Som företagsledare har du säkert utvecklat ditt bolag varsamt och anställt personal som både passar er kultur och som delar era värderingar. Genom rätt rekryteringar har du fått varje avdelning i företaget att växa: säljavdelningen har fått nya stjärnor, produktutvecklingsteamet har fått tillökning och du har kanske anställt personer för företagets hållbarhetsarbete. Att outsourca någon funktion i de de här avdelningarna känns för de flesta väldigt främmande. Men företagets marknadsföring då? Det är här det blir konstigt.
Samma företag tänker nämligen inte på att det är minst lika konstigt att anlita en byrå för att hantera all den kritiska marknadsföringen och kommunikationen som krävs för att hantera budskap på företagets webbplats, i sociala medier, via e-post och innehållsmarknadsföring (content marketing) överlag. Faktum är att det är så vanligt att lägga ut detta arbete på byråer idag, att vi inte ens tänker på vad vi betalar för när vi anlitar en byrå längre. När vi betalar någon annan för att göra vår marknadsföring förstår vi inte riktigt vad vi köper (eller vad vi får).
Idag, när allt större del av köpresan görs online, är det rent av riskabelt att outsourca företagets marknadsföring till en byrå som inte är en del av er dagliga verksamhet. En byrå kan självklart vara duktig och generera värdefulla leveranser, men saknar de insikter om era kunder som idag krävs i det förändrade digitala landskapet.
I den här artikeln ska vi gå igenom hur du kan få ut mer av din marknadsföringsbudget genom att tänka annorlunda och investera långsiktigt.
Vad du faktiskt får när du betalar en byrå för din marknadsföring
B2B-företag har länge drivit försäljning där säljavdelningen dragit det tyngsta lasset. Men när kundresan förändras och görs mer på egen hand i de digitala kanalerna är marknadsavdelningens påverkan på affärerna större än de flesta idag medvetna om. Även om det kanske känns naturligt att anlita en byrå för att man alltid gjort det så kan det vara värt att tänka om. För idag är det, i nästan alla fall, lika konstigt som att betala en inboundbyrå för att ”ta hand om” din marknadsföring som att anlita en försäljningsbyrå för att sälja till dina kunder.
Eftersom inbound marketing fortfarande är så pass nytt för många svenska företag har man helt enkelt inte sett utfallet eller förstått inbounds påverkan på försäljningen – förrän nu.
Många byråer, särskilt inom inbound marketing, kämpar med att behålla sina kunder och samtidigt behålla den egna personalen. Kunderna lämnar efter något år när de inte sett de resultaten av inbound marketing som de förväntat sig. De går då till en annan byrå i förhoppning att de ska göra det bättre. Samtidigt flyttar medarbetare runt mellan inboundbyråerna i förhoppning att göra karriär i den så heta marketing automation-världen.
Behovet av innehåll har aldrig varit större och marknaden har fullkomligt exploderat senaste åren. Tyvärr leder detta till att inboundbyråerna lovar mer än de kan hålla. De översäljer i säljprocesen och lovar saker de sedan inte leverera. Hur vet vi det? Vi på Grown fanns i den här branschen redan när den blev till och insåg att det traditionella förhållandet mellan byrå och kund har stora brister. Idag är vi istället konsulter och coacher som hjälper företag att ta in marknadsarbetet internt, och skapa resultat på riktigt, istället för att vänta på resultaten som aldrig kommer.
Vad du tror att du köper av byrån
Låt oss säga att du betalar ut 100 000 kronor i månaden, varje månad, till en byrå. Exempelvis säger ert avtal att du får tre artiklar, två videor och innehåll till sociala medier – och några timmar projektledning. Det är vad du får ut varje månad.
- Vad du tror att du får med en byrå är dessa leveranser: artiklar, e-böcker, e-post, grafisk design och video.
- Utöver det, tror du att du får expertis: hur och när ska du använda varje typ av innehåll för att generera bra, kvalitativa leads.
I ditt huvud är det ganska tydligt. Du betalar och du får tillbaka leveranserna. Men det är här det blir fel.
Det du verkligen betalar för är byråkostnader. Inboundbyråer är tränade att ta betalt med värdebaserad prissättning där ett antal uppgifter eller innehåll ingår mot en viss transaktion i pengar. De undviker gärna timdiskussioner och när de väl tar betalt per timme betalar du ändå väldigt mycket mer än nödvändigt. Dessutom är det inte alls säkert att det är den här typen av innehåll och i den här omfattning som du verkligen behöver. Men gissningsvis tänker byrån att det är detta du har råd med. Eller, i vissa fall, det är det här som just nu rymmer (eller fyller) deras beläggning. Men är det verkligen det här du behöver för att du ska få de försäljningsresultat du är ute efter?
Tänk på det så här:
Hur lång tid tar det att producera en bloggartikel? I genomsnitt runt fyra timmar, enligt tusen skribenter som undersökts av Orbit Media. Utöver det kommer research, korrektur och aktivering. Så låt oss säga sex timmar totalt. Okej, så din byrå levererar tre artiklar (enligt vårt avtalsexempel ovan). Det är 18 timmar.
Nästa är video. Låt oss säga att varje video tar tio timmar att producera inklusive planering, inspelning och redigering. Två videor är 20 timmar.
Dessutom finns det kanske e-post involverat i uppdraget, kanske en snabb design av en landningssida, sökordsresearch, strategi etc. Sammantaget, låt oss säga ytterligare åtta timmars design- och planeringsarbete.
Det är 46 timmars arbete. Oavanpå det, låt oss slänga in några möten och tid för avstämningar. Kanske två timmar till. Det är 48 timmars arbete varje månad.
Din faktura? 100 000 kr
Det är över 2 000 kr i timmen – för varje timme som byrån arbetar för din räkning. Det betyder att den där bloggartikeln kostar dig 12 500 kr. Och den där videon 20 000 kr.
Tänk nu på det såhär:
Hur mycket får den som faktiskt skrev den där artikeln betalt? Eller den där videografen som anlitades? En duktig skribent tjänar 35 000-55 000 kr/månad i Sverige beroende på erfarenhet, arbetsplats och region. Det är i genomsnitt 281 kr/h. Kom ihåg att du betalar byrån över 2000 kr i timmen.
Visst tillkommer exempelvis sociala avgifter, utrustning och mjukvara men det är en enorm avans. Vart tar alla dessa pengar vägen?
Få mer och betala mindre genom att ta hem marknadsföringen internt
Det gamla riktmärket är att ett företag ska spendera ca 10% av sina intäkter på marknadsföring. Forskning visar att siffran ofta är lite högre för B2B-företag.
Om du är på ett företag vars försäljning är på ca 50 miljoner kronor per år bör din marknadsbudget alltså ligga runt 5 miljoner kronor inkl. personalkostnader. För många företag är den faktiska summan betydligt mindre än så. Desto viktigare att använda pengarna förnuftigt och där du får så hög ROI som möjligt.
Innan du kastar alla pengar på en byrå som du hoppas ska ge dig resultaten du verkligen är ute efter, överväg ett annat tillvägagångssätt. Istället för att betala en byrå för tveksamma resultat, bygg ett internt marknadsteam. Det är billigare, mycket effektivare enligt vår erfarenhet, och det behåller investeringarna internt hos ditt företag istället för att kompetensen finns hos en extern byrå.
Som vd och digital strateg, har jag tillbringat mycket tid kring budgetar och kalkylblad. Om jag skulle allokera marknadsföringsbudget för ett företag som omsätter 50-100 miljoner skulle jag tänka på lönerna först. Varje gång du anställer någon internt kommer du att få ut mycket mer av dem utan att en inboundbyrå fungerar som mellanhand. I vårt exempel ovan producerar din byrå tre artiklar per månad? Genom att anlita en intern skribent får du tre artiklar i veckan – till en betydligt lägre kostnad.
Så här skulle du kunna bygga upp ditt team
- Marketing Manager: 50 000 kr i lön
Övervakar all marknadsföring strategiskt och operativt, ansvarar för publiceringskalender, sociala medier och e-postmarknadsföring - Content Manager: 45 000 kr i lön
Skriver tre artiklar per vecka, intervjuar experter och får igång nyhetsbrev och nurturingflöden - Videograf: 45 000 kr i lön
Filmar, klipper, publicerar två videor i veckan och har hand om ditt företags videokanaler som t.ex. YouTube - Mjukvara för marknad: 25 000
Licens för CRM, marketing automation, video, SEO-analysverktyg m.m. - Hårdvara: 30 000 kr per år (100 000 kr på tre år)
Datorer, kameror, utrustning osv.
Med sociala avgifter hamnar vi sammantaget för detta runt 2,5-2,6 mkr per år – och då betalar du marknadsmässiga löner och ändå <5% av din totala omsättning.
För det får du i runda slängar:
- 126 artiklar
- 84 videor
+ branschens mest aktiva närvaro i sociala medier
+ att varje spenderad timme är en investering i ditt företag
+ att ditt team lär känna verksamheten varje dag
+ att ditt team kan jobba ostört utan att störas av andra kunders uppdrag
+ att varje spenderad timme med dina säljteam gör att någon annan i ditt företag lär sig mer
Hur du spenderar resten beror på dina specifika behov. Du kan t.ex. ha behov av:
- En SEO-expert
- En sociala medie-ansvarig
- En grafisk designer
- En webbutvecklare
- En ads-specialist med tillhörande annonsbudget
- En marketing automation-specialist
Teamet du skulle bygga för denna budgeten skulle utklassa vilken byrå som helst. Du får mer innehåll som är autentisk och låter som du. Du får ett tydligare och bättre budskap och mer engagerande videor– allt för mindre pengar. För att få ditt team ombord och att röra sig i rätt riktning rekommenderar vi också coaching och träning. På det sättet kan du utveckla teamets talanger och kompetens och få ut ännu mer av din investering.
Men behöver man verkligen så här mycket innehåll tänker du? Ja, idag är både kvantitet och kvalitet av yttersta vikt. Satsar du inte på innehållsproduktion som utbildar dina köpare kommer du halka efter och mötas av enorm konkurrens inom ett par år.
Marknad skiljer sig inte från någon annan avdelning
När ditt företag växer och du behöver ett större säljteam, skulle du aldrig anlita ett externt säljföretag. Varför inte? Eftersom de inte känner till din verksamhet eller din bransch. Även gör i precis just detta när det gäller vår marknadsföring.
Och det värsta av allt är att vi spenderar mycket mer än vi behöver.
Din webbplats, ditt innehåll och din närvaro i sociala medier är det första första varje framtida kund kommer att se om ditt företag. Alla dessa platser och dess innehåll bygger det förtroende dina köpare behöver känna innan ni ens ses i ett första möte. När du anlitar en extern part för att hantera allt detta åt dig lämnar du över kontrollen och låter någon annan styra din framtid och ditt varumärke. Anställ istället ett internt team och se fördelarna direkt.
Vill du lära dig mer om hur man gör? Prata med oss.
