Hemligheten bakom mer försäljning: Ställ bättre frågor

I alla säljsamtal är kvaliteten på resultatet bara så bra som samtalet är. Och ditt samtal kommer bara vara lika bra som de frågor du ställer.

Frågor är verktyget du använder för få köparen att reflektera. Att inse varför en förändring är prioriterad och hur verkligheten kommer se ut utan en förändring.

Varför dag slösar säljare bort sina chansen att ställa bra frågor för att istället ställa standardfrågor som saknar poäng eller betydelse. Frågor som ger ett standardsvar och som inte hjälper köparna att förstå mer än de redan gör.

Det är dags att ersätta standardfrågor med skarpa frågor som verkligen är utformade för att få saker att ske.

Nu menar vi inte att varje säljsamtal bör vara ett terapisamtal. Det handlar snarare om att hjälpa dina kunder att komma till insikt genom att ställa bra frågor och sedan att hålla tyst och lyssna.

Nöj dig inte med värdelösa frågor

Näringslivet är fylld med värdelösa standardfrågor som vi använder av ren vana. Vi känner alla igen dem när vi hör dem. De är så väntade att vi nästan kan svara innan frågan ställs:

Butikssäljare: Kan jag hjälpa dig?
Du: Nej, jag bara tittar lite.

Servitör på restaurang: Hur smakar maten?
Du: Bra tack.

Kassör: Vill du bli medlem?
Du: Inte idag.

Du svarar innan du ens reflekterat över något. Kanske behövde du hjälp att hitta det där klädesplagget till det där särskilda tillfället – men du väljer ett standardsvar. Kanske var du inte nöjd med maten men du väljer att ljuga för att inte ställa till en scen. Och kanske hade rabatterna du får som medlem varit värt mödan om du vara insåg vad du skulle tjäna på det. Men återigen säger du nej. Av ren rutin.

Som företag och säljare behöver vi lära oss att känna igen möjligheter att ställa bättre frågor så att samtalen blir rikare och mer meningsfulla.

Kom bara ihåg att bra frågor inte behöver vara mer komplicerade.

Faktum är att de vanligtvis är enkla – men de är specifika, vältajmade och har en poäng. Det i sin tur gör att de är bra verktyg för det resultat du är ute efter.

Ställa bättre frågor på säljmöten

Säljmöten är en mycket viktig komponent i ditt företags tillväxtresa. Sättet dina dialoger är utformade styr på många sätt hur ditt företag kommer att gå. I de flesta fall är säljaren det första ansiktet som din köpare ser – så de har ansvaret för att göra ett bra första intryck för ditt företag och varumärke.

Därför är det väldigt viktigt att säljare framstår som nyfikna, genuina och, viktigast av allt, intresserade av köparens framgång. Du kan inte göra detta om du inte lär känna din köpare. Du kan inte lära känna din köpare utan att ställa frågor.

Men alla frågor är inte lika. Låt oss titta på några underordnade frågor som vi använder ofta använder inom försäljning – och sedan några bättre som vi kan ersätta dem med.

Generiska, poänglösa och tråkiga frågor

Allt för ofta börjar vi våra möten på samma sätt. Frågor som i det närmsta låter som ett formulär vi redan i förväg skapat.

Vad gör ditt företag?
Vad har du för roll?
Vad har du för budget?
Vilken är din tidslinje?
Vad letar du efter?

Det är inte så att det här är dåliga frågor. Men de är otillräckliga om de är de enda du frågar. Precis som ”Kan jag hjälpa dig?”-frågan tidigare i artikeln så ger dessa frågor ger snabba svar utan djupare eftertanke.

Dessa frågor är uppenbara och ohjälpsamma eftersom de inte skapar meningsfulla konversationer. Antingen får du svaret på en halv mening eller så börjar köparen berätta om annat som inte är relevant för affären och tar upp tid i själva mötet.

Bättre frågor som ger värdefulla svar

Bättre frågor får bättre svar.

Ställ istället enkla, tydliga, specifika frågor som grundar sig i verkliga tankar och känslor och som för samtalet framåt:

Vilken är den enskilt största utmaningen du har med din __________ just nu?
Berätta om hur du senast köpte en liknande tjänst. Hur var det med den upplevelsen som var en besvikelse?
Varför vill du göra det här köpet just nu?
Om du går vidare med det här köpet, hur ser er verklighet annorlunda ut om sex månader?

Fundera på vad som gör dessa frågor bättre. Ja, de är specifika och tydliga. Men det mest anmärkningsvärda är det här: de uppmanar inte till ett automatiskt svar. (Kom ihåg att när frågor kan besvaras utan mycket eftertanke eller eftertanke, förlorar de sin kraft.)

När du uppmanar dina potentiella kunder till att tänka efter innan de svarar börjar de förstå sina egna utmaningar på ett sätt som de kanske inte hade tidigare.

Det som sker då är att de bygger en förtroendefull relation med dig. Du var den som fick dem att inse något och det gjorde att de lyssnar på dig.

Kom ihåg att bra säljare balanserar både typerna av frågor. D.v.s. både frågor för att lära känna personen, men också frågor som värmer upp dem.

Kom ihåg ”Law of 3”

Inom ramverket They Ask, You Answer som vi på Grown lär ut till våra kunder pratar vi ofta om ”Law of 3” vilket innebär att svaret du är ute efter är minst tre frågor djupt. Med andra ord, en enda fråga kanske inte kommer till den insikten du är ute efter. Människor är så vana vid att ge svar på ytan att säljare ibland behöver ställa en fråga igen eller omformulera sig för att komma till den verkligen poängen.

Kom ihåg ”Lagen om 3” Marcus Sheridan tycker om att säga att svaret du är ute efter är minst tre frågor djupt . Med andra ord, en enda fråga kanske inte kommer till kärnan i saken. Människor är så vana vid att ge svar på ytan att säljare ibland behöver ställa en fråga igen (eller en variant av en fråga) för att komma till bra saker.

Detta är hur ”Law of 3” kan låta för våra kunder potentiella:

Du frågar: ”Varför vill du satsa på inbound marketing nu?”

De svarar: ”Tja, vi har funderat på det ett tag och tyckte det var dags.”

Så du frågar: ”Det är jättebra. Men vad har fått dig att ta tag i det och kontakta oss nu och inte tidigare?”

Och du får: ”Tja, vi har fokuserat på andra saker som hade högre prio.”

Du följer upp med: ”Ok, så varför har inte inbound haft prioritet förrän nu?”

Och de svarar: ”Vår vd är inte riktigt inköpt på hur marknadsföring driver resultat för vårt företag. Vi har inte haft budgeten att göra något utan har behövt vänta in det nya budgetåret. Det här kommer hjälpa oss att öka förståelsen internt så att vi kommer framåt så att konkurrenterna inte kör om oss, vilket de gör just nu”.

Bingo. Det var det svaret du ville höra. Nu vet du vad de har att göra med. De är rädda för att förlora marknadsandelar eftersom de blir omsprungna av konkurrenterna och det grundar sig i att vdn inte förstår marknadsföring och därmed inte tillsätter tillräcklig budget. Där har vi ett problem att lösa.

Frågor är nyckeln

För att vara en bra säljare idag måste du vara en bra kommunikatör. Det handlar inte om att kunna dra en pitch. Det handlar inte om att ställa standardfrågor. Det är en mänsklig koppling som bygger på genuin nyfikenhet.

När du stället bättre frågor bryter du ner motstånd och bygger förtroende. Du kommer till de verkliga problemen som personen framför dig står inför.