De flesta interaktioner med en B2B-säljare har flyttat till det digitala rummet och på distans – det är precis vad kunderna vill.
Det var en uttjatad spaning redan våren 2020 men inte mindre sann för det – Covid-pandemin tvingade fram en digitalrevolution som inte kommer att försvinna. Konsultföretaget McKinsey visar i en stor undersökning varför både köpare och säljare föredrar det nya, digitala normala.
Både köpare och säljare inom B2B-sfären föredrar det digitala
I decennier var de fysiska mötena en självklarhet. Att ibland resa långväga för ett säljmöte var inga konstigheter. Men efter att ha tvingats bli digitala våren 2020 svarar nu en övervägande majoritet av B2B-köpare världen över att de vill behålla den digitala köpresan. Endast tjugo procent av de tillfrågade köparna i McKinseys undersökning hoppades att de fysiska mötena skulle återvända.
Detsamma gäller för säljansvariga. Bakom skiftet till det digitala synsättet ligger en ökad tilltro till effektiviteten. Av de globalt tillfrågade säljande bolagen svarade 75 procent att den digitala säljprocessen var minst lika effektiv, eller mer effektiv, än de traditionella mötena. Därtill tillkommer lägre resekostnader, säkerhet (ur smittskyddsperspektiv) och förenklad schemaläggning som viktiga faktorer till den utbredda acceptansen.
Hur effektiv de nya säljmodellerna är för att nå och hjälpa kunder
Kunderna spenderar stora summor online
Att vi befinner oss i en ny digital värld märks inte bara i det digitala mötet mellan säljare och köpare. McKinsey pekar ut de stora köpen som nu sker digitalt. E-handeln är inte längre enbart för mindre inköp. Enligt undersökningen svarar mer än 70 procent av de tillfrågade beslutsfattarna i B2B-bolag att de är villiga att göra nya inköp digitalt, på distans eller med självutcheckning, för mer än 50 000 dollar (drygt 530 000 SEK). Tjugosju procent svarar att de kan tänka sig att göra digitala inköp för mer än 500 000 dollar per affär.
Maximalt ordervärde du skulle köpa genom en digital självbetjäningstjänst och mänsklig hjälp på distans för en ny produkt eller tjänst.
Även för de säljande bolagen har den nya e-handeln för stora B2B-affärer varit positiv. Säljarna ser att den nya digital spelplanen underlättar för försäljning till både nya och befintliga kunder.
Att hjälpa på distans fungerar för både försäljning och prospektering
Videomöten och livechatt – två nya stjärnor
Att de fysiska mötena försvunnit betyder inte att behovet att faktiskt möta bolaget du vill handla av har försvunnit. Men mötet har varit tvunget att få en ny form. In i bilden har videomöten och livechattar klivit.
Go-to-market säljmodell under COVID-19
Mellan april och oktober 2020 ökade intäkterna genererade från videomöten med 69 procent. De allra flesta köpare uppskattar också videomöten före telefonsamtal. Tillsammans med e-handel utgjorde videosamtalen 43 procent av alla B2B-intäkter 2020. Det är mer än någon annan kanal.
Optimistisk syn på den digitala framtiden
När McKinsey genomförde sin undersökning 2020 var vi fortfarande mitt i den ovisshet som pandemin medförde. Men de allra flesta, nio av tio, beslutsfattare inom B2B-världen ansåg att det fanns goda chanser att den nya digitala normen skulle kvarstå. I dag vet vi att de hade rätt.
Stor möjlighet för B2B-bolag att kapitalisera på digitaliseringen
Den viktigaste slutsats av den digitala revolutionen är dock inte att första prioritet ska vara att stärka säljavdelningens resurser för videomöten, även om det naturligtvis inte skadar.
I samband med att B2B-köparna är mer digitala än tidigare ökar också förväntan på tillgången på information. Information som B2B-säljarna tidigare kunde tillhanda hålla i det fysiska mötet men som nu behöver finnas tillgängligt digital.
Det medför också att de faktiska mötena med säljare kommer senare i köpresan. Företagen behöver alltså bli bättre på att bygga förtroende online – långt innan deras säljare dyker upp för ett första möte.
Det bästa man som B2B-företag kan göra idag är att löpande producera och publicera content som bygger förtroende. Content som svarar på kundernas funderingar, frågor och problem. Särskilt de frågor som konkurrenterna inte svarar på.
Eftersom B2B-köparen vill göra större andel av sin köpresa på egen hand blir det viktigt för säljarna att använda säljdrivande content som en del av sin säljprocess. Därmed duger det inte med traditionella produktblad längre utan innehåll som faktiskt berättar för B2B-köparen det de behöver veta kring kostnad, pris, problem, jämförelser osv. Dvs den research en digital köpare ändå gör online men där varje enskilt företag har möjligheten att spela en större roll än tidigare.
När köparna i allt större utsträckning genomför hela, eller nästan hela köpresan online är det leverantörerna som möter sina kunder digitalt – och proaktivt – som kommer att skörda flest framgångar.
