Varje dag upptäcker fler och fler personer och företag They Ask, You Answer och vill genast sätta igång och implementera strategierna i sin egna verksamhet.
Men även att det är sant att tusentals företag världen över har använt det här ramverket för att revolutionera sitt sätt att göra digitala affärer kräver det betydligt mer än bara metoder och teknik. Det handlar inte bara om vad eller hur. Det viktiga handla om varför.
Om du läst boken They Ask, You Answer, så vet du redan vilka resultat man kan få. Eller också har du läst någon av de många kundcase som finns som också vittnar om resultaten. Men varför? Varför är They Ask, You Answer en sån framgångsrik formula på dagens marknad? Och framför allt – hur kan du vara säker på att They Ask, You Answer verkligen kommer driva de resultat du vill se?
De här är alla relevanta frågor som företag vi möter har.
Till syven och sist handlar They Ask You Answer om den konstanta viljan av att försöka hårdare, bry sig mer och bli öka förtroendet. Det handlar om möta köparna på bättre sätt än tidigare. Och det är av dessa anledningarna som ramverket kan tillämpas på så många företag i så många branscher.
I den här artikeln kommer vi fokusera på varför They Ask, You Answer är ett sådant kraftfullt verktyg och varför den här metodologin fungerar så bra.
Vi kommer att besvara:
- Vad exakt är They Ask, You Answer?
- Varför köparnas beteende har förändrats och vad du måste göra åt det
- Hur They Ask, You Answer hjälper dig att få kontakt med dagens kunder
Notera att du i den här artikeln inte kommer erbjudas vägledning, coaching eller träning i hur du implementerar They Ask, You Answer. Vill du komma igång så rekommenderar vi istället att du hör av dig till oss på Grown. Däremot kommer vi fokusera på varför.
Vad är egentligen They Ask, You Answer?
They Ask, You Answer är ett revolutionerande förhållningssätt för inkommande försäljning, innehållsmarknadsföring och den digitala köparen, utvecklad av Marcus Sheridan som även skrivit den bästsäljande boken med samma namn.
Folk antar ofta att They Ask You Answer bara är en bok i mängden om inbound marketing, men den är faktiskt betydligt mer och bredare än så. They Ask, You Answer är ett ramverk. Det är ett beprövat system som gjorde det möjligt för Marcus att rädda sitt poolföretag, och som sedan dess har räddat tusentals organisationer över hela världen.
Kärnan i They Ask, You Answer är enkel: Om en kund har en fråga bör du svara på den. När företag fokuserar på att besvara köparnas frågor på ett ärligt och transparent sätt, hjälper de dessa köpare att fatta bättre köpbeslut.
Detta innebär att konfrontera de svåra frågorna och vara uppriktig med vad folk vill veta. På så sätt hittar de bäst lämpade köparna dig och de andra filtrerar bort sig själva.
Man kan också se They Ask, You Answer som en metod för att optimera ett företag för dagens digitala affärsklimat. Det är just det som gör att det fungerar så bra.
Vi har att göra med en annan sorts köpare
Affärslandskapet förändras. Det är idag helt annorlunda från hur det såg ut för bara 10-15 år sedan. Människor vill inte fatta ett dåligt köpbeslut, och det fina med internet är att de inte behöver göra det.
Idag vet vi att 81 % av människor börjar sin köpresa med en webbsökning. Och den siffran kommer sannolikt bara att öka.
Köpare utbildar sig själva. De känner sig mer kvalificerade, mer utbildade och mer självsäkra, och detta får dem att må bättre kring de beslut de fattar.
I genomsnitt fattas 70 % av ett köpbeslut innan ett prospekt någonsin pratar med ett företag. När de gör det har de redan byggt upp en relation med det varumärket genom sin egen research. Om företaget har gjort det rätt, litar den köparen på det företaget – även innan de båda har mötts.
Som Marcus Sheridan säger: ”Vi är alla i förtroendebranschen”.
Om du kan bygga upp förtroende hos dina kunder kommer de att spendera mer , stanna längre och hänvisa fler framtida affärer. I slutändan har köparen förändrats, och det borde påverka hur vi går ut på marknaden.
Hur They Ask, You Answer linjerar med den moderna köparen
När vi väl förstår denna förändring i köpbeteendet är det enklare att förstå varför They Ask, You Answer fungerar och varför det är förklaringen bakom ett ökat antal kvalificerade leads och fler stängda affärer.
They Ask, You Answer fungerar genom att jacka in i två fundamentala förändringar av våra beteenden.
- Genom att anpassa sig till hur köpare vill köpa
- Genom att bygga förtroende med prospekts och kunder
Anpassa sig till hur köpare vill köpa
Vi har redan pratat om hur köparnas beteende har förändrats. They Ask, You Answer fungerar eftersom det hjälper kunderna att hitta svaren på sina frågor utan att behöva prata med någon.
Den gör detta genom att skapa innehåll kring vad Marcus kallar The Big 5 -ämnen som varje köpare vill veta om, oavsett vad de köper :
- Kostnad och prissättning
- Problem
- Jämförelser
- ”Bäst av”-listor (bäst i klassen, bästa metoder)
- Recensioner
Innehåll som täcker dessa kategorier överträffar ofta annat innehåll, oavsett bransch eftersom det fokuserar på vad kunderna redan söker och letar efter. Om potentiella kunder kan hitta information om vad något kostar eller hur det står sig i jämförelse med andra alternativ , blir de mer utbildade köpare.
Om det är du som skriver det här innehållet och tillhandahåller den här informationen kommer potentiella kunder som är redo att köpa till din webbplats, vilket resulterar i ökad trafik, potentiella kunder och försäljning .
Genom att följa principerna för They Ask, You Answer ger du kunderna större kontroll, så att de kan hitta och konsumera innehåll när de själva önskar. Det hjälper dem att:
- Hitta svaren på de frågor som verkligen betyder något för dem.
- Själva bestämma om ett alternativ passar deras behov.
- Välja vilka företag de vill kontakta.
Som organisationer kan vi pumpa ut marknadsföringsbudskap hela dagarna, men ju mindre vi människor blir mottagliga för sälj eller självpromotion kommer de inte lyssna. They Ask, You Answer sticker ut genom att hjälpa och utbilda – inte sälja.
Skapa förtroende hos köparen
Endast 34 % av konsumenterna säger att de litar på de varumärken de köper från. Ändå nämner köpare förtroende som en viktig faktor när de fattar ett köpbeslut.
They Ask, You Answer utnyttjar detta behov av förtroende och uppfyller det genom att svara på de ”svåra frågorna.”
Låt oss använda pris/kostnadskomponenten i The Big 5 som ett exempel för att illustrera detta. Marcus använder följande exempel i sin bok:
Föreställ dig att du går in i en fysisk butik och frågar efter priset på en vara men säljare i butiken vägrar att berätta för dig. Det är inte bara oförskämt, det gör dig omedelbart misstänksam. Du tänker, vad försöker de dölja?
I den här situationen skulle du förmodligen lämna och gå någon annanstans, där de var uppriktiga och ärliga om priset.
Ärlighet och transparens skapar förtroende. Om ett företag inte är uppriktigt om priset de tar ut, blir du plötsligt misstänksam mot vad mer de inte berättar för dig. Det är exakt samma scenario med företag online. Både inom B2C och B2B.
Det är därför They Ask, You Answer är så kraftfullt. Det kräver att du är transparent i den information du ger kunderna. Om de vill veta om pris, berättar du om pris. Om de vill veta hur du står i jämförelse med dina konkurrenter berättar du för dem ärligt och utan partiskhet. Om de vill veta om bristerna i din tjänst berättar du för dem.
Genom att svara på de svåra frågorna dina kunder har visar du en vilja att vara uppriktig, öppen och ärlig.
Du visar att du inte bara försöker prata bort någon från deras pengar. Du vill vara säker på att den som köper av dig faktiskt får värde. Kunden inser detta och litar i sin tur på dig.
När en kund litar på dig är fördelarna enorma .
De är mer benägna att köpa från dig igen, är mer lojala mot varumärket, kommer att förespråka varumärket och till och med försvara varumärket och deras rykte i vissa fall.
Detta är inte en sälj- eller marknadsfilosofi
För att förstå varför They Ask, You Answer fungerar måste du först förstå en grundläggande sanning: detta är inte en sälj- eller marknadsfilosofi; Det är en process för att förbättra dina affärer genom att dra nytta av köparnas beteende har förändrats.
I slutändan handlar They Ask, You Answer inte om att synas och höras för sakens skull. Det handlar om att ge kunderna vad de vill ha av ett varumärke: ärlighet och transparens. Det är därför det fungerar.
Dess kärnsyfte är fokuserat på att hjälpa kunderna att fatta ett beslut på ett sätt som passar dem, på ett sätt som ger dem kontroll. Det sätter dina kunder i kärnan för det du gör. Det knyter an direkt till det som är viktigast för dem.
They Ask, You Answer ger dig strategierna, metoderna samlat i ett beprövat ramverk använt av tusentals, men det är mer användbart att tänka på det som en kontinuerlig process för att förbättra dina affärer.
Det äger rum under minst arton månader och blir i slutändan en integrerad del av din verksamhet som vägleder dina marknads-, sälj- och kundserviceteam. Dessutom kommer They Ask, You Answer att förändra ditt förhållningssätt till ledarskap i företaget, HR och mer.
Det är därför They Ask, You Answer får resultat.
Det utmanar hela tiden människor att göra och bli bättre. Det driver dig att bli ett digitalt marknadsföringsföretag i världsklass.
Precis som Simon Sinek säger, du kan alltid förbättra dig; du kan alltid utmana dig själv att bli bättre – men du kan aldrig anta att du är bäst.
Det är kärnan i framgången bakom They Ask, You Answer.
