Är antalet möten B2B-företagens farligaste KPI? | B2B-spaningen

Vi är i en annan verklighet idag där säljarens roll har förändrats ordentligt. För 20 år sedan behövde vi som köpare en säljare eller expert för att informera oss och kunna fatta beslut. Idag behöver vi informationen för att välja vem vi ska köpa av. Tidigare behövde vi säljaren för att få information. Nu behöver vi information för att välja vem vi ska prata med.

Hej allihopa. Magnus här. Den 3 november håller jag en heldagsutbildning i Göteborg på JC Göteborg som heter Revenue Day. Det är en heldag mellan 9 och 15.30 där säljare, marknadsförare och företagsledare samlas för att jobba tillsammans med den förändrade köpresan, B2B-köp, hur de går till idag, hur AI har påverkat köpresan och vad det krävs av oss som företag. Du får med dig en arbetsbok, du får med dig en playbook för 2027 kvartal för kvartal, vad du behöver göra, och du kan jobba tillsammans med ditt team på plats som ni sedan fortsätter med hemma. Kika in på grom.se och läs mer om Revenue Day och boka in där.

Hejsan hejsan och välkomna till ett nytt avsnitt av B2B-spaningen. Idag ska Magnus och jag diskutera möten som KPI, alltså antalet möten som KPI. Vi har hittat inte ett utan två intressanta inlägg kring det här temat som fick en att tänka: det här var ju lite häftigt att läsa. Det är en kille som heter Ronan som har börjat sitt inlägg på LinkedIn väldigt modigt med att säga "meetings booked is the most dangerous metric in sales." Då blir man ju direkt intresserad. Vänta lite, vad är det den här killen vill säga?

Han är inne på att det inte handlar om att boka mötena utan om vad mötena ger i efterhand. Det tänker jag att vi ska diskutera lite. Det som jag tyckte var så här lite ja, man får lite kalla kårar av, för man vill ju gärna mäta och räkna antalet möten som säljorganisationen och säljare bokar. Han är inne på att det handlar om att göra någonting bara för att göra någonting. Det blir någon typ av "persecution theater" kallar han det för, att man hittar på och visar aktivitet bara för att visa aktivitet. Han gör en uppföljare på det här inlägget några månader senare där han säger att 2 000 samtal, 80 connections, sju möten bokade och noll i opportunity. Jag tycker det här är spännande. Magnus, vad tänker du spontant?

Det här går i linje med det jag själv har predikat om i ett antal år, att ta fokus på möten är helt galet om man ska vara helt ärlig. Det är ett av de sämsta KPI:erna du kan sätta i ett företag. Jag tror man behöver zooma ut lite för att förstå varför det är så farligt. Det första jag skulle säga är att det är farligt för företaget för att man lägger väldigt mycket resurser i form av löner och tid på någon som man inte ens vet är intresserad av att köpa våra tjänster, istället för att värma upp marknaden där de är i digitala kanaler och bygga den efterfrågan så att man kan ha färre möten men att de är kvalificerade. Den stora faran är att företaget bara häller in pengar på den typen av aktivitet som är att boka möten, men inte investerar i den delen som faktiskt möter kunderna där de är. Det är en väldigt stor insikt.

Det andra handlar om att mötet behövs för att någonting ska hända, i en digital värld där vi konsumerar information hela tiden i massa olika format och kanaler. Mötet är ju till för informationsöverföring av något slag, en utbildande del. Det är säkert frågor, säkert relationsbyggande saker, men du vill att den du pratar med kommer till nästa steg på något sätt, och det finns det flera sätt att göra. Just den här tron på att möten är det som ger affären, när det egentligen handlar om att det är en aktivitet, precis som du och han som skrev inlägget är inne på, det tycker jag är den stora fällan här.

Vi har själv varit inne på det ett par gånger här i B2B-spaningen, att någon har sagt att det här funkar ju, vi fick till massor av möten på den här satsningen. Men är det det du behöver? Är det möten? Lyckas ni för att ni har många möten? Är det ert kriterium för att det går bra för er som företag?

Jag tror man har en övertro på volymen möten, helt enkelt. Det är väl det kortaste sättet att säga det.

Ja, absolut. Så här tänker jag: när man jobbar som säljare kan man påverka hur många man kontaktar, alltså hur mycket outreach man gör. Man kan till en viss del också påverka hur många möten man får bokade. Men om jag tänker ur ett ledarskapsperspektiv, ur ett VD-perspektiv eller säljchefsperspektiv, så är det totalt ointressant hur många möten mina säljare har haft. Det handlar om vad de här mötena faktiskt ledde till.

Låt oss säga att man har tio möten. Det kan ju vara helt fantastiskt, men det kan också vara fullständigt värdelöst. Det som jag funderar på är att om man har bokat tio möten som inte leder till någonting, det är ingenting jag som VD kan betala lön för. Jag får inte in pengar för att betala löner för de där tio mötena som inte leder till någonting. Jag behöver möten som leder till någonting, det är det som gör att jag får intäkter till bolaget.

Vi brukar ju prata om kvalitet framför kvantitet, och jag måste bara fråga dig: hur kan vi säkerställa att vi får kvalitet i mötena om vi inte ska mäta antalet möten? Det är ju lättare att mäta. Jag har haft ett möte, två möten, fem möten, sju möten. Men om jag inte ska mäta det, hur ska jag mäta kvaliteten? Vad är det man ska titta på då? Magnus, hjälp mig här.

Du utgår ju fortfarande från att det är möten du ska mäta när du ställer den frågan. Är det det som är fokuset, eller är det att kunden faktiskt räcker upp handen och vill prata mer och sen leder det till ett möjligtvis samarbete eller möte? Jag tycker det är jätteviktigt att ha koll på signaler, alltså köpsignaler som finns på marknaden, och agera utifrån dem. För att kunna få in de signalerna tydligare krävs det att ni som företag gör aktiviteter, till exempel digitalt, det kan vara andra saker, det kan vara fysiska event och så vidare, som skickar signaler till er som företag om att här finns det ett intresse, här finns det någonting som vi kan gå på. Då är det inget fel i sig att boka möten med de personerna när de har visat någon form av intresse.

Det jag är mest allergisk mot är det här med listor och sådana saker, att om man inte har någonting att gå på med att man själv skulle vilja sälja till den här kunden, då är man helt fel ute. Men om man istället börjar med, låt oss ta ett exempel, ett företag arrangerar ett event och bjuder in personer från den målgruppen de vill jobba med. Ganska kalla, men ändå intressanta, så de bjuder in dem till eventet. På det här eventet fångar de upp någon form av signal om hur intresserade olika personer är. Det kanske handlar om att de gör någonting i efterhand, de kanske följer upp och har sådana grejer. Då får de en signal att här finns ett intresse. Att ha möte med de personerna är mycket mer relevant då än om du bara gör någonting helt kallt.

Då har ju företaget tänkt till hur de driver den här efterfrågan, hur de får signalerna från marknaden och vet vilka de ska agera på. Det intressanta är att för att få till de där kanske tio kvalificerade säljsamtalen har vi sparat 200 samtal genom att ha ett event istället. Man har bytt budgeten från säljarlöner, i stort sett SDR-löner som ska boka möten, till en genomtänkt strategi där marknad har lite mer resurser att kunna göra den här typen av events. Det var ett exempel, men du förstår vad jag menar, att man tänker till lite.

Det kan vara andra signaler. Det kan vara besök på hemsidan. Det kan vara att man skapar innehåll på hemsidan som faktiskt skickar de här signalerna. Till exempel att ha en prissida på sin sajt som berättar lite om hur prissättningen funkar, vilka paket eller tjänster som finns. När någon går in och tittar på den prissidan är det i praktiken en ganska stark signal att här finns det något som är intressant att faktiskt köpa. De är intresserade och överväger att betala pengar på det här företaget kan erbjuda. Har du inte prissidan får du inte den signalen, men har du prissidan får du signalen och kan agera mot just det företaget. Det går att tracka med olika verktyg. Det är bara två exempel på signaler, det finns hundratals sådana. Men det är det jag menar, att man tänker lite mer genomtänkt och från ett företagsperspektiv: var lägger jag mina pengar?

Gissningsvis är 70, 80, till och med kanske 90 % av kostnaderna för att få in de här affärerna tid som inte är mot riktiga affärsmöjligheter. Kanske bara 10 % av den faktiska tiden i de här säljsamtalen är mot äkta affärsmöjligheter. Så du betalar 70–80 % för att få in en pipeline som du hade klarat dig på de här 10–20 % egentligen, om du hade gjort det genomtänkt.

Det här är ganska fascinerande när man börjar titta på volymen av pengar som strömmar ut från företaget för att få in kunder. Det handlar om nyanskaffningskostnaden, customer acquisition cost. Vad kostar det för oss att få in en ny kund? Det är vad det här handlar om. Jag säger inte att metoden i sig inte funkar, det som Ronan skriver om med 2 000 samtal och sen möten och affärer. Det är inte så att det inte funkar, men det är skapat från en tid innan internet, där vi som köpare var tvungna att prata med en säljare för att få någon form av köpinsikt eller köpavsikt.

Ja, precis. Det går exakt in i det som en Gartner-rapport, Gartners Business to Business Buyers Study, visar. Där kunderna faktiskt inte vill ha flera säljmöten. 61 % föredrar en övergripande köpresa utan säljare och 73 % undviker aktivt leverantörer som gör irrelevant outreach. Det går ju tvärtemot det här att försöka boka fler möten. Gartner brukar ha relativt bra grejer som de ändå kommer med.

Det jag tänker på någonstans här också är att vi har pratat om idealkunder och hela den biten, och jag vill dra in det lite för hur viktigt det blir att vi faktiskt, när vi gör outreach, gör precis det du säger, att vi går på rätt saker och rätt kunder där vi faktiskt kan komma in i en affär. Jag kommer från IT-branschen där vi hade regelverk kring hur mycket pipeline man måste ha, hur många gånger budgeten man ska ha i pipeline. Det skapar ju bara helt tomma siffror. Jag visste det varje gång jag satt och tittade på den här gigantiska pipelinen vi hade. Man mättar sig på att man har en budget och sen ska ha fyra, fem gånger det i pipeline. Men den pipelinen säger ju ingenting.

Samtidigt har jag funderat på att om man har haft ett riktigt bra möte, jag hade ett sådant igår, en supperrelevant idealkund, helt rätt idealkund för oss, vi hade ett första möte, men det skapar inte en pipeline för mig direkt. Det är ingen siffra i något CRM-verktyg där och då. Det tror jag också blir en sak som gör att man är så het på att få in de där siffrorna i CRM att man glömmer den här långsiktigheten, att faktiskt säkerställa att man pratar med rätt kund och vågar prioritera att det här är rätt typ av kund för oss. Och att verkligen våga jobba utifrån idealkunden och låta säljarna ha tid att faktiskt sätta in siffran i pipelinen när den faktiskt är en relevant och riktig siffra.

Ett sådant jättebra möte som jag hade igår är idag en noll i pipeline för mig. Och ändå vet jag att frågan kommer att komma: var är pipelinen? Bara för att jag har haft ett antal möten. Då kan det vara att ett dåligt möte ger noll pipeline och ett superbra möte som jag verkligen tror på också ger noll i pipeline idag. Det är lite det här med mätningar, att vi mäter så mycket i siffror bara för att det är kvantitet. Och ja, jag vet inte riktigt vad vi ska börja mäta istället. Eller kanske jag vet.

Det jag började jobba med för ett antal år sedan, jag är ett stort fan av Chris Walker på Refine Labs och hans tänk kring det här, och det är egentligen det som kanske har fått mig att växa med Grone och hela det arbetet jag gör. Jag ska nog tacka Chris Walker väldigt mycket för det, just hans tänk kring detta. Jag tyckte det var dags att utmana hur företag tänker kring möten och pipeline och vad de försöker åstadkomma, hur de försöker få in nya kunder.

De flesta företag säljer på ett sätt som de gjorde för 20 år sedan, kanske med lite digitala verktyg. De kanske har säljmöten i Teams och sådant. Men pipelinen är uppbyggd på den linjära modellen: möten, offert, avtal, eller något liknande. Istället för att tänka på att idag, när köpare har så mycket tillgång till internet och information och inte minst AI, kan de utbilda sig själva och kvalificera sig själva och sedan ta kontakt med de som de faktiskt köper av. Det ser vi också i studierna: det är oftast köparen som initierar affären när det köps någonting. Det är säljaren som initierar affären när det inte säljs någonting. Det är en väldigt stor skillnad.

Det Chris Walker är inne på, som jag tycker är väldigt intressant, är att istället för att mäta antalet möten som aktiviteter, att du ska nå till exempel 100 möten den här månaden, ska företaget fokusera på ett visst steg i pipelinen, när vi har nått till exempel steget där det är 25 % eller mer sannolikt att vi stänger den affären. I CRM:et, i den här säljpipelinen, kan man se ungefär ju längre fram man flyttar en deal, desto större chans är det att man stänger den. Och fokusera på 25 % ungefär, att här är det 25 % eller större chans att vi vinner affären.

Om vi som företag, oavsett om det är marknad eller sälj, fokuserar på det värdet, då jobbar vi på ett helt annat sätt än om vi försöker få in möten. För om vi försöker få in möten kommer marknad bara fokusera på att få in leads som lämnas över till sälj, som sen blir irriterade på att de spenderar massa tid i möten, och företagsledningen undrar varför det kostar så mycket att få in nya kunder. Istället för att fokusera på hur vi gör dem redo att faktiskt vara kvalificerade, så de kommer till oss och räcker upp handen och säger: vi har kollat in er, vi vill påbörja en dialog om ett samarbete. Och även om det då är ett möte istället för 200 möten, är det ett bättre möte än de 200, och det är ett mycket billigare möte. Det är den enda skalbara modellen i det här digitala landskapet där köparen gör så mycket. Du kan inte fokusera på antalet möten.

Och det här är ju, nu kan du det säkert bättre än jag, men det kom ut en bok 2011 eller så som handlade om just det här, med hur SDR och Account Executive ska jobba, och där var fokuset att få in möten och sedan nästan som en slags grindvakt, att de här SDR:erna kvalificerar, är det en intresserad kund, och skickar sen över till någon som är lite mer senior. Det är ju också helt konstigt. Om det nu är en bra fit borde de ju få prata med en expert direkt, istället för att gå igenom säljarens säljprocess, pitch och kvalificeringsprocess. Jag vet inte hur många gånger jag har sett företag höra av sig till någon och sen får de det här pitchdäcket. Det är precis som om ingen har läst vad de har skrivit när de fyllt i formuläret, och de börjar om från noll med hela rabblan. De kanske ville få en demo, men istället skickas de in i någon form av säljfunnel som någon har hittat på, att de här stegen skulle gälla. Ja, det är mycket tankar där.

Men jag tycker framförallt att fokuset verkligen behöver skifta, och jag tror att nyckeln är att lyfta blicken lite och titta på hur köpresan ser ut och hur köp faktiskt blir till.

Ja, precis. Det som jag ser som en risk med att man mäter antalet möten, jag kan någonstans förstå att man vill det för det är ändå viktigt att man har aktivitet, och som jag nämnde tidigare är det ju ganska lätt att mäta antalet möten. Sen kommer vi in på kvantitet och kvalitet och så vidare. Det jag kan förstå att man ser som en risk, som säljchef eller kanske VD, om man inte mäter antalet möten, är att det blir en icke-aktivitet istället, att man inte gör någonting annat heller, vilket ju inte heller är bra.

Vi vet från flertalet olika rapporter att det blir fler och fler personer engagerade i ett B2B-köp, fler personer som ska påverkas. Nu slänger jag bara ur mig en tanke: kanske man skulle kunna börja mäta att man, när man ändå har fått ett bra möte, och det där känner man i maggropen när man är rutinerad säljare, att ja, det här kan verkligen bli någonting, att man istället för att fokusera på den ena personen börjar mäta att man breddar kontaktnätet inom det prospektet. Eller om det är en befintlig kund och man ska sälja mer, att man mäter att man pratar inte bara med en person utan med tre, fyra, fem personer, att man breddar sitt kontaktnät inom det bolaget man prospekterar på. Det kan ju bli ett relevant mätetal för att mäta kvantiteten av relevanta kontakter. Det var bara en tanke som slog mig.

Och här kan man ju använda AI. Jag kan ta ett eget exempel där vi tittar på prospektering utifrån vad vi själva tycker. Vi har våra listor. Utifrån den ICP vi har satt, på ett kanske inte klassiskt ICP-sätt eftersom vi inte har så många befintliga kunder att göra researchen på vad som skulle vara en perfekt idealkund för oss, har vi tittat mer på problemställning och på signaler och teman som vi diskuterade i ett annat avsnitt. Då kommer vi också in på vilka det är vi behöver prata med hos det här prospektet.

Då var det ett av mina prospects som jag hade på listan som jag började titta på, och jag började rekognosera vad det finns för olika roller på det här bolaget, vem som är VD eller Chief Growth Officer eller alla de fina titlarna. Och jag fick en magkänsla av att vänta lite nu, det här känns inte riktigt bra med det här prospektet överhuvudtaget. Jag hittade alla rätt roller och så vidare. Och så tänkte jag, okej, jag testar. Jag slängde in det i min AI, vår marknad hade byggt en research-agent, superhäftigt, och slängde in det där och frågade: tycker du att det här är en relevant idealkund överhuvudtaget baserat på de här grejerna vi har tagit fram? Och då fick jag svaret: nej, ni ska inte prospektera på det här kundet.

Jag kände bara den lätta panik som uppstår i en som säljare, och fick ta steget över det och konstatera att magkänslan sa någonting och nu har vi det bekräftat, med ganska väluppstaplade argument om varför, vilket var superrelevant. Där hade jag suttit och lagt tid på någonting som troligtvis aldrig kommer att leda till en affär, i alla fall inte just nu. Så jag fattade det tuffa beslutet att nej, det här prospektet får vi pausa. De är inte med på min lista längre, nu ligger de på prio två.

Det här tror jag att man måste våga göra, och samtidigt verkligen mäta den typen av arbete istället för antalet möten.

Ja. Men om jag ska vara lite petig här tycker jag man ändå missar poängen med vad säljarens uppgift är idag. Tänk så här: vi pratar väldigt mycket i den här podden om att bygga förtroende långt innan mötet. Komma ut på nätet och göra saker, vi snackar digitalt personligt varumärke, LinkedIn, content, hela den biten. Fokusera på det du själv är inne på, gör research på de här kontona och köpgrupper och avgör om det är bra eller inte, försök förstå vad de intresserar sig av, vilka de är i kontakt med och försök bilda din uppfattning om hur de funkar. Kartlägga potentiella köpare och skapa engagemang med dem i till exempel sociala medier, långt innan ett möte är bokat. Vi kan snacka ett halvår innan det är dags att boka det där mötet.

Och sen också medverka med marknad för att göra innehåll till målgruppen. Och då gäller det att man har en uttalad bild av vem målgruppen är, den här idealkunden. Men att lägga tid på det. Låt mig ta ett exempel som hände här om veckan. Många marknadschefer som jag pratar med beklagar sig över att deras säljteam säger att de inte har tid att hjälpa till med innehåll, till exempel i en kampanj eller till bloggen eller hemsidan. De har inte tid, och ofta handlar det om att de har ett möte inbokat eller ska försöka stänga sin quota eller en affär det här kvartalet.

Fine. Men när de gör det fattar de ett väldigt konstigt beslut. Det här företaget har ungefär 30 000 besök på sin hemsida varje månad. Ingen av de besökarna ser den här filmen som marknad ville göra med den här säljarexperten. Det betyder att 30 000 per månad inte ser den filmen de vill skapa, för att säljaren ville få till ett möte som sannolikt inte leder till affär. Gångar du 30 000 med 12 får du nästan 400 000 besökare på ett år som går miste om den satsningen, för att marknad inte tillåts komma åt säljtiden.

Det är ju egentligen säljarna själva som tar det här beslutet. Det är inte så att säljchefen har satt ner foten och sagt att våra säljare inte får göra det. Tvärtom har säljarna så hårda krav och mål på sig att de inte kan hjälpa företaget långsiktigt. I det här fallet var det en videofilm som besvarar de vanligaste frågorna som kom in vid en viss typ av tjänst som de håller på att sälja. Hade de publicerat den videon på tjänstesidan på hemsidan, hade alla som går in på den sidan haft möjlighet att ha ett första möte med den säljaren utan att de har ett möte. De hade kunnat se och höra, lära känna och bygga förtroende för den personen när de går in på den sidan varje dag, dygnet runt, de närmaste två, tre åren.

Men det hinner vi inte, för vi ska ha ett möte på torsdag.

Ja, det är därför jag fortfarande jobbar med detta, lite frustrerat och frågande varför vi inte gör det. Jag satt på ett möte igår i Göteborg där experter och säljare själva vill göra det här men inte har tid, och inte vet hur man gör, för de är nervösa för vad folk ska tycka om dem på video. Ofta handlar det om en rent psykologisk faktor: säljarna har inte fått utbildning i hur man säljer till dagens köpare som har informationsövertaget. De vet redan. Du kan gå ut på en chatttjänst och fråga saker idag och få svar långt snabbare än när du kontaktar företag.

Men här kommer mätetalen in. Och då kommer vi tillbaka till att om det är antalet möten man mäts på kvartalsvis eller veckovis, ja men då är det ju det beteendet vi ser i säljorganisationen. Samma sak med du måste ha ett visst antal gånger din budget i pipeline. Ja, men då lägger man ju in det i pipelinen för att det är det man mäts på. Och då kommer man tillbaka till det jag var inne på tidigare: ska du ha X gånger budget i pipeline lägger du in de här nonsensaffärerna.

Ett dåligt möte ger noll pipeline och ett bra möte ger också noll pipeline just nu. Man kanske lägger in dem som 100 båda två, men det ena kommer inte att ge 100 och det andra kommer att ge 100. Men du har haft två möten som i hur du mäts är likvärdiga.

Absolut. Och man måste någonstans i det här arbetet också acceptera vem man inte är en bra match för, inte bara på säljarnivå utan på företagsnivå: här är vi en dålig match. Så att man som säljare kan budgetera sin tid, planera vilka man lägger tid på. Försöker vi få till en affär till varje pris utan att tänka på vad det kostar, eller tänker vi på det? Om säljaren använder sin tid till någonting bättre i företaget gynnar det ju företaget långsiktigt. Och med bättre menar jag till exempel det här med innehåll och så vidare.

Vi pratar ju också om att ha en gemensam playbook för sälj och marknad. Har du en kund som matchar dig väldigt väl, den här typen av kund har ni jobbat med tidigare, de ser värdet i det ni gör och ni kan lösa ett problem som hela den branschen sitter med, då är det förmodligen en ganska bra grundfit. Varför inte då sätta sig ner, marknad och sälj, och ta fram en plan för hur ni hjälper dem igenom hela köpresan, och då menar jag beslutsresan egentligen.

Ett: har vi ett problem som vi behöver lösa? Vet kunden ens om att de har det här problemet? Hur får vi dem till ett läge där de faktiskt vet om att de har problemet? Två: hur får vi dem till ett läge där de vill hitta en lösning och prioritera det internt? Tre: hur får vi dem till ett läge där de ser den typ av lösning vi erbjuder som rätt lösning? Fyra: hur får vi dem att känna att vi är rätt leverantör av den typen av lösning? Det är olika steg i den här beslutsresan, och sälj och marknad kan göra fantastiska insatser tillsammans för att flytta kunden genom de olika stegen. Men 99 % av företagen försöker lösa det med att boka antal möten.

Ja, jag tänkte på det du sa om problemställningen, att man använder det problem man faktiskt löser. Det du säger är ju att prospektet eller den potentiella kunden inte alltid är medveten om att problemet finns, men de kan identifiera att de har det problemet när man uttrycker att det är ett problem. Nu fick jag en spontan tanke, och nu kommer jag tillbaka till kvantiteten igen eftersom vi gärna vill mäta antal. Som företag vet vi relativt bra vilka problem vi faktiskt kan lösa. Låt oss säga att det är 10–15 olika problem vi vet att vi kan lösa med vår produkt eller tjänst.

Om man skulle kunna mäta antalet problem man kan lösa för just den kunden, utifrån en research man gör på prospektet eller får ut av ett samtal man spelar in eller transkriberar, och lägger in i CRM:et att den här kunden har de här sex problemen vi löser, ja men då vet man ju: har vi en kund som bara har ett problem av de tio vi kan lösa? Då är de kanske inte en jätterelevant potentiell kund. Men har vi en kund som har nämnt sju av de tio problemen vi löser, ja men då är det ju en väldigt relevant kund. Då kan vi börja mäta antal någonting, men inte just möten. Det var bara en tanke som slog mig.

Ja, men det går att göra. Det du är inne på är egentligen någon form av signaler i det fallet också. Det är det jag tycker man ska gå på, alltså köpsignaler, hela den biten.

Jag skulle vilja berätta en grej till här i det här a