Under de senaste 20 åren har marknadsföringen revolutionerats totalt. Och även om vi fortfarande ser många av taktikerna som användes i tiden före internet-eran som t.ex. radioannonser och tidningsannonser, har hela landskapet förändrats så mycket så att det nästan är oigenkännligt.
Marknadsföring har blivit digital.
Konstigt nog har säljmetoderna inte förändrats lika mycket under samma tidsram. Säljare ringer fortfarande kalla samtal och behandlar köpare på ungefär samma sätt som de gjorde när mobiltelefoner var lika stora som tegelstenar.
Marknadsföring har blivit digital – försäljning har inte blivit det.
Och även om automatiserade utskick via e-post eller LinkedIn visar att säljare har anammat ny teknik, kan det ofta kännas mer som att de bara förde över sitt gamla mindset till nya plattformar. Många säljteam använder fortfarande traditionell säljtaktik i en digital värld.
I den här artikeln ska vi bryta ner kontrasten mellan traditionella utgående försäljningsmetoder, även kallad outbound sales, och inkommande säljmetoder, inbound sales. På så sätt kan du lära dig vilket sätt som bäst hjälper dina köpare och vad som passar ditt team när det är dags att utveckla din verksamhet.
Nedan kommer vi att täcka:
- En översikt över outbound sales
- En översikt över inbound sales
- Hur inbound och outbound sales jämför sig hos moderna företag
Det nya säljlandskapet
Sättet som människor köper idag skiljer sig dramatiskt från hur det var för 20 år sedan. Ändå vägrar många företag att överge sina gamla försäljningsstrategier som har varit i stort sett oförändrade i över 50 år.
Alltför ofta måste köpare kompromissa och anpassa sig till ett företags säljstrategi, snarare än tvärtom.
Dagens köpare är digitala köpare. Flera miljarder människor i världen handlar med datorer eller mobila enheter vilket leder till att uppskattningsvis 87 % av alla köp idag börjar med en internetsökning. Det gäller i synnerhet i länder som Sverige.
Vad du än säljer finns din marknad din online. Att hålla fast vid en traditionell försäljningsprocess i ljuset av denna statistik innebär att du inte hjälper dina köpare utan försvårar för dem – och sannolikt, förlorar du också intäkter på det.
För att förstå varför måste vi först förstå outbound sales och dess begränsningar.
Outbound sales (traditionell försäljning)
Inom traditionell försäljning ligger det mesta av fokuset på säljaren.
Det är säljaren som vill ha till ett möte, det är säljaren som vill presentera sitt företag och det är säljaren som vill att kunden ska köpa – helst här och nu.
Det är ett tillvägagångssätt som bygger på att fånga uppmärksamhet genom att avbryta vad folk gör, berätta för dem varför de borde vara intresserade av det du erbjuder och sedan förvänta sig att de ska göra ett köp – helst direkt på plats men i vissa branscher följs de av långa säljcykler som kan ta flera år att få avslut på.
Fungerar det? Ibland.
Det går dock emot den naturliga köpcykeln som människor använder idag och är inte längre särskilt effektiv.
Dessa utgående försäljningstekniker är bekanta för oss alla:
Att ringa kalla samtal
De flesta traditionella säljare når sina potentiella kunder genom att ringa. Enligt LinkedIn sker 92 % av försäljningsinteraktionerna via telefon. Men det kalla samtalet sker inte bara via telefon. Säljteam skickar också ut kalla e-postmeddelanden eller kalla LinkedIn-meddelanden. Dessa är inte bara oönskade, utan de avbryter vad prospekten gör och är irriterande för de flesta.
Tänk efter: När gjorde du senast ett köp från ett kallt samtal eller kallt e-postmeddelande?
Varför är utgående säljsamtal så ineffektiva? Köpare är skeptiska till säljargument – och de vill göra ett köp enligt sitt schema och sina behov – inte enligt ditt. Dessutom har vi alla blivit så trötta på dessa säljsamtal och e-postmeddelanden att vi stänger av och slutar lyssna så fort vi blir kontaktade av en säljare.
Köpare idag vill göra sin egen research innan de pratar med en säljare. De kommer att höra av sig när de är redo.
Den genomsnittliga konsumenten, och särskilt den genomsnittliga B2B-kunden, kommer inte att vinnas över av en smart pitch. Dessa potentiella kunder vill ha all information till hands så att de kan fatta ett välgrundat beslut.
Att vakta sin information
Ett annat kännetecken för traditionell försäljning är att gömma undan viktig information. Traditionell säljtaktik bygger vanligtvis på att skydda så mycket information som möjligt så länge som möjligt. Vill du veta hur mycket något kostar? Prata med vårt säljteam. Nyfiken på hur ett alternativ står sig i jämförelse med konkurrenterna? Vi kommer inte att ta itu med detta förrän du är i vår säljcykel. Vill du veta hur vi kan anpassa din produkt eller tjänst? Bra – boka en konsultation så vi får prata med dig.
Tanken är att om vårt företag ger bort för mycket information kommer folk inte att köpa av oss.
Uppenbarligen gäller detta inte alla företag, särskilt de som säljer produkter istället för tjänster. Men traditionell försäljning har också en tendens att pressa människor att köpa utan att vara transparenta om produkters eller tjänsters fel eller begränsningar.
Sanningen är att det inte borde finnas några hemligheter i den digitala tidsåldern.
Information idag är allmänt tillgänglig och människor är vana vid att ta reda på vad de vill. När ett företag håller tillbaka information gör det att köpare blir frustrerade och tappar förtroendet för den organisationen. Och förtroende är det enskilt viktigaste att bygga i den digitala tidsåldern.
Människor vill göra affärer med människor, inte ansiktslösa företag. Det moderna samhället kräver transparens från företag och ärligt talat, transparens blandar sig inte bra med traditionell försäljning.
Hur skulle du svara om du fick ett kallt samtal och säljaren sa till dig att de köpte din kontaktinformation från ett annat företag och att du är deras 30:e samtal idag? (Men naturligtvis är ditt företag fortfarande väldigt viktigt för dem och du bör göra ett köp just nu.)
Det är inte konstigt att 68 % av köparna idag säger att de föredrar att inte prata med en säljare alls .
Outbound sales sätter verkligen inte köparen först.
Den inövade rösten
Outbound sales handlar till stor del om försäljningskvoten. Det är därför företag som använder traditionell försäljning tenderar att förlita sig på en statisk, skriptad pitch. Det är lätt att memorera och leverera, vilket tar bort gissningarna ur processen.
En scriptad, inövad ton och röst ändras inte för varje person som hör den. Det förutsätter att alla potentiella kunder vill ha och behöver samma saker. Det ges på samma sätt i alla säljsamtal eller presentationer oavsett vilka unika utmaningar varje potentiell kund står inför.
En inövad säljpresentation behandlar varje kund som alla andra. De är bara ytterligare ett nummer, inte en person med djup och unika egenskaper.
Generiska skript fungerar bäst på personer som redan har bestämt sig för att köpa det du erbjuder innan de kontaktas av ditt företag. Istället för att söka information söker dessa köpare efter bekräftelse. De har redan bestämt sig. De vill bara att dina säljare ska bekräfta deras beslut.
Att sälja till alla
Outbound Sales är ett sifferspel. Säljteam har sina mål och enskilda säljare har de siffror de ska nå. För att göra det måste de göra det bästa av de försäljningsmöjligheter och leads de har. Denna typ av säljprocess prioriterar att stänga affären till varje pris.
Medan alla företag vill sälja så mycket som möjligt, kommer detta tillvägagångssätt med ett antal sidoeffekter.
Vi vet alla att våra produkter eller tjänster inte passar alla.
Exempel: Tänk att du bara säljer sportbilar och att ditt mål är att sälja så många du kan. Då skulle du försöka sälja en sportbil även till en fyrabarnsmamma om det så krävdes. Med gedigen övertygelse kanske du t.o.m skulle lyckas men risken är stor att kunden skulle bli missnöjd och ångra sitt köp. Du har därmed sålt på bekostnad av förtroendet din köpare haft för dig.
På så sätt prioriterar outbound sales snabba resultat framför att skapa och maximera en långsiktig säljstrategi. När försäljning till varje pris är prioritet förlorar ni på kundupplevelsen och minskar chansen för återkommande affärer.
Inom B2B är detta särskilt viktigt även om skillnaderna kan vara små. Att ha koll på sina idealkunder kan därför vara oerhört viktigt.
Inbound Sales
Till skillnad från outbound sales handlar inbound sales (inkommande försäljning) om köparens behov och utmaningar.
Istället för att avbryta folk och försöka göra ett snabbt avslut, attraherar du, med inbound sales, potentiella köpare till ditt varumärke enligt deras egna vilja och behov.
Du integrerar din säljstrategi med köparens naturliga köpresa istället för att försöka motarbeta den.
Precis som inbound marketing är en inbound sales-strategi en långsiktig strategi.
Du kommer inte att se en ökning av försäljningen över en natt, men dina resultat kommer att vara mer exponentiella än linjära.
Attrahera kunder med innehåll
Inbound salessprocessen börjar med att attrahera potentiella kunder till ditt varumärkes webbplats genom att skapa värdefullt innehåll av hög kvalitet. Istället för att ta telefonen vänder sig människor idag till Google när de vill hitta information om vad som helst. Så ditt inbound marketing-innehåll (som kan vara ett blogginlägg, en e-bok, en video, en landningssida, etc.) ersätter det kalla samtalet.
Istället för att nå ut och avbryta prospektens arbetsdag, gör du det enkelt för dem att upptäcka dig. Ditt innehåll kommer att generera leads från din målgrupp. Intresserade köpare kommer att vända sig till dig. På så sätt vet du att de leads som kommer in i din försäljningsprocess letar efter din kunskap och kompetens – de är inte bara ett anonymt nummer på en lista.
Med inbound sales ger du värde innan du någonsin ber om något i gengäld.
Du bygger förtroende och etablerar expertis från första kontaktpunkten, och det kan avsevärt förkorta en lång säljcykel.
Transparens och ärlighet
Till skillnad från outbound sales kompletterar transparens faktiskt den inkommande försäljningen. Med inbound sales delar du all din kunskap med potentiella kunder för att hjälpa dem att fatta välgrundade beslut.
Den moderna säljaren försöker förtjäna sitt förtroende och vinna respekt, och i slutändan sin affär.
Vissa företag är obekväma med denna strategi eftersom den ”ger bort våra hemligheter”, men detta är en missuppfattning.
Ta en titt på vår byrå till exempel. Vem som helst kan prenumerera på vår blogg och lära sig allt de behöver veta om inbound marketing eller affärsramverket They Ask, You Answer som vi coachar våra kunder i. Men att ge bort den informationen bygger förtroende och etablerar vår expertis i branschen. Som ett resultat anlitar kunderna oss för att coacha dem i ramverket och få praktiska instruktioner i samma principer som vi skriver öppet om på vår webbplats.
Vi ger gärna bort så mycket information som möjligt eftersom detta innehåll skapar ett begär av att få ta del av våra tjänster och bygger mer trovärdighet. Ju mer vi hjälper människor gratis, desto mer sannolikt kommer de att se värdet i att betala för våra premiumtjänster.
På dagens marknad är transparens och information mycket efterfrågat. Om ditt företag är långsamma med att möta detta behov kommer ni att ha konkurrenter som inte är det och det är där dina potentiella kunder kommer att titta istället.
Fokusera på köparens behov
Med inbound sales undersöker dina representanter alltid leads innan de träffas. Ditt säljteam bör veta exakt vilka sidor på din webbplats de tittade på, vilka e-böcker de laddade ner och vilka videor de såg. Många säljare som jobbar i traditionella CRM har inte ens denna möjligheten, men moderna system som t.ex. HubSpot gör det möjligt att följa varje steg besökarna, leadsen och kunderna tar. Innan den första säljkontakten äger rum bör ditt team ha en god uppfattning om vilka utmaningar de kämpar med och vad de letar efter.
Som ett resultat bör säljkonversationen vara helt annorlunda – fokuserad på dina köpare och deras specifika situationer. Detta är inte bara ett mer personligt och genomtänkt förhållningssätt till en försäljningsstrategi, utan det är också relevant.
Genom att identifiera de problem som dina leads står inför eller de mål de vill uppnå kan du positionera ditt varumärke som lösningen under ditt säljsamtal. Utan att känna till denna information i förväg, eller identifiera den tidigt i konversationen, kan du inte särskilja ditt varumärke som det tydliga valet för dem.
Vilken säljstrategi är bäst för min organisation?
Både inbound sales och outbound sales har sin plats i en modern verksamhet. För det första sker inte inbound sales av en slump. Du behöver ett marknadsteam som är redo att skapa innehåll för att attrahera dina potentiella kunder. För vissa organisationer är detta längre tillvägagångssätt något att sträva efter, men inte något som är realistiskt just nu. (Även om vi skulle hävda att det är mycket mer effektivt och kostnadseffektivt än du kanske tror när det görs rätt.)
Inbound sales är en modern anpassning som är anpassad till det sätt som människor föredrar att göra inköp idag. Inga kalla samtal eller halvhjärtade pitchar. Inbound sales är inte längre bara ett sifferspel – det handlar om människor.
Vi har sett att en pedagogisk köpprocess utan press skapar relationer. När transparens och förtroende kommer in i försäljningsprocessen behandlas varje potentiell kund som unik. Konversationerna är inte fulla av inövade pitchar, utan genuina konversationer.
Inbound sales erkänner inte bara detta utan omfamnar det och använder det till sin fördel.
Bygga en inbound sales-process i din organisation
På Grown har vi arbetat med säljteam av alla former och storlekar. Allt från egenföretagare till B2B-företag med hundratals säljare. De flesta håller hårt fast vid en gammaldags, utgående säljprocess som ser likadan ut som den gjorde när vi alla hade fasta telefoner.
Att få dessa team att anamma ett nytt tillvägagångssätt är ingen lätt uppgift. De vill inte överge något som har fått dem dit de är idag.
Men genom att sammanföra deras sälj- och marknadsteam kan vi visa dem en bättre process som är mer effektiv än outbound sales – och som fortfarande leder till säljframgångar.
Allt börjar med innehållet
Du måste identifiera vilka dina potentiella kunder är och förstå vilka frågor de vill ha svar på och som kan leda till din webbplats. Sedan måste du skapa innehållet som tar dig till toppen av sökresultaten.
När du gör det kommer du att upptäcka att intresserade kunder som har uttryckt intresse kommer till dig. Och de kommer att vara intresserade av att gå rakt in i din säljpipe.
Inbound sales är inte ett sifferspel – det är ett situationsspel. Målet är att hitta rätt personer i rätt situationer som passar perfekt för ditt varumärke och fokusera all din energi på dem.
Med detta tillvägagångssätt är leads mer vänligt inställda till ett säljsamtal eftersom processen är mer genuin. Det är en win-win för alla inblandade.
