Vad är Assignment Selling? Använd innehåll för att stänga affärer snabbare.

Vad är Assignment Selling?

Assignment Selling innebär att du använder innehåll för att hantera invändningar, tveksamheter och frågor från potentiella kunder för att snabba upp försäljningsprocessen.

Den här typen av utbildande innehåll, även kallat sales enablement content, är till stor hjälp när dina köpare gör sin egen research. Studier visar att det finns tydliga skillnader mellan de som bara besökt någon sida på din webbplats och de som är pålästa och besökt många sidor på din webbplats. De mer pålästa är oftast de som blir dina kunder.

Med Assignment Selling hjälper du dina potentiella köpare att ta del av exakt det innehåll som gäller dem och ger dem i uppdrag att ta del av innehållet före ett säljmöte eller säljsamtal. Det här i sin tur gör att de som kanske inte är redo eller har avsikt att köpa från dig sållas bort snabbt och kvar är de som på riktigt är intresserade lär sig mer. De får du en bra digital köpupplevelse och kommer fortare fram i köpresan.

Många företag använder Assignment Selling som en genomgående strategi och gör det till och med obligatoriskt inför ett säljsamtal att ta del av specifikt innehåll. Resultatet blir ofta att antalet säljmöten blir färre men andelen stängda affärer fler – och intäkterna högre.

Fördelar med Assignment Selling

Inledningsvis kan Assignment Selling resultera i färre säljsamtal, en långsammare försäljningsprocess och såklart lite hemläxor att göra från de potentiella kundernas sida, men i längden är det värdefullt och lönsamt för alla inblandade.

För ditt företag kan Assignment Selling leda till:

• Bättre informerade leads: Eftersom du leder dina leads till precis det innehåll de bör ta del av låter du dem bli mer utbildande och bättre informerade om ditt företag, ditt erbjudande och vad det innebär att köpa från dig.
• Effektivare säljmöten: Eftersom dina leads är bättre informerade kan möten och säljkonversationer fokusera på dina prospekts specifika behov och problem. Behovet att gå igenom generell information och vanliga frågor och svar är inte lika stort eftersom det redan har täckts av innehåll som delats tidigare.
• Snabbare säljprocess: Mindre mötestid som läggs på att utbilda dina köpare innebär att säljprocessen kan gå snabbare. Med andra ord kan affärerna stängas snabbare medan potentiella kunder som inte är en bra fit för ditt företag kan diskvalificeras snabbare.

Samtidigt kan Assignment Selling för köparen innebära att:

• De har befogenhet att göra mer research på egen hand. Moderna köpare vill äga mer av köpresan. De vill kunna undersöka produkter och lösningar på egen hand utan att behöva gå via en säljare. Assignment Selling gör detta möjligt.
• De kan kvalificera eller diskvalificera sig själva. När du delar utbildande innehåll genom Assignment Selling blir köparen bättre rustad för att ta reda på om din lösning är lösningen de verkligen behöver. När du skapar och delar högkvalitativt, ärligt innehåll om hur det är att köpa från dig, kan de själva bestämma om du är rätt företag eller person att prata med samt om de har den budget som krävs.
• Mindre slöseri med säljmöten. När köparna kan självkvalificera eller diskvalificera sig, slösar de mindre av både sin egen och dina säljares tid. De säkerställer också att deras tid spenderas bättre på frågor och lösningar som är specifika för just deras utmaningar vilket gör dialogen med ditt företag mer värdefull än ev. andra aktörer de pratar med som inte använder sig av Assignment Selling.

Hur går Assigment Selling till?

Nu vet du varför du behöver använda Assignment Selling. Hur du kommer du igång? Här är lite grundläggande tips:

1.Ta reda på vilket innehåll du behöver skapa

Innan du kan börja måste du se till att du har rätt typ av innehåll. Granska innehållet på din webbplats och ha dessa frågor i åtanke:

• Hur mycket av ditt innehåll är reklam för ditt företag resp. utbildande innehåll?
• Hur mycket av ditt innehåll är till hjälp för köpare som försöker fatta ett köpbeslut?

För att verkligen briljera måste ditt innehåll vara relevant, hjälpsamt, noggrant och ärligt. Innehållet måste svara på de nyckelfrågor som de flesta köpare vill veta (eller borde veta) innan de gör ett köp. Nästan alla som planerar för ett större köp har några viktiga frågor de behöver svar på:

• Hur mycket kostar det?
• Vilka är de bästa alternativen?
• Hur är det här alternativet jämfört med andra i sin klass?
• Vilka är några av problemen med denna tjänst eller produkt?
• Vad tycker andra om denna produkt, tjänst eller detta företag?

Kom ihåg att prata med säljarna! Be dina säljare att skriva ner de 25 vanligaste frågorna de hör ofta från potentiella kunder. Det här är frågor som de själva kommer att tjäna på att ha innehåll att dela kring. Vill du ha mer hjälp att ta fram vilket innehåll du bör fokusera på rekommenderar jag dig att läsa om The Big 5, ämnena som alla köpare vill veta mer om men så få företag adresserar.

2. Lär säljteamet när man ska använda innehållet

När du har skrivit bloggartiklar som svarar på dessa ämnen och frågor behöver du inte vänta på att folk ska upptäcka innehållet på egen hand genom att exempelvis googla. Lägg istället innehållet direkt i händerna på ditt säljteam. Säljteamet har delat med sig av de frågor potentiella kunder har och marknadsteamet har besvarat dessa frågor genom att skapa högkvalitativt innehåll. Ditt säljteam kan nu använda detta innehåll för att spara tid och hjälpa potentiella kunder att bättre förbereda sig för säljsamtalen.

Marknadsteamet bör regelbundet informera och guida säljarna om vilket innehåll som finns publicerat och hur de kan använda det i sitt säljarbete. Använd ditt intäktsteamsmöte (eller ett annat regelbundet schemalagt möte mellan sälj och marknad) för att hålla säljteamet informerade om vilket innehåll som har skapats och förklara hur de kan använda det.

Till exempel kan Assignment Selling vara användbart efter att en potentiell kund fyllt i ett formulär på din webbplats med förfrågan om ett säljmöte. Då är det lätt att bli frestad att skicka ett svar med förslag på tid och datum. Men istället bör du göra något mer, dela med dig av exempelvis en bloggartikel eller en köpguide som hjälper till att förbereda potentiella kunder inför mötet.

Assignment Selling är en konst i sig. Det är väldigt vanligt att säljare hävdar att de använder Assignment Selling när de i själva verket inte alls har förstått vad det handlar om.

Assignment Selling är t.ex. INTE att skicka över ett gäng länkar eller dokument och säga till köparen: ”Här är en PDF vi har gjort som du kan läsa”.

Istället handlar om det om att vara väldigt noggrann kring vad, hur och när saker och ting sker.

Bra Assignment Selling har alltid med tre huvudkompontenter: Vad, Varför och När.

Vad: Vad är det du kommer skicka (t.ex. en guide, en video etc.)
Varför: Varför är det viktigt för kunden att ta del av? Vad lär de sig? Vad kan de undvika? Vad vinner de på det?
När: Tills när ska de ha läst/tittat på innehållet? T.ex. före mötet på tisdag eller senast vecka 27.

Läs mer om hur du gör för att tillämpa Assignment Selling här.

3. Gör innehållet lättillgängligt för alla

Om ditt innehåll inte är lätt att hitta på din webbplats kommer varken dina besökare eller säljare få svaren de letar efter. Med detta i åtanke – visa sitt säljteam hur de navigerar på ditt företags webbplats.

En stor del av företagets säljdrivande innehåll bör vara lätttillgängligt via dina tjänstesidor eller din blogg. Viss specifik information, t.ex. om kostnad och pris, kan till och med ha en egen dedikerad sida med tydlig meny i navigationen. Besöker någon den sidan, och du känner till kontakten sedan innan, kan du ofta få en notis om det genom ditt analysverktyg (exempelvis HubSpot) och uppmärksamma säljteamet att kontakten verkar extra intresserad.

En god idé kan vara att skapa en gemensam fil eller gemensam arbetsyta där säljarna enkelt kan se länkar till den plats där relevant innehåll finns. Ju enklare det är för säljarna att nå innehållet, desto större är chansen att de också kommer att använda det.

Kommer vi inte att skrämma bort våra köpare?

En av de största invändningarna som säljare har mot Assigment Selling är att det skulle få potentiella kunder att avbryta säljmötet, särskilt om de har fått svar på sina frågor före mötet. Och det är visserligen sant – om du ger människor den bästa möjliga utbildningen kan en del av innehållet få dem att inse att de inte passar bra för det du säljer. Med andra ord Assignment Selling kan påverka vissa kunder att lämna köptratten – men det är bra.

Det du istället gör är att fylla din säljpipe med kvalificerade köpare snarare än okvalificerade. Mängden leads kanske minskar men kvaliteten ökar. Potentiella kunder som finns i pipen har redan fått grundläggande och nödvändig information och är villiga att fortsätta framåt. Det gör att du kommer att stänga en större andel av de affärsmöjligheter som kommer in, vilket sparar tid.

Börja sälj smartare

Nu när du lärt dig vad Assignment Selling är, varför det är viktigt och hur du kan implementera det är det dags att börja använda det. Såhär gör du:

1. Träffa ditt säljteam och få deras topplista över de vanligaste frågorna, invändningar och funderingarna de möts av i sina säljmöten.
2. Identifiera sedan om du redan har dessa svar på din webbplats.
3. Om du inte har det, lägg till dessa frågor i din redaktionella kalender och börja skapa innehållet direkt.
4. Gör ett bibliotek för sälj så att de enkelt kan ta del av länkar till innehållet och utbilda dem hur och när de ska använda det.
5. Följa upp med ditt säljteam för att se vilken effekt Assignment Selling har fått i deras säljarbete och för att höra om något nytt behövs.