Från ignorering till dialog – hemligheten bakom 1:1-video i försäljning

Och det ska vara så himla snyggt och så genomtänkt och allting. Men det kanske inte behöver vara det överhuvudtaget.

Hejsan hejsan och välkommen till ett nytt avsnitt av B2B-spaningen tillsammans med eminenta Magnus och mig Ira. Idag ska vi prata om en-till-en-video som man kan använda sig av i syfte att komma i kontakt med prospects eller kunder, istället för att maila. Jag har hittat ett intressant inlägg från Hampus Johansson som jobbar på Mentimeter, som har använt den här metoden i sin prospektering och har varit väldigt konsekvent — fem videos varje dag, 40 sekunder korta. Jag tyckte det här var ett inlägg som var väldigt intressant och kul att se, och jag tror att man kan ha väldigt stor nytta av att bara börja använda den här metodiken. Magnus, vad tänker du?

Ja, jag tycker det är en jättebra taktik. Jag har själv använt det väldigt mycket, historiskt sett i alla fall. Jag minns när vi var ganska nya partners till HubSpot, ungefär tio år sen. Då gick man säljträning med dem och skulle sälja deras licenser, och då pushade de oss väldigt mycket till att skicka ungefär 100 såna här videos i veckan som system — tanken var att skickar vi 100 såna här videos så får man mycket högre svarsfrekvens, och sen kanske man får 30 svar på dem, och sen går det ner till bokade möten och sålda licenser. Det har använts ganska mycket historiskt sett, men också i takt med att textinnehåll på LinkedIn och automatiska meddelanden blir vanligare, tror jag att personliga videos som faktiskt är inspelade med hjärta och själ går igenom lite mer. Man uppskattar att få sånt idag mer än man gjorde för tio år sedan, just för att det sticker ut mer.

Ja, absolut. Och idag träffas vi ju inte alls lika mycket som vi gjorde för, ja, bara fem år sen — rent fysiskt i möten. Så att få se ett ansikte och höra en röst är definitivt någonting nytt. Jag tycker att det är ett väldigt enkelt sätt egentligen. Han skriver också att han kör one take — han pratar max 40 sekunder, tar ett take och skickar iväg videon. Så det är inget jättejobb han behöver göra. Det tar 40 sekunder att göra videon och sen skicka iväg den. Det ser ut som att han filmar enkelt med sin mobilkamera, vilket innebär att du inte behöver ha en massa utrustning, mikrofoner och grejer. Det kanske är bra att ha en liten mygga för att få bättre ljud, men det ser verkligen ut som att han gör det väldigt enkelt. Snabbt, enkelt och dessutom helt annorlunda.

Ja, häftigt! Det här är någonting som jag ska ta efter. Jag fick en liten lampa som tändes ovanför huvudet — det behöver inte vara så komplicerat. Det känner jag ju själv att när man börjar fundera, ja men det är klart att jag ska skicka en video, men då börjar man övertänka. Det blir så lätt att man hamnar i det, att det ska vara så himla snyggt och så genomtänkt och allting. Men det kanske inte behöver vara det överhuvudtaget. Vad skulle du ge för tips? Hur jobbade du när du gjorde de här videorna, när du utbildade dig inom HubSpot? Vad var det som gjorde att det blev en framgång?

Ja, på den tiden tycker inte jag att det blev så mycket framgång. Nu däremot, när jag använder det, blir det mycket mer framgång. Jag använder det regelbundet skulle jag säga. Jag är inte lika aktiv som jag önskar att jag hade varit, men jag tar en stund då och då — kanske inte varje vecka men varannan vecka — och kollar vilka som kommit in i HubSpot, i det här fallet kanske inkommande leads som har tittat på olika webbinarier eller laddat ner innehåll och gjort saker. Man ser kanske gamla prenumeranter på nyhetsbrevet, man ser aktiva på sajten och så vidare. Då brukar jag skicka ett kort videomeddelande till dem, gärna på LinkedIn faktiskt och inte via mejl, och bara säga att jag har sett att du varit aktiv på vår sajt och jag undrar om de hittade det de letade efter — och fråga vad de egentligen var ute efter, och få igång en dialog.

Mitt fokus där är bara att fördjupa en relation i första hand och få igång en diskussion, så att vi får liv i vår relation som redan finns men inte är aktiv. Det kan i sin tur leda till olika saker. Det behöver inte alltid vara en försäljning i sikte — det kan vara så att den personen är på väg att byta jobb, och i något fall har jag tipsat om olika ställen där personen ska söka sig till. Sen har vi ändå fått en bättre relation, och ett år senare kanske de kommer på att "det här jobbar Magnus med, honom ska jag prata med, honom känner jag redan." Det kan vara jättevärdefullt. Jag gör det för att bygga någon form av relation innan vi träffas, eller oavsett om vi träffas, just för att man ska kunna känna och se och höra vem jag är — att man inte är en krängig säljare på ett stort bolag, utan faktiskt en person bakom de där logotyperna.

Ja, precis. Det är också något som kommer upp i — jag har haft sommarläsning med Markus Sheridans nya bok Endless Customers, på tips av dig såklart. Där pratar han väldigt mycket om just de här en-till-en-videorna i ett av kapitlen, och vikten av att vara mer mänsklig än alla andra. Det bygger väldigt mycket mer förtroende när människor kan se ens ansikte och höra ens röst och få en känsla av att man inte är en, ja som du sa, krängig säljare som vill truga på något, utan en helt vanlig människa som hör av sig och vill ha en konversation.

Och bara för att fylla på det — Marcus Sheridan och hans team lyfter också fram precis det som Hampus i det här fallet redan tillämpar, det vill säga one take-tänket. Det innebär att snubblar du på orden, eller hittar inte orden, eller fastnar någonstans i vad du ska säga — det är mänskligt. En AI-genererad video eller en perfekt inspelad video med perfekt ljus är inte speciellt mänsklig. Det här avskalade — nästan nakna på ett sätt — när man faktiskt visar vem man är och inte är så perfekt alltid, det är ju det som funkar.

Precis. Och man vet ju själv att man uppskattar det mycket mer än en jättevälproducerad video, i alla fall jag, när den kommer personligen till mig. Vad skulle du säga att man mer behöver tänka på, även om det ska vara snabbt och enkelt? Vad tycker du man ska tänka på i själva innehållet i videon?

Framförallt ska det inte vara för långt. Jag tror att Hampus gör rätt med att hålla det på 40 sekunder. Upp till en minut är länge i vissa fall, men framförallt — inte för långt. Sen ska man tänka på, precis som man brukar jobba i övrigt, att man vill att folk ska titta på och konsumera videon. Så det är inte helt fel att säga i början vad man kommer att prata om i videon — varför man skickar den, till exempel så att mottagaren förstår att det inte är någon säljpitch eller hisspitch, utan "jag skickar den här videon för att..." och sen förklarar man vad det handlar om. På så sätt får man mottagaren att lyssna, bli intresserad och kanske investera den här minuten för att titta på videon.

Om de svarar kan du skicka en video som är två-tre minuter istället. Du fortsätter använda video på det sättet, men gör inte allting på en gång och skicka inte såna här förinspelade massproduktioner — till exempel "här är min portfolio på fem minuter." Det är inte det man vill se, utan just en kontaktdel där.

Sen handlar det lite om hur du skickar videon. Hampus skickade den via LinkedIn, vilket jag tycker har funkat väldigt väl även för mig. Men man kan också skicka den via mejl eller en länk via något annat verktyg, i sociala medier eller så, till en video som mottagaren i sin tur tittar på. Och då kan det vara smart — jag använder till exempel Vidyard som mitt videoverktyg. Då landar personen i fråga oftast på en landningssida där videon visas. På den landningssidan kan du också ha länkar till olika typer av resurser, till exempel att boka ett möte via en kalender, att titta på en inspelad webinar där du fördjupar ämnet, eller ett självtest där de gör en uppskattning av något som du är expert på — så att du i steg två kan ge dem ännu mer. Videon kan alltså vara en ingångspunkt till att göra mer. Det finns även Loom som används mycket, och ett par andra system som är vassa på det.

Sen, när man skickar videon via mejl och då har en ämnesrad och så vidare, finns det best practice för hur du faktiskt gör. Det första du vill göra är att få folk att uppmärksamma att det finns en video i mejlet, så att de inte skippar hela mejlet. Då brukar jag skriva något i stil med brackets — till exempel "[Video till Ira]" — så att du åtminstone blir nyfiken: okej, vad är det för video? Steg ett är att uppmärksamma att det finns en video. Steg två är vad det är för video. Steg tre är att titta på videon. Du tänker hela tiden på att det är en process som mottagaren ska gå igenom alla stegen av.

Och när man väl tittar och ser vilken video det är får man ofta en thumbnail, en stillbild från videon. Den är också viktig. Jag vet inte om Hampus gör det, men jag har fått träning i att den thumbnails gärna får se ut på ett sätt som gör att mottagaren förstår att det är just till den personen. Till exempel om jag tar upp din LinkedIn-sida och har mitt ansikte över den — att jag är inne på din LinkedIn-sida och pratar till dig — då förstår du att den här videon är unik för dig. Det finns inte så att jag har skickat den till massa andra. Eller det här klassiska att man håller upp en skylt med mottagarens namn. Det är ändå en video till Ira, inte till alla andra. Du förstår att videon är unik. Det hjälper till att få igång svarsfrekvensen men också att man faktiskt tittar på videon. Det finns massor av tips kring en-till-en-video och användningsområden.

Ja, absolut. Och jag tänker att det kanske är när man vill ta nästa steg som man börjar med till exempel Vidyard. Men jag tycker just att bara det att komma igång — ta mobilen, spela in videon, kanske köpa en liten mygga för att få bra ljud, texta upp den och köra ut den. Använd LinkedIn som kanal, eller om du har mailadressen till personen, embedda den där. Gör det supersimpelt, så att det inte blir en hög tröskel att gå över, utan att man börjar enkelt som det låter som att Hampus har gjort.

Det hade varit kul att veta hans resultat. Jag har inte läst alla kommentarerna på inlägget, men jag utgår ifrån att han fått någon typ av resultat, eftersom han har fortsatt att hålla den här approachen konsekvent. Det jag tycker är viktigt att tänka på är dels det du sa — att fånga uppmärksamheten i början, vara tydlig med vad videon kommer att ge — men också att snabbt komma till poängen. Get to the point. Säg vad du vill, och avsluta sen. Håll videon kort så att man inte tar av någons tid i onödan.

Superintressant inlägg. Video är video — man kan väldigt lätt göra det väldigt personligt och man får känna personen bakom mejladressen eller LinkedIn-profilen på ett helt annat sätt när man ser någon live. Det är ju väldigt förtroendegivande faktiskt.

Ja, det är det. Och när vi ändå pratar om en-till-en-video — jag har pratat lite om det här innan — det finns ju massor av andra användningsområden. Jag brukar till exempel träna mina kunder i att använda en-till-en-video som en del i säljprocessen, men också som en del i marknadsföringen på det sättet att i stort sett alla säljare, eller de som möter kunder överhuvudtaget — det kan vara kundservice också — använder videos som ett sätt att kommunicera, just för att göra det lite mer personligt och inte hålla på med massa mejl. Till exempel om du får en fråga via mejl — svara på den frågan med en video. Ta den där minuten det tar och förklara saken för en kund. Det kan vara så enkelt som en fråga om en produkt eller tjänst. Ta en video och spela in svaret. För varje gång du gör det kommer du göra ett bättre svar, och de videorna kommer säkert också kunna användas till andra saker så småningom.

Vi har pratat mycket i de här avsnitten om assignment selling — det vill säga att du tilldelar uppgifter till kunder — och då är det ju också väldigt bra att använda en-till-en-video. Du spelar in en video där du förklarar någonting för kunden, och ger dem en uppgift: titta på den här webbinarien, lyssna på det här poddavsnittet eller titta på den här hemsidan — och gör det via video, så att de faktiskt tittar på den videon för att lära sig. Det är jätteeffektivt idag, framförallt när man helst inte vill ha massa möten eller telefonsamtal utan vill göra det mer på egen hand. Det möjliggör köpet för kunden. Du träffar fortfarande kunden, kunden ser och hör dig fortfarande, men det är en inspelad digital variant.

Framförallt ser och hör de dig istället för att få ett mejlsvar. Och dessutom går det faktiskt mycket snabbare att spela in en kort video som svar på ett mejl än att skriva det. Och missförstånden blir troligtvis också färre — skriver man en text kan man tolka den på olika sätt, men när man talar är det annorlunda. Och sen sticker man ut, det är ju också en grej.

Ja, det gör man. Det gör något med trovärdigheten faktiskt. Otroligt stor skillnad.

Som sagt — Hampus använder det för prospektering och jag tycker det funkar bra. Jag skulle säga att det är ännu bättre i kombination med andra aktiviteter, till exempel med folk som har interagerat med ditt innehåll på LinkedIn och som du märker följer dig och är intresserade av det du säger. Varför inte skicka en video till dem? Det finns också andra verktyg, svenska verktyg, som man kan använda för just samma sak. Men det handlar väldigt mycket om att komma igång och göra det enkelt för sig och inte övertänka. Skickar du fem videos och inte får något svar har du förmodligen gjort något lite fel — förbättra dig och gör fem till som är lite bättre. Så småningom kommer du in i det och hittar din process.

Min vän och kollega i USA som jag pratar mycket med, Gary, han skickar alltid en-till-en-videos till folk på LinkedIn. Jag ska säga att 100 % av hans försäljning idag kommer från det flödet. Det är egentligen bara: "Jag såg att du postade om det här ämnet och det fick mig intresserad, jag skulle vilja prata med dig om det." Du inleder konversationen utifrån vad personen har postat — inte utifrån vad du vill säga till dem. Börjar ni en dialog kommer ni så småningom in på gemensamma nämnare och sen kan det leda till vidare saker. Det är säljmetoden han har på LinkedIn, med otrolig framgång. Det finns verkligen massor av användningsområden.

Absolut. Och som sagt handlar det alltid bara om att komma igång, och då kan man göra det väldigt enkelt som Hampus har gjort. Fram med mobilkameran, kort, koncist, one take och iväg — så är man igång. Stort tack för ett bra snack idag, så ses vi snart igen med nya ämnen.