Låter du dina konkurrenter styra vad du publicerar online?

Du vågar heller inte gå utanför dina egna gränser, och de här egna gränserna sätts lite grann av hur landskapet ser ut och vad alla andra gör. Det handlar inte just om att titta på konkurrenten och tänka att de gör på det här sättet, då ska vi också göra så. Utan det är snarare så att de gör inte på det här sättet, därför vågar inte vi heller göra på det sättet som vi egentligen vill göra.

Välkomna tillbaka till ännu ett avsnitt av B2B-spaningen, där vi reagerar på olika inlägg i sociala medier som handlar om B2B-marknadsföring och B2B-försäljning. Idag har vi valt ett ämne som James Carberry har skrivit om, och det handlar egentligen om att väldigt många företag tittar väldigt mycket på sina konkurrenter när de gör innehåll. Det blir därför som man till exempel startar en YouTube-kanal bara för att konkurrenten har en YouTube-kanal, eller att man startar ett nyhetsbrev för att konkurrenten har ett nyhetsbrev, eller att man startar en podcast för att konkurrenten har en podcast. Man tittar väldigt mycket på hur andra gör och inte så mycket på varför man behöver göra det — det vill säga att man egentligen behöver göra det för att skapa värde hos målgruppen. Det är det stora draget i det här inlägget, och jag tänker bolla över till dig direkt och höra vad du anser. Är det vanligt att man tittar på konkurrenterna när man gör olika typer av marknadsaktiviteter eller säljaktiviteter för den delen också?

Ja, absolut. Jag kanske inte ska uttala mig jättemycket om marknadsaktiviteter som sådant, men tittar man historiskt och enligt min erfarenhet så är det ju de allra flesta bolagen som gör ganska mycket konkurrentanalys och tittar på vad konkurrenterna har för produkter eller tjänster, hur de gör och hur de pratar om sina produkter, vilka kanaler de använder och så vidare. Det skulle jag absolut säga att väldigt många företag gör. Och jag tror nästan att du är bättre på att säga vad som gäller marknadsföringssed, men går man in och tittar på till exempel IT-branschens hemsidor så är de ju en copy-paste av varandra allihopa. Sen vet man inte vem som har varit först, men de är väldigt väldigt lika i hur de ser ut och vad som sägs och görs. Man kan också titta på sig själv som konsument — hur till exempel telekombolagen agerar och gör när de marknadsför sina produkter och tjänster. Visst tittar man jättemycket på vad konkurrenterna gör. Sen tror jag inte att det alltid är bra, men vad tänker du från ett marknadsperspektiv?

Jo, när jag såg det här inlägget tänkte jag direkt att det är precis så det är. Jag tror till och med att det i vissa branscher nästan är standard att man tittar på vad konkurrenterna gör på sina hemsidor, i sociala medier och alla typer av sådana aktiviteter — och det är det som någonstans styr vad man själv gör. Alltså vilken ambitionsnivå man lägger för sin egen marknadsföring och sina satsningar, och inte så mycket relaterat till vad målgruppen faktiskt behöver, eller vad man behöver göra för att nå den här målgruppen och hjälpa dem att förstå och utbildas. Det är inte det som styr vad man satsar på, utan mer vad konkurrenterna gör. Och det ser man i vissa branscher väldigt tydligt — att det kanske alltid är någon som är längst fram och kommer på en idé och gör någonting, och sen så kommer alla de andra tio liknande företagen och gör exakt likadant. Sen flyttar man fram ett steg till, och sen går det liksom sakta sakta framåt. Har en konkurrent gjort om sin webbplats med ny design och kanske med video, ja då ska nästa företag göra exakt likadant och exakt den typen av videos. Det är väldigt mycket så här att man härmar varandra snarare än att försöka vara unik och sticka ut.

Sen är det ju väldigt svårt att vara unik och sticka ut rent estetiskt — man kan ha varumärken och design som har sin helt egna profil, men de är ändå väldigt lika i form av vad som faktiskt får dem att sticka ut. Jag tror att man verkligen behöver lära känna sin målgrupp och förstå vad det är man behöver kommunicera till dem. Och då kommer man ner på detaljer som vad man skriver på hemsidan i rubriker och i call-to-actions — allt som faktiskt driver affären framåt. Inte bara hur det ser ut för att grannen har en fin bil, utan också ha en syn på att vi ska kommunicera bättre än vad konkurrenten gör. Där tror jag det är en jättestor skillnad — att man verkligen är unik på det sättet. Det var min första reflektion: det är jättevanligt förekommande, och någonstans kanske det är en lathet — det är väl kanske ett farligt ord att använda — men också att man inte har tillräckligt med resurser. Man går inte in och gör så mycket målgruppsanalyser som man skulle behöva göra för att förstå målgruppen och lyssna på dem och vad de faktiskt frågar efter och behöver. Utan det är enklare att gå till konkurrenten och titta lite, och sen göra likadant eller något liknande.

Det är superintressant det du säger. Jag tänker direkt på att man ju har en jättemöjlighet i sina kunder — alla företag har ju kunder förhoppningsvis, annars har man ju inget företag kvar. Men det är bara att gå och fråga kunderna vad de har för funderingar och tankar, och vad de vill se. Och då är det ju en mycket bättre faktabaserad källa för vad man faktiskt ska prata om. Jag tänker tillbaka på — ja, vad börjar det bli nu, 13 år sen — när jag fick möjligheten att starta upp ett bolag här i Sverige för en schweizisk IT-leverantör. Grundaren för det bolaget var allergisk mot allt som hette konkurrentanalys. Han ville alltid att vi skulle fokusera på vilka vi själva är, vad som driver oss, och att det ska vara utifrån ett kundperspektiv. Just de här tajta dialogerna med kunderna, att förstå vilka deras utmaningar är och vad de vill se — och ganska tidigt ändå, man tänker sig att det är ganska många år sen — ville han alltid att vi skulle försöka utveckla vår verksamhet och våra tjänster och produkter utifrån vad kunderna ville ha. De här tajta dialogerna med kunderna är en jätteviktig del, och de bra kunder man har är ju faktiskt väldigt viktiga i den analysen.

Sen tänker jag också på en annan sak som jag tror är vanlig — jag vet inte hur vanligt det är i kanske större bolag, eller om det funkar bättre där — men framförallt i mindre företag att man har en lösning eller en produkt som faktiskt med säkerhet också är lämpad för typ alla. Men man kan ju inte jobba med alla samtidigt, och att där våga göra satsningar på att det är den här målgruppen vi riktar in oss på nu, eller de här målgrupperna om de är snarlika. Och att man verkligen arbetar sig igenom vad det är den målgruppen är ute efter. Då tror jag att man kan ha mycket bättre möjligheter att nå ut och bli den här unika, annorlunda leverantören eller företaget.

Det är lite kul att du säger det så. Jag tolkar det som att bara för att alla grannarna har köpt en Tesla så behöver inte jag göra det — jag kan fortsätta köra Volvo. Är det så jag ska tolka dig?

Ja, exakt. Det tycker jag låter bra. Nej men det var jätteintressant det du sa, det här med att man faktiskt inte behöver vara till för alla eller ha ett erbjudande som passar alla. Jag tycker att man idag bör tänka så här: vi bör adressera frågan på till exempel vår webbplats, och kanske också i sociala medier och YouTube och allt vad det kan vara — men för vem är man en bra fit, och vem är man inte en bra fit för? För när man automatiskt säger att vi kanske inte är lämpade för varandra, vad händer då? Jo, då blir den andra parten ganska intresserad av varför, och plötsligt så får man förtroende för det företaget. Då kanske de inser saker som de inte visste innan, och antingen blir de en bättre kund för att de förstår det bättre, eller så slipper vi slösa varandras tid genom att ha möten som inte leder någonstans. Man kan diskvalificera kunder mycket tidigare, och det sker historiskt sett alldeles för sent i säljprocessen — man har flera möten och sen långt fram i processen kommer man på att det här landade vi nog inte. Om man gör det digitalt redan innan man inleder de här samtalen och verkligen förtydligar det, kan man omvandla någon form av dålig fit till antingen bra fit eller hjälp vidare på ett annat sätt. Då optimerar man ju hela marknad och säljprocessen.

Jag tycker det ligger en jättebra poäng i att inte vara för bred utan ganska nischad — inom vad är du stark, vilka branscher är du duktig inom, vilka har störst behov av dina tjänster eller produkter, vilka kommer bli nöjda kunder och återkommande kunder. Så att man inte går efter bara en lista på företag utan att ens tänka på vad de har för behov eller vem de har behov av att köpa ifrån. Det är väldigt väldigt vanligt tror jag att säljare inte riktigt har fått den instyrningen från företaget heller. Och då tar man en lista på topp 100 företag som finns, och sen går man igenom dem uppifrån och ner. Vad som händer då är att alla säljare i hela Sverige — om inte världen — gör exakt likadant, och då blir det svårare och svårare att komma in på de här kunderna. Det blir ingen bra struktur.

Vad har du att säga om just den modellen? Jag är ju inte själv en person som har jobbat på det sättet, men jag har hört väldigt många som gör det. Är det vanligt med topp 100-listor?

Alltså, hur många sådana har man inte haft historiskt. Ja men jag ska vara ärlig och säga att visst fastnar jag i det där också — man har ju den där drömkunden man absolut vill jobba med. Och jag tror att kring vilket kundsegment eller vilken som faktiskt är idealkundenatt man som företag lär sig skilja på en idealkund och en drömkund. Det är egentligen inget fel med att drömma sig bort och tänka att den här kunden skulle jag vilja komma in på, men det handlar ju också om att komma in där när det är rätt timing för den kunden. Vi vet ju hur svårt det är att komma igenom bruset, och kan du tänka dig då — precis det du var inne på — den här topp 100-listan som varenda säljare i Sverige eller världen är ute efter. Fatta hur mycket uppvaktning de får. De blir ju helt överväldigade, det kan inte vara intressant att titta på någonting överhuvudtaget för att de är så otroligt uppvaktade. Där tror jag att jobba med idealkund kontra drömkund separat blir viktig.

Och jag måste också säga det här du pratar om — att man tycker själv att man har kommit jättelångt i en säljprocess, nu är det nästan så att bläcket ska torka, och så blir det ingen affär. Och man börjar förstå efter ett tag att det kanske var lite halvdålig research genom hela säljprocessen, men framförallt i den tidiga delen av processen. Jag tror att mycket handlar om att våga säga nej egentligen, att våga vara ärlig med sig själv men också med sin potentiella kund eller med sitt prospekt — att vi nog inte är en fit för varandra. Och ju tidigare man kan vara det, desto bättre är det för alla parter. Ingen lägger tid på någonting som ändå aldrig kommer att bli någonting. Och det handlar väldigt mycket om att faktiskt våga säga nej till någonting man egentligen drömmer om, men att det är fel timing.

Precis där tänker jag koppla till det här inlägget som James skriver, om att man ska fokusera på sin målgrupp. Precis som du är inne på måste man börja tänka på vem målgruppen är — inte bara att målgruppen finns där, utan verkligen stanna upp lite och börja jobba med sin idealkund och vem som är en bra fit för oss. Och kanske då, istället för att ha en bred tratt där alla ska in i en säljpipeline, vända på den nästan och säga att det här är de ideala kunderna vi ska jobba mot, det här är det innehåll vi skapar för att attrahera dem och konvertera dem, och det här är våra säljargument och hur vi möter invändningar och oro i säljprocessen. Lyckas man med det är det mycket enklare att få de andra på köpet, än tvärtom — att man försöker få alla in i någon slags säljpipeline och marknads-funnel och sen försöker pressa ner dem i en säljdialog fast de inte ens vill vara där. Det funkar ju inte. Att verkligen fokusera på målgruppen och sen mindre på konkurrenterna.

Och jag sa för några månader sen — jag vet att jag stack ut haken lite — att företag styrs väldigt mycket av, eller låter sig styras av, vad konkurrenterna gör. Det var många som reagerade på det och sa att nej, det är inte alls så, det är inte konkurrenterna som bestämmer vad vi ska skriva på sajten. Men när man kommer till sådana ämnen som de flesta företag inte pratar om — till exempel sina kostnader, vad det kostar att köpa en produkt eller tjänst, vilka negativa aspekter som finns med att köpa en produkt man själv säljer, hur man står sig mot konkurrenter och så vidare — anledningen till att man inte gör det är att man antingen är rädd för att skrämma bort kunder, eller att konkurrenterna ska få veta vad man skriver. Vilket gör att det faktiskt är konkurrenterna som styr om man publicerar på sin sajt — fast man inte ens tänker på det.

Det kan man se på vissa branscher: ingen i vår bransch lägger ut sina priser, alltså ska inte vi heller göra det. Men vem är det då som bestämmer vad ni publicerar på sajten — är det konkurrenterna, är det ni, eller är det kunderna? Det är konkurrenterna som har den makten över vad man publicerar, fast man nog inte ens tänker på att det är anledningen. Vi behöver inte ha en prissida för att ingen annan i vår bransch har det. Ja, okej — eller så är det precis tvärtom: ni ska ha en prissida för att ingen annan i branschen har det. Vad händer då? Då bygger du förtroende, då kommer du närmare kunden. Att tänka helt annorlunda. Och nu pratar jag webbplatser, men det gäller även sociala medier — våga ta upp sådana ämnen som andra inte vågar ta upp, och våga visa med video att man finns där och visa vilka man är, så att kunderna hör och ser och känner oss innan vi kommer på det första mötet. Och även att man gör olika typer av självhjälpsverktyg för kunderna så att de kan göra mer på egen hand.

Inte tvärtom — att man till varje pris gör allt man kan för att arbeta sig in på möten och tror att det är i mötena allting händer, för att det har varit så historiskt. Nu är det en annan tid. Det är 2024, snart 2025, och 2030 och så vidare. Det kommer inte gå tillbaka till den tiden där alla ska på möten, utan det är precis tvärtom. Och då måste man börja gå sin egen väg och inte bara titta på vad konkurrenterna gör.

Ja, superintressant. Och det tror jag definitivt är så, både vad man pratar om och vilka kanaler man använder. Jag kommer tänka på ett av våra avsnitt här när vi pratade om vad B2B kan lära sig av B2C när det gäller att skapa innehåll och videos och hur enkelt det ska vara. Det här kanske också kan vara ett område där man skulle kunna snegla lite. Jag vet inte, jag har inget fakta på det, men utifrån känslan bara tänker jag att när jag som konsument blir approachad från olika håll, är det som att det är bättre lämpat för mig. Visst kan det bli lite fel ibland, som när jag redan har bokat det där hotellet och hotellreklamen dyker upp igen. Men det kanske finns någonting man kan hämta där också — just att våga vara väldigt nischad och kommunicera till precis den målgruppen man har. Det tror jag kanske B2C är duktigare på, eller att de tänker över det mycket mer. Och det är väl någonstans självklart — varför ska du försöka sälja smink till någon som inte använder det, eller en anti-wrinkle-kräm till någon som inte behöver det just nu?

Nej men det är jätteintressant. Jag tror vi pratar om det också i det avsnittet jag tänker på — att det ofta är en väldigt stor skillnad mellan B2B och B2C när det gäller hur man säljer saker. Precis som det vi nyss pratade om, det här med att få till mötet är så inbakat i B2B-försäljning, och det kommer förmodligen vara det i lång tid framöver — det är inte det jag säger. Men man behöver nog utmana sig själv och tänka på vad är det som behöver hända. Är mötet det som behöver hända, eller är det att kunden förstår det som sägs i mötena och förmedlas i mötena som behöver hända? Det är två helt olika sätt att se på det. Att konsumentdelarna har kommit längre beror ju på att de faktiskt jobbar med den delen, att de får saker att hända utan de här mötena — de pratar på ett annat sätt, och då måste de prata mycket mer direkt till exakt den målgruppen som finns. De använder influencers och annat som inspirerar och berättar hur de har använt produkterna.

Det vi pratar om är att det finns möjlighet för det även i B2B-sammanhang. Men jag tror att det är en jätteskillnad i vad man har fokus på som företagsledning — att man har nästan ett default-läge att ju fler möten vi har, desto mer affärer får vi. Det stämmer säkert till stor del, men man får inte säga att det är det enda sättet att bygga förtroende och utbilda kunderna. Det finns andra sätt också. Och idag är det mer en hybrid, där det både är digitala kontakter och möten, och det som händer före och under och efter mötet är viktigt i form av vilken kommunikation och förståelse som finns där. Jag tror absolut man kan lära väldigt mycket från B2C, även när det gäller att titta på konkurrenterna — man måste sticka ut lite och framförallt tänka på vem målgruppen är.

Och sen skriver James också en väldigt viktig sak — vad är den rätta anledningen till att till exempel starta en YouTube-kanal, ett nyhetsbrev eller en podd? Jo, att det ska vara värdefullt för målgruppen. Och då får man stanna upp och tänka: är det här värdefullt för målgruppen, eller gör vi det för att det är en av de aktiviteterna vi ser att alla gör? Fyller vi vårt nyhetsbrev med värde för målgruppen, eller gör vi bara ett nyhetsbrev för att alla har ett nyhetsbrev? Tittar man på nyhetsbrev eller bloggar och liknande ser man ofta att det är väldigt mycket vad vi som företag vill kommunicera, och mycket mycket mindre vad målgruppen behöver få veta. Så det är inte kanalen nyhetsbrev i sig det är fel på, det är hur du använder det och vad du gör med det.

Ja, absolut. Och för någon tid sen hade jag ett möte där vi pratade om vilken typ av innehåll vi ska ta fram, och vi laborerade kring vilka frågeställningar vi får från kunderna. Och vi hade en kort men intressant diskussion där jag sa att det här är ju en jätteintressant fråga — varför man ska använda sig av en metod istället för en annan. Och den metod som jag tyckte att vi skulle rekommendera i en artikel var inte den metod vi själva använder. Men jag tyckte att det kunde vara jättebra att beskriva att den här metoden fungerar mycket bättre i de här sammanhangen — att man bara beskriver det. Det blir ju jättenyttigt för läsaren, för då kan de identifiera sig med att det här är ju det jag behöver, jag behöver inte någonting annat. Och då har de direkt gjort kvalificeringen av att vi kanske inte blir en bra matchning med varandra. Men det är kul hur det kan trigga igång ganska hetsiga diskussioner kring att vi ska väl inte ha innehåll om sådant vi inte förespråkar. Okej, men nu hoppas jag att det blir så ändå.

Ja, det är jätteintressant, för det är ju exakt det här mindset vi som företag ofta har — vi pratar om vad vi erbjuder. Men det är ju vad vi säljer. Tittar man på vad målgruppen behöver, är det ju vad de ska köpa, och det är något helt annat. Mellan de här olika alternativen — både inom det vi erbjuder och det som andra erbjuder och andra alternativ som finns — det är ju det vi måste adressera med innehåll och vägleda kring. Träffar en duktig B2B-säljare den här potentiella kunden och de frågar om de verkligen behöver den här lösningen eller den här metoden, för den verkar alldeles för avancerad för dem, ja då kan den personen förklara nackdelarna med de olika metoderna och hjälpa personen att komma till någon form av konsensus och veta om det här var rätt för dem, om de ska vänta två år, eller om de ska göra något annat först. Den hjälpen får man idag i säljmötet från i stort sett varenda B2B-företag som jobbar med någon form av uppsökande försäljning eller möten. Men de allra flesta företag missar att kommunicera det digitalt, så att kunden själv kan få den vägledningen och guidningen.

Och för att göra det krävs det att man pratar om sina konkurrenter, deras produkter och tjänster, vad som är en bra fit och vad som inte är det, vad som är alternativa lösningar, och vad som kan gå fel om man köper en viss lösning. Allt det där måste man som företag idag våga publicera öppet och ärligt. Sen behöver man inte skriva ner konkurrenterna och säga att de är jättedåliga och vi är bäst — det är inte det jag säger — utan snarare tvärtom: de här är jättebra på det, men vissa företag har de här behoven och då lämpar sig de här alternativen bättre. Vill du veta mer tar jag gärna en tid och förklarar mer. Men att man någonstans börjar bygga förtroendet redan digitalt.

Och ibland kan det ju bara handla om en timing-fråga eller budgetfråga eller vad som helst. Det ena behöver ju inte alltid utesluta det andra. Och det tror jag är en sådan sak — att det är bättre att man börjar göra någonting kring det område man är specialiserad på än att man inte gör någonting alls. Och om man väljer den ena metoden eller den andra, den ena tjänsten eller den andra, det ena behöver inte utesluta det andra — det kan ju vara ett insteg i att en kund börjar tänka åt ditt håll.

Och James frågar ju här också: how do you deal with "but our competitor is doing X" internally? Vad skulle du göra? Ja, det hör man ju hela tiden, och framförallt om du sitter i en ledningsgrupp — det är alltid någon som säger att de här har gjort detta, och vi borde också göra det. Men att man verkligen ifrågasätter: vad förmedlar det, vad gör det för kunden? Det kan mycket väl vara så att man ligger så mycket efter att det där är en jättebra idé, men då kan man ju tänka på hur man kan göra det bättre eller annorlunda.

Jag tror att vi alla tittar på konkurrenterna och får inspiration av vad de har gjort — det är inte det jag menar att man inte får eller ska göra. Men man behöver inte kopiera bara för att de gör det, eller låta bli att gå sin egna väg för att man är rädd att missa en möjlighet som någon annan redan har tagit. Sanningen är att alla företag håller på och tittar på varandra, och de experimenterar och testar. Det finns inget företag som har det där receptet där hela bilden finns med och man lyckas med precis allting. Man sitter ju och gör projekt, undersöker, gör förstudier och funderar på om det här funkar eller inte. Det finns jättemycket arbete bakom det där, och visst kan man titta på det och inspireras och sen göra det bättre. Men just det där att bara titta på att konkurrenten gör det och sen inte ifrågasätta om man kan göra på något annat sätt istället — det tror jag är jätteviktigt att utmana.

Men framförallt tänker jag att man behöver ha en gemensam vision som företag. För jag tror att när man är inne på de här diskussionerna om att vår konkurrent gör det, varför gör inte vi det, då tror jag att man också har tappat lite grann vad visionen är. Har man en tydlig vision vet man också vart man ska någonstans — som marknadsteam, som säljteam, som ledning. Och den visionen kan ju till exempel vara att vara den bästa utbildaren i sin bransch. Det är något vi jobbar väldigt mycket med på Grown. Då handlar det om att uppfylla den rollen i branschen som kunskapsresurs och visa vägen framåt, och då finns det vissa saker man ska låta bli och göra och vissa saker man ska göra som definitivt ingen har testat innan i branschen. Vi ska till exempel visa med video hur vi kan förmedla kunskap och utbilda. Om inte konkurrenterna gör det är det jättebra — det är ju en perfekt möjlighet att göra det och sticka ut.

Gör någonting som konkurrenten inte gör. Sen om de tittar på er och kopierar det, det är en annan sak. Men titta lite mer på vad kunden behöver och lite mindre på vad konkurrenterna gör — det tycker jag. Och det är precis det som James är inne på, så det var egentligen samma slutsats. Jag håller fullständigt med honom. Men sen är det tyvärr så, enligt min erfarenhet, att när man sitter i en ledningsgrupp är det ofta en företagsägare eller företagsledare som har den FOMO-känslan — att nu om inte vi gör det som konkurrenten gör ligger vi efter. Och det behöver inte automatiskt vara sant. Det kan snarare vara så att de slösar resurser på saker de inte får ut någonting av. Så man måste verkligen tänka två gånger på hur man sticker ut, hur man är annorlunda, hur man visar vilka man är och pratar om sådant som andra inte pratar om i branschen. Det är verkligen där, i kommunikationsvägarna, man kan göra skillnad idag.

Så ja, jag tycker det sammanfattar ganska väl vad James vill få fram, men också en väldigt viktig poäng: det handlar inte om att härma sina konkurrenter och tro att det är sättet att lyckas, utan om att faktiskt inte göra det och gå sin egen väg och göra det som kunderna vill ha. Och där kan hela branscher förändras om man tar de stegen och tänker lite utanför boxen.

Ja, det är superhäftigt. Jag sitter här och småler för jag tänker tillbaka på grundaren för det här företaget som jag fick äran att starta upp verksamheten för här i Sverige — det var precis så han tänkte. När konkurrenterna gick vänster gick han höger, eller han hade redan gått höger när han fick en hint om att konkurrenterna skulle gå vänster. Jag kommer ihåg att det var typ 2008–2009, när alla i den specifika nischen inom IT-branschen började dra ner på personal och verkligen drog i alla tyglarna, stängde kontor i olika länder och allt möjligt — då drog han i den högsta växeln och anställde hur mycket folk som helst, öppnade typ tio till femton nya länder på ett år och bara körde för full gas när alla andra bromsade. Och det var ju en framgångssak av det. Det är verkligen en bra lärdom som kommer tillbaka till mig — att man inte ska titta så mycket på konkurrenterna eller kollegorna i branschen, utan man behöver våga satsa och fatta sina egna beslut. Man måste