Nuförtiden kan du inte ta dig ut på nätet utan att stöta på videor och lyssnar du på poddar, eller följer företagsbloggar som den här, hittar du mängder av uppmaningar att du ska använda video som en naturlig del av din inbound marketing. Dessutom dyker det upp nya plattformar hela tiden som gör videoproduktion- och redigering enklare än någonsin. För att inte tala om de kvalitetskamero som de flesta av oss redan bär i fickan varje dag.
Även om vi alla vet att video är viktigt – och att det blir lättare än någonsin att producera det – vet vi kanske fortfarande inte exakt var vi ska börja. Hur övertygar du ledningen i ditt företag att det är värt besväret att investera i video? Och ännu viktigare, vilka typer av videor ska du skapa och hur kommer de att påverka dina sälj- och marknadsföringsresultat?
I den här artikeln kommer vi att:
- Introducera dig till The Selling 7 — sju videor som garanterat levererar marknads- och försäljningsresultat
- Dela med oss av exempel på varje typ av video
- Förklara hur du kommer igång med att skapa The Selling 7
Osäker på var du ska börja?
Vad är The Selling 7?
Alltför ofta tror företag att de vet precis vad de behöver när det kommer till video: en trevlig ”Om oss”-video att ha på hemsidan som kommer att få kunderna att kasta sig över kontaktformulären.
Nja.
Även om en ”Om oss”-video kan vara frestande, finns det andra sätt du bättre kan spendera din tid och dina pengar på.
Selling 7 är de sju videor som mest sannolikt kommer att få marknads- och försäljningsresultat och generera intäkter.
De är också de videor man sett förkortar säljcykeln mest effektivt eftersom man möjliggör för potentiella kunder att använda video som en del av köpprocessen.
Dessa sju typer av videor är:
- Video på landningssidor. Ökar konverteringsfrekvensen för kvalificerade leads.
- Kund- och referensvideo. Visar att dina produkter eller tjänster verkligen fungerar.
- Medarbetarvideo. Presentationsvideo som skapar förtroende snabbare.
- 80 %-video. Svarar på ofta återkommande frågor om en produkt eller tjänst.
- Matchningsvideor för produkter och tjänster. Förtydligar vem som är en bra match och inte för era produkter eller tjänster.
- Video om priser och kostnader. Förklarar och avdramatiserar hur prissättningen fungerar.
- ”Påståenden vi gör”-video. Visar att påståenden om företagets skillnader och/eller unika värden är sanna.
Om du anställer en videograf för att arbeta i ditt team bör den personen kunna skapa dessa videor förhållandevis snabbt och billigt. Alternativt kan du utbilda någon internt för att ansvara för detta initiativ. Oavsett hur du gör, se till att video blir en del av din marknads- och säljstrategi så snart som möjligt.
Låt oss nu gå in mer i detalj på varje typ av video och se några exempel.
1. Video på landningssidor
Alla sidor som har ett formulär bör ha en video. Varför? Tänk på det såhär: precis innan du fyller i ett formulär och lämnar över dina kontaktuppgifter till ett okänt företag har du frågor och ett visst mått av tvivel. Du undrar:
”Ska jag fylla i det här formuläret eller inte?”
”Det här företaget kommer förmodligen att kontakta mig, skicka hundratals e-postmeddelanden eller kanske till och jaga mig med telefonsamtal…”
”…allt jag vill ha är den här e-boken/guiden/checklistan… varför måste jag fylla i ett formulär – det känns jobbigt eller fel…”
Videor på landningssidor kan hjälpa till att hantera dessa rädslor och till och med vända det till något positivt. Dessa videor hjälper besökaren att förstå att det ligger i deras eget intresse att dela sin information med ditt företag.
Här har du möjlighet att berätta för besökarna vad som kommer att hända när de fyllt i formuläret. Du kan bekräfta att ni inte kommer att ringa upp dem eller jaga dem. Du kan också bekräfta att de inte kommer få en massa e-post de inte önskat. Samtidigt kan du påminna besökarna om problemet de löser när de fyller i formuläret och ge dem en känsla för vem det är de har att göra med, vilket bygger förtroende för dig och ditt företag.
Med rätt typ av video och rätt typ av budskap kan det alltså kännas som att de redan träffat dig även fast personen inte ens fyllt i formuläret.
Tror du det minskar eller ökar chansen att personen i fråga ska kontakta er? Självklart ökar det chanserna att de tar kontakt eller fyller i formuläret.
Studier visar att dessa typer av videor kan öka konverteringsfrekvensen på en landningssida med upp till 80 % .
Det finns många exempel på hur den här typen av videor kan se ut. Här är ett exempel av det lite mer personligare slaget från amerikanska River Pool & Spas:
2. Kund- och referensvideo
Alla vet att det är ett måste att ha olika typer av ”bevis” på sin webbplats. Att ha ett citat, namn och till och med ett kundcase har blivit praxis, särskilt inom B2B. Men hur kan du sticka ut? Hur skiljer du dig från dina konkurrenter som redan visar nöjda kunder med logga, citat och namn?
Ett sätt att komma före andra är genom att visa dina bästa kunder på video. Kunderna kommer att bli hedrade när du berättar för dem att de är en av dina mest imponerande kunder och att du vill visa upp dem i din egen marknadsföring. Likaså kommer de (förhoppningsvis) vara smarta nog att inse att det i stort sett är gratis marknadsföring för dem och deras varumärke också.
Dessa typer av videor kommer inte bara att hjälpa dig att avsluta fler affärer, utan samtidigt också stärka bandet med dina viktigaste kundrelationer.
Här ett exempel från vår egen kund Semcon som berättar om deras upplevelse av att jobba med Grown (som hette Webbstrategerna tidigare):
3. Medarbetarvideo
En av de största anledningarna till att video är ett så kraftfullt verktyg är att det låter dina potentiella kunder se, höra och lära känna dig innan ni ses på riktigt.
Medarbetarvideor är precis vad de låter som: korta videor där ditt team talar direkt till kameran och presenterar sig själva. Med dessa typer av videor kan dina leads se ditt ansikte och lära sig känna igen din röst, ditt sätt att vara och din energi. Det gör det möjligt för dem att få förtroende för ditt företag och dina medarbetare.
Börja med dina medarbetare i kundnära roller. När du har spelat in videorna lägger du dem i dina medarbetares e-postsignaturer eller till och med på din webbplats. Du kommer att bli förvånad över hur många visningar de får! Nyfikenheten kring videor som dessa hjälper potentiella kunder att känna att de känner ett företag innan de faktiskt fyller i ett formulär, ringer eller går till ett säljmöte.
De allra flesta företag anser att personal är den främsta anledningen till företagets framgång. Ändå lyfts medarbetarna inte fram förrän långt senare i köpprocessen. Det betyder att dina besökare missar din största tillgång, scrollar förbi och inte ser skillnad på dig och dina konkurrenter.
Här är ett exempel på en medarbetarvideo från Shellman:
4. 80%-video
I genomsnitt svarar varje säljare på 5-10 frågor som återkommer vid varje möte. Svaren är ofta repetitiva, säljarna kan dem nästan i sömnen och de är förmodligen rätt trötta på att svara på samma fråga om och om igen. Det är här 80%-video kommer in.
80%-videor är de som svarar på de vanligaste frågorna som dina potentiella kunder ställer, och även proaktivt svarar på frågor som kunder ännu inte har tänkt på. Du kan till exempel spela in en video och skicka den till en potentiella kund innan ett bokat möte. På så sätt har du redan besvarat viktiga frågor innan mötet och er gemensamma mötestid kan istället fokusera på det väsentliga.
Här är ett exempel på en 80%-video från det amerikanska företaget Fire & Ice. När du tittar på videon – föreställ dig hur mycket mer produktiva dina säljkonversationer skulle bli efter en video som den här.
5. Matchingsvideo för produkt-/tjänst
Har du någon gång funderat på att köpa en produkt online, men webbplatsen hade bara ett statiskt foto av produkten och några enstaka textrader som beskrev den? Kände du dig då tillräckligt bekväm med att göra ett köp baserat på dessa två saker? Förmodligen inte.
Särskilt vid större eller komplexa köp vill du vara säker på att du får det du behöver och att du köper det som är rätt för dig och dina behov.
Det finns inget sätt att kommunicera värdet av en given produkt eller tjänst mer effektivt än genom video. Den genomsnittliga uppmärksamhetstiden online för en vuxen person är åtta sekunder. Och med sin användning av ljud, bild och rörelse är det vetenskapligt bevisat att video förmedlar budskap snabbare och på ett mer engagerande och minnesvärt sätt än vad text och statiska bilder kan göra. En video bryter också igenom bruset från alla ord på resten av din webbplats.
En matchingsvideo för en produkt eller tjänst är en av de mest användbara videorna i The Selling 7. Den låter dig noggrant utbilda din köpare om erbjudandet så att de kan fatta ett välgrundat beslut om det själva. Detta kan påskynda din försäljningsprocess dramatiskt utan att du behöver göra något arbete själv. Denna typ av video används redan flitigt inom konsumentmarknaden men trenden är att fler och fler B2B-företag hakar på.
Här är ett exempel från Ciena som grundligt går igenom en av sina avancerade produktfamiljer:
6. Video om kostnad och pris
Vad känner du när du är på en webbplats och letar efter information om vad något kostar men inte kan hitta svaret? Frustration? Och i det ögonblicket av frustration, vad gör du? Fortsätter leta på den specifika webbplatsen? Eller lyfter telefonen och ringer upp företaget för att fråga? Antagligen inte.
Du kommer istället att leta på andra ställen tills du hittar en webbplats eller ett företag som är villigt att berätta vad du behöver veta utan att du för den delen behöver kontakta företaget. Och oftast är det så att när du hittar ett företag som är transparent med vad deras produkter eller tjänster du är intresserad av kostar, är det också det företag som får dina kontaktuppgifter först.
Och om det är så här vi vanliga människor agerar, är det mycket troligt att dina potentiella kunder känner likadant.
Om vi vill förtjäna våra köpares förtroende kan vi inte vara rädda för att tala om kostnader och pris. Argument som att ”konkurrenterna kan se” eller ”kunderna kan bli ivägskrämda” eller ”vår lösning är alldeles för komplex” håller inte idag. Konkurrenterna vet sannolikt redan hur du gör din prissättning, kunder skräms bort när du inte pratar om pris, och naturligtvis är din lösning skräddarsydd. Det är därför vi måste vara villiga att diskutera vad som påverkar kostnaden upp eller ner, i de fall det inte går att sätta specifika priser.
Ett företag som diskuterar och presenterar kostnaden i förskott vinner omedelbart förtroendet från sin publik och flyttar affären minst ett par steg framåt – direkt.
I följande video går River Pool & Spas igenom hur kostnadsbilden skiljer sig mellan en produkt de inte säljer och den de själva säljer.
7. ”Påståenden vi gör”-video
Hur många påståenden gör du som dina konkurrenter också gör? Saker som ”vårt team är bäst”, ”vi är platinumpartner till X” eller ”vår kundservice är i världsklass” är i sig inget unikt. Men hur stödjer du dessa påståenden? Hur kan du skilja dig från dina konkurrenter som gör precis samma uttalanden? När allt kommer omkring räcker det inte med ord. Ditt budskap förblir bara brus tills du visar vad du menar.
Ett av de mest effektiva sätten att visa det på idag är med en ”påståenden vi gör”-video.
Gör en lista över de påståenden du gör och se hur många du kan bevisa. Hur kan du visa att du inte bara gör påståenden i syfte att marknadsföra dig själv? Hur kan du visa att du backar dina påståenden med hjälp av exempel?
Allt du kan göra för att visa ditt värde kommer att räcka långt på vägen mot att bygga förtroende hos din målgrupp.
Här är ett exempel från kashmirföretaget Naadam som hävdar att de är ”det mest rättvisa och hållbara kashmirföretaget”. Jämför hur du känner för företagets påstående innan respektive efter att du sett denna video.
Kom igång med The Selling 7
Video är en grundläggande del av alla marknadsförings- och försäljningsstrategier idag. Dessa sju exempel på marknads- och säljvideor kan hjälpa dig att ta dig från ”Vi behöver rörligt” till ”Jag kommer att investera i den här typen av video”.
Börja med de videor du tycker är enklast att producera och de som du tror kan hjälpa dina köpare ta nästa steg. För de flesta innebär detta att börja med videor för landningssidor och 80%-videor.
