Låt oss börja med det lite mer komplicerade – ditt B2B-företags tjänster och produkter. Jobbar du i en bransch med långa beslutsprocesser så känns det säkert som att B2B-marknadsföringen också behöver vara komplicerad. Men så är det inte riktigt.
Sanningen är B2B-marknadsföring idag kan vara ganska enkelt. Varför? Jo, för att idag är det dina köpare som gör den större delen av researchen på egen hand – du behöver bara se till att ditt innehåll ger svar på de frågor och funderingar som dina köpare har och att ditt innehåll är enkelt att upptäcka och konsumera.
Vi har alla svalt idén att det bara är byråer som kan marknadsföring. ”Eftersom vi själva inte är insatta i modern digital marknadsföring är det bättre vi hittar någon som kan hjälpa oss att få vår verksamhet att växa.” Men det stämmer såklart inte. Vi har sett hundratals företag bevisa att man inte behöver byråer för att marknadsföra sitt företag. Det handlar istället ofta om brist på interna resurser. Att det finns en budget att spendera på inköp när det istället kunde spenderas på att bygga ett internt marknadsteam.
Byråer håller dig tillbaka. De är för långsamma, för dyra och för svåra att nå.
Varför experterna fortsätter att svika dig
Låt oss titta på en typisk situation som utspelar sig gång på gång både här i Sverige och runt om i världen. Ditt företag vill stärka sitt varumärke, bygga sin digitala närvaro och driva mer trafik och fler leads till webbplatsen. Så vad gör du? D
u pratar med några inbound marketing-byråer. Eller, låt oss vara mer exakta: Du pratar med säljteamen på några inbound marketing-byråer. Dessa säljare berättar sedan glatt om processer som fungerar, hur system kommer att hjälpa dig att möta kunden och att de kommer driva mängder av trafik, leads och affärer med hjälp av bloggartiklar, landningssidor och videor.
Trafik, leads, försäljning. Det är i stort sett samma löfte en byrå ger, oavsett vem du pratar med. Fyll toppen av säljtratten och fler affärer kommer ut längst ner. Låter bra, säger du. Du skriver under ett månatligt avtal där byrån ska göra jobbet åt dig och gör dig sedan redo för att se trafiken, leadsen och affärerna ramla in.
När du får första fakturan känns det spännande och kul. Processen går framåt men är inte helt friktionsfri som du tänkt. Byrån må kunna HubSpot och de har duktiga skribenter och grafiker – men hur väl känner de dina kunder?
De börjar då att göra research för att lära känna era kunder.
Nästa faktura kommer. Byrån går igenom din webbplats och skriver ett par artiklar som ska generera trafik och leads.
Faktura igen.
Du är inte helt säker på att artiklarna låter som ditt varumärke. Du känner att de kanske inte riktigt är autentiska. Det känns obekvämt, men praktiskt, att publicera dem på er blogg. Nu kommer ni i alla fram framåt. Du fortsätter samarbetet och litar på processen – men innerst inne funderar du på om du fattat rätt beslut – affärsmässigt händer det ju inte något. Månaderna går och du ser ett uppsving i trafiken men leadsen som kommer in är skräp. Få, om några, blir kunder och dina säljare börja ifrågasätta kvaliteten och om det här med inbound marketing var en bra idé.
Nästa faktura rullar in.
Efter ett år eller så är du frustrerad och redo att sluta. Skit med, tänker du. Jag måste ha valt fel byrå. Så du väljer en annan byrå och försöker igen. Den här gången är du säker på att det kommer att bli annorlunda.
Problemet är inte den byrå du valt. Problemet är byråer i allmänhet.
Det första steget till framgång inom B2B-marknadsföring är att lämna byrån och göra det själv.
”Vänta, kan jag göra det bättre själv?”
Ja. Nästan per definition kan du göra det bättre själv, särskilt om du har några teammedlemmar som kan hjälpa dig. Om du kände igen dig i berättelsen ovan så fundera på följande:
Hur mycket spenderade du per månad på din senaste byrå? Hur mycket avkastning fick du på pengarna du gav dem?
Chansen är stor att du la ner lika mycket eller mer vad en eller flera heltidsanställda, interna skribenter eller innehållskreatörer hade kostat och att du fick ut en bråkdel innehåll jämfört med vad det teamet skulle ha kunnat skapa på samma tid; inga frilansare som är outsourcade av byråer, inga begränsningar i antalet korrektursvängar och inget oäkta, fluffigt, generiskt innehåll. Helt enkelt mer av det du vill ha: bra, autentiskt innehåll. Mindre av de saker du inte vill ha: dyra byråavtal.
”Men vi vet inte vad vi ska skriva om!”
Jo, det vet ni! Faktum är att ni har bättre koll på det än de flesta byråer har. Marknadsteamet kanske inte vet vad ni ska skriva om men det är här ni behöver tänka om. Ni på marknad behöver jobba med sälj. På sätt och vis är marknadsföring försäljning – i lite större skala. Troligtvis finns många års erfarenhet i ditt företag. Internt finns det kunskap om vilka frågor som ställts av potentiella kunder till ditt säljteam, invändningar som säljarna mött hundratals gånger eller ärenden som kommit in till kundservice. Det här är det som är marknadsföring.
Allt du behöver göra är att ta expertisen från ditt företag och dela den med världen. Alla frågor du någonsin fått från potentiella kunder är bra och värdefull input. Chansen är stor att om kund A frågade om det, så skulle även kund B och kund C ställa liknande frågor. Faktum är att de framtida kunderna skulle kunna skriva just den frågan på Google i detta ögonblick.
Behovet av information har inte förändrats – men sättet B2B-köparna vill utbilda sig har. Det dina säljare förklarat för era kunder i möten senaste åren är grunden till den mest framgångsrika digitala marknadsföringen ni kan skapa. Sättet ni genom åren har bemött invändningar, upphandlingar och försenade köpbeslut – det är grunden till innehåll som hjälper dina kunder att fatta egna, trygga köpbeslut.
Tänk så här: om någon kund sa nej till en affär med er – fundera på vad de hade behövt veta för att inte säga nej till den. Skapa sedan innehåll om just det ämnet så att dina säljare, nästa gång det är på väg att hända igen, kan utbilda dina kunder både i och utanför kundmöten.
Dina köpare letar efter svar. Om du kan vara den som tillhandahåller de svaren kommer köparna att komma till din webbplats. Plötsligt har du lyckats med det svåraste med digital marknadsföring: att attrahera dem till just ditt företag – du fick dem till företagets webbplats.
Marknadsföring må vara enkelt, men det är inte lätt
En stor anledning till att så många miljoner företag där ute försöker outsourca sin tillväxt på byråer är följande: att arbeta med marknadsföring är inte lätt. Marknadsföring innebär mycket jobb men det betyder inte att det är komplicerat. Det är just arbetet som krävs som skiljer företag som lyckas från de som misslyckas.
Du behöver ta fram gedigna, opartiska svar på varje fråga som ditt säljteam hör, varje oro eller farhåga som en potentiell kund har delat. Du har redan svaren. Du behöver bara förbinda dig att dela dem uppriktigt med din publik. Det här är B2B- marknadsföring, förenklat. Och de behöver du ingen extern byrå för. Det blir snarare enklare för dig om du tar ansvar för det själv. Lägg de pengar du tidigare lagt på byråer på att bygga upp ditt interna marknadsteam istället.
B2B-marknadsföring är inte alls så svårt som det ofta framställs.
Kan alla företag klara sig utan byrå?
Nej. För att lyckas med denna typ av B2B-marknadsföring behöver ett par saker vara sanna.
Även den bästa marknadsföringen kan inte rädda en dålig affärsverksamhet
Marknadsföring är inte räddningen om ditt företag inte har en anständig verksamhet, nöjda kunder, stark företagskultur och en bra produkt eller tjänst. Du behöver ha detta på plats först innan marknadsföringen fungerar. Är du en startup så kan du komma långt med innehåll men du kommer att behöva komplettera med andra säljdrivande aktiviteter. Är du ett erfaret företag, som dagligen möter kunder, har processen som fungerar och kunder som är nöjda – då är du redo att ta kontroll över er egna digitala marknadsföring.
Dina kunder ställer redan många frågor
Om du jobbar inom B2B kommer dina kunder att göra research innan de gör ett köp. Du hör några av deras frågor i säljprocessen, men det finns hundratals fler som inträffar innan de någonsin når ditt team. För att marknadsföra det du säljer måste du ta dessa frågor på allvar och förbinda dig att svara på dem – även om det inte är något ni tidigare gjort.
Om du bara försöker vinna på pris, är du inte redo för långsiktig framgång
Om du vill vara det billigaste alternativet kommer den här typen av marknadsföring inte att fungera för dig. Givetvis spelar priset roll, oavsett vad folk köper, men du attraherar också kunder som nästan bara bryr sig om priset. Om din produkt sticker ut bara för att den är den billigaste, är dina kunder mindre benägna att gräva i andra, ofta viktiga detaljer kring din process och dina medarbetare.
Du vill satsa på att utbilda dina kunder
Anledningen till att marknadsföring har haft en dåligt rykte så länge är för att ingen litar på den. Den typ av marknadsföring vi här pratar om drivs av förtroende. Det är ärligt, opartiskt och totalt kundfokuserat. Kom ihåg att det inte bara är de enkla kundfrågorna som behöver besvaras. Du kommer att få frågor om dina konkurrenter, om eventuella brister i det du erbjuder och om olika alternativ till din lösning eller produkt. Du måste vara beredd att svara på dessa frågor också.
Kundutbildning är den nya marknadsföringen. Ordet ”marknadsföring” känns fortfarande lite fult från årtionden av ordlekar och tv-reklam. Tänk inte ens på det som marknadsföring. Kalla det bara kundutbildning.
Utbildade köpare blir bättre och nöjdare kunder
Ge svaren på dina kunders frågor så kommer du att göra något som byråerna aldrig kan hjälpa dig med: att bygga förtroende, öka dina följare och snabba upp säljprocessen.
B2B-marknadsföring är inte alls så svårt som det ofta framställs vara. Lägg pengarna du tidigare lagt på inbound marketing-byråer på att bygga upp ett internt marknadsteam isället. Ett team som både kan skriva och filma innehåll tillsammans med ditt säljteam. Det handlar bara om att utbilda dina kunder – och det kan du göra alldeles själv.
