Så skapar du videor om hur mycket dina produkter eller tjänster kostar

När du ska bemöta funderingarna dina köpare har om kostnad och pris så behöver du inte visa exakta priser. Hjälp istället dina köpare att förstå hur de ska fatta bästa möjliga köpbeslut genom att:

1. Ta upp alla faktorer som driver kostnaden för dina produkter eller tjänster uppåt eller nedåt
2. Diskutera marknaden, inklusive varför vissa produkter eller tjänster är billigare eller dyrare
3. Prata om dina produkter och tjänster och förklara varför de kostar som de gör

Många av de företag vi arbetar med är till en början tveksamma till att lägga upp information om sina priser på sina webbplatser, inte minst när det handlar om video.

När någon säger till dig att du behöver prata öppet om kostnader för att få ditt företag att växa finns det vanligtvis någon form av tvekan. Du kanske tänker: ”Våra lösningar är så skräddarsydda att vi omöjligt kan prata om vad de kostar. Dessutom kommer våra konkurrenter att få reda på vad vi tar betalt för våra produkter och tjänster!”.

Andra är mer rädda för att skrämma iväg sina kunder om de pratar öppet om sina priser.

Så varför rekommenderar vi att du trots allt detta ska prata öppet om kostnad och pris?

Det finns en stark anledning till varför sådant innehåll behövs.

På Grown lär och uppmuntrar vi våra kunder att skapa artiklar och videor om kostnader och priser av en enkel anledning: De fungerar!

Vi pratar inte bara om några få av våra kunder heller. Vi pratar om tusentals företag världen över som gång på gång vittnar om att kostnads- och prisvideor skapat anmärkningsvärt stora intäkter i flera år.

Dessa företag har en sak gemensamt. De har implementerat ramverket They Ask, You Answer i sin verksamhet. D.v.s det ramverk vi på Grown också lär ut till våra kunder.

I den här artikeln delar vi med oss av allt du behöver veta för att skapa dessa intäktsgenererande videor själv, inklusive:

• Vad är ”kostnadsvideor” och varför ska du skapa dem?
• Vilken information måste du ha med i dina kostnadsvideor för att göra dem effektiva
• Exempel på kostnadsvideor som vi älskar och varför de fungerar.

På så sätt kommer du veta exakt hur dessa videor kommer att hjälpa dig att nå de resultat du vill se från inbound marketing som fungerar på riktigt.

Så här kan kostnadsvideor förändra ditt sätt att marknadsföra och sälja.

Vad är kostnadsvideor och varför ska du skapa dem?

På Grown lär vi våra kunder hur man skapar säljdrivande videoinnehåll som kallas The Selling 7. Dessa sju typer av videor har visar sig öka intäkter för företag av alla slag.

Ett av Selling 7-ämnena är kostnad (eller prissättning), som förklarar prissättningen av dina produkter och tjänster så att potentiella kunder kan fatta sina köpbeslut snabbare.

Se det från din köpares perspektiv

Som företag är det viktigt att förstå dina köpare. Detta inkluderar hur de tänker och vad som motiverar dem att köpa.

Tänk dig själv när du senast ville göra ett större köp och hittade något du gillade. Vad var en av de första sakerna du ville veta?

Just det: Vad kostar det?

Föreställ dig nu att webbplatsen du är på som säljer det du vill ha inte publicera priset utan ber dig kontakta företaget för offert.

Du måste nu ge din tid till ett företag som du knappt känner för att kanske få reda på att det här kostar mer än du kan betala. Det vore slöseri både med din och företagets tid.

Det finns några saker som är fel med den här metoden:

1. Dina kunder vet att du vet kostnaden för dina produkter och tjänster. När du undviker att berätta det för dem litar de automatiskt mindre på dig.
2. Din köpares sätt att köpa har förändrats. Och om de letar efter information på din webbplats men inte hittar den så lämnar de din webbplats och letar vidare tills de hittar den.
3. Genom att tvinga alla som är intresserade av dina produkter och tjänster att kontakta ditt företag för att få priser, gör du det svårt för besökarna att avgöra om de och du är en bra fit. Istället förlänger du din säljpipe och tar upp dina säljares tid i onödan.

Vi förstår varför företag gör detta. Du vill att potentiella kunder ska kontakta dig så att du kan kontrollera säljdialogen och förklara hur bra dina produkter eller tjänster är. Du hoppas att dessa potentiella kunder och leads kommer att se värdet i ditt företag och köpa oavsett kostnad.

Men arbetar du så det sättet så begränsar du ditt säljteams kapacitet genom att skapa oändligt mycket mer arbeta för dem. De kommer att lösa tid på att jaga okvalificerade leads som kunde eliminerat sig själva om du bara hade delat med dig av informationen om kostnaden för dina produkter och tjänster från början.

Varför kostnadsvideor är så effektiva

När ditt företag skapar videor om kostnader fyller du automatiskt en stor lucka i din bransch. Ironiskt nog handlar det om exakt det som dina köpare är ute efter.

När Marcus Sheridan, som skrivit boken They Ask, You Answer skrev artikeln ”Hur mycket kostar en glasfiberpool?” började något otroligt hända.

Eftersom inga andra företag inom glasfiberpoolbranschen någonsin hade tillhandahållit den informationen tidigare, genererade artikeln mer och mer trafik. Och han insåg snabbt att det inte var vilka besökare som helst, de var kvalificerade leads.

Artikeln resulterade i miljontals dollar i intäkter som företaget aldrig skulle ha tjänat om de inte hade tagit steget och skrivit öppet om kostnader. Och vi ser liknande berättelser överallt.

Därför ska du skapa videor om kostnad och pris

Marcus vägrade till en början att ta upp kostnaden publikt på sin webbplats av samma skäl som de flesta andra. Men efter att ha gett det en chans så lärde han sig så småningom mer om köpararna och kunde snart bemöta de tre stora invändningarna vi hör från kunder som inte vill ta upp kostnader öppet på sin webbplats:

•  ”Våra lösningar är skräddarsydda.” Även skräddarsydda lösningar kostar något. Om dina tjänster är så anpassade att du inte kan ge köparna ett definitivt pris, ge dem ett spann eller något att förhålla sig till. Vilken information som helst är bättre än ingen.
•  ”Våra konkurrenter kommer att veta.” Chansen är stor att dina konkurrenter redan vet vad du tar betalt. Låt inte heller dina konkurrenter diktera vad du delar med dina potentiella kunder online. Det är inte dem som anlitar dig och ser till att du får betalt – det är dina köpare. Fokusera på dina köpare och deras behov.
•  ”Vi kanske skrämmer bort kunder.” Det är inte när du inte pratar om kostnad och pris som du skrämmer bort dina kunder – det är när du väljer att INTE göra det. Du har svaren – det vet dina potentiella kunder också att du har. Om du inte delar informationen om kostnad och pris med dem kommer de att känna att du undanhåller information och slutar lita på dig.
• Om du inte är villig att ta itu med kostnadsfrågan och förklara hur faktorer kan påverka priset uppåt eller nedåt kommer de inte förstå vad som ingår i din leverans. Det är din uppgift att förklara och utbilda hur din bransch fungerar så att de bättre kan göra ett smart och klokt köpbeslut.

Om de inte förstår detta så kommer de alltid söka efter det billigaste alternativet, oavsett värde.

Vilken information behöver ingå i dina kostnadsvideor för att göra dem effektiva?

Enligt boken The Visual Sale, skriven av Marcus Sheridan och Tyler Lessard från Vidyard behöver du inkludera följande information i dina kostnadsvideor:

•  Ta itu med alla faktorer som driver kostnaden för dina produkter och tjänster upp och ner.
•  Diskutera marknaden, inklusive varför jämförbara produkter eller tjänster är billigare eller dyrare.
•  Prata om dina produkter och tjänster och varför de kostar som de gör

När du förklarar faktorerna i och kring de olika kostnaderna så hjälper det din köpare att förstå hur man fattar det bästa möjliga köpbeslutet. Du behöver inte ange ditt exakta pris någonstans – bara du hjälper dina köpare att förstå.

Även om du inte behöver ange ditt exakta pris någonstans så hjälper det din köpare att förstå hur man fattar det bästa möjliga köpbeslutet , när du förklarar faktorerna i och kring de olika kostnaderna,.

Skapa en video för varje produkt och tjänst du erbjuder. Om du har hundratals, börja med de produkter och tjänster du erbjuder som är mest lönsamma.

Gör också videorna så långa som de behöver vara för att svara på frågan grundligt. Vi har sett otroliga kostnadsvideor som är två minuter långa och andra som är tio.

Exempel på kostnadsvideor

Nu när du förstår hur kostnadsvideo verkligen kan hjälpa ditt företag kommer här ett par exempel på kostnadsvideor från några företag som redan implementerat They Ask, You Answer i sin verksamhet.

Även om ditt företag inte säljer samma typ av produkter eller tjänster så kan du här se exempel på hur man bemöter frågan.

1. Hur mycket kostar en takreparation?

• Varför den här kostnadsvideon fungerar:
• Företagets ägare, Bill Ragan, börjar med att förklara att även om de i videon kommer att gå igenom hur prissättningen ser ut, så finns det ett brett spektrum av faktorer som kan påverka dessa kostnader.
• Ragan fortsätter med att förklara dessa faktorer (skadornas svårighetsgrad, läckor, felaktig installation, hur brant taket är, etc.).
• Han påpekar att han inte kan täcka allt som kan gå fel, men han tar upp de vanligaste problemen och täcker de flesta av de grundläggande sakerna.
• Han avslutar med att ge en ungefärlig uppskattning och faktiska siffror, så att potentiella kunder har en uppfattning om kostnaden, även om det inte är exakt vad deras tak kommer att kosta.

2. Hur mycket kostar RetroFoam?

• Den här kostnadsvideon använder en rolig och engagerande ton för att både utbilda och underhålla sin publik, inklusive lite humor.
• Videon förklarar hur RetroFoams alternativ är dyrare än vissa andra, men den fokuserar på ”varför” för att förklara värdet.
• Det finns väldigt lite text, så publiken förstår huvudpoängen och blir inte alltför distraherad.
• Videon talar om marknaden och förklarar hur man hittar all information som potentiella kunder behöver.
• Det avslutas med en CTA för att besöka RetroFoams webbplats och kunskapscenter för att få fler frågor besvarade.

3. Hur mycket kostar betong-, glasfiber- och vinnyllinpooler?

• Det är exemplet är intressant eftersom River Pools, som skapat videon, bara säljer glasfiberpooler men det förklarar också kostnaden för andra typer av pooler.
• Videon förklarar hur kostnaderna varierar för vart och ett av de tre alternativen – på kort sikt och även över tid.
• Tonen är mer hjälpsam och informativ än ”säljande”, vilket är ett bättre tillvägagångssätt för att bygga upp förtroende hos dina potentiella kunder.

4. Hur mycket kostar det att skapa en virtuell rundtur för din kommersiella fastighet?

• I den här videon är marknadschefen ämnesexpert. När ditt marknadsteam skapar innehåll kommer de att bygga upp sin egen ämnesexpertis och kan också vara ansiktet utåt för ditt företag, som det här exemplet visar.
• Samtidigt som deras publik lär sig om kostnaderna för virtuella rundturer, lär de sig också om processen (information om att anlita ett videoproduktionsteam, vilka kameror de använder och till och med vilken programvara som behövs).

5. Hur mycket kostar det att skapa en virtuell rundtur för din kommersiella fastighet?

• Detta är ett bra exempel på hur man går igenom alla prisalternativ för en fysisk produkt.
• Miljön inkluderar en bakgrund av lagret, vilket ger potentiella kunder en känsla för företagets process och varumärke.
• Dessa videor läggs upp på ”The Particle Analysis and Filtration Channel” på YouTube. Istället för att kalla det namnet på sitt företag namngav de kanalen efter köparens behov och skapade en mediakanal, vilket gjorde det lättare att komma högt upp i sökresultaten.