Skip to main content

[NYHET] Videopodden B2B-spaningen finns nu tillgänglig på Youtube & Spotify. Nya avsnitt varje tisdag!

Lyssna nu

Att sälj medverkar i innehållsskapandet är långt ifrån en självklarhet hos många B2B-företag. Innehåll är traditionellt något som marknad stått för – så varför ska säljarna vara aktiva i den processen? Svaret är relativt enkelt. Den moderna B2B-köparen gör en allt större del av sin research online vilket sätter krav på B2B-företag att tillhandahålla information som just säljteamet sitter på. I den här artikeln reder vi ut hur ditt intäktsteam, bestående av personer från både marknad och sälj, kan samverka för att skapa fler kvalificerade leads, se en ökad försäljning, nå snabbare säljcykler, högre kundbehållning och ökade intäkter.

Den första delen av att hålla ett framgångsrikt möte med intäktsteamet är att försäkra sig om att det är uppsatt på ett sätt som främjar samarbetet mellan ditt sälj- och marknadsteam. Innan du går vidare och håller dina möten med intäktsteamet behöver du därför fundera igenom följande:

  • Att du förstår vad ett intäktsteam är.
  • Försäkra dig om att rätt personer är involverade i ditt intäktsteam.
  • Att besluta dig för hur ofta intäktsteamet ska träffas.
  • Att sätta agendan för de återkommande mötena.
  • Att ha en person som faciliterar mötena.
  • Att försäkra er om att ni har ett bra sätt att kommunicera även utanför mötena.

Genom att följa de här stegen kan du bygga grunden för ett effektivt och framgångsrikt intäktsteam.

Steg 1: Förstå vad ett intäktsteam är

Om du inte hört talas om ett intäktsteam förut föreslår vi att du läser den här artikeln först. Den handlar om vad ett intäktsteam är, varför det är viktigt och vilken effekt du kan förvänta dig om du skapar ett.

Ytterst ska ett intäktsteam fokusera på att öka försäljningen och intäkterna hos ett företag genom ett bättre samarbete mellan fraförallt sälj och marknad. Anledningarna att jobba i ett intäktsteam är många och kan skifta beroende på vilka mål och utmaningar just ditt företag har och hur ni kan använda ett intäktsteam för att lösa dem.

Några av utmaningar kan vara:

  • Att sälj och marknad jobbar i silos och inte har någon gemensam agenda.
  • Svårigheter att integrera innehåll som en del av säljprocessen.
  • Brist på innehållsidér för säljdrivande innehåll.
  • Att ert befintliga innehåll varken driver leads av tillräckligt hög kvalitet eller bidrar till ökad försäljning.
  • Att säljteamet inte köper in på det marknad gör och inte heller vill vara en del av deras arbete.

Oftast betyder detta att effektivt samarbeta gällande ditt företags innehållsplanering, innehållsproduktion och användandet av innehållet i säljprocessen.

Att förstå vad syftet med ett intäktsteam är och varför ett intäktsteam är viktigt är grundläggande för arbetet framåt.

Steg 2: Försäkra dig om att rätt personer är involverade i ditt intäktsteam

Intäktsteamet behöver ha representanter från båda dina sälj- och marknadsteam. Några personer kommer följaktligen ta ett större ansvar i själva innehållsskapandet medan andra tar en större roll i att komma på ämnen att fokusera på, tillföra kunskap eller att använda innehållet och dela med sig av sina insikter. Intäktsteamet är tänkt fungera som ett team med uppdraget att identifiera och arbeta mot gemensamma mål.

Tänk på att det inte alltid behöver vara samma personer som deltar i intäktsteamet men vilka som är med kommer att ha stor betydelse för vilka utmaningar du kan hantera och vilket resultat du kommer se.

Läs mer om vilka personer du behöver ha med i ditt intäktsteam i artikeln ”Vad är ett intäktsteam?”.

Steg 3: Bestäm hur ofta intäktsteamet ska träffas

Hur ofta ni ska ha era möten beror på ert företag, er affär och vad som känns relevant för er i förhållande till era försäljningsmål.

För mindre företag kommer varannan vecka eller en gång i månaden fungera bra. Större företag, med högre ambitioner, bör träffas oftare än så – lämpligtvis en gång i veckan. Ett möte behöver inte se likadant ut som ett annat vilket betyder att hur ofta ni träffas inte är detsamma som hur ofta ni behöver nya innehållsidéer . Vi kommer gå igenom ett par olika exempel på mötesagendor längre ner i artikeln.

Förutom möten kan man överväga alternativa metoder att informera deltagarna om hur arbetet går t.ex. via video, Teams, Slack eller genom ett internt nyhetsbrev och på så sätt minska på antalet möten som behövs.

En bra start är dock att börja med möten varannan vecka och sedan justera till tätare möten eller mer sällan beroende på hur arbetet går.

Steg 4: Utse en person som faciliterar mötena

För många företag är intäktsteamet är en grupp som aldrig tidigare haft regelbundna möten och ibland behöver ni som team lära känna varandra innan ni förstår vilka egenskaper och färdigheter respektive teammedlem har. Andra träffas redan regelbundet men har ägnat sina gemensamma sälj- och marknadsmöten åt helt andra saker än att planera och skapa innehåll.

Därför behövs också en person som faciliterar varje möte så att teamet får den styrning som behövs. Det betyder dock inte att den personen behöver vara en chef eller ledare för teamet men någon behöver ta rollen som just facilitator eller processledare.

Vanligtvis är det någon från marknadsteamet, t.ex. content managern, men det fungerar också med exempelvis en säljchef. Facilitatorn bör vara noggrann, vara betrodd och ha god förståelse för principerna bakom ett intäktsteam och varför det är så viktigt.

Det är facilitatorns jobb att:

  • Få teamet att dela med sig av sina tankar, känslor och funderingar.
  • Ställa många frågor för att facilitera och leda diskussionen.
  • Uppmuntra till dialog på och utanför själva mötet.

En facilitator att viktig för att säkerställa att teamet håller sig till agendan så att de resultat som förväntas av teamet kan nås. De är själva inte ansvariga för resultatet men har som uppgift att hålla alla ansvariga för sin egen insats. Utan en facilitator skulle mötena riskera att bli mindre fokuserade, alltför lätt hamna i fel diskussioner och inte nå de önskade resultaten.

Steg 5: Säkerställ att det finns sätt att kommunicera utanför mötet

Glöm inte att kommunicera med teamet utanför själva mötena så att alla teammedlemmar vet som sker sker mellan varje möte och vad som kommer att hända härnäst. Kommunikation mellan mötena kan också handla om uppdateringar inför ett kommande möte.

Att kommunicera utanför själva mötet är särskilt viktigt om ditt team träffas sällan. Det säkerställer att ni håller momentum och att alla känner sig delaktiga i arbetet när ni rör er mot ett gemensamt mål – även när ni inte ses.

Steg 6: Sätt agendan för intäktsteamets möten

När du nu vet vad ett intäktsteam är, vem som kommer vara involverad och hur ofta ni kommer träffas behöver du bestämma vilken agenda era möten kommer att följa.

Varför behöver du en särskild agenda till intäktsteamets möten?

När sälj och marknad träffas finns det många saker att diskutera och ofta räcker inte tiden till att få ut det som är absolut viktigast i arbetet. Därför är det viktigt att ha en agenda som säkerställer att teamets syfte uppfylls och att ni driver arbetet framåt tillsammans. Det kommer leda till roligare möten och snabbare resultat vilket i sin tur motiverar hela teamet att jobba ännu bättre ihop.

Det finns egentligen ingen typisk agenda för alla möten med intäktsteamet. Exakt vad ni gör på mötena kan bero på en mängd faktorer. Ofta är det vanligare i början att man fokuserar mer på innehållsproduktion och brainstorming medan det lite senare i arbetet övergår till att analysera inspelade säljmöten tillsammans och diskutera och dra slutsatser utefter hur väl innehållet faktiskt hjälper säljarna i säljarbetet.

Några av de vanligaste agendorna är:

Brainstorming av innehållsidéer

En bra start för intäktsteamet är att ägna sig åt brainstormning för säljdrivande innehåll, även kallat Sales Enablement Content. Det är ett bra sätt att sätta tonen för samarbetet och för att få sälj att känna delaktighet och värde av satsningen direkt.

Mål: Att samla säljdrivande innehållsidéer direkt från säljteamet

Varje säljare kommer förberedd till mötet för att diskutera frågor och invändningar från sina aktuella köpare och förser marknadsteamet med innehållsidéer som kommer hjälpa till att driva försäljning.

Exempel på sådana frågor kan vara:

  • Vilken är en vanlig invändning du har hanterat senaste veckan?
  • Vilka affärer har vi förlorat under veckan? Varför tror du det blev så?
  • Vilka frågor får du som indikerar att kunden inte är redo att göra ett köp?
  • Vad får dina leads att backa?
  • Vilka tvivel eller orosmoment möter du hos dina kontakter?
  • Vad behöver dina köpare få för information för att övertyga sina chefer?

Att förstå vilka invändningarna är och vad som skapar friktion i säljprocessen kan hjälpa marknad att skapa innehåll som faktiskt driver affären framåt snabbare.

Samla frågorna och invändningarna i ett dokument och använd det för att rösta på de bästa förslagen genom att läsa upp frågorna och låta deltagarna räcka upp handen om de också tycker den frågan känns relevant eller om de också hört den senaste tiden.

Använd gärna den här mallen i Excel men det går lika bra att använda ett enkelt projektverktyg som t.ex. Monday eller Trello. Huvudsaken är att det är en yta som är enkel att arbeta i och där ni enkelt kan sortera efter t.ex. flest röster, typ av innehåll etc.

Så fungerar mallen:

Först läggs följande information in i dokumentet:

  • Ämnen uttryckt som en fråga med köparens egna ord.
  • Om personen vill ha information som en bloggartikel, en video eller både och.
  • Vem som gör förfrågan.
  • Vem som är deras föreslagna ämnesexpert för att få mer information om det här ämnet.
  • Varför ämnet efterfrågas.

screenshot från content brainstorming med säljteamet

Härefter kan teammedlemmarna sätta en prioritering genom att rösta upp olika ämnen. Ändra siffran i kolumnen Röstning till det antal röster ämnet får. Lista sorterar sig då av sig själv med det innehåll som fått flest röster överst. 

Precis som Exceldokumentet rekommenderar vi att varje rad ändrar färg beroende på vilken status den har för att det enklare ska synas vilka ämnen och artiklar man jobbar på just nu och vilka som är vilande.

När du kört den här brainstormingen ett par gånger kommer du ha fått ihop en bra innehållsplan för säljdrivande innehåll som säljarna älskar och det kommer inte längre vara nödvändigt att ha denna typ av brainstormingmöten varje vecka. Varva det då istället med någon av nedanstående agendor för att få lite variation i arbetet. Det kan dock vara en god poäng att samla in frågor från säljteamet löpande så att ni har möjlighet att gå igenom dem när ni ses.

Fokus på en säljutmaning

Traditionellt är en av de största utmaningarna med innehåll att marknad inte nödvändigtvis skapat innehållet så att säljarna kan använda det för att stänga affärer utan snarare skapat det för att attrahera besökare eller utbilda kring ett problem tidigare i köpresan.

Det finns många orsaker till detta. En är att marknad inte har tillgång till företagets kunder och prospekts på samma sätt som säljarna har och därmed faktiskt inte vet vilka frågor som ställs i ett kundmöte.

Marknadsteamet kan vara fantastiska på att skapa bra innehåll men om innehållet inte attraherar rätt kunder eller löser problemen som prospekten har så är sannolikheten stor att säljteamet inte använder innehållet i sitt dagliga arbete.

När innehållet istället fokuserar på specifika säljutmaningar som teamet har kommer det hjälpa säljarna att bemöta invändningar bättre, korta säljcyklerna och slutligen sälja mer vilket gör alla nöjda och glada – inte minst kunderna.

Mål: Övervinn en säljutmaning genom att ta fram innehållsidéer runt det problemet

Den här typen av mötesagenda kan fokusera runt:”Vilken är den största säljutmaningen ni har just nu?”. Det bör öppna upp diskussionen runt de största invändningarna som säljteamet behöver bemöta och gör det möjligt att fokusera på en innehållsplan som ska hjälpa dem att lösa det problemet. Återigen blir innehållet då användbart och säljarna kan börja använda materialet direkt. För att säkerställa att materialet går att använda kan du ställa följande frågor till teamet:

  • Om marknadsteamet tar sig tid att skapa detta innehåll, hur kommer det att lösa ditt problem?
  • Är det klart och tydligt var det här innehållet kan användas i säljprocessen?
  • Är det tydligt vem innehållet är för och hur du faktiskt kan använda det?

Den gemensamma insatsen i innehållsskapande gör samverkan mellan sälj och marknadsföring möjlig vilket leder till mer försäljning och ett mer framgångsrikt intäktsteam.

Assigment Selling

Content marketing kan vara en otroligt bra strategi som leder till en ökning i leads, försäljning och kunder men för många företag kan det känns som lång tid innan man ser resultaten man hoppats på. Ofta väntar man t.ex. på att innehållet som publiceras ska synas i sökresultaten i Google vilket kan ta 6-9 månader. Som tur är finns det sätt att få användning av innehållet direkt – helt enkelt genom att sätta det i händerna på säljarna.

Assignment Selling är processen att använda utbildande innehåll för att besvara frågor som dina prospekts har redan innan de träffar dina säljare. Rätt använt kan det öka andelen vunna affärer med 20-80%.

Problemet är bara att utan att tydligt kommunicera till säljarna vilket innehåll som skapats kan det vara svårt för säljarna att hänga med och därmed skapa en plan för hur innehållet faktiskt kan användas för att minska friktion och föra leads framåt i säljprocessen.

Det här är därför ytterligare en agenda ditt intäktsteam kan använda sig av i sina möten. Det säkerställer att det innehåll som skapas faktiskt används i säljprocessen.

Mål: Säkerställ att säljteamet vet var i säljprocessen varje framtaget innehåll kan användas.

  1. Säljteamet visar exempel på var de har använt innehållet i säljprocessen de senaste veckorna och delar med sig av resultatet/lärdomarna.
  2. Marknad visar vilket innehåll som har producerats senaste veckorna och öppnar upp för diskussion om vem innehållet riktar sig till och hur det kommer användas i säljprocessen av säljteamet.
  3. Säljteamet får en tydligt ansvar att använda innehållet i säljprocessen. T.ex. Daniel kommer använda den senaste bloggartikeln för att följa upp åtta prospekts idag och låta alla i teamet veta hur det gick nästa gång vi träffas.
  4. Säljteamet delar med sig av vad som fungerar och inte så att hela teamet kan lära sig från varandra kring saker som innehållets prestation, ämnesrader, mail som skrivits, hur ofta mailen följts upp m.m.

Videoparty

Den här agendan är snarlik den ovan. Den handlar om att få säljteamet att förstå hur videoinnehåll som skapats kan användas i säljprocessen. I detta fall använder man dock själva mötet till att titta på videon tillsammans.

Den här metoden är särskilt effektiv för att inte bara informera säljteamet om innehållet som tagits fram utan att också få dem mer entusiastiska. Istället för att skicka ut en länk till videon och sedan har ett möte används alltså mötet till att titta på innehållet. Det spar både tid och ökar chanserna för att få ett bra utfall.

Mål: Säkerställ att säljteamet har sett det senaste innehållet och vet vilka prospekts innehållet skulle hjälpa i säljprocessen.

Innan ni spelar videon bör ni ställa följande frågor att diskutera efteråt:

  • Vad gillade ni med videon?
  • Vilka specifika kontakter är ni just nu i kontakt med som skulle ha nytta av den här videon?
  • Hur skulle du pitcha/föreslå den här videon för en kund? Varför skulle de titta på den?
  • Vilken är en självklar plats i säljprocessen där den här videon kan användas?

Efter att de har tittat på videon bör det finnas tid för diskussion.

Målet med den här agendan är att säljteamet ska lämna mötet med en lista på potentiella kunder som skulle kunna ha nytta av videon och att de vet hur de ska gå tillväga för att få kunden att se på videon.

Generell agenda

Detta är en mer allmän mötesagenda för intäktsteamet och innebär att alla i teamet får tid att berätta vad de jobbar med, vad de har fastnat för och vad de är oroliga för. Det viktiga här är att det fortfarande ska vara ett arbetsmöte och inte ett rent informationsmöte.

Vi ser ofta, särskilt i större företag, att det finns personer både i säljteamet och marknadsteamet som inte vet vilka kampanjer eller marknadsinitiativ som lanseras. Denna agend är skapad för att minska den typen av problem.

Mål: Se till att alla teammedlemmar är medvetna om och har möjlighet att bidra till de kampanjer som tas fram av marknadsteamet.

Marknadsteamet har här möjlighet att visa befintliga och potentiella marknadskampanjer och säljteamet kan ställa frågor och ge vägledning för att undvika fel. Trots allt är det säljarna som regelbundet träffar potentiella kunder och det är viktigt att tidigt flagga för när kampanjer kan uppfattas fel eller skapa förvirring för köparna.

Säljteamet kan också hjälpa marknadsteamet att skapa nya erbjudanden eller kampanjer genom att identifiera möjligheter baserat på vad de hört direkt från kunderna.

Vanliga misstag när intäktsteamet träffas

Det största misstaget som vi återkommande ser att intäktsteam gör är att använda mötena som en plattform för att informera om uppdateringar i marknads- och säljteamet. Det är inte vad ett intäktsteam ska göra. Om du upptäcker att majoriteten av tiden ni spenderar i era intäktsteamsmöten upptas av en person – då är det inte ett intäktsteamsmöte.

Det är inte en tid för att diskutera försäljningsprognoser, diskussioner om er pipeline eller marknadsföringskampanjer. Det är ett samarbetsmöte mellan flera medlemmar från sälj- och marknadsteamen och bör användas för att uppå de mål som anges i de specifika dagordningarna.

Är du redo att driva ett intäktsteam?

I slutändan finns det ett antal steg som måste tas före, under och efter ett möte med intäktsteamet för att säkerställa att det är konfigurerat och fungerar effektivt, men att ta hänsyn till dessa saker kommer att leda till ett mer framgångsrikt intäktsteam.

Oavsett vilken utmaning ditt intäktsteam står inför, vilken funktion du än behöver fylla, är uppgiften för intäktsteamets möte att föra samman försäljnings- och marknadsföringsteamen och bilda ett samarbetsutrymme där man kan lösa problem, maximera effekten av innehåll och i slutändan öka försäljning och intäkter.

Kickstarta 2024 med en inboundworkshop