Cold calling för B2B – rätt eller fel?

Framförallt de som jobbar på C-level eller någon form av chefsnivå blir helt bombarderade av mötesförfrågningar från höger och vänster, på mejl och LinkedIn, så att man har nästan blivit irriterad för att ens tid tas upp så mycket åt att säga nej på ett ärligt sätt till folk.

Hejsan, hejsan och välkomna till ännu ett avsnitt av podden, tillsammans med Magnus och mig. Idag ska vi prata om det kanske ganska hårt debatterade ämnet cold calling — eller inte cold calling — och vad som är rätt. Jag har hittat ett ganska intressant inlägg från Ryan Hall som pratar om det här med cold calling, om det är bra eller inte, och han har skrivit en artikel kring när det faktiskt kanske är bra att använda sig av — jag vet inte om han kallar det för cold calling längre — men att använda sig av ett samtal, ett relativt kallt samtal. Det här tänkte jag att vi skulle dyka in i lite grann idag, Magnus, så jag börjar med att ställa en fråga till dig: tycker du det är kul när någon ringer dig från ett okänt nummer, och svarar du i telefon då?

Alltså, mitt ärliga svar — hur jag fungerar — är blankt nej. Jag är väldigt allergisk mot säljsamtal eller samtal från personer som jag inte vet ska ringa, eller förväntar mig ska ringa. Det kanske är bara jag som är sån, jag säger det är mitt beteende, det har alltid varit så mer eller mindre, men jag har blivit mycket mer kritisk till det på senare år. När man sitter lite upptagen vid datorn, har möten och så vidare, stänger jag av telefonen oftare och hela den biten, så det följer med. Och som företagsledare blir jag ibland, kanske inte helt rätt, men lite halvsur när jag blir avbruten med ett ämne som de ringer om — att de kanske vill sälja en sak som jag också säljer, och de har inte läst på det minsta. Då blir jag ganska sur för att de avbryter vad jag håller på med. Men det är ju inte deras personliga fel, kanske, men ändå — du förstår. Jag tycker inte om det, men det är högst min personliga åsikt.

Ja, det är precis det Ryan Hall är inne på — att man tenderar att inte svara telefon när det är ett okänt nummer som ringer, att man skickar det direkt till voicemail, eller att man kanske bara låter bli att svara. Sen googlar man upp numret, eller lyssnar av om det var någon som lämnade ett meddelande, och gjorde de inte det så kanske man inte gör någonting överhuvudtaget. Han pratar om just den här förändringen i köpbeteendet och i köpresan som personer gör, vilket vi också diskuterar i podden här. Jag personligen har börjat gå åt andra hållet igen — jag har börjat svara ännu mer på de här samtalen när det kommer från ett okänt nummer, kanske lite av nyfikenhet också, för att höra vem det är som ringer. Då behöver jag inte lägga tiden på att söka upp numret eller lyssna av min voicemail, och kan direkt säga nej om det är någonting som inte är intressant, och be dem ta bort mig från ringlistor. Sen är jag lite nyfiken på att höra, om det är en säljare som ringer, hur de beter sig, vad de säger, hur det kommer, och precis som du var inne på — har de gjort sin hemläxa, ringer de till mig för att jag är rätt potentiell kund? Det händer inte jättesällan, men i alla fall — det är lite kul. Så jag har börjat göra så.

Det Ryan pratar om i sin artikel är att han tycker att det här med telefonsamtal är viktigt, och mer att tänka på var i säljprocessen eller köpresan man ska använda sig av ett samtal. Sen kanske begreppet cold calling blir lite konstigt. I min värld är cold calling att du tar Gula sidorna — som inte finns längre — slår upp en random sida, tar första bästa telefonnumret och ringer. Du har inte gjort någon check av vem du ringer, om de potentiellt kan vara en match till de tjänster och produkter du säljer, och så vidare. Det är cold calling i min värld. Men det finns säkert olika grader av cold calling också. Vad tänker du — kan du komma på någon situation eller något ställe i köpresan där ett cold call, eller ett samtal till en relativt okänd potentiell köpare, faktiskt kan vara bra?

Ja, på ett sätt skulle jag vilja hålla isär de här begreppen. Cold calling, för mig, är att ringa någon helt kallt — alltså att du inte vet speciellt mycket om dem och de vet inte speciellt mycket om dig. Det är en ren chansning. Det tycker jag är verkligen cold calling. Det jag är inne på är att själva telefonsamtalet som metod kan vara väldigt effektivt i säljprocessen, men det är väldigt viktigt när i säljprocessen det används. Med det sagt tycker jag att samtal bör användas framförallt om man är en säljorganisation som verkligen jobbar utgående. Anledningen till att jag säger det är att jag som marknadsförare också jobbar mycket med inkommande och ingående — inbound marketing — det vill säga att vi skapar någon form av intresse och awareness och medvetenhet om en produkt, tjänst eller ett företag. Vi bygger oftast upp den här kännedomen om ett företag. Men det man ser är att även om folk gör mycket research på egen hand, kan det vara så att man faller med att man faktiskt inte har fått kontakt med det företaget, utan man väntar på att mejlet ska droppa in i mailkorgen, att telefonsamtalet kommer från kunden, eller att meddelandet kommer från kunden på LinkedIn eller vad det nu kan vara. Många företag väntar för länge och missar affären, trots att de var uppe på agendan som en potentiell partner eller leverantör — just för att man inte fick till det där samtalet.

Det finns många saker man kan säga om det, men av den anledningen tycker jag att säljare fortfarande bör kontakta potentiella kunder, särskilt om de vet att de är intresserade av deras produkt eller tjänst, eller agerar på något sätt som visar det — att de kanske går in på deras hemsida och läser saker, deltar i webinars och så vidare. Sådana saker som verkligen visar någon form av intresse, alltså inte helt kallt. Då tycker jag att man gör rätt i att försöka få till det där mötet eller konversationen med kunden. Sen behöver det inte vara ett telefonsamtal — det kan vara video, det kan vara ett smart mejl som man skriver — men någon form av relation innan det sker, det tycker jag är viktigt.

Det är jätteintressant, och det skriver faktiskt Ryan också i sin artikel — att det finns så många andra effektiva sätt att kontakta potentiella kunder i den här första kontakten, eller kanske inte ens i den första kontakten, men när man ser att det finns någon typ av interaktion från en potentiell köpare till dig som möjlig leverantör. Att du faktiskt kan ha ett mejl med kanske video i, eller skickar ett meddelande via LinkedIn till exempel, och på det sättet tillåter du mottagaren att konsumera eller ta in din kontakt när det passar dem bäst. Det är ju ofta det som är utmanande med de här telefonsamtalen — att man vet inte när det är bäst att ringa. Man kanske ringer mitt i ett möte, man har glömt att stänga av telefonen, det blir pinsamma situationer. Det kan bli fel för den som ska ta emot samtalet.

Sen pratar han också om att samtalet kan vara väldigt bra — du var lite inne på det också — att ta ett samtal och följa upp på ett mejl man har skickat, eller ett meddelande man har skickat via LinkedIn, eller om det är någon annan typ av kontakt man har haft innan. Då kan det vara läge att bygga den här relationen lite närmare, när man ändå har interagerat lite grann med varandra, lite senare i hela resan. Det tycker jag är väldigt klokt.

Sen tänkte jag vi skulle gå in lite på video, för det kan ju ses som ett typ av samtal och kanske blir ännu mer personligt än ett samtal från mobilen — att spela in en video, ganska personligt, och säga: hej Magnus, jag hör av mig till dig idag för att bla bla bla. Vad tänker du kring det? Jag vet att du pratar väldigt mycket om vikten av video och att det blir viktigare och viktigare. Vad är det som ger oss den bra känslan när vi får en video istället för ett vanligt mejl?

Framförallt är det att man lär känna personen innan man ens har träffat personen. Man ser och hör personen, man märker kanske att den inte verkar så farlig eller inte är någon sådan här krängartyp av säljare, utan faktiskt är en väldigt klok och trevlig person. Man märker energin. Du skickade en video till mig här om dagen efter ett event som vi var på och som jag höll — du gick på gatan och sprudlade av energi och tyckte det var härligt och ville dela med dig. Det är mycket roligare att få det, och man blir glad och sitter och ler när man tittar på det, istället för att det skulle kunna vara någon säljpitch eller ett dåligt samtal. Nu känner jag ju dig sedan innan, så det är kanske en dålig jämförelse, men just med videon att man verkligen känner av energin — i det här fallet ville du förmedla någonting som du faktiskt var ganska glad och exalterad över, och det hade du inte kunnat göra i textformat, med mejl eller sms. Det var verkligen bra med video där.

Av den anledningen tycker jag att det är väldigt viktigt, och man låter ju också kunden i fråga fatta beslutet själv — att det här är en person som faktiskt inte alls verkar så jobbig som många av de andra kanske är som ringer. Här är en person man faktiskt vill ta sig tid att lära känna och veta mer av. Och just den här typen av video som vi pratar om nu, när man skickar en slags hälsning eller spelar in någonting till en person — en en-till-en-video, alltså någonting man spelat in just för den personens skull — kan man också vara tydlig med varför man skickar den här videon. Att man har läst på, att man har kunskap om branschen och så vidare, det kan man förmedla på ett helt annat sätt än i ett telefonsamtal. Anledningen är att du i telefonsamtalet nästan behöver vinna förtroendet innan du kan säga de sakerna. Försvarsmekanismerna är inte uppe på samma sätt när du kan lyssna på och titta på den här personen på egen hand, istället för att behöva göra det live i telefon.

Det är spännande det du säger, och jag tänker också på det som Ryan var inne på — att när man har en första initial kontakt, men när man börjar jobba med video, ger man personen i fråga möjligheten att konsumera den här videon när de själva har tid. Man kan göra det lite mer on the fly, när man kanske går från ett mötesrum till ett annat. Det kan vara svårt att läsa ett långt mejl i lilla mobilen, men med video kan man dra på den på telefonen och titta lite — och ibland titta på vart man går så att man inte går in i en stolpe eller en kollega — och lyssna samtidigt på vad det är den här människan vill. Och sen mycket snabbare fatta beslutet: ja, nej, nu eller sen.

Så det finns många bra sätt att använda det. Men jag vill ändå komma tillbaka lite till det här med samtalet, för någonstans i köpresan behöver vi ju ändå komma till att man har kontakt — om det är ett Teams-möte, ett Zoom-möte eller ett vanligt samtal via mobilen. Var någonstans på en hundraprocentig köpresa tror du att det passar in bäst?

Det är en väldigt svår fråga. Jag tror man ska testa sig fram — det är väl det tråkiga svaret — men jag kan berätta lite hur vi brukar resonera. Det kopplas oftast ihop med hur kunden i fråga, leadet, beter sig online, hur de engagerar sig i innehåll på LinkedIn till exempel, eller hur de beter sig på hemsidan. En del av våra kunder använder ett marketing automation-verktyg som till exempel HubSpot, och då kan man få in personer i listor baserat på vad de har gjort. Till exempel: har den här personen besökt vår produktsida och sen en prissida? Det signalerar ju någon form av köpintention på hemsidan, och då vill man gärna hjälpa dem framåt med det de håller på att researcha och erbjuda den hjälpen — kanske erbjuda mer innehåll.

Jag hade ett sådant samtal häromdagen och provade att göra precis tvärtom — jag mejlade inte personen, men jag såg att en person laddade ner massa innehåll från vår hemsida. Då kontaktade jag honom på LinkedIn och skrev exakt det: jag har sett att du var aktiv på vår hemsida och undrar om du hittade det du sökte efter. Det ledde till en dialog, som ledde till att han fick en bok av mig, som ledde till att han kom till en konferens som jag höll. Det blir en form av cold calling på nästan deras initiativ istället för mitt. Det ledde inte till någon direkt försäljning, men det leder till någon form av relation — nu känner vi varandra mer och engagerar varandra mer på LinkedIn. Det är svårt att sätta en procentsiffra på vem som blir kund, men i fortsättningen när jag skriver någonting på LinkedIn kommer den här personen troligtvis engagera sig med det, och då kommer hans kontakter se det.

Jag tror det är svårt att säga exakt när, men om jag sammanfattar hur jag tolkar det du säger handlar det mycket om att man kan använda ett samtal mer i uppföljningssyfte. Det blir mycket snabbare, mycket mer effektivt — man missar saker eller missförstår varandra mycket enklare i skriven text. Då tycker jag det är bra att ringa, men jag märker att det är väldigt få som svarar om de inte har sparat in ens nummer. Då brukar jag göra så här: jag ringer det här samtalet och svarar de kan man presentera sig — man har redan haft någon typ av kontakt — och pratar igenom det man vill. Folk blir väldigt positivt överraskade: "å, vad kul att du ringer!" Och svarar de inte, eller man blir bortryckt, brukar jag skicka ett SMS: "Hej, det är Ira som ringer, jag ville prata med dig om det här och det här som vi har mejlat om, bara för att stämma av det och det." Då ringer folk alltid tillbaka nästan sekunden efter, och då kan man skoja lite om det: "Ja, jag fastnade väl i den där fällan att du inte visste vem det var som ringde." "Ja, precis, det är nästan pinsamt", brukar folk säga då.

Som en uppföljning av någonting man håller på att diskutera tycker jag det är ett bra sätt att använda ett samtal, och det bygger ett förtroende, för det är inte så många som ringer varandra längre — man mejlar eller har kontakt på andra ställen.

Jag skulle vilja ta det här ett steg längre. Det finns ju fortfarande företag som jobbar med att sälja tjänster inom cold calling, och jag tror att vi har relativt lika syn på vad vi tycker om det, med tanke på vad vi har diskuterat idag. Men jag tänker att vi kanske ska tänka om, eller tänka lite nytt kring det. Låt oss säga att man är ute efter att boka in fler möten — hur skulle du coacha ett företag som vill prova på att ta in ett telemarketingbolag, eller ett cold calling-bolag, för att ringa potentiella kunder och boka möten? Alltså riktigt utåtgående samtal. Vad skulle du säga är det viktigaste i hur man ska förbereda det här bolaget så att de får möjligheten att göra ett bra jobb?

Det är en väldigt svår fråga eftersom jag nog inte skulle rekommendera det överhuvudtaget — så jag satte mig lite på plats där. Men jag är inte helt emot det heller, jag tycker man ska testa saker. Det är två saker. Det ena är att ha innehåll som faktiskt hjälper de här potentiella kunderna att utbilda sig själva inför ett eventuellt samtal. Det kan ta ganska lång tid — man behöver bearbeta en kund ganska länge innan man får till ett möte. Det är inte säkert att de är redo just nu för att byta leverantör eller köpa en viss produkt, framförallt inte om de inte har gjort research innan. Många av de här cold calling- eller mötesbokning-företagen har inte jättebra koll på just den delen — om kunderna är redo eller inte. Så de ringer många samtal och försöker boka många möten, vilket också riskerar att trampa folk på tårna och halvt svettar ner varumärket de representerar. Det tycker jag är lite dåligt med det.

Men det jag verkligen skulle göra är att ha material till hands som verkligen — inte osjälviskt, utan nästan generöst — hjälper kunden i rätt riktning. Då är det ingenting man försöker sälja utan snarare någonting man försöker ge och bidra med för att kunden ska lyckas bättre. Upptäcker de att de kan lyckas bättre med hjälp av vår kompetens och det vi har att erbjuda, är chansen mycket större att de sen också vill ha ett uppföljande möte och reflektera kring det.

I de bästa fallen är det just det — att man gör någon form av test, kanske inte bokar mötet direkt utan ber om att göra ett test och sedan ringer och följer upp det senare. Då har man testresultat att hålla sig i och kan diskutera varför man svarade som man gjorde. Det kan också vara en bok — vi gör ju det på Grown, till exempel, att vi ofta ger potentiella kunder i uppgift att läsa en bok. Det kan ta tre-fyra veckor innan vi följer upp, men när vi gör det är de antingen inköpta på det vi gör eller inte, och då vet vi om det är någon mening att fortsätta konversationen.

Det är i alla fall ett sätt att värma upp kunden. Jag skulle säga: tänk så här istället — att istället för att vänta på att kunden ska hitta information och kunskap på egen hand, sätter du det mer eller mindre i händerna på dem och låter dem upptäcka och konsumera innehållet. Förstår de vad du säger, var din kompetens ligger och din bakgrund — förstår de vem du är mer — innan du ens tar upp idén om att ni ska prata. Framförallt inom B2B med längre säljcykler behövs det där förtroendet innan mötena börjar bokas in. Man känner av det direkt — alla vill ha möten idag, och framförallt de som jobbar på C-level eller någon form av chefsnivå blir helt bombarderade av mötesförfrågningar från höger och vänster på mejl och LinkedIn, så att man nästan blivit irriterad för att ens tid tas upp så mycket åt att säga nej på ett ärligt sätt till folk.

Det gör att det är mycket bättre, om man är rustad som företag, att hjälpa den kunden med sitt jobb — hjälpa dem att förstå att du vill deras bästa och att ni kan det de brottas med, till exempel — och göra det över tid. Kanske över ett halvår på LinkedIn. Varför inte låta det ta den tiden och sen boka det där mötet, istället för att ringa upp kallt, låta dem bli förbannade och sen aldrig höras igen?

Ja, jag håller absolut med dig, och det är jättevanligt. Det är ett fenomen, eller ett resultat av att vi har haft långa perioder av mycket utgående samtal, som har gjort att man har tröttat ut folk. Det jag tänker spontant är att jag tycker man ska testa, men jag tror verkligen att det är viktigt att tänka på att man har ett bra material att erbjuda till den personen som man eventuellt ringer och vill boka ett möte med. Jag tror också att möjligheten att få till ett möte med en person på ett bolag går bättre om man dels har det här materialet att erbjuda, dels att man kanske inte satsar på att få till ett möte med VD:n, IT-chefen, CIO:n eller ekonomichefen med en gång, utan kanske med någon som är mer praktiskt inne i den delen av organisationen dit man erbjuder tjänster.

Det behöver inte alltid vara personen högst upp i rang — man kan börja bearbeta en organisation och få till ett möte och en konversation med ett företag på en annan nivå än bara toppledningen hela tiden, för de blir jagade på ett annat sätt. Där kan man få ett lite nytt sätt att tänka. Vill man till exempel erbjuda tjänster inom rekrytering inom ekonomi och vill kontakta ekonomichefen eller CFO:n behöver man kanske inte gå på dem direkt, utan kan gå på HR-avdelningen eller någon annan person inom ekonomifunktionen i det bolaget, som passar in i idealkunden-profilen. Då kanske det kan bli enklare att få till de här samtalen.

Men jag tror stenhårt på att prova nya saker, och att man behöver göra det — precis som Ryan Hall är inne på — på rätt plats i säljprocessen eller i köpresan hos kunden, så att det blir värde för den man faktiskt ringer upp. Sen tror jag att det är väldigt viktigt att man som både säljorganisation och säljande bolag behöver titta på skillnaden i hur vi som människor vill köpa saker och tjänster, framförallt inom B2B idag, jämfört med för kanske tio år sedan.

Det beror ju på att internet har utvecklats så mycket och vi har utvecklats som köpare. Vi vet att vi kan få tag på information på väldigt många olika sätt. Vi följer olika personer på sociala plattformar, sociala medier utvecklas jättemycket. Om man tänker på hur B2B-köpare gör idag vill de gärna göra mer research på egen hand — de pratar med folk de litar på, nätverkar, är på konferenser, hör någon prata och så vidare. Man gör en stor del av köpresan på egen hand, går tillbaka till internet och kollar upp saker, söker upp saker, samlar information och pratar ihop sig. Det är så mycket information som går att få från marknadskanaler idag jämfört med för kanske bara fem till tio år sedan — det har verkligen exploderat, det finns hur mycket information som helst. Det här har resulterat i den här dynamiken att det är köparnas marknad. Det som tidigare skedde i säljdialoger och i samtal kan ske tidigare idag på egen hand.

Vi vet det, och därför vill vi heller inte bli störda av säljare som ringer och tar upp den tiden som vi hade kunnat lägga på annat. Vi vill istället göra den här researchen när vi själva har tid och det passar oss. Jag tror det är väldigt viktigt att tänka på det skiftet, så att man inte till varje pris försöker få in kalla samtal i någon form av process, utan snarare backar bandet och tänker: hur gör vi egentligen för att göra våra kunder mer redo, eller köparna mer redo, för att vilja ha våra tjänster eller produkter? Lägger vi alla resurser på att få till möten, eller lägger vi resurserna på att kunderna ska lära sig mer, bli mer utbildade och bli mogna och redo att köpa? Det är lite två olika delar, och det vi pratar om idag är någonstans att kunna mixa de två — att både bygga förtroende tidigare i processen och sen inte vara rädd för att sticka in någonstans i mitten och säga att vi finns här ifall du behöver vår hjälp.

Jag tror att det är en bra påminnelse. Jag kan bara tala för mig själv — jag vill inte på något sätt få folk att börja ringa kallt, utan snarare uppmana till att tänka efter innan man ringer kallt. En sak som jag har upplevt mycket den senaste tiden är att om man som marknadsförare går in i ett företag och tittar på vad säljarna har gjort för att nå marknaden som marknadsförarna också försöker nå, så blir de mörkrädda. Det är fullt med sådana här mejl: "Hej, Kristian här från det här företaget, ville bara checka in och kolla hur läget var." Det är, ska vi kalla det, riktigt dåligt. Du trampar folk på tårna, du avbryter dem mitt i vad de håller på med, och du sabbar chansen att hitta en bra kontakt med väldigt värdefulla potentiella kunder. Det sker tusentals sådana mejl och samtal utan att vi som marknadsförare ens vet om det — samtidigt som vi lägger all tid och energi på att göra den här marknaden mogen, skapa en positiv känsla för vårt varumärke, att de ska få förtroende för oss och så vidare. Och på andra sidan korridoren sker de här sakerna. Det är för mig den stora rädslan här — att de här två teamen, sälj och marknad, måste börja prata och jobba tillsammans i en förtroendebygande strategi, och inte bara göra allt de kan på var sitt håll för att göra ett jobb som de egentligen kan göra tillsammans.

Absolut, det är den absolut viktigaste punkten här — att man inom samma bolag samarbetar med varandra, och inte bara jobbar samtidigt. Jag tycker det här är ett väldigt intressant ämne, och jag är själv inte jätteproffs på cold calling. Jag tänker att jag skulle vilja utmana våra lyssnare lite, och kanske dig också — för jag tänker att vi behöver lära oss någonting nytt. Vid något tillfälle behöver man komma till det att man behöver lyfta den där luren, och då får man inte vara rädd heller. Någonstans i processen kommer man att behöva lyfta den och ringa någon man kanske inte har pratat med tidigare, eller kanske bara har träffat via Teams någon gång eller på något event.

Jag tror att det kan vara bra att ha det med sig. Jag tänker att man kanske skulle kunna göra så här: under en vecka, när man inte sitter i möte såklart, men varje gång telefonen ringer och det är ett okänt nummer — svarar man i telefon. Då kan man lära sig vad man gillar när någon säger, och vad man inte gillar när någon säger. Alltså vilken typ av samtal man själv vill ta emot — och då kan man lära sig av det och se: okej, på det här sättet vill jag approacha min potentiella kund. De allra flesta samtalen man får från okända nummer är någon form av säljsamtal, och då kan man lyssna in lite grann. Sen kan man avbryta dem — vissa av de som ringer tar det bra när man säger "nej tack, det är inte intressant", men andra blir väldigt på, nästan stridslystna: "jaha, så då vill du inte?" Då tänker man nästan: men kom igen nu, jag sa tack men nej tack, det här är inte intressant för mig.

Man kan lyssna in och tänka: så där vill inte jag vara — utan jag vill vara på det här sättet. Man kan också lära sig bra saker. Jag har faktiskt köpt på kalla samtal också, någon gång, när det var helt rätt timing, helt rätt grejer, perfekt — de hade gjort sin research om mig superbra. Så jag tror att man kan hitta det för sitt bolag: när i vår process, eller när i vår relation med vår potentiella kund, kan det vara läge att ta ett samtal?

Den är jätteviktig, det du sa — vilken timing. Att hitta timingen, där har du nyckeln till när den här formen av samtal funkar och till och med uppskattas, som du säger. Och jag säger inte alls att cold calling inte funkar — det gör det, annars hade folk inte hållit på med det. Frågan är till vilken kostnad, och med kostnad menar jag inte bara pengar utan också kostnaden på förtroendet som man riskerar att bränna när man ringer alltför kallt. Men precis som du är inne på — hitta timingen. Det finns mängder av smarta verktyg man kan använda för att hitta intentionssignaler och se folk som rör sig och tittar på olika saker på nätet, och därmed ha en viss koll på vilka som är i marknaden, vilka som fortfarande är utanför.

Några avslutande ord: tänk igenom timingen — när sätter du in det där potentiella samtalet till din kund eller ditt prospekt? Var förberedd, eller ha redan förberett, vad det är du vill säga med det samtalet, vad intentionen är, vad personen i fråga som du ringer har för utmaning, och att du är rätt i timingen — återigen. Och jobba utifrån en innehållsstrategi. Tänk på de sakerna.

Absolut.