För många är Assignment Selling är en fantastisk lösning på ett av de största säljproblemen: att behöva svara på samma kundfrågor om och om igen. Det är inte bara monotont och lite tråkigt – det slösar också dyrbar tid för både säljare och köpare.
Att dela innehåll till dina potentiella köpare inför ett säljsamtal är en värdefull förberedelse som ger bättre konversationer med prospekts som är en bättre match. Dessutom snabbar det upp säljprocessen, vilket är en viktig del av inbound marketing.
Att sätta ditt innehåll i arbete
Tänk såhär: Ju mer utbildade dina köpare är, desto snabbare blir säljprocessen och desto snabbare kan du stänga affären. Med detta i åtanke kan dina säljare be potentiella kunder att läsa eller titta på specifikt material så att de kan vara förberedda för en djupare dialog när de väl har mötet. Den här processen kallas Assignment Selling.
Men hur gör man egentligen? Hur ser egentligen ”processen att dela och tilldela” ut och när ska man göra det?
Här visar vi ett par vanliga scenarion där Assignment Selling kan användas och förklarar hur ett säljteam kan göra för att implementera metoderna i sin verksamhet.
- Kvalificera ett lead genom matchning och engagemang
- Se till att dina leads är utbildade
- När ett prospekt inte genomför uppgiften
- Linjera ett kundteam kring ett visst ämne eller tveksamhet
Scenario 1: Kvalificera ett lead genom matching och engagemang
De flesta webbplatser har idag flera sätt för en besökare att konvertera till en kontakt eller potentiell kund. Det kan vara att fylla i ett kontaktformulär, ladda ner innehåll eller boka tid direkt med ditt säljteam. I vårt eget fall innebär det sista ofta en 30 minuters konversation med oss på Grown för att förstå två saker:
- Hur väl matchar våra tjänster eller erbjudanden med den potentiella kundens behov?
- Hur nära är de att fatta ett köpbeslut?
Av gammal vana vore det enkelt att bara hoppa rakt in i det där första mötet. I det här exemplet använder vi stället Assignment Selling innan vårt första samtal för att kvalificera leadet som en bra eller dålig match och ta pulsen den potentiella kundens engagemang.
Exempel
Nedan är ett exempel på en e-postmall som vi kan använda för att förbereda potentiella kunder inför vårt första samtal tillsammans:
Hej [Förnamn],
Jag ser fram emot att ta vår dialog vidare. För att vara säkra på att vi använder vår tid effektivt är här lite information som hjälper dig att bli mer bekant med vår byrå och vårt tillvägagångssätt, så att du kan avgöra om vi är en bra match för ditt företag.
Ta dig tid att gå igenom dessa innan vårt samtal:
- LÄNK Varför vi behöver tänka om kring förhållandet mellan kund och byrå
- LÄNK Hur ser Grown på Inbound Marketing?
LÄNK Här är en länk till min kalender. Boka gärna en tid som passar dig!
Hälsningar
Magnus
Innan ni ens pratar med varandra måste du se till att du och ditt prospekt delar samma värderingar. I exemplet ovan hjälper vi våra potentiella kunder att få reda på så mycket som möjligt om vår process innan vi träffas. En potentiell kund som läser den första artikeln kan redan tidigt se saker som de uppfattar som eventuella problem eller utmaningar med ett eventuellt samarbete med oss, vilket kan leda till att de faktiskt ställer in mötet. Men det är en bra sak eftersom hon eller han troligtvis inte hade blivit kund ändå.
Den mest värdefulla varan för både säljare och köpare är tid. Säljteamets tid spenderas bäst på att prata med kvalificerade kunder istället för okvalificerade. Och potentiella köpares tid spenderas bäst med leverantörer som passar deras behov eller budget.
Lägg också märke till en annan intressant detalj i mailet ovan. Vi håller den potentiella kunden själv ansvarig att förbinda sig till nästa steg i säljprocessen genom att låta henne eller honom boka mötet. Genom att göra detta bevisar de hur engagerade de är och att de verkligen vill träffa oss. Även det är en bra signal på en fortsatt värdefull dialog.
Scenario 2: Säkerställ att dina leads är utbildade
Assignment Selling innebär inte bara att skicka innehåll inför ett första möte. Efter ditt första samtal kan du använda Assignment Selling igen.
Innan ett andra samtal kan vi återigen skicka ut länkar till mer material som matchar prospektens unika situation. Eftersom vi nu haft minst ett samtal med den potentiella kunden vet vi exakt vad de har för utmaningar och kan använda innehåll både för att bevisa vår kunskapsnivå inom ämnet samtidigt som vi ger dem en positiv köpupplevelse.
På det här sättet kan vi också anpassa och personalisera vilket innehåll vi skickar till de olika prospekten baserat på vad vår konversation handlade om.
Exempel
I nästa steg har du antagligen fastställt att du och den potentiella kunden är en bra match och att personens behov och utmaningar passar med det du har att erbjuda. Med den insikten kan du använda en mall som den nedan för att skicka mer specifikt innehåll utifrån köparens situation. I det här exemplet handlar det om att arrangera en workshop:
Hej [Förnamn]
Tack för ett trevligt möte tidigare idag!
Som utlovat kommer här utvalt material som är viktigt att du läser igenom innan vår nästa konversation.
- LÄNK – Vad innehåller workshopen?
- LÄNK – De här kundcasen återspeglar hur andra upplevt vår leverans
Hör av dig om du har några frågor!
Hälsningar
Magnus
Här hjälper Assignment Selling oss att besvara vanliga frågor, som vi ofta hör, innan de ens ställs. Med dessa frågor ur vägen kan varje efterföljande samtal med en potentiell kund bli mer effektivt och produktivt.
Scenario 3: Kunden har inte slutfört ”uppdraget”
Som du säkert kan tänka dig finns det tillfällen då en potentiell kund inte tar sig tid att läsa den information säljaren skickat.
När detta händer finns två alternativ:
- Du kan välja att gå vidare med nästa säljsamtal i hopp om att processen fortskrider som planerat.
- Du kan skjuta upp nästa säljsamtal tills den potentiella kunden kan bekräfta att de har tagit del av materialet.
Det första alternativet låter förmodligen som den naturliga vägen en säljare skulle ta, medan det andra låter kontraintuitivt. Att säga till en potentiell kund ”det låter inte som att du är redo att gå vidare”, kan låta absurt – och det är det för organisationer som har en ineffektiv försäljningsprocess. Men i nästan alla fall leder valet att skjuta upp ett möte till att en säljares tid maximeras och till fler vunna affärsmöjligheter.
Exempel
Hej [Förnamn],
Bekräftar vårt möte kl 14.00 idag.
Vill bara påminna dig om att se till att du har hunnit ta en titt på materialet nedan innan vi pratar. Om inte, föreslår jag att vi bokar om. Jag vill säkerställa att vi använder vår tid tillsammans på bästa sätt.
LÄNK Bloggartikel #1.
LÄNK Bloggartikel #2.
Om du inte hunnit ta del av ovanstående material är här länken till min kalender för att boka en annan tid.
Håll mig uppdaterad!
Hälsningar
Magnus
Prospektets svar:
Hej Magnus,
Sorry. Jag har inte hunnit… Jag hör av mig när jag har läst igenom artiklarna.
Ett av huvudsyftena med Assignment Selling är att hjälpa säljarna att spendera tid med de mest kvalificerade och engagerade potentiella köparna, de som är mest benägna att bli kunder.
Om en potentiell kund inte läst in sig på materialet och tagit sig tid att förstå vem du är, riskerar säljdialogen att hamna på en grundläggande och generell nivå. Genom att pusha tillbaka och låta potentiella kunder tänka efter en extra gång sparar du värdefull tid både från dig och din potentiella kund.
Det är lätt att tänka att det skulle kännas frustrerande för prospektet att bli tillbakavisad på det här sättet men å andra sidan märks det hur dedikerad du är och hur allvarligt du tar på ert möte, vilket prospektet uppskattar. Det är då det syns hur intresserad en potentiell kund faktiskt är av att komma vidare eller till och med köpa.
Scenario 4: Linjera ett kundteam kring svåra frågor
Ju mer du jobbar med Assignment Selling desto fler användningsområden kommer du att upptäcka. I många säljsituationer inom B2B är det vanligt att flera personer (buyer personas) är involverade i ett köpbeslut. Dessa personer har också ofta helt olika bakgrunder där någon kanske är mer tekniskt insatt, medan en annan känner till utmaningarna på en mer övergripande nivå.
Genom att skicka material till gruppen före ett inplanerat möte kan du säkerställa att hela gruppen är utbildad och påläst och därmed har enklare att fatta viktiga och ibland avgörande beslut.
Av samma anledning kan man också använda Assignment Selling som ett verktyg under introduktionen för en ny kund, särskilt till större team.
Exempel
Nedan är ett exempel på e-post som kan användas för att hjälpa en inköpare, projektledare eller vd att inspirera och utbilda teamet inför nästa steg eller inför ett kommande projekt.
Hej [Förnamn],
Bra möte med er alla idag! Titta på den tre minuter långa videosammanfattningen av vårt möte och vid behov, dela med resten av ditt team.
Nedanför videon ser du några uppgifter med länkar till det material jag hänvisar till i videon.
[VIDEO]
LÄNK – Bloggartikel #1
LÄNK – BLoggartikel #2
Vi har en dryg vecka på oss till vi träffas igen vilket borde vara gott om tid för att hinna med ovanstående. Genom gå genom dessa delar kommer du att vara mer förberedd inför nästa steg, vilket gör årt möte och vår konversation mer värdefull nästa gång vi hörs.
Tack – och som alltid, låt mig veta om du har några frågor.
Hälsningar
Magnus
Ett e-postmeddelande som detta ger kunderna en gemensam förståelse som kan distribueras vidare internt – även för de i teamet du själv inte haft kontakt med eller ännu kunnat träffa.
Assignment Selling i praktiken
När Assignment Selling utförs rätt är det ett avgörande verktyg för att utbilda potentiella kunder och stärka försäljningsprocessen.
Om du kan utbilda dina potentiella kunder kring ditt företag, din erfarenhet och ditt erbjudande, minskar du friktionen i säljprocessen vilket snabbar upp den ordentligt. I sin tur blir din säljprocess kortare, dina leads blir mer kvalificerade och dina säljare blir mer produktiva. Dessutom kommer dina potentiella kunder att kunna se hur engagerad du är – ett engagemang som bygger förtroende och visar på ärlighet och transparens.
Ha säljdrivande innehåll redo, speciellt utformat för att hjälpa dina säljare i varje del av säljprocessen. Om de upptäcker att det är något de behöver som inte finns, be ditt marknadsteam att producera det.
Läs mer om hur du har produktiva möten mellan sälj och marknad här.
