Oavsett vilken bransch du verkar inom så finns det frågor som dina kunder vill ha svar på innan de bestämmer sig för att köpa dina tjänster eller produkter. Men vad ska man skriva om som är så intressant att köparna väljer att läsa eller ta del av just ditt innehåll? I den här artikeln får du tips för hur du skapar innehåll som övertygar dina köpare att dina produkter och tjänster är det bästa valet.
Inbound marketing handlar till stor del om att skapa trovärdighet genom att dela med sig av kunskapen som gör dina tjänster eller produkter värda att köpa. Dagens köpare förväntar sig att denna information finns tillgänglig online och hittar de inte den hos dig kommer de leta hos dina konkurrenter.
Innehållet du ska skapa behöver hjälpa dina potentiella kunder att fatta rätt beslut. Det betyder att du kommer behöva adressera deras problem, svara på frågor, risker, alternativa lösningar, hur man bäst drar nytta av dina lösningar osv. Detta är med andra ord inte bara en kunskapsfråga utan också en informationspolicy som ofta går utanför vad man traditionellt sett har varit van vid – särskilt inom B2B.
Har du flera olika affärsområden eller jobbar mot många olika branscher kan det vara en idé att börja med att lista upp dem och prioritera dessa efter där du tror potentialen finns eller det område som behöver bäst säljstöd först.
Gör en lista över frågor dina köpare ställer
Det första vi rekommenderar att du gör är att hålla en workshop. Sätt dig ner med ditt säljteam och skriv ner frågor som de har fått från en kund eller prospekt. Lägg särskilt stor vikt vid frågor som rör:
- Osäkerhet
- Kostnader
- Jämförelser
- Oro
- Problem
- Risker
- Tveksamheter
- invändningar
Ju mer verklighetsbaserade dessa frågor är – desto bättre. Låt därför ditt säljteam inte formulera om frågorna eller förenkla dem utan dem om sanningen – även om frågorna kan vara av det allra enklaste slaget.
Exempel på frågor du kommer få in är:
”Vad skiljer produkt X mot Y?”
”Vad är det för fel på den lösningen vi har nu?”
”Hur vet vi att er produkt är bättre än konkurrentens”?
”Vilka alternativa lösningar finns det?”
”Vad händer om vi inte gör detta?”
”Hur får jag min VD att köpa in på detta?”
”När kommer vi se effekten av det vi nu ev. investerar i?”
Hjälpsamt tips: Ett vanligt misstag är att att säljarna istället ger dig svaren de vill ge men vi är alltså ute efter frågorna kunderna ställer. Det är ibland två helt skilda saker.
Om en workshop inte är möjlig
Jobbar du på ett större företag kan du behöva skicka ut en förfrågan till de personer och team som vanligtvis möter kunder och prospekt och be dem att skriva ner 10-20 frågor som de fått av sina kunder som rör era produkter eller tjänster eller lösningen ni erbjuder. Detta bör inte ta mer än 20-30 minuter av deras tid. Vill de kan de istället skriva en dagbok där de antecknar alla frågor de får in under veckan – stort som smått och helt ocensurerat dela med sig av detta till dig.
Det är också intressant att veta vem som har ställt de olika frågorna. Då tänker jag särskilt på vilken roll den personen har. De frågorna era idealkunder ställer är de frågorna ni bör lägga extra fokus på framöver.
Upplever du det som svårt att få igenom en sådan enkät, be din företagsledning om hjälp. Det här är en övning som syftar till att förändra sättet ni får in affärer och bör därför vara prioriterad internt. Precis som i exemplet ovan behöver du be deltagarna återge frågorna i samma ordalag som kunden eller prospektet själv har använt.
Kategorisera frågorna efter ämne
När du samlat in alla frågor kan du kategorisera dem för att få ett bättre . Kategorierna kan röra olika produkter, olika tjänster, branscher eller personer. Vi tycker att det är mest intressant vem som ställer frågan eftersom du då kan anpassa ditt kommande innehåll efter den köpare eller buyer persona den lämpar sig för.
En sådan kategorisering kan vara:
- För ledningen
- För ingenjörer
- För CFO
- Om produkten X
- Om tjänsten Y
Du kan också lägga in var i köpresan frågan har ställts.
- Top of the Funnel – Awareness – utbildande och vägledande innehåll
- Middle of the Funnel – Consideration – lösningar, olika alternativ, jämförelser m.m.
- Bottom of the Funnel – Decision – kostnader, investeringar, ROI m.m.
Läs mer om olika faser av köpprocessen här.
Hjälpsamt tips: Börja med att svara på så många frågor som möjligt som rör själva beslutet att köpa (t.ex. kostnader, jämförelser, alternativ m.m.). Detta gör att säljteamet då snabbt kan börja dra nytta av det nya innehållet och därmed få igång inboundprocessen mycket tidigare än om du t.ex. skapar innehåll som är allmänt.
