Hur snabbt behöver du svara dina leads? [Speed to Lead]

Speed-to-Lead har aldrig varit så viktigt som det är nu.  Med ”Speed to lead” menas tiden det tar för ditt säljteam att svara efter att någon visat intresse för ditt företag.

Varför?

Konkurensen online är enorm.

Det är idag enklare för en kund att leta vidare online, än att sätta sig och vänta på att du ska höra av dig.

Enkelt uttryckt kan man säga att ju snabbare ditt team svarar, desto bättre chans har du till en affär.

Varför är det så viktigt att svara snabbt?

Att vinna affärer handlar inte enbart om ha en snabb process för att svara era leads. Det är helt andra faktorer som är avgörande som att leadet i fråga är genuint intresserad av det du har att sälja och att dina produkter och tjänster tillför värde för kunden. Men det är mer eller mindre självklarheter.

Men förutom själva erbjudandet så avgörs många affärer redan vid hanteringen av inkommande leads.

Tänk på det här:

• 78% av kunderna köper från det första företaget som svarar på deras förfrågan (Lead Connect)
• Chansen ökar med 100 x att du får kontakt med en potentiell kund om du tar en första kontakt inom fem minuter – jämfört med om du väntar en timme.
• Endast 7% av företag svarar på lead inom fem minuter, medan 55% tar fem eller fler dagar (Drift)

Statistiken talar sitt tydliga språk. Så låt oss titta på hur du kan snabba upp din återkoppling till dina inkommande leads.

5-minutersregeln

Det har gjorts mängder av studier på det här ämnet, men siffran som ständigt återkommer är denna:

När du får in en ny lead så har du fem minuter på dig att svara. 

Svarar du inom fem minuter har du upp till 100 gånger högre chans att få till ett meningsfullt samtal än om du väntar en timme.

Det är inte ens samma liga. Men vet du vad det verkligt skrämmande är?

De flesta företag svarar inte alls inom en timme.

Enligt LeanData’s genomgång var det bara 7% av företagen som lyckades svara inom fem minuter. Över hälften tog mer än fem dagar(!) på sig. I den digitala världen är innebär det att leaden, eller affären är förlorad. Du finns helt enkelt inte längre på prospektets radar längre.

Varför så bråttom?

Som köpare har vi vant oss vid att få hjälp direkt. Vi får det varje gång vi går ut på nätet och söker upp något. Vi vet att vi har de flesta svaren ett par sekunder bort.

Tänk dig själv:

• Du är nyfiken på en lösning och vill veta mer

• Du fyller i ett formulär och skickar in dina uppgifter

• …och så hör du ingenting

Vad gör du då?

Väntar du tills du hör av det där företaget? Eller fortsätter du försöka leta upp svaret på dina frågor någon annanstans?

Chansen är stor att du fortsätter leta. Kanske går du in på en konkurrents webbplats och läser vad de erbjuder och blir mer intresserad av dem istället.

Statistik kring Speed-to-Lead

Hur snabbt du svarar dina leads är ofta viktigare än din konverteringsgrad. För om du inte lyckas möta dina leads snabbt när de väl är intresserade, så spelar de ju inte någon roll att de konverterar.

Här är några iögonfallande siffror:

Ta statistiken ovan för vad den är. Det är en samling data från flera olika studier. Siffrorna kan vara lite högre och lite lägre beroende på bransch, efterfrågan och strategin som används för leadsgenerering, men den gemensamma nämnaren är tydlig.

Att svara snabbt är viktigt.

Vanliga utmaningar med hur snabbt det går att besvara inkommande leads

När det kommer till samverkan mellan sälj och marknad vet vi att det finns många förbättringsområden hos de allra flesta företag. Men om man tittar specifikt på de utmaningarna som handlar om företagets förmåga att snabbt återkoppla till inkommande leads så kan dessa generellt delas upp i fyra områden:

1. Leadsen lämnas väntande och det tar för lång tid för en säljrepresentant att följa upp
2. Leadsen har inte lämnat tillräckligt mycket information vilket leder till att ytterligare research behöver göras vilket senarelägger processen
3. Leads tilldelas fel person och måste därmed flyttas runt vilket leder till ytterligare förseningar
4. När leads är korrekt tilldelade så dröjer säljaren med att följa upp dem.

Så vad kan du göra?

1. Automatisera det första svaret

Skicka ett personliserat, men automatiskt mejl direkt efter att ett lead har konverterat. Det kan vara så enkelt som:

”Hej! Vi har fått din förfrågan och återkommer väldigt snart. Tills dess, kolla gärna in vår guide om X.”

En annan variant som vi på Grown rekommenderar är att spela in en s.k 80%-video. En video där en expert hos er besvarar de vanligaste frågorna som kunder har när de kontaktar er. Det kan t.ex. handlar om kostnader och prissättning, olika val, vem man är en bra fit för osv.

Det är också en idé att skicka med länk till en kalender så att personen kan boka in ett möte på en tid som passar dem, utan att behöva maila fram och tillbaka flera gånger.

2. Jobba med Lead Routing

Se också till att rätt person från rätt lead – snabbt. Med moderna verktyg som HubSpot kan du styra leads direkt till säljaren som är bäst lämpad att ta det vidare.

Jobbar du inom B2B är chansen stor att du redan har en lista på potentiella kunder du vill jobba med. Då kan du i förväg också ställa in vem som ska få dessa leads ifall de hör av sig. Allt inställt och klart INNAN kunden ens dyker upp. Detta kan du också filtrera på storlek på bolag, bransch, region och annat.

Att göra allt detta arbetet manuellt tar ofta onödig tid. Tid som minskar dina chanser att skapa en bra kundupplevelse.

3, Mät och visualisera svarstider

Sätt upp en dashboards där teamet ser genomsnittlig svarstid och hur stor andel som faktiskt besvaras inom 5 minuter.  Du kan också göra en vecko- eller månadsrapport där du faktiskt visar hur snabbt (eller långsamt) ni återkopplade till leadet. Detta brukar bli en bra påminnelse om att optimera just denna del till nästa rapport.

Jobba sedan tillsammans för att säkerställa att det inte finns några som helst risker att en lead inte blir kontaktad inom fem minuter – även om det då innebär att de inte från början får prata med rätt person.

4. Ha ett svarsschema

Alla måste inte vara tillgängliga hela tiden – men någon måste vara det. Schemalägg detta precis som bemanning, där någon alltid har sina ögon på nya inkommande leads.

Gör Speed-to-Lead till en prioritet

Nu när du vet de vanligaste orsakerna till att leads följs upp får långsamt och vilka konsekvenser det kan få så har du också möjlighet att förebygga och göra något åt det.

Vill du ha hjälp att optimera ditt leadsflöde? Hör av dig och boka ett kostnadsfritt strategisamtal med oss.