någon form av behovsanalys och presentera produkterna eller tjänsterna på ett bra sätt — de måste lyftas fram mycket tidigare. Vi som köpare behöver möta dem, gärna i form av video som man ser och hör och lär känna dem innan man ens har träffat dem, men också genom ämnen som finns på företagets hemsida, blogg eller andra delar som gör att man får en bättre bild av vad det är man är på väg att köpa, och att företaget i det här fallet är berett att hjälpa kunden att köpa — att göra den här researchen.

Tänk så här: de allra flesta företag försöker sälja sin tjänst eller få en kund att köpa sin produkt. Så långt är det fine. Men vad kunden gör är att försöka hitta rätt lösning på sitt problem och rätt partner att köpa av. Deras utmaning är mycket mycket större än säljarens utmaning. Och om du som företag kan hjälpa kunden att göra den researchen, och även våga prata om vilka alternativ som finns på marknaden, vad som skiljer din produkt från konkurrentens och hela den biten — om du vågar zooma ut och tänka att det är inte att sälja vår tjänst som är det viktiga här, utan det är att hjälpa kunden att göra rätt val — då har du en helt annan innehållsstrategi och helt annan tyngd när det kommer till förtroende.

Jag kan säga till dig, beroende på två bilar du ska köpa, att ja, den här bilen är jättebra säkert, men jag har själv ägt en sådan bil och du kommer få problem längre fram. Då kanske du undviker den bilen för att någon du litar på har sagt det. Och här missförstår väldigt många företag och tror att de måste vara opartiska. Ja, exakt — ni måste vara opartiska. Ni ska inte jobba utifrån ert bästa utan utifrån kundens bästa, även om det betyder förlorade affärer. Det vi pratar om här är att de flesta affärer förloras ändå innan ni ens vet att de finns. Så varför inte ta chansen att hjälpa kunden att göra rätt val och öka chansen att de faktiskt kontaktar er för att de får förtroende för er tidigare?

Ja. Och det handlar ju om — du har sagt ordet ett antal gånger — förtroende. Det måste man bygga innan. Det gör man inte när de redan har gjort hela sin research. Då är det för sent.

Ja, superintressant. Det andra han skriver om är att mäta vad det är som faktiskt driver framgången. Istället för att bara mäta de kortsiktiga sakerna ska man mäta varumärkeskännedom, det tidiga engagemanget och den köpintention som finns mycket tidigare än vi kanske vet av. Hur kan man mäta det? Man vet ju inte alltid om de här sakerna. Vad skulle du ge för tips och råd?

Nej, det är sådana saker som att det han är ute efter handlar mycket om att mäta signaler av olika slag. Jag ska inte säga att jag har slutat mäta saker — det är absolut inte frågan — utan det handlar mer om att fokusera på saker jag inte har mätt tidigare. Det är signaler som han är inne på, till exempel köpsignaler, eller att besökare på hemsidan konsumerar innehållet på ett annat sätt än tidigare. Till exempel att de stannar längre på sajten. Det är en sak som jag för tio år sedan nästan, ska inte säga fnös åt, men kände att den inte var så viktig. Klart man vill att de ska vara länge på sajten, men jag la ingen vikt vid det.

Men när man sen ser att under det här halvåret har vi förbättrat vårt innehåll så mycket att besökare i snitt stannar dubbelt så lång tid på hemsidan — det säger ändå någonting. Vi utbildar dem. Likadant om vi lägger upp video på webbplatsen och de faktiskt tittar på dem. Har vi bra system som till exempel Vidyard eller något annat kan vi också spåra vilka företag som tittar — är det en lead vi har i databasen kan vi förmodligen se att den här personen har valt att titta på vår film om hur prissättningen funkar eller hur en produkt fungerar.

Signaler som mäter det förtroende, den nyfikenhet och den köpavsikt vi pratar om. De system som finns idag för att mäta buyer intent går att sätta upp ganska bra, så att man över tid ser att nu är det en hel grupp med människor från det här företaget som intresserar sig för våra produkter och tjänster. Vi vet inte exakt vem det är men vi ser en signal att det här företaget har någonting på gång — annars hade de inte varit så aktiva hos oss just nu. Det är en köpsignal, och det är inte svårare att kontakta ett sådant företag än det någonsin har varit. Det är enklare egentligen, för du går bara in på LinkedIn, gör en sökning på det företaget, ser vilka personer som jobbar där, och sen är resten upp till dig.

Men de flesta företag tänker bara "nej men vem ska jag kontakta" och så vidare. Vi har återigen vant oss vid att få ett namn och ett telefonnummer som vi ska ringa och förvänta oss att de är redo att köpa. Men den stora rotorsaken är att det inte är så kunder köper.

Ja, superintressant. Precis det du säger — folk är inte benägna att lämna ut sina kontaktuppgifter utan de vill göra saker i sin egen takt. Men därför har vi också andra kanaler där vi själva kan vara proaktiva och höra av oss. LinkedIn är ju ett ypperligt verktyg för att hitta vem man ska kontakta, så det är superspännande.

Den tredje lösningen som tas upp är att man ska lösa grundproblemet istället för att bara justera sin säljprocess. Det handlar om att bygga trovärdigheten och bevisa att man har en bättre tjänst eller produkt, så att det inte bara blir pris som avgör. Jag skulle vilja komma in lite på det här med pris och med jämförelser — att kunna titta på olika typer av lösningar, det pratar vi ju en hel del om i podden — och även att vara väldigt tydlig med priser tidigt. Hur tror du att det skulle kunna hjälpa till att lösa den här problemställningen?

Jo, men jag är helt för det. Man får tänka på att priset kommer in i flera tillfällen i en köpresa. Dels vill man ju veta att man har råd med en viss lösning, och sen vill man veta vad det faktiskt kommer att kosta. Det är två helt olika saker, om man ska vara helt ärlig. Det första steget kan vara att kvalificera om det här är en lämplig eller rimlig lösning för oss. Det andra steget är sen: okej, vilken budget exakt behöver vi, och jag behöver få det här bekräftat från min chef och liknande. Det är två lite olika delar.

I den första delen av researchen krävs det att man som företag är mer transparent och vägledande kring priserna och kanske också pratar om priser på alternativa lösningar. Till exempel: om du köper den här typen av lösning kommer du betala mindre, men på sikt kommer du betala mer för att den till exempel går sönder och behöver ersättas eller kräver mycket service. Var transparent och säg det, och sen — vår lösning kostar mer från början men du slipper det. Då har du gett en redogörelse för hur den totala priset ser ut utan att prata offerter — du pratar prissättning. Jag tycker det är ett ypperligt tillfälle att hjälpa kunden att förstå bättre och därmed få förtroende tidigare. När du får förtroende tidigare är det dig de lyssnar på, och när det är dig de lyssnar på är det dig de väljer att kontakta först.

Och det du var inne på tidigare — att B2B-köpresor ofta är något längre — just det här med priser och att förstå prisbilden och i alla fall kunna uppskatta den blir superviktigt, för man kanske behöver budgetera för det man ska köpa in längre fram. Man behöver kunna sätta det i sin budget mycket tidigare för att som köpande bolag kunna fatta ett beslut om att nu ska vi köpa in det här. Därför är det extra viktigt att veta ungefär vad det kommer att kosta.

Ja. Och många gånger är det så — vi pratar ju om business to business här — att ett företag har en budget, och finns inte de här sakerna med i den budgeten, eller finns det inte utrymme, då minskar chansen att det blir av i närtid. Det kan mycket väl vara så att det här företaget har andra sätt att jobba, men oftast finns det inte i budgeten utan det krävs en ganska lång planering för att ett sådant köp ska bli av. Och i den planeringen krävs det att man får reda på hur mycket det här kommer att kosta — långt innan man sedan går ut och ska köpa saken. Det är sällan så att man som B2B-företag bara hittar någonting för 15 miljoner och sedan hugger till. Det är ganska långa processer innan det händer.

Absolut. Den sista punkten som tas upp är att man ska investera i den långsiktiga köparpåverkan. Det jag läser in här är att det handlar mycket om att bygga ett nätverk av potentiella köpare och ha flera kontaktytor hos de kunder man adresserar eller den typen av bolag man adresserar med sina lösningar. Han beskriver också att om man alltid bara fokuserar på de som är i köpläge just nu, då blir konkurrensen mycket mycket större just där och då. Han pratar om att man ska vara med och påverka och influera alla de som är med och fattar besluten på mycket längre sikt.

Det kan man göra genom att vara väldigt duktig på att utbilda sina köpare. Men vad tänker du kring hur man ska jobba med att identifiera vilka som är personerna på ett bolag man behöver ha kontakt med och bygga den här relationen med mycket tidigare än bara när det ska köpas?

Ja, men det är en bra fråga. Där gäller det att ha koll på hur marknaden ser ut och vem som är ens målgrupp. Vi pratar ju ofta om idealkund-profiler, hur de ser ut och vilka typer av företag det är. En bra övning som jag brukar göra är att faktiskt måla upp — på en whiteboard eller med post-it-lappar — en kartläggning av vilka kunder man har idag. Sen försöka sortera ut vilka av dem som är en så kallad idealisk fit: de har stort behov av våra produkter eller tjänster, de är benägna att betala för dem och de stannar kvar som kunder länge. Det kan vara sådana saker.

Och sen ser man den röda tråden och sorterar upp den typen av kunder. Då börjar man se vilka som är idealkunder, vilka det är man helst vill åt. Sen gäller det att utifrån det jobba vidare med de budskap som hjälpte dem — vad man pratat med dem om i säljmötena, vilka problem de har suttit med, vilka triggers som fick dem att faktiskt köpa — och utgå från det och möta övriga marknaden med de sakerna för att hjälpa dem framåt till den här insikten.

Jag brukar dela upp det i tre delar, den här go-to-market-strategin. Det är egentligen att bygga efterfrågan, eller skapa efterfrågan — det är den stora absoluta merparten som inte är redo att köpa just nu. Där vill du att de är medvetna om att de har ett problem eller en utmaning som behöver lösas. De behöver prioritera den, känna att det här är någonting vi behöver ta tag i och göra det till en prioritet, en önskan att vilja ta tag i problemet. Det är en väldigt stor och lång process, och där har man jättestor möjlighet att utbilda.

Sen har du den andra delen som handlar om att fånga den här efterfrågan — de som börjar komma in i marknaden — att verkligen visa: här är vi, vi har lösningen du letar efter, det är förmodligen oss du ska prata med. Kanske annonsera lite mer eller jobba med events eller liknande, ganska hands-on. Och sen har du den tredje delen, att konvertera efterfrågan, som handlar mer om säljpipen — hur vi faktiskt stänger affären och hjälper dem i hamn.

Delar man upp det på det här sättet — skapa efterfrågan, fånga efterfrågan, konvertera efterfrågan — blir det också tydligt var vi ska lägga mest pengar. Sanningen är att de allra flesta B2B-företag lägger pengarna i den sena delen av pipen men missar helt det som är innan, precis som Kerry är inne på. Det är inte hur kunderna köper — det är bara hur vi som företag säljer.

Ja. Det finns många som jobbar med att påverka exempelvis politiker för att det ska uppstå någon form av efterfrågan på tjänsterna längre fram. Vi snackar liksom decennier av påverkan innan det kommer en efterfrågan. Jag blev kontaktad för några år sedan av ett väldigt stort företag som skulle in på en marknad som inte ens finns än — vi pratar AI, robotar, elbatterifabriker och allt vad det kan vara. En marknad som inte finns men som man ser är på gång fem år bort i tiden. Vad gör man då? Det är tecken på ett väldigt moget företag som inser att här borta är vår stora affärsmöjlighet och vi börjar värma upp för den redan nu. Otroligt smart att verkligen se det och jobba på det långsiktiga sättet. Jag tycker fler företag ska ta efter, även om man inte har den budgeten — man har i alla fall insikterna, och någonting kan man göra.

Ja. Det handlar ju också mycket om att bygga sitt framtida nätverk — som säljare tänker jag. Där är LinkedIn perfekt, att inte alltid ha den kortsiktiga "hej jag vill någonting från dig nu" utan att man faktiskt följer folk, på ett fint sätt, för att förstå vad det är för utmaningar man sitter med hos den här rollen på det här företaget. Och då kan man tidigt börja hjälpa dem att komma fram till att det faktiskt finns lösningar på marknaden — eller att man själv formulerar om sin bild och ser att vår produkt inte är anpassad till det problem vår målgrupp har, utan vi behöver tänka om.

Det handlar verkligen om långsiktighet, och det är ju också slutsatsen Kerry gör här: dels måste man förändra sitt mindset från det kortsiktiga till det långsiktiga, och inte hålla på att lappa ihop de här problemen och kanske få de här snabba kickarna, utan faktiskt lyfta blicken, titta längre fram och ha is i magen.

Jag tycker det är väldigt intressant, framförallt när man pratar B2B-marknadsföring, för det är så lätt att man hittar en idé eller en metod som man lägger ovanpå allt annat man håller på med. Men man tänker inte — precis som vid många andra beslut som sker i ett företag — att det kanske behövs en riktig omstart i de här bitarna, att tänka om helt och hållet. Kanske ska vi inte ha satt upp vår budget på samma sätt nästa år. Kanske ska vi rekrytera två heltidsmarknadsförare som gör innehåll åt oss internt, eller strunta i de mässor som kostar miljoner och istället ta ett mindre båsdeltagande, spara fem miljoner där och sätta det i produktion i sociala medier där folk är varje dag och kan ta del av vår kunskap.

Alltså tänka om helt och hållet — inte bara att vi ska ha mer budget till detta och detta, utan tänka på köpresan och hur vi behöver växa framåt de närmaste fem åren. Se en lång men bra resa dit, och inte tweaka smågrejer och tro att man är på rätt väg. De flesta företag idag är inte på rätt väg rent intäktsmässigt om man ska möta den här digitala marknaden.

Ja, absolut. Vi som säljande organisationer behöver också hjälpa till att våra potentiella köpare kan ta till sig den här hjälpen att tänka om helt