Varför B2B-affärer är över innan vi som företag vet att de finns

När en B2B–köpare är cirka 70% in i köpresan har de redan bestämt sig för vem de vill köpa av, och det är först då som de väljer att kontakta företaget. Hela 84 % av affärerna vinns på detta sätt.

Det visar en ny B2B–studie av 6sense, där data samlats in från över 900 personer som deltagit i köpprocessen hos B2B–företag i affärer större än 100 000 kronor under de senaste 24 månaderna.

Deltagarna kom från ett brett spektrum av branscher, avdelningar och nivåer inom företagen

Köparna vet redan vem de kommer att köpa av när de tar kontakt

Studien visar att B2B–inköpare vanligtvis har valt en vinnare innan de ens tagit kontakt och endast genomför due diligence när de pratar med andra leverantörer. Det innebär att vi som företag har väldigt liten möjlighet att påverka hur köpbeslutet fattas eftersom vi helt enkelt inte känner till möjligheten förrän det är för sent. Säljarna får därför knappt chansen att erbjuda alternativa lösningar när köparen redan har bestämt sig.

Månader av research på egen hand

70% av köpresan motsvarar i studien ca 8 månader av en 11 månader lång köpresa men gäller även för andra längder av köpresor.

Om köpresan är 1 månad tar den egna researchen ca 3 veckor.
Om köpresan är 12 månader tar den egna researchen 8,5 månader.
Om köpresan är 20 månader kommer de att göra research anonymt i 14 månader.

Osv.

Denna period är full av aktiviteter där företaget man köper av inte är involverad mer än i form av innehåll eller verktyg som kan användas av köparna på egen hand.

Exempel på sådana aktiviteter är:

Läsa branschinnehåll t.ex. publikationer online
Besök på recensionssajter från tredje part
Diskussioner i sociala medier
Delta i branschevenemang som mässor eller virtuella evenemang
Prata med branschkollegor och vänner
Möten med konsulter/experter
Läsa rapporter och studier
Konsumera leverantörsinnehåll på webbplatser och webinars
Fyller i formulär på hemsidan
Interna möten med inköpsteamet

Bland aktiviteterna är det bara 31% som säger att de fyllt i ett formulär för att få tillgång till innehåll. Det betyder att ca 70% av köparna inte fyller i formuläret även med den leverantören de valt att anlita. Detta sätter fingret på hur viktigt det är för säljare att förlita sig på andra aktiviteter och köpsignaler än traditionell leadsgenerering.

B2B-köparen är oftast inte en individ utan ett team

Det kan vara bra att påminna sig själv om att en B2B-köpare som regel inte är en individ utan ett team bestående av flera individer med olika roller, olika bakgrund med olika mandat.

I genomsnitt består ett köpteam av 9 personer, en siffra som kan vara högre och lägre beroende på vilken typ av affär det är och hur många leverantörer man väljer att prata med.

När köpare överväger ett köp som är viktigt för företaget tar köpprocessen kortare tid, inte som man kan tro, längre.

Likaså innebär större köpteam kortare köpcykler, inte längre. Detta kan bero på att större organisationer ofta har framtagna köpprocesser och anställda med erfarenhet av att göra komplexa B2B-köp.

Att eliminera konkurrenter förkortar säljcykeln

Även om köpare ofta valt sin favorit tar man gärna kontakt med 3-5 andra leverantörer när man ska fatta ett köpbeslut. För varje leverantör man jämför brukar köpteamet öka med två personer och köpprocessen öka med två månader.

Detta innebär att om man som företag kan eliminera konkurrenter så förkortar man sannolikt också köpresan och får snabbare till avslut.

Det gör man genom att bli den mest betrodda leverantören redan tidigt i processen. Som vi ofta brukar hänvisa till att förtroende den sanna valutan för varje företag idag.

83% av affärerna initierades av köpteamet

Ett annat intressant fynd i studien är att i 83% av affärerna var det köpteamet som initierade den första kontakten.

När ett köpteam börjar interagera med en säljare gör de nämligen det som team. Ingen i teamet pratar med säljaren på egen hand – det händer när man redan nått någon form av konsensus internt, och bestämt sig för vem man ska kontakta.

De resterande 17% där kontakten initierades av en säljare hade också kommit 70% in i köpresan när en dialog var värdefull och blev till affär.

Det här betyder att köparen vet redan vad de vill ha när de initierar kontakt och 78% av dem har redan deras kravspec helt eller nästan helt färdigdefinierad.

Vad kan du göra?

B2B-köpare kontaktar säljare när de är redo. Det betyder inte att säljande företag behöver sitta och vänta. De kan investera och påverka denna tidiga fas av köpresan genom att ge värdefulla..

Av allt ovanstående blir det tydligt att säljande organisationer bör anstränga sig avsevärt för att ingripa tidigt i köparnas resa, långt före 70%-punkten, inte bara för att påverka köpare mot sina lösningar, utan också för att eliminera konkurrenter när det är möjligt, och därmed förenkla och förkorta köpprocessen.

På Grown hjälper vi B2B-företag att bli den mest betrodda röstengenom att göra det enklare för dagens köpare att ta del av den kunskap och expertis som du som företag har inhouse.

Det som tidigare sagts i säljmöten behöver nu adresseras öppet och ärligt på företagets webbplats, i sociala medier m.m. i text och genom video och interaktiva verktyg.

Vill du veta hur du kan skapa en bättre upplevelse för den moderna köparen, boka ett kostnadsfritt strategisamtal.