Så pratar du om kostnad och pris på din webbplats

När du gör research inför ett viktigt köpbeslut är få saker så frustrerande som att inte hitta användbar information eller få svar på sina frågor.

Många av de frågor som rör sig i en köpares huvud är relaterade till hur mycket en produkt eller tjänst kostar.

Oavsett vilken produkt eller tjänst det är vi pratar om, hittar du ofta massor av innehåll om dess fördelar, om hur det kan jämföras med andra alternativ, vilka av sitt slag som är bäst och alla möjliga andra frågor. Detta gäller både om du letar efter något för privat bruk eller om du gör det i ditt arbete (B2B).

Men när vi besöker ett företags webbplats för att få information om hur mycket något kostar får man nästan alltid gå därifrån tomhänt eller så tvingas man kontakta företaget för att ta en första diskussion eller begära en offert.

I en digital värld – varför behöver vi köpare kontakta en säljare för att få information om hur prissättningen ser ut? Och varför vill företag inte ge mig åtminstone en indikation om priset så att jag kan avgöra om det är värt att kontakta företaget eller inte? Och framför allt – varför kvarstår denna brist på transparens kring kostnader fortfarande i många branscher och av många företag?

Den troligtvis viktigaste delen av framgångsrik inbound marketing handlar om att eliminera all förvirring din målgrupp kan ha om de produkter och tjänster som ditt företag säljer.

Detta gäller särskilt när man talar om kostnader.

Här är en inspelning om detta ämne från ett lunchseminarium som Magnus Brynestam från Grown i januari 2024:

Och även om nästan alla företag idag skulle hävda att deras kunder är unika och har ett helt eget köpbeteende så är vi alla människor och vi som människor har ett nytt, utvecklat onlinebeteende. Ett beteende där du, precis som jag, har liknande frågor du behöver svar på, innan du köper något.

Ju mer pressad ekonomin är desto viktigare ämne blir detta, ändå tycker många företag att ”kontakta oss för offert” är en lämplig ersättare för att våga prata om priset. Det är det inte.

Att prata om kostnad och pris på din webbplats kommer tillbaka till att bygga förtroende.

Som köpare vet du att företaget har informationen, men om de inte är villiga att dela med sig av den, så litar du inte på det företaget utan går hellre vidare till nästa företag. Du söker eller letar vidare. Det är betydligt enklare än att fylla i ett formulär, vänta på att bli kontaktade av en säljare och ta det därifrån.

Därför undviker företag att lägg ut sina priser på sin webbplats

Det finns tre argument till varför företag inte vill lägga ut sina priser på sin webbplats. De är:

• ”Vi är dyrare än våra konkurrenter – om vi skriver ut våra priset så skrämmer vi bort våra kunder”
• ”Våra priser beror på så många faktorer. Det finns ingen möjlighet att ge ett förutbestämt pris”
• ”Avslöjar vi vad vi tar betalt så ser våra konkurrenter det och det vill vi inte”

I den här artikeln bryter vi ner dessa tre argumenten.

”Vi är rädda att skrämma iväg kunderna”

Det som skrämmer iväg kunderna är inte när du är villig att prata om kostnader och priser – det är när du inte är det och du tvingar dem att fortsätta leta någon annanstans.

Är du dyrare än dina konkurrenter behöver du förklara värdet av din lösning så att din köpare förstår vad de får och framför allt vad är det som gör att den är värd mer än dina konkurrenters.

Här finns också en otrolig möjlighet att vända på det och berätta vad man missar eller riskerar om man köper en billigare lösning eller väljer ett budgetalterantiv. Kanske är det så att kostnaden totalt sett då blir dyrare i slutänden än om man köper rätt produkt/tjänst från början.

Håller era produkter/tjänst högre kvalitet – berätta då varför det är viktigt. Vad riskerar man som kund att råka ut för om man köper en liknande lösning med sämre kvalitet.

Har ni längre erfarenhet eller är certifierade – berätta då vad riskerna är om man köper av någon som inte har den erfarenheten eller inte är certifierad

Har ni en metod eller process som ni är ensamma om att använda – berätta då vilka risker det kan föra med sig att köpa från någon som inte har detta inarbetade systemet.

Det som kan oroa en köpare är att göra fel köpbeslut och genom att prata om kostnad och pris och vara transparant med detta på din webbplats gör du dem tryggare och ger dem en känsla av kontroll.

”Våra priser beror på många faktorer”

När dina köpare letar efter vad något kostar och inte hittar informationen de letar efter är risken stor att de frustrerade och kanske rent av irriterade. Det betyder att du behöver adressera den här informationen – inte att du behöver säga exakt vad något kostar.

Om jag kom till en säljare på ditt företag och frågade vad som kan driva upp priset på din produkt eller tjänst så skulle jag säkert kunna få ett bra svar på vilka faktorer som spelar in och hur de skulle påverka prisbilden.

Likaså om jag kom till samma säljare och frågade vad som kan driva ner priset för samma lösning.

Genom att förklara vilka faktorer som spelar in och vad man bör tänka på så kan du utbilda dina köpare att bättre förstå hur prissättning går till och hur jag bör tänka.

I större och mer komplexa affärer kan detta hjälpa dina köpare att säkerställa rätt budget. Det kan hjälpa till att förstå i vilken storleksordning den aktuella investeringen är, vilket i sin tur kan hjälp köparen att förmedla denna information till de kollegor som eventuellt också behöver veta det här för att ens kunna ta diskussionen vidare internt – innan man valt vem man vill gå vidare med.

Tänk dig in i följande situation.

Du besöker ett företags webbplats och letar information om vad något kostar, men hittar det inte. Vilken blir då din omedelbara reaktion?

1. ”De har säkert informationen här, jag bara fortsätter leta tills jag hittar den.”

2. ”Jag hittar inte det jag letar efter, jag söker vidare nån annanstans.”

Är du som de flesta andra så skulle du välja det andra alternativet. Du söker vidare tills du hittar det.

Problemet är bara att precis som du, så kommer dina köpare inte fortsätta leta på din webbplats – utan hos dina konkurrenter. Det betyder att du snabbt kan förlora potentiella affärer om du inte gör det enkelt för dina besökare att hitta det de letar efter.

I dagens digitala värld har vi som köpare mycket högre förväntningar på vilken information som ska finnas tillgänglig än tidigare.

När vi inte hittar informationen vi letar efter så känner vi att företaget gömmer information från oss. Och om vi känner att företaget vi besöker gömmer information från oss så påverkar det också förtroendet.

Det är därför du som företag åtminstone behöver bemöta frågan. Går det inte att säga ett exakt pris så bemöt åtminstone ämnet. Så länge du gör det så kan du vända denna frustration till en utbildande upplevelse som hjälper köparen att förstå bättre och därmed kunna genomföra ett bättre och klokare köp.

”Våra konkurrenter kan se våra priser”

Det tredje argumentet man brukar höra när det gäller konkurrenterna.

Precis som att du vet ungefär vad dina konkurrenter tar betalt så är sannolikheten stor att de, på ett ungefär, vet vad du tar betalt.

Vi måste sluta bry oss så mycket om konkurrenterna och börja bry oss om vad våra kunder letar efter eftersom de är de enda som betyder något. Ju mer du undviker att prata om vad något kostar, desto större är risken att förtroendet för ditt företag minskar.

Om du är den som pratar och kostnad och pris och dina konkurrenter inte gör det, så är det du som bygger förtroende – inte dem.

Att prata om sina priser bygger förtroende

Marknadsförare behöver i högre grad adressera ämnet kostnad och pris i innehåll och företagets budskap. Säljare behöver prata mer om värde i sina säljsamtal.

Vi har sett företag som följer dessa principer boka hundratals möten och sålt för miljontals kronor eftersom de adresserar kostnad och pris på sin webbplats.

Vi säger inte att du behöver publicera en prislista där du i detalj skriver vad varje sak kostar – och ditt svar kan i allra högsta grad vara ”Det beror på”. Men du behöver vara villig att adressera frågan och förklara hur det fungerar för dina köpare, annars kommer de inte förstår vad du erbjuder och istället försöka hitta den billigaste lösningen.

Du kan läsa mer om hur du skriver en bra artikel om kostnad och pris här.