Uppsökande försäljning eller inbound marketing – måste man välja?

De flesta inbound-leads idag som kommer från olika kampanjer som kanske marknadsteam har gjort — till exempel nedladdning av e-böcker, webinarier som hålls eller andra former av kontaktuppgiftsinsamlande aktiviteter — är egentligen inte inbound. Det är kontaktinformation.

Den här gången ska vi prata lite om... jag vet inte vad vi ska kalla det för, men inbound versus outbound. Eller ska man dra det till sin spets och börja prata om cold calling för att få folk riktigt engagerade i ämnet? Men egentligen handlar det om huruvida det finns någon magisk gräns, och hur man ska jobba med inbound och outbound och kanske i kombination med varandra. Det här rullar väldigt mycket i mitt flöde. Det är många som är fullständigt inne på att cold calling is back — nu ska vi börja sitta och ringa kallt igen, eller att det kommer att vara den heta trenden 2024. Och sen har vi den andra änden av det hela, som är att det ska vi inte alls göra — vi ska bara jobba med inbound, bara låta våra hemsidor jobba för oss, sprida massa bra content som hjälper kunden på köpresan, och sen hör de av sig när de är redo att köpa. Vilken ände skulle du lägga dig i, som säljare eller köpare? Vilken del menar du? Ja, men det var intressant — börja som säljare då.

Ja, jag måste erkänna att jag är 110 % inbound-människa och har alltid varit det. Det ligger lite i min natur som person. Jag brukar faktiskt dra det så långt och berätta en kort historia: när jag började min karriär var det 100 % inbound. Att jag överhuvudtaget jobbar med det jag gör nu är en inbound-resa i sig. Jag gjorde en hemsida om en musikal som heter Kristina från Duvemåla, som Björn och Benny har skrivit, och tänkte att det vore kul att någon gång få jobba åt dem och göra den officiella sajten. Men jag hörde inte av mig, jag gjorde ingenting — jag gjorde bara den här sajten väldigt, väldigt bra. En dag dök det upp ett mejl från Björn och Benny där de ville träffa mig, och sen jobbade vi tillsammans. Jag fick göra deras officiella sajt och fick också jobba med ABBA och så vidare. Resten är resan framåt. Det är en inbound-resa som heter duga, och efter det har jag fortsatt på de spåren och alltid jobbat inbound. Jag har helt enkelt förtjänat affären, om man säger så — alltid jobbat med de som vill ha hjälp och som ser värdet i att anlita mig. Därför är det väldigt svårt för mig att sätta mig in i situationen där jag istället skulle söka upp någon och försöka få dem att förstå varför de behöver mig eller varför de ska köpa det ena eller det andra.

Ja, men det är intressant. Vi har ett inlägg från Pranav — vill jag minnas — ja, precis, om det nu blev rätt uttalat, det vet vi inte. Men det som är intressant är att han pratar om warm outbound. Det tycker jag är ett ganska bra uttryck — det finns säkert massor med bra uttryck här. Kortfattat beskriver han att vi inte behöver hålla på och kvalificera våra prospects, utan de kommer att kvalificera oss. Det handlar om att se till att de potentiella kunderna får tillgång till all den information och det content de behöver för att kunna fatta ett beslut om att kvalificera oss som potentiell samarbetspartner eller potentiellt bolag att köpa ifrån — alternativt att diskvalificera oss. Det finns en uppsjö av olika takes på just det här, men om jag ställer frågan till dig: vad tänker du om det inlägget, vad är dina takes?

Nej, men jag tycker att han har en jättestor poäng, framförallt i att idag granskar köpare och kunder företag på ett helt annat sätt än vad de gjorde för 10–15 år sen. Man undersöker väldigt mycket mer på egen hand och får därmed också en bättre bild av vilka konkurrenter som finns, vilka andra lösningar som finns och så där. Den möjligheten fanns ju inte, om man ska vara helt ärlig, för ett antal år tillbaka. Idag är det mer ett faktum att det är så vi beter oss. Jag är ganska säker på att om någon ringer ett kallt samtal till ett företag och de har en bra diskussion, så börjar ändå det granskningsarbetet online — där man jämför andra leverantörer som också säljer det de säljer — vilket gör att kunderna kvalificerar oss som säljare och som företag i mycket större utsträckning än vad de gjort tidigare.

Samtidigt tänker jag att vi brukar prata om leads och vad det egentligen är för något, för han pratar ju också lite om inbound och hur varma leads man faktiskt är. Det är en stor diskussion i sig. De flesta inbound-leads idag som kommer från olika kampanjer som marknadsteam har gjort — nedladdning av e-böcker, webinarier eller andra former av kontaktuppgiftsinsamlande aktiviteter — är egentligen inte inbound. Det är kontaktinformation. Inbound på riktigt uppstår när företaget eller kunden i fråga faktiskt kontaktar ett företag och vill veta mer, vill prata med en säljare eller inleda någon form av affärsdialog. Där har vi en kvalificerad lead som man ska kunna jobba med, och det har också väldigt stor poäng i att det är den typen av affärsmöjligheter man vill jobba mot. Det är också det som säljare är mest tacksamma att få från marknadsteamet.

Ja, men jag måste fråga: att jobba på det här sättet, att man väntar på att en potentiell köpare ska höra av sig — det känns som att det kommer att ta ganska lång tid. Någonstans, om man jobbar med försäljning, borde någon typ av outbound eller att gå ut och hålla kontakt ändå kunna få plats i bilden. Menar du att vi ska sitta och vänta på att de hör av sig snart?

Nej, jag tycker inte man ska sitta och vänta. Det här är en väldigt intressant fråga, för när man säger det så har man heller inte gjort jobbet att bygga upp den pipeline som ska komma in. De allra flesta företag som har det argumentet — hur länge ska vi sitta och vänta — har heller inte gjort det jobbet som krävs för att få ett flöde av inkommande leads och byggt upp efterfrågan över tid. Man kommer på här och nu att det vore bra med inkommande leads, men tar det kanske sex månader till ett år för någon att få upp det här på agendan tillräckligt högt för att de ska köpa — då betyder det att det är lång tid innan dess som vi behöver börja värma upp dem, informera dem, utbilda dem i media och sociala medier och allt vad det kan vara. Man kan inte hoppa över det steget. Det är något som tar flera år att bygga upp.

När man väl är där har man ett stort flöde av inkommande leads. Men precis som du säger kan man inte sitta och vänta heller — rulla tummarna på att något ska hända. Jag tycker också att man kan jobba med någon form av outreach, men då får man ha kunskapen och vetskapen om att det finns olika typer av outreach. Det finns de som kontaktar kunder som faktiskt är redo att köpa, som räcker upp handen och är intresserade av att veta mer om produkten eller tjänsten. Sen finns den stora massan — kanske 80–90 % av alla — som inte är redo att köpa. De behöver utbildas, få inspiration, veta mer och så vidare. Det kanske sker i form av sociala medier-innehåll men också samtal och dialog, men där säljaren inte ska ha fokus på att stänga en affär utan snarare verkligen hjälpa och forma förståelsen för nyttan och för olika hinder i själva köpresan.

Jag tycker att innehåll kan användas i båda syftena: både att utbilda och få kunder att höra av sig till företaget, men också att hjälpa en säljare att utbilda kunden så att de kommer närmare ett beslut. Då har du ett slags koncept som man brukar kalla för all-bound, där man både kan jobba med utgående och inkommande. Jag är mer inne på att inte se de gränserna, för vad vi pratar om här är egentligen en förflyttning från det vi har kallat för leadsgenerering till någon form av köpresa eller kundresa. Leadsgenerering bygger på att du ska skapa ett antal kontaktuppgifter som du lämnar till sälj och sen ska sälj sälja på dem som de egentligen alltid har gjort. Men om man istället tänker på att få kunderna att bli så utbildade, mogna och köpmodogna som möjligt, så att de själva tar kontakt och sträcker upp handen när det är dags — då finns det något som verkligen kan bli en affär och ett samarbete. Säljaren har något att jobba med och man vill ha det här företagets hjälp. Det är en jättestor skillnad jämfört med att man inte ville. Man behöver inte sitta och vänta, men man ska heller inte sälja till de som inte vill köpa.

Nej, precis. Okej, ja — vad tycker du? Nej, men jag kommer ju mer från outbound-hållet, även om jag ärligt talat ska säga att jag nog aldrig riktigt trott på det som för mig är cold calling, det vill säga att nästan ta Gula Sidorna och bara sätta sig och börja ringa random. Det är cold calling för mig. Sen finns det en annan typ av utgående — man kan absolut ta samtal som kanske är någon kontakt man har i sitt kontaktnät sedan jättelänge tillbaka, som man inte har pratat med på ett tag och som man egentligen inte vet om har det här top of mind. Ett samtal i den bemärkelsen tycker jag inte skadar.

Men om jag tar på mig min tidigare företagsledarroll: låt oss säga att man kanske inte har börjat den här resan nu eller för ett par månader sen, och man sitter och jobbar väldigt mycket med att skapa content och få ut det man vill på marknaden — det kommer ta sin tid, och det behöver man ha förståelse för. Då kan man lätt bli otålig, dels på ledningsnivå, dels i säljled, beroende på hur mycket man är involverad och ser nyttan med det här nya sättet att jobba. Men jag tänker ändå att en kombination av båda världar är perfekt — att hitta den magiska formeln för att jobba med båda sakerna samtidigt. Dels att få ut det budskap man vill och utbilda den breda marknaden och sin specifika målgrupp, men att man tidigt också proaktivt är ute och trycker på dem man vet kommer att ha nytta av produkten eller tjänsten.

Ett exempel: låt oss säga att man har fått ihop ett gäng referenscase i en viss bransch, på en viss roll inom en viss bransch eller vad det nu kan vara — och att man då gör en typ av uppsökande aktivitet och säger: det här har er kollega i branschen gjort, jag tänkte att det kan vara intressant för dig att läsa eller lyssna på en video. Någonting enkelt. Man tränger sig inte på för mycket, det är inte ett kallt samtal, man har inte ingen aning om vem man kommer till — utan det är någon som i sin yrkesroll ändå håller sig à jour och informerad. Min erfarenhet av det när jag har testat är att folk generellt är tacksamma för att få läsa på om något nytt och säger: schysst, tack, jag har lyssnat och det var jätteintressant — just nu har vi fokus på det här. Det blir också en typ av snabb kvalificering och diskvalificering. Men man kanske någonstans kommer top of mind för den personen eller organisationen längre fram.

Jag är av naturen rätt otålig och vill se resultat mycket snabbare än man alltid kan, men jag tror att hitta den magiska formeln för sig själv — där man kan kombinera både och — är bäst.

Vänta ska man absolut inte göra. Det jag oftast reagerar på när jag hör cold calling eller någon form av outreach-processer är kundupplevelsen i det. Det handlar inte så mycket om att man tar kontakt med någon, för det är en självklarhet att man ska kunna göra det — utan mer om hur den upplevelsen ser ut. Jag ser tyvärr väldigt många säljare som skickar mer eller mindre kalla mejl i mallform, och det sätts upp automationslösningar som man slutar svara på för att man vet att det där har inte han eller hon skrivit på egen hand. Den grejen går hand i hand med hur man genomför en sådan outreach-aktivitet. Tittar man på LinkedIn på de som jobbar med den här typen av outreach ser man ofta modeller som: om du kontaktar 2 000, så blir det 500 där, sen 700 där, som blir 20 möten och fem av dem blir kunder. Det är modellen. Fine — men jag hade tyckt det var väldigt skönt att ge de här 2 000 en ganska bra, eller väldigt bra, kundupplevelse. Att utbilda dem och ha material färdigt: om de inte är redo att prata, vad kan de då lära sig? Finns det någon video att titta på? Finns det något case de kan se? Finns det något test de kan göra på egen hand, så att de själva kommer till insikten att det här behöver vi göra — och sen kan säljaren följa upp nästa gång. Man ser helheten: det ni behöver är förmodligen marknadsteamets insatser för att göra den här bra kundupplevelsen, och tillsammans med det värdeskapande innehållet kommer man mycket längre och skapar en väldigt positiv dialog, även om det är så kallat outbound.

Sen handlar det om hur man använder resurserna. Många företag jag jobbat med har kanske fem-sex säljare och vill öka försäljningen nästa år — vad gör man då? Om man ska anställa två säljare till, tänker jag att 2024 kanske man ska tänka: möjligtvis ska du anställa en säljare till, men ta den andra budgeten och ge den till marknadsteamet så att de faktiskt kan skapa det innehåll som hjälper säljarna att stänga affärerna. Då har du plötsligt en win-win. Börja inte bara tänka på att försäljning är det som stänger affärer idag — det är faktiskt marknad och innehåll som stänger väldigt mycket affärer och som genererar affärer, framförallt när vi gör så mycket av vår research på egen hand i digitala kanaler. Det är för mig helt ogreppbart att man som företag, när i genomsnitt 80 % av köpresan görs på egen hand idag, ändå satsar som man gör.

Ja, jag tänker att det hänger med oss allihopa att ska vi sälja mer behöver vi ha fler fötter och händer ute på marknaden, och det är därför — historiskt sett — det är det sättet vi känner till. Men det är ett jättebra tips från dig. Och sen vet vi ju också från tidigare avsnitt att man ska inte söka den här schweiziska armékniven utan faktiskt prioritera vad man ska ha fokus på — så att man inte tar in ett marknadsperspektiv med möjligtvis två som jobbar på marknad, medan säljteamet är betydligt större och har betydligt större resurser. Pratar man med en företagsledare eller CFO på ett B2B-företag ser man oftast marknad som en utgift eller kostnad som man kan variera beroende på hur det går, medan sälj ses som en intäktsdrivare. Det där är ett farligt mindset att ha idag, när vi faktiskt är ute på nätet och gör research — då har marknadsteamet större inverkan på den faktiska affären än säljteamet. När en ledning förstår det och köper in på det, kan man börja flytta resurser från sälj till marknad.

Men man tänker på kundsidan istället: att kunden kan göra det själv istället för att behöva prata med en säljare — det är den stora skillnaden. Du kan placera din budget så att du kanske inte behöver öka budgeten totalt, utan kan minska på den delen som tar emot inkommande förfrågningar, eftersom det helt enkelt behövs färre kontakter där. Och istället öka kapaciteten för att skapa innehåll, så att du faktiskt driver den här pipen och bygger upp den så att du har fler kvalificerade köpare att prata med. Hela tanken med att ha ett stort säljteam är ju att du ska ha kapaciteten att komma ut på marknaden och prata med så många som möjligt — men det görs dygnet runt idag på nätet, fast på egen hand. Varför inte lägga pengarna i det, i den budget som möjliggör att köpare kan utbilda sig på egen hand? Det händer ju hela tiden.

Ja, absolut. Men jag tänker på det du sa om de här meddelandena som poppar upp på LinkedIn. Man har ju ett antal sådana i veckan i alla fall — du kanske har ännu fler — där den första kontakten direkt är ett försök att sälja något. Det landar väldigt sällan väl. Men jag vet inte — jag ska bara ställa en fråga: svarar du på någon av dem, alltid eller aldrig? Hur tänker du när någon random hör av sig om något?

Nej, jag svarar absolut inte. Sen skickar de ett till, och ett till, och ibland tar jag bara bort dem. Ibland, om det är en väldigt stressig dag, svarar jag väldigt överdrivet artigt för att de ska förstå att jag har genomskådat dem på något sätt — jag skriver ungefär: kan du ta bort mig från listan och de här automatiska meddelandena? Nästan irriterat, i stil med att jag inte vill ha det här spammet. Och då tänker jag bara: om jag reagerar så, bryr jag mig inte så jättemycket, men det är inte så att de har en potentiell kund där. Snarare är det så att jag inte kommer jobba med det företaget i första taget — de har visat vilka de är och vad de går för när de jobbar på det sättet. Jag vill kanske mer med det bevisa eller hinta dem om att det här inte är en speciellt bra metod om du ska bygga förtroende.

Nej, precis. Jag har som vana att alltid svara. Jag vet inte, jag tror det ligger i min tidigare arbetsgivares grundares sätt att man alltid ska svara — det har myntat sig i mig. Och kanske ligger det i någon typ av säljinstinkt, eller för att jag har jobbat med kundsupport historiskt och man alltid svarar i telefon när den ringer. Så jag svarar alltid, vänligt men ändå väldigt tydligt att det här inte är intressant, om det är så.

Och bara för att komma in på ett sidospår: just kalla samtal, när de här numren ringer som man inte känner igen — man ser direkt på numret, eller historiskt har man kunnat se direkt, att nu har vi någon cold caller på gång. Det kan vara lite roligt att svara på ibland. Men nu tycker jag det har blivit svårare att särskilja, för de ringer från helt vanliga mobilnummer, och det kan vara barnens kompis förälder eller något, så man måste ju svara. Jag tycker också att det kan vara ganska lärorikt att ta ett och annat sådant samtal — man kan lyssna in, se vad de säger, och sen tacka nej. Det jag tycker mig se är en ökad andel av de som förstår direkt, när jag tackar nej, att de säger: ja, men då önskar jag dig en bra dag — och lägger på. Det tycker jag är en positiv utveckling, för de flesta eller många är ju fortfarande: ja men kanske, kanske det — och då får man nästan bli lite otrevlig till slut och säga: vad var det som var otydligt i att det här inte är intressant för mig? Men man kan lära sig något av hur man kan ta ett sådant samtal längre fram — vad man ska bemöta, vad man inte ska bemöta och så vidare.

Svarar du aldrig i telefon när ett okänt nummer ringer?

Jag är ganska snabb på att kolla vem det är. Det finns en app kopplad till sådana här tjänster som bevakar säljsamtal och spam. Men det jag skulle säga är att under en ganska lång period gjorde vi mycket målgruppsundersökningar på Grum där jag jobbar, och det blev många intervjuer med exempelvis it-chefer och beslutsfattare i olika typer av företag. Man försöker lägga ihop någon slags kartläggning av vilka de är, vad de gör, vad de intresserar sig för och så vidare. Det som vi kom fram till — om man läser mellan raderna på allt, istället för att tänka på vad de formellt svarar — är att de här research-intervjuerna ofta handlar om: vad är din största pain point, vad skulle få dig att göra detta och detta? Men tänker man på vad de egentligen svarar bakom eller mellan raderna, är det så här: de blir helt nedringda av massa säljare, de får tusentals mejl i veckan från massa säljare, de hatar säljmejl och tittar inte ens på dem. De vill helst inte bli störda i sitt stressiga arbete — när de behöver hjälp kontaktar de det företag de vill ha den hjälpen ifrån. Det är ingenting som företaget i sin tur vill höra, men det är nästan sanningen, framförallt om det är en it-chef på ett företag som kanske omsätter ett par miljarder. Då är du inte rätt person att gå på dem på det sättet i alla fall.

Det andra handlar mer om att du behöver lära känna de här personerna på ett annat sätt, bygga förtroende på ett annat sätt — kanske vara där de är, nätverka på det sättet, eller ha jobbat med någon som de också känner, så att man får förtroende redan innan man hörs. Det är också här LinkedIn och andra kanaler är väldigt, väldigt bra, för där har du möjlighet att publicera innehåll som utbildar och bygger det förtroendet innan du gör det första samtalet. Då behöver inte det kalla samtalet vara ett kallt samtal utan det kan till och med vara så att du har fått en like eller kommentar från den person du faktiskt vill nå, och de vet därmed vem du är, hur du ser ut, hur du låter när du pratar och vad du går för — och då blir det så kallade kalla samtalet inte kallt längre. Det är en form av säljmetod som jag tror fler och fler förstår att vi behöver jobba med, och det är därför vi ser alla de här social selling-koncepten och hur man är aktiv på LinkedIn. Jag tror att det är en väldigt stor nyckel.

Ja, absolut. Vi blir ju mer och mer upptagna hela tiden, så det är klart att man inte har tid att ta till sig allt som kommer — och framförallt inte en massa samtal om det man verkligen försöker åstadkomma. Det behöver man tänka på, för det skapar också en aspekt av att om man känner sig störd när någon ringer, så blir man lätt avigt inställd på grund av det. Jag ser det ofta. Det finns en del personer på LinkedIn som delar med sig av hur deras vardag faktiskt ser ut, i syfte att utbilda potentiella säljare. Det kan vara en redaktör för Dagens Industri som la ut hur hennes vardag ser ut och vad man ska göra för att få kontakt med henne — för det funkar inte att bara inboxa ihjäl henne med massa saker på LinkedIn. Så här ska du göra, så här har vi möten, så här bestäms det vem som ska gå på vad och så vidare. Och likadant såg jag ett annat inlägg för ett tag sen — som vi säkert kan ta upp i ett kommande avsnitt — om hur man når en CMO för ett stort B2B-bolag, ett av de största vi har i världen faktiskt. Hon berättar också hur hennes verklighet ser ut: det är inte henne du vill kontakta, det är hennes team du vill kontakta, för hennes team har budget för att göra vissa saker och det är de som köper in. Det är inte hon. Så du jagar fel person — ta reda på vem som ansvarar för det, det går att göra väldigt vänligt, och sen kan du börja bearbeta dem på det sättet. Det är ändå outbound, men outbound med lite intelligens och hjärta, och man lägger in energi i det ihop med värdeskapande innehåll — då kan det bli väldigt, väldigt bra.

Ja, nej, men det är mycket det jag tänker också. Om man jobbar som säljare på ett bolag, dels att man är väldigt involverad i att ta fram vad man faktiskt vet att andra kunder har fått hjälp med i och med att de har blivit kund — och att man kan använda den typen av information mer, om man säger så. Låter kanske lite banalt, men man kan använda den typen av information för att göra en typ av kall kontakt. Lite det du säger: man måste verkligen titta på vem man hör av sig till, så att det inte blir — jag ska inte säga fel — men man behöver inte gå högst upp i rangordningen hela tiden heller. Vi vet ju också från all statistik som finns att det inte bara är en beslutsfattare, utan det är flera olika personer i olika roller som är involverade i ett beslutsfattande för att komma till ett slutligt beslut. Att då vara med och påverka alla de rollerna, eller flera av dem, blir jätteviktigt för att få till ett positivt beslut. Och säljaren kanske mer och mer framöver behöver vara en slags researcher — det skulle vara intressant att titta på hur rollbeskrivningar ser ut för en säljare idag. Det kanske kan vara ett kommande avsnitt.

Ja, verkligen. Jag tycker det är väldigt intressant, för konsekvensen av att jobba mot de som kanske inte är så intresserade — om man ska vara ärlig — är att det blir väldigt väldigt många möten, ibland i onödan, för att de faktiskt inte är kvalificerade att köpa. Man måste också vara redo för att diskvalificera. Det var lite det här inlägget vi tar upp nu handlar om också: det är faktiskt kunden som kvalificerar, inte vi som företag som kvalificerar kunden — jag vänder på ordningen. Om kunden inte är en bra fit, om de inte kommer köpa något av oss, kanske det inte är någon jättebra idé att vi ägnar den personen väldigt mycket tid. Det gäller att ha koll på sina idealkunder, vilka som verkligen har stort behov av produkten eller tjänsten och är beredda att betala för den och verkligen kan få nytta av den — där har vi en kundgrupp som är värd att jobba med.

Men också att vara väldigt transparent, även på hemsidan, om vem man inte är en bra fit för. Det finns företag som verkligen går efter pris och försöker få sin tjänst eller produkt att matcha alla och sälja in den till varje pris — men så fungerar det egentligen inte. Man får istället se det så att det finns en hel del företag som det här inte är lämpligt för. Och då blir det genast mycket mer intressant för de flesta: här finns det någon som talar sanning, här finns det någon som bygger förtroende, och nu är jag redo att lyssna på ett annat sätt. Inte att utgå från: nu ska jag visa min produkt för dig — utan snarare: låt oss undersöka om den här produkten är det du behöver för att lyckas med de här sakerna. Det är mycket mindset i det.

Om vi ska våga ge oss på någon typ av sammanfattning ändå: du kommer ju mycket mer från ett håll och jag kanske lite mer från det andra. Men en kombination av inbound och outbound — inte sitta och vänta på att kunder ska hoppa på en med pennan i högsta hugg och vilja skriva på ett avtal — utan se till att man utbildar rätt målgrupp med bra material, är väldigt transparent med att vi passar för den här typen av problem, kunder och företag och inte för den här typen, och att man verkligen på riktigt samarbetar mellan sälj och marknad. Att säljorganisationen är otroligt involverad i vad kunderna är ute efter, vad de vill veta, vilka frågor de ställer, för att man ska kunna ta fram det material som hjälper till i den faktiska säljprocessen. Och sen att man som säljare, utöver att hjälpa till på fronten med att ta fram bra material, även är utåtagerande — men på ett smartare sätt, genom att använda det utbildande materialet man tagit fram. Och sen får man väl testa på ett par cold calls om man tycker det kan vara intressant, eller ringa sina varma kontakter. Man har ju massa kontakter från alla år om man har jobbat ett tag — man har träffat massa människor som man förhoppningsvis har connectat med på diverse kanaler och kan ringa när de kommer top of mind. Det hände mig för drygt ett år sen — någon jag inte hade haft kontakt med på ett tag ringde, och det rullar väl på lite grann därifrån.