Många företag vi möter har redan en företagsblogg. Men när man kollar vad som publiceras i den tappar man snabbt intresset.
Ofta får man upp artiklar eller nyheter som
- Lär känna vår nyaste teammedlem
- Träffa vårt företag på mässan X
- Se bilderna från vår kickoff
Om det här stämmer överens med ditt företag så bör lyssna uppmärksamt på det vi kommer gå igenom i den här artikeln.
Problemet är inte att den här typen av innehåll inte är viktiga eller trevliga att läsa om – det handlar mer om att det sannolikt inte kommer intressera din målgrupp. Det kommer inte göra det enklare för dina kunder att köpa från dig.
För att faktiskt påverka dina försäljningsmål bör din blogg fokusera på en enda sak: Att utbilda dina köpare kring vad du säljer och hur det kan lösa deras problem. Innehåll som hjälper dina kunder att fatta rätt köpbeslut för dem. Innehåll som är enkelt att hitta och enkelt att konsumera.
På Grown hjälper vi våra kunder att skapa ett slags kunskapscenter eller utbildningshub för att åstadkomma detta.
I den här artikeln kommer vi att gå igenom:
- Varför användbart innehåll är det bästa sättet att få kontakt med kunder.
- Hur ett kunskapscenter hjälper dina besökare att hitta den information de behöver för att bli kunder.
- Hur du kan lägga till ett kunskapscenter på din webbplats.
Varför användbart innehåll är det bästa sättet att få kontakt med kunder
På Grown jobbar vi med företag som har en sak gemensamt. Att få fler kvalificerade leads och kunder..
En av de första sakerna vi brukar titta på är då hur väl deras webbplats säljer företagets tjänster eller produkter – eller rättare sagt – hur väl deras webbplats hjälper deras kunder att köpa.
Webbplatsen bör vara företagets bästa säljare – en som alltid finns där, aldrig har stängt, aldrig sover och som alltid har svaren dina köpare letar efter.
Det är här dina potentiella kunder förr eller senare landar när de överväger att välja ditt företag för att få ett problem löst genom dina produkter eller tjänster.
Din bästa säljare vet exakt vilka val dina köpare behöver göra och kan utbilda och vägleda till det bästa beslutet. De gör det säkerligen varje dag.
Säljaren ska också kunna beskriva skillnaden mellan det du säljer och det dina konkurrenter säljer. Innehållet på din webbplats bör kunna fylla precis samma funktion. Detta är särskilt viktigt i den digitala tidsåldern vi lever i när vi som köpare gör mer research på egen hand än någonsin tidigare.
För att lyckas med detta behöver din webbplats ha utbildande innehåll som är enkelt att hitta, sortera och navigera i, oavsett om det är artiklar, videor eller nedladdningsbart innehåll. Dessa resurser hjälper dig att utbilda dina besökare så att de kan fatta klokare beslut och vara mer redo att köpa.
När de börjar konsumera ditt innehåll och ser att du hjälper dem med alla deras frågor och funderingar som de har kommer du bygga förtroende och chansen ökar att det är just dig de kommer att kontakta för att prata affärer.
Låt oss illustrera detta med ett exempel.
En vd i ett tillverkande bolag försöker vill digitalisera verksamheten i företaget.
När han gör sin research online Googlar han och hittar han en artikel som handlar om fördelarna med att effektivisera ett företags orderhantering.
Han märker att företagets sida som han besöker har fler artiklar kopplat till detta ämne och ser att det finns flera områden som kan digitaliseras. Han kan också läsa om andra företag som gjort liknande projekt och får svar på sina funderingar.
Webbplatsen föreslår mer relaterat innehåll för honom. Föreställ dig att han kan läsa ”Topp 5 faktorer som påverkar prissättningen inom mjukvaruutveckling” eller ”15 frågor att ställa innan du köper ett IT-projekt”
För varje rad han läser får han en större förståelse för hur hans projekt skulle kunna se ut och vad han bör budgetera.
Längs vägen börjar han se ditt företag som experter som kan hjälpa honom med sitt problem. Han beslutar sig för att klicka på knappen som heter ”Prata med oss om ditt IT-projekt”.
Låt oss titta närmare på vad som hände här. Tre viktiga saker att notera:
- Besökaren kunde hitta det de letade efter – på egen hand och på begäran.
- Innehållet hjälpte besökaren att börja lita på företaget.
- Varje del av innehållet gav flera vägar framåt, inklusive en CTA så att de kunde nå ut när de var redo.
Det här är inbound marketing när den är som bäst: tillhandahåller utbildningsmaterial som hjälper en besökare att bli kund.
Nyckeln är att svara på deras frågor med hjälpsamt innehåll och organisera det innehållet på ett sätt som känns naturligt och intuitivt.
För att göra inbound marketing bra måste du göra båda.
Ett kunskapscenter hjälper till att göra besökare till kunder
Enkelt uttryckt är ett kunskapscenter ett nav för alla dina viktigaste utbildningsresurser . Det är dit dina besökare eller kunder går för att hitta svar på sina specifika problem, eller för att hitta information om något som de är intresserade av att lära sig mer om.
Ditt utbildningscenter bör innehålla dina viktigaste bloggartiklar, utbildningsvideor och nedladdningsbart innehåll, och det bör vara sökbart efter ämne, målgrupp, innehållstyp och andra segment.
Det är här skillnaden mellan bloggande och utbildande innehåll blir så viktig.
- Innehållet i kunskapscentret bör kretsa kring att utbilda din besökare och hjälpa dem genom hela köpresan.
- Ditt kunskapscenter innehåller endast utbildande innehåll som kan hjälpa användare att lösa problem.
- Din blogg bör vara fokuserad på att hjälpa ditt team att sälja – och kunskapscentret är var innehållet finns.
Kunder köper från företag de litar på
Marcus Sheridan, författare till boken They Ask, You Answer, pratar ofta om att förtroende är det som verkligen driver affären framåt.
För många år sedan, när Marcus drev försäljning för sitt poolföretag, började han skriva innehåll som tog upp de kärnfrågor som hans kunder ställde.
Istället för att försöka sälja mer föredrog han att göra det enklare att köpa genom ärlighet och uppriktighet direkt på webbplatsen.
Marcus trodde på glasfiberpoolerna han sålde, men han visste att detta material inte var det bästa för varje kund. Det fanns nackdelar som begränsningar i storlekar och anpassningsmöjligheter som gjorde hans pooler bäst lämpade för specifika kunder.
Istället för att berätta för alla varför glasfiberpooler var bäst, skrev han ärliga jämförelser med andra material och metoder och listade för- och nackdelar så att kunderna kunde fatta det bästa beslutet för dem.
Om Marcus sålde glasfiberpooler till potentiella kunder som egentligen hade ett annat behov skulle de bli missnöjda kunder, och hans verksamhet skulle bli lidande i längden.
Istället fokuserade han på att bygga förtroende – och han såg att opartiskt innehåll var det mest effektiva sättet att göra det.
”Om folk inte litar på dig”, säger Marcus, ”kommer de inte att känna att du har deras bästa i åtanke eller att du faktiskt kommer att hålla dina löften. De kommer inte att lita på att du löser deras problem.”
”För att uttrycka det enkelt, om folk inte litar på dig, kommer de inte att vilja köpa av dig.”
Förtroendeskapande innehåll är ärligt, öppet och opartiskt.
Hur du vet att ditt kunskapscenter fungerar
Ett väl fungerande kunskapscenter kommer stärka alla mätvärden för inbound marketing som är viktiga för dig.
Användbart innehåll brukar minska avvisningsfrekvensen drastiskt och öka tiden besökarna spenderar på din webbplats. Detta skickar också signaler till sökmotorerna att din webbplats har relevant, hjälpande och värdefullt innehåll vilket gör att de kommer lyfta fram dina sidor framför konkurrenternas.
Dessutom kommer ett välstrukturerat kunskapscenter vara enkelt att följa strukturellt både för användare och sökmotorer.
Allt detta leder till en bättre mer med säljande webbplats som genererar leads som är mer kvalificerade och redo att köpa än tidigare.
Ditt säljteam kommer också kunna använda innehållet i kunskapsbanken för att hjälpa köparna få svar på sina frågor vilket kommer korta ner säljcyklerna.
Kom ihåg: En utbildad kund är en bra kund
Ju mer en kund kan lära sig om dina produkter eller tjänster och hur de löser dina kunders utmaningar och problem, desto bättre.
Om de är en bra match för ditt företag kommer de att komma i kontakt med ditt företags som en kvalificerade lead med färre frågor och en tydligare uppfattning om exakt vad de är ute efter. De kommer också veta att du kan lösa deras problem.
Om de istället kommit fram till att du inte är rätt företag för dem är det mer sannolikt att de inte kommer att komma in i din säljprocess alls vilket är bra eftersom det sparar dig den tid du annars skulle få spendera på leads och affärer som inte skulle leda någonstans.
Tyvärr hamnar de allra flesta företag någonstans mitt emellan dessa båda lösningar.
De fokuserar på att skapa innehåll högt upp säljtratten och lägger allt fokus på att konvertera leads men missar den utbildande delen. Det leder ofta till att säljarna får kontaktuppgifter till företag som inte är tillräckligt intresserade eller utbildande. Risken är då att säljteamet inte värdesätter marknadsteamets arbete eftersom kvaliteten på leadsen som genereras är för dålig.
Ett utbildningscenter förändrar din webbplats roll och gör det med dina köpare i åtanke. När du ger dina besökare all information de behöver för att bli kunder hjälper du till att få in mer kvalificerade köpare in i din säljprocess.
Du får fler kvalificerade leads.
Du slösar mindre tid på att jaga dåliga prospekts.
Du spenderar mindre tid i möten som inte leder någonstans.
Du kommer prata med mer utbildade och positiva köpare.
Du stänger dina affärer snabbare.
Exempel på kunskapscenter
Mölnlycke
Mönlycke har samlat både inspiration, utbildning och artiklar i sin kunskapsbank. Här kan både personer som använder deras produkter och de som ännu inte blivit kunder lära sig både om innovationen och tekniken bakom produkterna till hur man applicerar ett plåster på rätt sätt.
Bjurfors stories
Mäklarföretaget Bjurfors använder sin kunskapsbank Bjurfors Stories för att svara på kundernas frågor och funderingar digitalt, innan de kommer i kontakt med en mäklare. Genom att göra det får de mer utbildade kunder som har större förståelse för vad de kan förvänta sig från att anlita Bjurfors som mäklare men också hur en bostadsaffär kan se ut.
Growns kunskapscenter
Faktum är att du just nu också besöker ett kunskapscenter, nämligen Growns.
På vårt kunskapscenter har vi gått in för att utbilda och inspirera marknadsförare, företagsledare och säljchefer kring hur man når ordentliga resultat med inbound marketing. Dessutom använder vi kunskapscentret som i en del av vår säljprocess och även som utbildningsmaterial för våra kunder som vi coachar i ramverket They Ask, You Answer.
Vi har valt att göra en enkel version när det kommer till sortering och filtrering. Istället för att ha sökfunktioner och automatiska filtreringar har vi skapat kategori sidor för olika ämnet där vi sedan har länkat vidare till det innehåll som faller under den valda kategorin.
MetaBytes Metacademy
Meta Bytes är utvecklar mjukvara för bl.a. tillverkningsindustrin. I deras växande kunskapsbank Metacademy kan besökare och potentiella kunder lära sig om allt från automatisering av processer till vad man behöver tänka kring systemintegrationer. Genom att möta kunderna tidigare i köpresan hjälper kunskapscentret MetaBytes kunder både att förstå potentialen, riskerna och vilken budget man kan tänka sig att behöva. Resultatet är mer utbildade och mer pålästa leads som är redo att prata konkreta projekt och affärer.
Berry Insurance
Berry Insurance är ett amerikanskt försäkringsbolag som samlat en stor mängd kunskaps i sin kunskapsbank. Här kan du filtrera på olika ämnen och typer av innehåll och själv välja vad du vill lära dig om. Kunskapsbanken kan också användas av kundservice och sälj för att utbilda köpare och kunder på egen hand.
