Dark Social har förändrat den digitala köpresan

Att komma med det här i höst efter semestern, att vilja få in någonting i nästa års budget — det är för sent. Då har VD och CFO redan sin tanke klar. Börja med det i januari och börja bygga för nästkommande års budget.

Välkomna till ett nytt avsnitt av B2B-spaningen. I det här avsnittet tänkte jag vi skulle dyka lite djupare på det som kallas för Dark Social eller Dark Funnel och prata just om vad som sker i köpresorna som vi som företag kanske inte riktigt kan mäta alla gånger, men som ändå har en väldigt stor inverkan. Jag tänkte ta lite exempel på det och bolla lite med dig. Vilken påverkan det kan ha för, framförallt, go-to-market-strategin överlag — både marknadsföring och försäljning, och framförallt företags vilja att investera i marknadsföring.

Om vi börjar där lite grann, själva fenomenet, dark social-definitionen. Det är framförallt Chris Walker på Refine Labs som har pratat om detta i ganska många år nu. Jag skulle säga tre, fyra, kanske till och med fem år snart. Han pratar ju väldigt mycket om det som händer innan en kund söker upp ett företag och vill prata med dem. Vi kanske känner igen det som tidigt i köpresan. Han pratade mer om att skapa efterfrågan, eller "create demand"-fasen. Det vill säga att vi är aktiva och påverkar målgruppen på ett sätt som gör att de, så småningom när de är redo, väljer att ta kontakt med företaget. Och oftast är det helt andra sätt och kanaler än vad vi som företag mäter.

Om man tittar till exempel i våra rapporter, i Google Analytics eller HubSpot, så ser vi oftast att våra besökare, leads och så småningom också kunder kommer från olika kanaler på nätet. Ofta ser det ut så att de flesta kommer från organisk sök, eller direkttrafik — att någon har skrivit in domänen själva. Det gör att vi som företag tänker att får vi bara in mer trafik till hemsidan så kommer vi konvertera fler leads, och de leadsen blir fler kunder. Det stämde ganska bra för tio år sedan. Då fick vi mycket fokus på sökmotoroptimering och synlighet i sökmotorerna — ju mer trafik du fick in, desto fler marknadskvalidficerade leads kunde du få in, som sen kunde bli säljkvalificerade leads.

Idag använder vi internet på helt andra sätt. Vi är i sociala medieflöden. Vi lyssnar på poddar. Vi tittar på YouTube-klipp och vi är på events av olika slag. Sen när vi känner oss redo att börja söka upp ett företag, eller börja lära oss mer om ett specifikt företag, då kanske vi använder Google eller ChatGPT eller något liknande för att komma in i deras säljprocess. Det är den delen som mäts. Men det som skapade efterfrågan och intresset från första början är en helt annan sak som vi inte riktigt kan mäta i de här programmen.

Till exempel den här podden vi spelar in nu. Om någon lyssnar på den här podden just nu och tänker: det där var ju smart, det skulle jag vilja veta mer om, jag ska nog ta kontakt — då är det ju podden som har skapat den efterfrågan, inte sökningen på Google. Och det är det jag menar: i våra rapporter kommer vi se att det är sökningen på Google som har gett oss den leden, och tro att det är så, om vi inte frågar kunden: hur hörde du först talas om oss?

Vad tänker du om det? Du sitter kanske inte i de här verktygen som jag sitter i hela tiden som marknadsförare och ser de här rapporterna, men du har ju suttit på ledningssidan och säljsidan, så du ser lite grann varifrån affären faktiskt kommer.

Ja, absolut. Jag tror att det kan finnas en svårighet i att man kanske inte alltid vet vad det är som påverkar den affär man i slutändan får. Samtidigt tänker jag att det kanske inte spelar jättestor roll hur affären har kommit in, bara att den kommer in. Så jag blir lite kluven mellan de två sakerna. Men det är klart att ur det perspektivet att man vill få in ännu fler den typen av affärer, så behöver man ju faktiskt veta mer om vad det är som påverkar.

Det jag tänker är superviktigt är att man i säljledet börjar ställa frågan: hur kommer det sig att ni valde oss? Det behöver inte vara svårare än så. Och att man inte nöjer sig med svaret "ja, vi googlade upp er" eller "det var en kontakt till mig" — utan att man faktiskt försöker djupdyka lite mer i det. Sen tänker jag att man vet vad man kan mäta, och på samma sätt borde man ta reda på vad det är man inte kan mäta och vara väldigt medveten om det. Jag vet att du i vårt föresnack nämnde att du hade fått ta del av några nya intressanta perspektiv på att mäta annorlunda, och det tycker jag skulle vara superintressant att höra mer om — både för mig och för våra lyssnare. Att veta vad man kan mäta och vad man inte kan mäta, och hålla dem i balans och ha förståelse för det man inte kan mäta.

Ja, absolut. Jag tycker att det spelar jättestor roll varifrån affären kom, och jag ska berätta varför. Det handlar om vad man satsar på som företag, och framförallt vad man inte satsar på. Väldigt många företag, framförallt mer traditionella B2B-bolag, lägger kanske hundratusentals kronor — ja, miljoner till och med — på mässor. De satsar i stort sett ingenting på sociala medier. De kanske har som ambition att posta några gånger i veckan på sitt företagskonto. That's it.

Skulle de däremot mäta vad deras kunder först fick höra om dem, vågar jag säga att väldigt mycket av det man inte gör — för att man inte kan mäta det — är de sätten man skulle ha fått de kunderna på. Till exempel att skapa en podcast som är helt dominerande inom den bransch man jobbar i och visar att man är kunskapsledare där. Eller skapa en YouTube-kanal som verkligen slår undan benen på hela branschen när det gäller vem som kan mest om det man säljer. Inget av det där går att mäta på ett sätt där man kan koppla affären till ett klick. Och just det man inte kan visa datan för, det kan ledningen inte se svart på vitt som en bra investering. Därför spelar det roll varifrån affären kommer — för vi undviker att göra de sakerna som faktiskt driver affären men som vi inte kan mäta. Det är lite paradoxalt.

Det jag tänker på, som Chris Walker också tipsar väldigt ofta om, är att jobba med något som kallas för self-reported attribution. Jag har själv jobbat med det i ungefär tre, fyra år och det är väldigt enkelt egentligen. Det handlar om att på hemsidan, i de konverterande formulären — boka demo, boka möte, eller vad det nu är — frågar man dem: vad hörde du talas om oss, eller hur hörde du först talas om oss? Och det ska vara ett fritextfält där kunden själv kan skriva.

Då kommer man se ganska fort — förutsatt att man har den typen av leads — att det kan stå: "jag fick tips av min kollega", eller "jag var på ett event där ett namn kom upp." Och det kanske är ett event som inte företaget själva har skapat, utan ett annat event som man träffades på. Ingen möjlighet att spåra det om det inte vore för att de berättade det. Eller att: "jag är med i ett nätverk och där träffade jag någon som tipsade om att jag skulle kolla in er." Det här är hämtat från verkligheten. Alla de exempel jag tog är exakt sådana exempel som har drivit affären framåt. Och alla de exemplen står i min HubSpot-rapport som organisk sök, det vill säga Google. Tittar jag inte längre bort än den rapporten tror jag att det är SEO och sökmotoroptimering jag ska satsa på — att få upp sökorden högre för att få mer trafik, för att få in fler leads, för att sen bli affärer. Men frågar jag kunden är det inte det det handlar om, utan det handlar om att vara på helt andra platser, driva efterfrågan, och sen vara enkel att hitta när de väl söker upp mig.

Den här self-reported attribution kan användas på ett sätt där man plötsligt får insikter. Man kan bevisa — eller visa — för både sälj och ledning att det här ger oss de bästa leadsen, det här ger oss de bästa affärerna. Den här typen av event, de här middagarna, nätverkseventen, podcasten eller YouTube-kanalen, det driver de bästa diskussionerna som leder till affärer. Det kan vi visa. Vi kan också se vad som drev efterfrågan och vad som sedan fångade den — det vill säga hur företaget fick kontakt med den här personen. Tillsammans med den datan får vi en helhetsbild: vi kan inte bara satsa på att konvertera leads, vi måste också bygga efterfrågan och göra den typen av aktiviteter.

Och ofta hamnar de sakerna under samma kostnadspost som ballonger och vimplar — alltså varumärkesrelaterade saker. Det är det här som är så viktigt, och det är därför jag vill ta upp det. För det är inget program som gör det annars. Även om du lägger 150 000 kronor om året på en HubSpot-licens, kommer HubSpot aldrig visa dig de här siffrorna om du inte frågar kunden hur de fick kontakt med er. Det tycker jag är uppseendeväckande. Satsar folk inte på de här sakerna för att de inte tror på det, för att de inte ser beviset, eller för att de vill jobba så kallat datadrivet? Det var någon som skrev en kommentar häromdan på LinkedIn när jag skrev om detta: "Man tror att man jobbar datadrivet, men man saknar datan." Du jobbar ju inte datadrivet om du inte har datan. Det här handlar om att faktiskt samla in datan och sedan jobba datadrivet.

Jag tänker att det är ett sätt att få veta direkt från kunderna. Det förutsätter dock att de fyller i kontaktformuläret och vill bli kontaktade av en. Vad skulle det finnas för andra sätt att få veta?

Ja, det gäller egentligen all inkommande leadström — men det gäller också alla kontakter som säljarna tar med eller får med folk, oavsett om det är i sociala medier eller vad det är. Att alltid fråga hur de hörde talas om en, och bygga ett register där den informationen följer med en aktuell deal eller affär som blir av, så att man verkligen trackar det hela vägen. Jag menar inte bara formulär — det är ett första steg — men det här är något man bör göra överallt. Säljarna har ett jättestort uppdrag att samla in den informationen och föra in den i systemet.

Det handlar om att fråga kunderna. Det är en väldigt enkel grej och borde vara självklar. Sen är det inte helt perfekt — det är bara ett sätt att få reda på hur kunden faktiskt fick upp intresset för er. Men man kan lära sig mycket av insikterna. Du och jag fick ju ett meddelande härom veckan från en lyssnare från B2B-spaningen som hade tipsat hela sitt team om att välja ut ett avsnitt och lyssna på det. Det i sin tur ledde till att en del började följa oss. Vi hade inte vetat det om det inte vore för att den personen berättade att hon hade inspirerat sitt team att göra det. Exakt samma sak — det kanske inte handlar om affär i det här fallet, men det är exakt samma typ av feedback. Att kunna samla in den och göra något av det är värdefullt. Det är typ av ambassadörskap, och man vet inte alltid vilka ens ambassadörer är om inte ambassadören själv är duktig på att berätta det.

Eller att man får veta det av den person som kontaktar en: "jag fick tips att höra av mig till dig från Magnus." Exakt. Och tänk på detta: för tio år sedan var det väldigt vanligt att man publicerade en bloggartikel med en länk på LinkedIn. Man klickade på länken och läste bloggartikeln på hemsidan — det var trafik från sociala medieplattformen till hemsidan. Man drev trafik till hemsidan. Idag vill du konsumera innehållet på den kanal du är på, till exempel LinkedIn. Du vill till och med undvika att publicera länkar från plattformen, för du vet att du förmodligen inte får lika mycket synlighet om du gör det. Rätt eller fel — men det normala beteendet är att kunskap ska konsumeras på plattformen du är på, inte att du skickas vidare därifrån.

Det gör också att spårningen av vilka besökare du får på hemsidan inte längre visar sociala medier som källa. Vad man gör då, om man verkligen vill ha mer information, är att man googlar företagsnamnet och kommer till hemsidan och letar upp artikeln. Återigen visar rapporten att det är organisk sök som är uppkomsten till att besökaren — och så småningom leadet och kunden — blev till. Men egentligen var det ett inlägg på LinkedIn långt tidigare.

Det här är för mig personligen, som har jobbat med marknadsföring i snart tre hela decennier, ett extremt uppvaknande. Att vi tittar på fel data, och framförallt när man inser att det ofta är det här som håller tillbaka marknadsinvesteringarna — att ledningsgrupper inte är benägna att ge den budget som marknad kanske behöver för att bygga den efterfrågan vi är ute efter. Vi är väldigt fokuserade på att konvertera den efterfrågan som finns i marknaden just nu, hos dem som är redo att köpa. Där är man duktig. Man har säljare, man har en hemsida som konverterar, man har innehåll som säljer. Men man är väldigt dålig på att bygga efterfrågan innan — att verkligen väcka den över tid — för att man faktiskt inte kan mäta de delarna. Man kan inte se att det är det som ger resultatet, och det är ett jätteproblem i B2B-världen.

Varför behöver vi bry oss så mycket om att mäta det vi inte kan mäta?

Mitt svar på det är att konsekvensen av att vi inte kan mäta är att det inte investeras.

Absolut. Men jag menar bara, från det andra perspektivet, att det kanske inte alltid går att mäta allting och veta exakt i sina grafer att om du gör A, B och C så ger det dig D, E och F. Ibland måste man bara våga lita på, och satsa på, några saker för att se vad det kan ge — inte kräva att det ska ge något garanterat. Nu har vi pausat tre gånger på LinkedIn och bara fått två likes. Eller hela teamet har börjat använda LinkedIn och man får ingen effekt kortsiktigt — men det kanske ger effekt på mycket längre sikt, och kanske inte ens då när effekten väl kommer kan man mäta den. Man behöver ge saker en chans. Det är det jag menar: man kanske inte alltid bara ska satsa på saker man kan mäta till 100 %, utan ibland är det värt att testa saker där man inte exakt vet vad det kommer ge, kanske mycket längre fram — om ens då.

Verkligen. Jag håller med dig till 100 % där. Det jag ser som problem är att ofta finns det en marknadschef på ett B2B-bolag som ser de här sakerna och ser att vi behöver satsa på dem. Ta ett exempel: man vill skapa en podd, och för att göra det ordentligt behöver man kanske en halv miljon i budget — bygga en studio, köpa utrustning, ha någon som klipper. Då går man till VD och säger: "Jag behöver en halv miljon för att skapa den här podden." Fint, jättekul, säger de. Sen kör man på. Och sen, efter ett år, kommer frågan: okej, vad har vi fått ut av den här satsningen?

Har man inte den data jag pratar om nu — vad blir svaret då? Förmodligen: vi har inte fått något. Vi behöver lägga pengarna någon annanstans. Jag har sett detta hundratals gånger — inte bara för poddar, utan för HubSpot-satsningar, inbound marketing-satsningar, content marketing-satsningar, YouTube-satsningar — allt som har med det här varumärkesrelaterade att göra. Och sen kommer någon som inte har varit inköpt. Det behöver inte vara VD, det kan vara styrelsens som ifrågasätter varför man lägger pengar på saker man inte kan se effekten av. Och det är för att vi inte har haft den här datan. För även om jag som marknadschef tycker och tror och ser att det här funkar, så måste andra i organisationen också få den datan för att det ska fungera.

De som lyckas med detta absolut bäst är de som är precis där du är — de som säger att man måste våga testa och köra ändå. De lyckas mycket mer, just för att de inte ens bryr sig om mätningen utan inser att det är så här vi beter oss idag online, det är så här vi bygger förtroende online, och låter oss satsa på det. De ligger långt före alla andra just nu.

Men vi behöver inte ens komma till den punkten att en satsning bortprioriteras ur budgeten. Det handlar om att transparent kommunicera syftet, och att det här inte kommer ge resultat omedelbart. Det har du och jag diskuterat flera gånger: vad ger den här podden oss egentligen? Kanske ingenting. Men vi vill ge någonting till någon annan, och kanske ger det oss någonting en gång. Det vet vi inte. Ibland behöver man bara göra den satsningen och också transparent säga det — att vi kanske inte kommer att kunna mäta vad den här satsningen ger oss om ett halvår, ett år, två år eller tio år. Vi kanske aldrig kommer att kunna veta med 100 % säkerhet. Men om man är transparent och tydlig med det från början, och sätter syftet med varför man gör det — vi gör det för att bygga vårt varumärke, eller för att vi tycker det är viktigt att prata om det vi håller på med — då får det vara good enough. Vi kommer inte att få de där fina graferna som visar att allting går uppåt. Det handlar om transparens och att veta sitt syfte.

Det förstår jag precis. Men det jag menar, från verkligheten, är att så många marknadschefer och marknadsförare vill göra precis det du säger — men de äger inte alltid sin budget till 100 %. Och där har vi problemet. Det handlar om företagets vilja att investera i de här tidigare faserna. Hade det inte varit ett problem hade stort sett alla företag idag gjort den här satsningen. De kan inte göra det för att de inte har mandatet, pengarna eller resurserna — för att någon annan, som inte har köpt in på den här delen, säger nej, eller för att pengarna behövs på andra platser i företaget.

Det här är ett jätteproblem för marknadsförare som verkar i frontlinjen och möter kunderna digitalt hela tiden och ser att det är de här kanalerna som driver mest efterfrågan idag. Att inte kunna investera i dem på grund av avsaknad av data bromsar tillväxten jättemycket. Och lösningen är inte alltid att visa data, men efter att ha jobbat med detta i så många år mot framförallt mellanstora företag, skulle jag säga att det är datan som måste finnas på plats för att besluten ska kunna komma. Man vill alltid ha ryggen fri. Det är inte ett känslobaserat beslut utan ett rationellt beslut man tar för att investera och få tillbaka något. Så är det tyvärr, och det är globalt — inte bara de jag jobbar med, utan man ser det över hela internet.

Men jag kommer tillbaka till det nu — tredje gången. Man säger att man kanske behöver säga saker tre gånger för att något ska fastna. Vi kommer inte att kunna ha data på allting. Bara lev med det. Vi kan ha data på en del saker, men inte på allt. Och magkänsla är inte så dumt ibland. Magkänsla kan vara ganska bra att lyssna på, för vi är människor. Vi är inte AI. AI kan hantera fakta och data och strukturera upp det. Men magkänsla kan inte AI ha — det finns vi människor till för.

Men om du ska gå till en VD och vilja satsa företagets pengar på något för att din magkänsla säger det — hur övertygar man en VD på det sättet?

Ja, jag vet inte om jag har något bra svar på det. Det handlar framförallt om att hitta rätt personligheter, och om att själv våga tro på det man ska presentera. På vissa saker kan man ha data och fakta, men inte på allt.

Men hur gör man på det man inte har data på? Det är det vi är inne på. Hur presenterar man det? Om man säger att du är VD — kanske du tror mer på din marknadsförare än vad många VD:ar gör. Men säg att det är någon som är väldigt varsam med vad de lägger på marknad. Hur övertygar man dem utan data att satsa typ en miljon på något man inte vet man kommer få tillbaka?

Nej, det är säkert jättesvårt. Jag kan inte svara på det rakt av. Jag skulle gå in med min egen fulla övertygelse och prata om varför jag tycker att vi ska satsa på det här. Jag kan inte ta fram data på det — men komma med den fakta jag har och vara transparent med den fakta jag inte har och antagligen aldrig kommer att kunna ta fram. Och man kommer att få tio nej, och sen får man ett ja. Det finns med säkerhet de VD:ar som är villiga att satsa. Titta bara på — jag vet inte om du följer Steven Bartlett — han gjorde ett inlägg för några veckor sedan om vilka entreprenörer som har fått investeringar från Dragons' Den. Där pratar han om att det är just de som lägger in sin personlighet i det som lyckas.

På precis samma sätt tänker jag att man som marknadsförare ska satsa sin satsning på att det här kommer att bli bra för bolaget, ha bolagshatten på sig, och säga: vi kommer att göra den här satsningen, vi kommer att sticka ut, vi kommer att se annorlunda ut. Att sätta sitt eget engagemang i det, med den fakta man har — men det behöver inte alltid vara fakta. Det handlar om att bygga en känsla för att något kommer att bli bra.

Men tror du inte att folk gör det redan? Det är det jag menar. Det gör ju marknadsförare redan. De är ju redan där, exakt där du beskriver. Det jag försöker komma åt är: vad är nästa steg? Vad är nästa steg för att komma över den grejen? Det du beskriver är — och det är det här som är bra med att vi har de här samtalen, för vi kommer från helt olika världar, det märks i de här diskussionerna — du ser bara möjligheterna, jag ser bara problemen i det här fallet. Och det är det bästa med att vi gör B2B-spaningen från de två olika perspektiven.

Det du beskriver är exakt där vi börjar. Vi har redan lagt in hela oss själva, vi har brunnit för det här, vi har pratat om att vi vill göra den här satsningen i fem år i sträck. Vi kan inte bevisa med mätning att det ger x kronor. Hur får vi loss investeringen? Hur får vi ledningen att investera mer i de delarna? Det är problemet. Det är det vi sitter med.

Ja. Som marknadsförare. Och jag skulle säga, bara för att summera ihop det lite: jag tror att den enkla metoden med att fråga kunderna var de kommer ifrån är ett väldigt bra sätt. Och att visa det — jag lade till exempel upp på min LinkedIn i morse en liten uträkning av hur man kan se de här grejerna, vad det är som driver engagemang och intresse och vad det är som konverterar — att det är två olika saker. Att ta den modellen och visa för sin ledning så att de förstår kopplingen. Behöver inte vara med exakta siffror, utan bara att: satsar vi på de här sakerna kan vi förvänta oss att konvertera fler inkommande leads framåt, och de leadsen blir affärer. Att man ser kopplingen. Behöver inte vara att en krona gav två kronor, utan just att det finns en rörelse, en inbound-rörelse. Det tror jag ofta är good enough.

Men man måste visa strukturen, datan och modellerna för att det här sker — framförallt om man ska ha en CFO eller VD med sig i investeringen, och att de ska våga prioritera 500 000 kronor för en podd istället för 500 000 kronor på produktutveckling. Det är någonstans det de väljer mellan.

Absolut. Och jag säger inte att marknadsförare inte redan gör det här — men att verkligen gå in med den starka övertygelsen själv. Och är det så att man är på ett bolag där man inte får till det här nytänkandet, då kanske man är på fel företag. Då får man hitta ett annat. Alternativt starta ett eget.

Ja, jag håller helt med om det. Tyvärr är de flesta B2B-marknadsförare på fel företag, just för att ledningen inte har köpt in på marknadsföring. Och här behöver självklart den andra sidan också få sina aha-upplevelser, och det kanske kommer att ta tid. Jag har ju själv varit där — jag har gärna anställt en extra säljare och sen inte velat köpa give-away-pennor för att det kostade för mycket. Inte för att säga att det är marknadsföring, men för att hitta de skillnaderna.

Jag hade turen att ha inte bara en utan två marknadsförare som drev mitt tänk, och jag var väldigt öppen för att ta emot, men också väldigt kritisk. Det var inte så att mina marknadsförare kunde komma till mig och säga bara "nu ska vi satsa så här mycket på det" och jag bara jajamän — även om jag generellt är en ja-sägare till nya saker, men inte alltid. Jag sa att det här tycker jag är bra, men det här behöver jag förstå mer av, och så vidare. Vi kunde tugga sakerna ett par gånger och ta small steps framåt, framåt, framåt, och prata med flera i ledningsgruppen — få in CFO-perspektivet, VD-perspektivet, kanske försäljningschefsperspektivet, kundsupportsperspektivet, och verkligen få in hela bolagets perspektiv i satsningen.

Jag tror det handlar om att tjata — på ett positivt sätt, med positiv framtoning — tills man kommer fram, och att vara jättetransparent med att säga: jag kan inte visa dig datan på att en krona kommer att bli två eller fyra. Men det du kan visa — och det är vad ni båda pratar om — är hur köpresorna och kundresorna har förändrats och hur de ser ut idag jämfört med tidigare. Det finns mängder av rapporter från Gartner, Forrester och andra där de visar exakt de här skillnaderna. Sedan kan man visa upp det för sin ledning, ha en diskussion om vad det innebär för sälj- och marknadsföringsstrategin, och prata om hur viktigt det är att man befinner sig i den tidiga delen — där kunden faktiskt upplever och hör och ser er innan de ens har kontakt med er. Är det viktigt, ja eller nej? Och är det viktigt — bra, det har vi bestämt. Då kan vi prata om var vi ska allokera resurserna och vad vi ska satsa på. Och då kommer mätdiskussionen in också: hur följer vi upp detta? Precis som du säger — det här kommer vi inte direkt kunna följa upp, men vi kommer kunna göra det på sikt genom att fråga kunderna hur de hör talas om oss. Men vi måste tro på det tills vi ser bevisen.

Och sen att vara ute tidigt med den här diskussionen. De som har ett vanligt budgetår från 1 januari till 31 december — att komma med det här i höst efter semestern, att vilja få in något i nästa års budget, det är för sent. Då har VD och CFO redan sin tanke klar. Börja med det i januari och börja bygga för nästkommande års budget. Var ute i god tid — det gäller alla att ha den tanken.

Ja, intressant och bra diskussion som alltid. Vi får anledning att komma tillbaka till det här. Framförallt tänker jag att demand generation-tänket som vi var inne på och touchade lite grann här — det tror jag många, framförallt de som har jobbat med leadgenerering bakåt, kan vara intresserade av. Det kan vi ta i ett framtida avsnitt och titta just på hur det struktureras.

Ja, jätt