Även om Endless Customers (tidigare They Ask, You Answer) är ett förhållandevis enkelt ramverk att implementera, så kör många företag fast. Detta händer särskilt om man försöker göra det på egen hand – utan buy-in från ledningen.
Men även om man har buy-in och ledningen är positiva till satsningen så kan denna typ av problem komma smygande.
Varför?
Man inser efter ett tag att det här inte bara är tips och idéer. Det är verklig kulturell förändring. Det kräver, tid, fokus och prioritering.
Något som lätt kan visa sig i form av att medarbetare halkar tillbaka i gamla fotspår.
- Säljteamet använder inte innehållet som de sa att de skulle göra.
- Publiceringen av innehåll känns som en checklista bocka av.
- Mötena som är inbokade sedan länge prioriteras ner.
Om det här känns igen så är du inte ensam.
Det här är en fas där vissa implementeringar av Endless Customers stannar av. Inte för att strategin inte fungerar, utan för att några kritiska beteenden och vanor inte har fått fäste. Det här är enormt viktiga signaler att ha koll på . Varje bakslag du ser är en signal som pekar på vad som behöver åtgärdas.
Den här artikeln hjälper dig att identifiera de vanligaste haverierna, förstå vad som egentligen ligger bakom dem och visa dig hur du justerar kurserna innan ni som team och företaget tappar fart och riktning.
Hur man upptäcker tecken på att implementeringen har stannat
Om ert team har börjat implementera Endless Customers men det känns som att det tar lång tid, kan dessa signaler hjälpa er att se var som står ivägen för er framgång.
- Säljteamet använder inte innehåll i samtal eller refererar till det i möten
- Diskussioner i ert Revenue Team isoleras efter funktion istället för att fokusera på köparnas förtroende
- Innehållet som publiceras återspeglar inte de verkliga frågorna köpare ställer
- Det finns ingen insyn i vad som skapas eller hur ämnen väljs ut
- Framgång mäts i trafik och visningar istället för användning och förtroende
- Ledningen har tystnat, och den tidiga dynamiken har börjat avta
- Ni misstar arbetet för enkla tips – inte en riktig Go-to-Market-strategi
Inget av detta betyder att strategin inte fungerar, men det visar att vissa vanor inte har rotat sig ännu. När du väl kan identifiera vad som saknas kan du återuppbygga momentum i rätt riktning.
Åtta vanliga misstag som bromsar dina framsteg
Det här är tecken på att de nya processerna och rutinerna ännu inte är fullt integrerade i ditt teams dagliga rutiner.
Misstag 1: Att behandla innehåll som marknadsföringsresultat
När innehåll blir en checkbox för marknadsföring förlorar strategin sin kraft. Innehåll från Endless Customers är en tillgång som bygger förtroende. Innehållet finns där för att för att besvara riktiga frågor som dina köpare har, förbereda potentiella kunder för bättre samtal och förkorta tiden det tar att avsluta affärer. Det händer bara när säljaren ser det som viktigt. Börja med att ändra hur innehåll skapas. Säljteamet bör hjälpa till att prioritera vad som produceras. De bör kunna granska det, forma det och förstå när och varför det publiceras. Deras input bör komma tidigt, under planering och prioritering, inte läggas till i slutet.
Om innehåll är till för köpare, måste säljteamet vara de första som testar det.
Misstag 2: Att mäta fel saker
Innehåll som rankar bra i sökmotorer och dyker upp i AI-resultat – men aldrig dyker upp i ett säljsamtal är en missad möjlighet.
Om strategin fungerar bör säljarna höra av sig för mer innehåll dagligen. Inte för att de blir tillsagda att göra det, utan för att det faktiskt hjälper dem att driva affärer framåt.
Se till att du följer upp det som är betyder något:
Hur ofta delas innehåll i verkliga säljsituationer?
Vilka innehållsdelar refereras till i säljsamtal eller lösningsförslag?
Tar potentiella kunder upp innehåll de har sett på din webbplats?
Kan säljare tydligt förklara hur innehållet hjälper dem att göra sitt jobb?
Om svaren är otydliga är dina mätvärden inte anpassade på rätt sätt. Säkerställ att innehållet används, bygger förtroende och ger resultat.
Misstag 3: Hoppa över Assignment Selling
Det här misstaget kommer ofta smygande. Innehållet finns. Det är tekniskt sett tillgänglig. Men ingen i säljteamet ger köpare i uppgift att ta del av det.
Assignment Selling kan inte vara en passiv handling – det behöver vara ett medvetet steg i säljprocessen.
Det låter så här: ”Innan vårt nästa samtal vill jag att du läser den här artikeln. Den kommer att besvara några frågor som jag vet kommer, och den kommer att hjälpa oss att använda vår tid väl när vi pratar igen.”
Det är väldigt annorlunda än att lägga upp en länk utan sammanhang. Och det gör en enorm skillnad i hur köpare engagerar sig. Om ditt team inte har tränats i den här färdigheten, börja nu.
Skapa en vision för hur Assignement Selling ser ut när det görs bra. Skapa manus och e-postmallar. Rollspela överlämningen. Behandla det som ett grundläggande säljbeteende – inte en ”ny sak” som man tar fram då och då.
Misstag 4: Att utelämna säljteamet från innehållsplaneringen
Troligtvis äger er Content Manager er innehållsplanering – det betyder inte att den personen ensam ska skapa den.
Varje Revenue Team-möte bör inkludera innehållsstrategi som en stående punkt. Sälj bör ta med sig vad de hört i samtal: invändningar, tveksamheter, gap i förståelse på köparsidan. Denna typ av signaler är guld att fokusera på.
Ställ dessa frågor på era Revenue Teams-möten:
- Vilka frågor ställer köpare som vi inte har besvarat än?
- Vilket innehåll önskar du att du hade till ditt nästa förslag?
- Vad känns föråldrat, vad saknas eller har förändrats med tiden?
När säljteamet bidrar med insikterna och markandsteamet förvandlar dem till pålitliga innehållsresurser, samarbetar hela företaget.
Misstag 5: Att förlita sig på hjälp av ämnesexperter utan en plan
Det är lätt att säga att marknad bara ska prata med säljarna eller ämnesexperterna.
Det är betydligt svårare än de är upptagna, skeptiska eller osäkra på hur deras input kommer att användas. Era ämnesexperter behöver inte älska innehåll. Men de behöver förstå att deras kunskap och insikter är avgörande för att bygga förtroende hos potentiella kunder.
Gör din förfrågan tydlig och fokusera på rätt sak. Förklara hur innehållet ni skapar tillsammans kommer att hjälpa dem att spara tid, förstärka kundsamtal och vinna fler affärer. Planera in samtalet i kalendern, spela in samtalet och guida dem genom det. Följ sedan upp med det färdiga materialet och visa dem hur det används.
När ämnesexperter ser sin röst återspeglas och hör hur det framgångsrikt används i säljprocessen, är det mer sannolikt att de vill delta nästa gång med.
Misstag 6: Publicering utan ägarskap eller rytm
Även den bästa innehållsstrategin kommer att stanna av utan en stadig process bakom sig.
Din Content Manager bör vara ansvarig för:
- Innehållsplanering och prioritering
- Intervjuer av ämnesexperter och utkast
- Planering av granskning och publicering
- Intern distribution och utbildning
- Spårning, användning och rapportering
När den här rollen har för lite tid eller är otydlig kör arbetet ofta fast. Och när det väl saktar ner är det svårt att få fart igen. Ge din innehållsansvariga utrymme och stöd för att leda. Säkerställ att det finns tid avsatt till det här arbetet. Lägg bara inte detta ovanpå allt annat utan att ta bort något. Tänk på att de innehållsansvariga som presterar bäst enbart har det här uppdraget – så att inget annat hindrar dem, och därmed företaget, från att lyckas med sin innehållsstrategi.
Misstag 7: Ledningen hamnar i skymundan
Det här misstaget sker ofta helt i tystnad. Samtidigt är den ofta den mest skadliga av misstagen i den här listan. Om vd:n förespråkade strategin från början men sedan dess har tagit ett steg tillbaka, är signalen till teamet tydlig:
Det här var ännu ett tillfälligt initiativ – inte ett kulturskifte.
Ledare behöver inte detaljstyra innehållsstrategin, men de måste vara synligt engagerade. Fråga om innehåll i teammöten. Använd det i samtal med kunder. Dela vad du lär dig av det. Var med i Revenue Teamets kanaler för kommunikation. Fira små framgångar när de inträffar.
Om teamet ser innehåll som ”en marknadsföringsgrej” beror det på att ledningen har låtit den inramningen stabilisera sig.
Endless Customers fungerar när förtroende är ett kärnvärde för företaget. Det börjar i högst upp.
Misstag 8: Ni misstar arbetet för enkla tips – inte en ny Go-to-Market-strategi
Många misstar Endless Customers för att vara en lista med tips. Men inget kan vara mer fel. Det är en omfattande förändring av hur ditt företag når marknaden.
Denna förändring påverkar:
- Hur era team samarbetar internt
- Vad ni säger på marknaden
- Vad ni visar på marknaden i form av video
- Hur er webbplats hjälper era kunder
- Hur ni säljer
- Vad ni lägger pengar på
- Hur ni använder AI dagligen
- Hur ni mäter och följer upp
- Vad ni lägger tid på
Listan fortsätter.
Det som sker när man förminskar innebörden av Endless Customers är att man också riskerar att ”träffa fel”. Man fortsätter göra allt man gjort innan och lägger på detta arbetet ovanpå. Men tanken är att ni ska ersätta mycket av det.
Därför är buy-in centralt för alla i företaget. Från ledning till säljteam, kundservice och marknadsteam.
Att gå från friktion till feedback
Varje problem eller felsteg är en ledtråd till förbättring. Gapen i processen visar dig vad som behöver mer tydlighet, mer utbildning eller mer ansvarstagande.
När något inte fungerar, titta närmare:
- Är det rätt personer i rummet?
- Löser innehållet verkliga köparproblem?
- Är det någon som är en förebild för beteendet du vill se?
Fixa det som du ser direkt. Gör sedan systemet ännu starkare än tidigare.
Välj ett misstag från den här listan. Sätt ord på det eller ge det ett namn. Disktuera det i teamet. Gör en tydlig plan för att åtgärda det under det här kvartalet.
Spåra sedan åtgärderna. Följ upp och fira.
Tydlighet skapar rörelse. Rörelse leder till resultat. Och det är vad Endless Customers är byggt för att leverera.
Behöver du mer hjälp? Lär dig mer om Alignment Day med Grown, och åtgärda eller förebygg haverier innan de börjar, anpassa din kultur kring denna strategi och förbered ditt team för verklig framgång.
