I oroliga tider kan det vara enkelt att dra i nödbromsen gällande företagets marknadsinsatser och till synes okontrollerade kostnader. Vad får vi egentligen ut av våra marknadsinsatser och hur kan vi få mer fart på säljteamet?
Men var ligger egentligen problemet och hur ska man i tider som dessa tänka kring sina sälj- och marknadsinvesteringar?
Ett förändrat köpbeteende
Idag har vi så mycket högre förväntningar kring vilken information vi ska hitta online än bara för ett par år sedan. För vad gör vi när vi står inför en utmaning eller undrar något? Tar vi fram telefonkatalogen, slår upp gula sidorna och ringer ett helt okänt företag? Nej, det gör vi såklart inte. Men jag skulle nästa våga säga att vi fortfarande indirekt gör det. Bara det att vi förväntar oss att få svaren redan där, och när, vi letar efter informationen. Vi letar online. På webben och genom våra kontakter i sociala medier.
Idag förväntar vi oss att hitta den kunskap vi behöver. Och vi förväntar oss att hitta den snabbt. Väljer du som företag att inte dela med dig av din expertis letar dina potentiella kunder vidare vilket leder till att du heller inte får ta del av de affärsmöjligheter som finns.
Resultatet blir att det är dina konkurrenter som till slut blir kontaktade och får chansen att skapa nya relationer och kanske t.o.m. ta över de affärer som en gång var dina.
70% av köpbeslutet görs innan du sagt hej
Man brukar säga att hela 70% av köpbeslutet inom B2B görs innan dina prospekt kontaktar dig, ringer dig eller vill ha ett möte med dig.
Ser vi tillbaka 20 år kan vi anta att den siffran var betydligt lägre – kanske 20-30% är mer rimligt vilket betyder att den största delen av köpresan gjordes tillsammans med en person – oftast din säljare. Relationen började betydligt tidigare och man hade längre tid på sig att lära känna varandra.
Så vad betyder det för framtiden? Vad betyder det om 5 eller 10 år?
Kommer vi gå tillbaka till hur det var i tiden före smartphones, konstant uppkoppling och röststyrda assistenter? Eller kommer en ännu större del av köpbeslutet framöver göras online – innan din nästa kund tar kontakt med dig? Och den mest intressanta frågan här blir då – vem på ditt företag jobbar egentligen med försäljning? Vem har störst inflytande på dina affärer? Är det sälj – eller är det marknad?
Eftersom köpresan i så stor utsträckning görs av våra kunder och prospekt när de själva gör sin research så får vi acceptera att det har skett ett skifte. Tidigare hade säljteamet större kontroll. Nu ökar inflytandet på affärerna hos marknadsteamet.
Är nedskärningar inom marknad rätt väg att gå?
Ändå är marknadsavdelningen som i tuffa tider får mindre budgetar eller drabbas av de första nedskärningarna medans säljavdelningen är de som får ökat fokus och mer resurser. Att det är så är inte så konstigt att förstå om man tänker traditionell budgetering där sälj alltid klassats som en intäktsdrivare medans marknad har setts som en utgift.
Det vi måste göra är att acceptera att rollerna har, och håller på, att förändras och att båda avdelningarna har smält samman. För att lyckas behöver sälj och marknad vara enade och jobba mot samma mål.
Det sker enklast genom att använda säljare, KAM m.fl. som ämnesexperter och låta marknadsteamet få ut deras kunskap i artiklar, videos, poddar och sociala kanaler. Genom att adressera de frågor som kunderna faktiskt ställer i en köp-/säljrelation kan vi på så sätt flytta samma konversation online och möta kundernas funderingar långt tidigare i köpresan. Detta betyder också att marknad behöver mer resurser än tidigare – inte mindre. Men istället för att använda sin budget för tidningsannonser, pressreleaser och mässmontrar handlar det nu om att producera innehåll – distributionen är billigare än någonsin.
Och går hela organisationen med på detta, och låter kunderna sätta riktningen för vart vi ska, så kommer den digitala försäljningen och marknadsföringen att lyckas. Men gör vi inget åt saken riskerar vi att halka efter och våra konkurrenter kommer ges plats att ta position som den mest trovärdiga rösten i branschen.
