Skip to main content

Här är resultatet från utvärderingen av din inbound marketing

"Vad betyder mitt resultat?"

Om vi ska vara ärliga… det ser inte så bra ut just nu. Men oroa dig inte. Låt oss istället prata om vad du borde göra här och nu. Baserat på de poäng du fått är det första steget troligtvis att ta itu med frågan om buy-in. Kom ihåg att allting börjar där. Allt.

Avsaknad av buy-in, särskilt från ledning och säljteam, är roten till nästan all dysfunktion och alla misslyckanden kopplade till inbound marketing och digitala satsningar. Att få buy-in är den största och viktigaste utmaningen marknadsförare står inför idag. Är organisationen som helhet inte med på noterna vad gäller inbound, påverkar det saker som att det inte finns en anställd content manager eller att det saknas video och annat innehåll i säljprocessen.

Även om bristande buy-in är en stor utmaning finns det det tre saker du kan göra för att ta itu med problemet:

– Låta ditt team läsa rätt böcker och titta på rätt videor.

– Ta med teamet till ett event där utomstående experter och föreläsare förklarar hur en optimerad inbound-organisation skapar betydande tillväxt.

Bjuda in en extern expert till ditt företag för att prata direkt med ledning och säljteam.

Därifrån börjar allt steg för steg falla på plats.
Men här är vad du behöver göra härnäst baserat på dina resultat:

Förbättra ditt resultat och driv mer försäljning.

Varsågod! Rekommendationer för samtliga svar i utvärderingen.

1. Vi framför transparent och tydligt på vår hemsida hur mycket det kostar att jobba med oss.

Varför är detta så viktigt? Att prata om kostnad och pris bygger förtroende. Många företag är rädda för att säga hur mycket det kostar att arbeta med dem, eftersom de är rädda för att det kommer att skrämma bort potentiell försäljning. Men ärligt talat, det är värre att inte prata om kostnader alls. Lika lite som du vill ödsla tid på potentiella kunder som ändå inte har råd, vill du förlora kvalificerade köpare som vill ha reda på priset utan att behöva boka ett möte eller ringa ett samtal.

När vi skriver bloggartiklar som förklarar kostnader och samtidigt är transparenta med våra priser på hemsidan, ger vi potentiella kunder den ärlighet och transparens de behöver för att känna sig bekväma att köpa. De ser att vi inte försöker lura någon till ett köp som inte är rätt för dem. Förutom att skapa mer förtroende hos potentiella kunder, leder tydlighet och transparens kring kostnader och priser på hemsidan till mer kvalificerad trafik och lockar fler köpklara kunder. Så varför vänta?

Läs mer: 5 innehållsidèer som driver försäljning

2. Vi har en anställd vars enda arbetsuppgift är att skapa innehåll för våra säljare och marknadsförare. Personens titel är ofta content manager eller liknande.

Varför är detta så viktigt? Under de senaste åren har vi hjälpt många företag att inse att en innehållsstrategi inte bara är något som kan läggas på en frilansare eller kastas på en befintlig teammedlems tallrik att samsas bland andra prioriteringar. Att ta fram riktigt bra innehåll måste vara det enda fokuset för någon internt.

Tänk bara på alla de frågor en köpare ställer under försäljningsprocessen. Det finns hundratals, om inte tusentals – och alla måste tas upp i artiklar och videor. Faktum är att under 2021 sa 67 % av de tillfrågade att de litade mer på innehåll som utbildar, undersöker och informerar kring köpbeslut än de gjorde 2020. Om du inte ger köparen den här informationen kommer hon eller han att vända sig till någon annan och slutligen köpa från en konkurrent som ger dem de svar de vill ha.

För att vara säker på att du regelbundet skapar det innehåll som behövs för att driva trafik, locka potentiella kunder och skapa försäljning, måste du anställa en innehållsansvarig , en content manager, internt på heltid som äger hela din innehållsstrategi.

Ingen kommer att känna din organisation så bra som någon som arbetar för dig. Så när du outsourcar din innehållsproduktion på frilansare riskerar du att förlora varumärkets unika röst, autenticitet och på samma gång skapa flaskhalsar i skrivprocesserna. Din content manager kommer inte bara att se till att innehåll publiceras regelbundet, utan hon eller han kommer också att:

  • vara nästintill besatt av att skapa högkvalitativt innehåll som exakt återspeglar andan av och tonen i ditt varumärke.
  • intervjua företagets ämnesexperter, fånga deras insikter, bolagets unika touch och och integrera det i företagets innehåll.
  • arbeta direkt med säljteamet och hjälpa dem att använda content i säljprocessen, så att de kan avsluta fler affärer snabbare.
  • övervaka dina organiska sökresultat och förbättra ranking och inkommande trafik till webbplatsen.
  • uppdatera befintligt innehåll för att säkerställa att det förblir relevant och effektivt.
  • se över andra områden där innehållet är avgörande (inklusive din webbplats, e-post och sociala medier).
  • arbeta över avdelningarna och fungera som en central roll för ledning, sälj, marknad och affärsutveckling.
  • se till att alla i företaget håller deadlines för content (inklusive chefen!).

Läs mer: Varför du behöver en content manager i ditt marknadsteam

3. Vår marknads-/innheållsstrategi fokuserar mer på botten-av-tratten-innehåll (innehåll som hjälper sälj att stänga affärer) än toppen-av-tratten-innehåll (innehåll som huvudsakligen driver söktrafik).

Varför är detta så viktigt? För att det är innehåll som faktiskt leder till försäljning. Även om roliga ämnen eller sökordsoptimerat innehålldriver trafik till er hemsida eller genererar likes och delningar på sociala medier, kommer denna trafik sällan att köpa från er. Tyvärr är det här de flesta marknadsförare som arbetar med inbound gör fel.

Samtidigt lockar det ofta att skapa innehåll kring ämnen/frågor som verkliga köpare ställer under tiden de är aktiva i en köpprocess. Det är ofta frågor som rör kostnad/pris, recensioner, problem med produkter eller tjänster likt dina, de bästa alternativen samt produktjämförelser, som attraherar riktiga säljleads och har en direkt inverkan på om någon köper av dig eller inte.

Genom att addressera verkliga utmaningar kommer ett sådant här innehåll bygga förtroende. Konstigt nog drar sig de flesta företag för det här och tänker att sälj istället kan ta upp de här frågorna när de väl pratar med en potentiell kund. Undersökningar visar att 80 % av ett köpbeslut fattas innan sälj ens kommer in i bilden. Det innebär att de företag som faktiskt är villiga att svara på de frågor som köpare ställer under tiden de gör sin research, är också de företag som kommer att synas, hittas och kontaktas oftare.

Läs mer: 5 innehållsidéer som driver försäljning

4. Medlemmar från både sälj- och marknadsteamet, med olika kompetensnivåer, träffas regelbundet (åtminstone två gånger i månaden) för att enas om en gemensam sälj- och marknadsstrategi och för att diskutera hur de bäst kan hjälpa varandra.

Varför är detta så viktigt? Kanske känner du igen dig i att ditt företags sälj- och marknadsteam inte är så samspelta som de borde vara. För många företag vi pratar med är det precis så. Ofta har det ena teamet ingen aning om vad det andra gör och de skyller ofta på varandra när försäljningen inte är det den borde vara.

Den bästa lösningen på det här är att båda teamen arbetar tillsammans, som ett enat intäktsteam (på engelska Revenue Team). När sälj och marknad jobbar tillsammans utifrån samma inboundstrategi, och skapar innehåll och videor tillsammans är skillnaden i intäkter och försäljning enorm. Det är på gemensamma sälj- och marknadmöten magi kan skapas och där det kraftfulla i riktig inbound marketing finns.

Läs mer: Vilken inverkan har marknadsteamet på b2b-försäljningen?

5. Innehåll och filmer är integrerade i vår säljprocess för att minska den tid en säljare bearbetar ett prospekt.

Varför är detta så viktigt? Genom att använda innehåll och videor i säljprocessen, kan affärer stängas snabbare. Att använda utbildande innehåll kring dina produkter eller tjänster som bemöter de utmaningar och besvarar de vanligaste frågorna potentiella kunder har, kallas för Assignment Selling. Metoden sparar en säljare timmar och åter timmar genom att kvalificera potentiella kunder och stänga affärer.

Vi har lärt oss av egna erfarenheter och genom att arbeta med många företag att de lead som konverterar snabbast också tenderar att vara de som är mest utbildade. De individerna har gjort mycket egen research och förkovrat sig i innehåll och artiklar på egen hand. Det är därför Assignment Selling är så viktigt; det hjälper potentiella kunder att känna att de är pålästa, utbildade och mer förberedda inför ett säljsamtal och är mer trygga i sina köpbeslut. Likaså gör det att de litar mer på dig eftersom du inte tvingade in dem i en säljdialog; du gav dem fakta för att själva kunna ta sina egna beslut.

Om du inte bidrar till att utbilda potentiella kunder och genom kunskap hjälpa dem genom säljprocessen, tar det inte bara längre tid att avsluta en affär, det kan sluta med att du slösar tid på okvalificerade kunder eller gör affär med kunder som egentligen inte är en bra match.

6. Vårt säljteam använder företagets CRM på det sätt som är tänkt.

Varför är detta så viktigt? Ett CRM-verktyg kan vara dyrt och tidskrävande att implementera, men när det används på rätt sätt är det på många sätt ett ovärderligt verktyg. Systemet försörjer säljarna med leads och värdefull information, gör det möjligt för dem att prioritera affärer, hålla ordning och fungerar som rapporteringsunderlag. CRM-systemet ger ledningen den data de behöver för att fatta smarta och strategiska affärsbeslut.

Oavsett hur användbart det än må vara, ger det inte mycket värde om det inte används rätt. Det krävs ofta en kulturförändring, nya processer och (viktigast av allt) utbildning för att få allt på plats. Säljteamet behöver någon som visar dem vägen, visar dem der verkliga värdet och håller dem ansvariga för förändrade arbetssätt och vanor. Vi är stolta att genom åren hjälpt många säljteam till stor framgång.

Läs mer: CRM-system: Vad är det och vilken nytta kan jag ha av det?

7. Vi har en dedikerad videograf/filmare som publicerar videoinnehåll varje vecka som kan användas vid försäljning och i marknadsföringssyfte.

Varför är detta så viktigt? Antagligen är din omedelbara reaktion när du läser detta (och vi har hört detsamma från många andra genom åren): “Varför skulle ett företag som mitt någonsin anställda en heltidsfotograf? Finns det verkligen 40 timmars arbete per vecka för en sådan tjänst i min nisch?”.

Vi har arbetat nära många olika företag i olika typer av branscher och aldrig har vi mött någon som sagt: “Det finns helt enkelt inte tillräckligt med arbete här för en videograf/filmare att arbete heltid”. Faktum är att många kunder i slutändan vill anställa mer än en person för denna funktion. När det kommer till utbildande videor för din webbplats eller YouTube, eller mer säljnära videor som används av säljteamet för att stänga affärer snabbare, finns det garanterat ingen brist på videoinnehåll att skapa.

4 av 5 säger att de har blivit övertygade att köpa en produkt eller tjänst genom att titta på en video. Med andra ord, att inte lägga till video i din verktygslåda är som att kasta pengar i sjön. Dessutom upplever 9 av 10 videomarknadsförare att bruset och konkurrensen ökat under det senaste året. Om du inte börjar skapa videor som hjälper dina köpare att fatta smartare köpbeslut kommer dina konkurrenter att vinna affären istället för dig.

8. Våra säljare är lika effektiva, eller mer effektiva, när de säljer över plattformar som Zoom, Teams eller Google Meets efter covid-19 jämfört med mer traditionella försäljningsmetoder som användes innan pandemin.

Varför är detta så viktigt? Innan 2020 kunde många företag nå sina intäktsmål via traditionella försäljningsmetoder som affärsresor, personliga möten eller luncher. Sedan slog pandemin till med buller och bång. Säljare världen över hade inget annat val än att anamma virtuella försäljningsprocesser och gå över till en videobaserad miljö.

Världen har återigen förändrats och blivit mer fri. Virtuell försäljning är däremot här för att stanna och många kunder och potentiella köpare vill inte att säljprocesserna ska gå tillbaka till det “gamla normala”. Enligt McKinsey säger endast 1 av 5 B2B-köpare att de vill att försäljning ska gå tillbaka hur det var förr. Med det sagt, för att lyckas driva den intäktstillväxt du behöver idag, imorgon och långt in i framtiden måste ditt säljteamet vara helt utrustat med digitala kommunikationstekniker, videostrategier, virtuell försäljningsträning och försäljningstekniker via video för att effektivt kunna stänga affärer i en virtuell värld.

9. Vår hemsida innehåller mycket information som hjälper kunderna att ta bättre köpslut.

Varför är detta så viktigt? Alltför många företag tror fortfarande att deras webbplatser handlar om dem. De pratar om hur de grundades, sina produkter och tjänster, utmärkelser, beskriver sig själva med tomma ord som kvalitet och premium. De trycker på “publicera” och rör aldrig mer webbplatsen.

Många webbplatser erbjuder idag inte potentiella kunder den information de behöver för att känna sig bekväma med att ta ett köpbeslut. Likaså saknas ofta möjligheter att interagera med företaget eller få igång köpprocessen. Sådana här saker kräver moderna köpare.

För att lyckas med inbound marketing behöver din hemsida en tydlig användarupplevelse och unika funktioner som du kanske aldrig tänkt på tidigare. Det måste exempelvis finnas ett utbildningscenter med utbildande artiklar och resurser, self service-verktyg som guidar potentiella kunder till den bästa produkten, tjänsten eller informationen för just deras behov. Det är så företag kan engagera och konvertera sina besökare.

En bra webbplats kan vara din bästa säljare, locka potentiella kunder och driva trafik och försäljning dagligen – utan att för den delen behöva ta ledigt. Men utan rätt förutsättningar kan du förlora många potentiella affärsmöjligheter.

Läs mer: Anpassa din webbplats för att stötta dina kunders köpresor

10. Vår ledning är fullt medveten om och motiverad av vår gemensamma inbound marketing-plan.

Varför är detta viktigt? När ledningen inte förstår eller stödjer det du försöke göra, kan du inte lyckas på lång sikt. Om ledningen inte är med på visionen kring inbound marketing kommer du sannolikt inte att få den budget, de resurser eller organisation som krävs för att fullt ut utföra din strategi. Det är först när ledningen förstår som de också kommer att göra inbound marketing till en prioritet för hela företaget.

Om du upplever att det enbart är ditt team på marknad som förstår kraften i inbound marketing måste du arbeta med att få resten av bolaget i linje med visionen, särskilt ledning och säljteam. Efter att ha arbetat med många team och organisationer, vet vi att det inte finns något bättre sätt att göra detta på än genom att hålla en internt workshop kring inbound marketing. Det kommer på sikt leda till att alla på företaget kommer att förstå hur köparens process har förändrats och hur det påverkar din verksamhet. Säljteamet kommer att lära sig hur olika typer av innehåll hjälper dem att sälja mer på kortare tid och hur deras roll som säljare kan hjälpa marknadsteamet att skapa innehåll.

Detta blir särskilt starkt när arbetet också faciliteras av någon utanför organisationen. Marcus Sheridan, författare till boken They Ask, You Answer menar att “Du kan vara profet för världen men ingen kommer att lyssna på dig på din egen bakgård”. När alla på företaget förstår hur inbound marketing kommer att hjälpa bolaget och ser exempel på hur det har hjälpt andra kommer de att vara glada, motiverade och engagerade i strategin.

11. Vi investerar fortlöpande i utbildning, antingen på plats, hybrid eller digitalt, för vårt marknads- och säljteam, som säkerställer att vi så effektivt som möjligt använder innehåll och tillgänglig marknadsföringsteknik.

Varför är detta viktigt? Det är otroligt hur många företag som spenderar tid och pengar på att anställa fantastiska talanger, för att sedan misslyckas med att ge dem resurserna som krävs för att bli framgångsrika och faktiskt uppnå sina mål. Hur kan du se till att ditt marknadsteam skriver artiklar som kommer att locka trafik, leads och försäljning? Hur engagerar vi hela företaget för att skapa kraftfulla sälj- och marknadsföringsvideor som hjälper till att stänga affärer? Hur får vi ut så mycket som möjligt av den programvara vi har investerat i? Hur ser vi till att vårt säljteam faktiskt använder vårt CRM som de ska?

Att investera i stöd och nödvändiga utbildningar är ett måste för att strategin ska gå hela vägen. Teamet behöver tillgång till rätt resurser för att kunna finslipa sina processer och metoder. Genom att investera i löpande utbildning kommer ditt team att klara de färdigheter som krävs för att lyckas i sina respektive roller och utföra det som organisation behöver dem till.

12. Vi investerar i coaching för företagets ledare för att säkerställa att hela organisationen följer en linje och arbetar på samma sätt.

Varför är detta så viktigt? Även om löpande utbildning kan hjälpa medarbetarna att bli bättre i sina respektive roller, är coaching vad ledningen behöver för att vara mer samspelta och samtidigt kontinuerligt utvecklas. Coaching utbildar inte bara ledare i vad de ska göra. Coahing ger dem också tillgång till ny kunskap som kan hjälpa till att vägleda längst vägen och påminna om att lita på processen.

Framgångsrik inbound marketing kräver tid, tålamod och disciplin. De kunder vi jobbar med har nått sina mål med hjälp av coacher som ser till att hålla dem på rätt spår. Framgångsrika organisationer ger ledarna någon att bolla idéer med. Det hjälper dem att undvika vanliga misstag och samtidigt hålla dem ansvariga för att etablera nya vanor och fortsätta tro på de metoder och principer som är grunden till inbound marketing.

Få ordentliga resultat av din inbound marketing

Ta del av vår kostnadsfria kurs där vi ger dig sju principer för inbound, kompletta med verktyg, checklistor och länkar.

PRENUMERERA NU

Lär dig mer om inbound marketing

I vår kunskapshub hittar du artiklar, mallar och verktyg för såväl marknad, sälj och företagsledningen. Nytt innehåll varje vecka.

KUNSKAP & INSPIRATION

Hör av dig till oss

Med 10+ års erfarenhet av inbound marketing vet vi vad som krävs för boosta din trafik, dina leads och din försäljning. Boka ett onlinemöte med oss.

KONTAKTA GROWN