Mer trafik och leads är alltid välkommet, men i jakten på fler leads glöms kvaliteten på leads ofta bort. I den här artikeln får du konkreta tips på hur du kan använda köpguider, Buyers Guides, för att utbilda dina leads, innan du ens har haft första mötet.
Vad är en Buyer’s Guide
En av de första innehållsdelarna vi brukar rekommendera till våra kunder är att skapa en Buyer’s guide – en guide för köparen/kunden.
Enkelt förklarat är det ett gediget innehåll som oftast består av en en PDF eller presentation i Powerpointformat.
Köpguiden innehåller värdefull information som hjälper köparen att utbilda sig själv i syfte att kunna fatta bättre beslut.
Guiden i sig är som regel omfattande och välproducerad och innehåller betydligt mer värdefull information än vad man brukar hitta på andra platser på nätet. När dina köpare läser din köpguide så utbildar du dem och bygger förtroende samtidigt som du låter dem känna större kontroll över sin köpprocess. Detta leder till att de får större förtroende för dig och är mer inköpta på det du kan hjälpa dem med och att du och ditt företag är det rätta valet.
Köpguiden brukar vara förhållandevis omfattande och är därmed en guldgruva för den som gör research själv eller i en köpgrupp. Det är ofta ett material som man hänvisar till om och om igen under köpresan och hjälper ditt företag att positionera sig hos kunden både före och mellan dina möten.
Se därför till att den är så värdefull för någon som vill köpa din typ av produkt eller tjänst, att de inte vill vara utan din köpguide.
Svar på de vanligaste frågorna
Innehållet kan variera stort mellan olika företag men innehåller som regel vanliga frågor som brukar kommer upp i början av en säljdialog, vanliga fallgropar en ovan köpare inte alltid tänkt på eller för- och nackdelar med olika alternativ.
Syftet är att ge så mycket värdefull information som möjligt så att förtroende skapas och eventuella otydligheter, oro och rädslor elimineras så tidigt som möjligt.
Köpguiden används oftast när en potentiell kund börjar bli nyfiken på ett företag, en produkt eller tjänst. Troligtvis är kunden redan medveten om att de har ett problem som behöver lösas och nu överväger de olika lösningar.
Som inledning kan det därför vara bra att påminna om vilka problem ert företag, produkt eller tjänst löser för kunden. Efter det kan ni gå in på den specifika lösningen.
Man kan se denna typ av guide som en broschyr – skillnaden mot traditionella broschyer och denna är att din köpguide bör handla om köparen. Det är en guide som hjälper kunden att fatta rätt beslut. Det är inte samma sak som att bara presentera det ni säljer. Det är köparens utmaningar som bör stå i centrum. Det är värdet för dem som är viktigt och det är deras beslut som ska få mest fokus. Bara en del av själva materialet bör handla om er.
Tänk att guiden ska få kunden att känna trygghet dels kring valet att göra något åt sitt problem, och dels med era lösningar som det föredragna alternativet
Ett bra sätt att komma fram till vad som bör finnas med i din köpguide är att brainstorma fram vanliga frågor som ni hör om och om igen och som nästan alltid dyker upp i ett första säljmöte.
Se till att köpguiden fyller sitt syfte
Låt oss ta en av våra köpguider som exempel.
I köpguiden för vår helgdagsworkshop Alignment Day har vi samlat mycket information som kan vara bra att veta för någon som vill köpa våra tjänster. Vi vet om att det sällan är en person som tar beslut om att ta in ett företag som Grown. Flera personer är oftast involverade internt.
Vår köpguide är därför skapad för att göra den personen som tar initiativet mer utbildande och trygg som att han eller hon kan besvara eventuella frågor från sin organisation.
Till köpguiden finns också ett kit med PowerPoint bilder som kunden själv kan använda i ev. dragningar internt inkl. priser, jämförelse med andra alternativ, referenser osv.
Fler exempel på köpguider
Tricket med att göra en köpguide handlar om att hitta rätt mindset. Att fånga principen av att göra köparen mer utbildande och informerad för att hjälpa hen att fatta klokare beslut – på egen hand.
För vissa företag innebär det en genomgång av de olika val man måste gå igenom i valet av en produkt eller tjänst. För andra kan det handla om att bättre förstå vad man kan förvänta sig av ett eventuellt samarbete.
Vi brukar tänka på köpguiden som ett verktyg att flytta affären framåt – även utan möten. När kunden ser och läser guiden har vi möjlighet att adressera oro, invändningar, motstånd och andra tveksamheter och dessutom visa att vi är den rätta leverantören att boka ett möte eller diskutera vidare med.
Här är några fler exempel på köpguider.
Mjukvaruföretaget Meta Bytes reder ut förväntningarna
I Meta Bytes köpguide guidas kunderna genom flera delar som är väsentliga för deras affär. Bl.a. går man igenom vad det innebär att ha en strategisk techpartner, vad ett projekt kan tänkas kosta och inte minst vad som förväntas av beställaren.
Cappy visar värdet
När man säljer en ny, innovativ tjänst gäller det att köparen förstår problemen man löser och värdet man tillför. Därför har Cappy fokuserat på just dessa delar i sin snygga och omfattande köpguide som finns att ladda ner på flera platser på deras webbplats.
Chorus hjälper kunderna välja rätt lösning
AIS går igenom valmöjligheter och alterantiv
Viktigt! Glöm inte att ditt företags köpguide kan innehålla helt andra delar. Det handlar om att hjälpa köparen framåt. Att vägleda, utbilda och guida för att på det sättet bygga förtroende. Exemplena ovan är för respektive företag. Det handlar återigen om att hitta principen.
Din Buyer’s Guide kommer vara helt unik för ditt företag och dina kunder.
Gör så här för att skapa din köpguide
- Sätt rätt förväntningar. Troligtvis har du mycket annat som ska produceras. Så lägg inte all din tid på denna köpguide direkt, utan se det som något som kan växa fram över tid. Tänk ut hur en första version kan vara och vad du sedan kan fylla på med efter hand. En första version kanske bara innehåller hälften av det som du på sikt vill få med. Men den kan ge effekt på din försäljning redan från första dagen du använder den.
- Genomför en brainstorm. Tänk på att slutmålet för din guide är att få en potentiell köpare att bli en köpare/kund. Du ska alltså undanröja alla tveksamheter, invändningar och förutfattade meningar så att det blir en enkelt uppgift att göra sitt val. Brainstorma därför denna typ av ämnen med ditt säljteam och prioritera utifrån vad de oftast hör i första säljmötena.
- Skapa en disposition. Innan du börjar skriva, ta fram en outline/disposision, så att du vet hur varje del kommer att passa ihop. Det gäller att få en bra story så att köparen snabbt känner sig hemma i hur du guidar dem fram till rätt beslut.
- Skriv själva köpguiden. Med en disposition kan du bryta ner guiden i delar och börja med mindre segment om varje del för att senare, i en nästa version, göra vissa delar mer omfattande. Det som är ett stycke i en första version kan bli en hel sida i en senare version. Varje stycke kan senare också förmodligen också bli en egen artikel eller video att publicera på din webbplats.
- Formgivning. Låt en grafiker formge innehållet så att det blir attraktivt att läsa och ta del av. Väv gärna in bilder, illustrationer och foton som förstärker budskapet. Har du själv inte kunskapen eller tiden att göra guiden snygg, anlita någon för att hjälpa dig. Ju mer du har färdigt desto snabbare kommer det gå för formgivaren
- Publicera och distribuera. När du är klar med en första version är det dags att börja använda den. Det kan du göra på flera sätt. 1. Låt dina säljare ge den till potentiella kunder inför ett första möte. 2. Lägg upp den på din hemsida att ladda ner. Gärna på din prissida eller produktsida t.ex.
- Ha den tillgänglig. Varje gång du inleder en diskussion med en potentiell kund har du nu en resurs att ge till dem. Det kommer gör att de snabbare förstår på vilket sätt du kan hjälpa dem. Kom ihåg att köpguiden mest är till för dem som faktiskt överväger att köpa något så se till att de ha kommit så långt i sin köpresa först, annars låter du som att du försöker sälja något till någon som inte är öppen för det.
