Det är frustrerande att söka efter relevant information inför ett köpbeslut – och inte hitta det man vill. Och om det är något folk generellt klagar när det kommer till avgörande information så är det avsaknad av den som rör hur mycket en produkt eller tjänst kostar. Inte allt för sällan saknas prisinformation och du som potentiell köpare hänvisas istället till att kontakta företaget.
Den viktigaste delen i ett företags innehållsstrategi handlar om att eliminera eventuella tveksamheter eller funderingar potentiella köpare har kring de produkter eller tjänster företaget säljer. Det gör man bäst genom att beröra de ämnen vi kallar för The Big 5.
The Big 5 är de frågor, oavsett företag eller bransch, nästan varenda kund vill ha svaret på innan hon eller han tar ett köpbeslut. Det är frågor som hjälper dem att avgöra vilken tjänst som är den bästa lösningen för det problem de upplever. Av det fem kategorier som The Big 5 består av, är pris och kostnader det absolut viktigaste att lyfta på din webbplats.
Varför ska du skriva om kostnader?
Många är skeptiska till att nämna just pris och kostnader och det finns ofta ett antal olika invändningar eller orosmoment när det kommer till att nämna just detta på företagets webbplats. Vi möter ofta dessa tveksamheter med att istället lyfta de viktigaste anledningarna.
1. Att skriva om kostnader skapar förtroende
När vi skriver bloggartiklar som förklarar kostnader eller lägger upp prissidor på våra webbplatser, ger vi potentiella kunder den ärlighet och transparens de söker. Att ge svar på frågor utan att be om något i gengäld är avgörande för att bygga förtroende hos människor. Och när någon ser vår organisation som pålitlig, är det mer sannolikt att de vill köpa av oss.
2. Du hjälper läsarna att förstå vad som påverkar priset
Det finns många faktorer som kan påverka det slutliga priset på din produkt eller tjänst. Att skriva en artikel som ger en exakt siffra är näst intill omöjligt, det vet vi. Men här kommer vi istället till den viktiga delen:
När människor undersöker hur mycket något kostar, även om det är i förberedande syfte, förstår många samtidigt att det inte finns en enhetlig lösning för alla. Istället vill de förstå de bakomliggande faktorerna kring vad som påverkar priset åt det ena eller andra hållet, så att de bättre förstår hela bilden och enklare kan göra rätt val.
Gör du det enklare för dem att göra rätt val känner de sig också tryggare med sitt köp.
3. Om du inte skriver om kostnader kommer någon annan att göra det
Rent krasst. Om du inte skriver en artikel som berör pris och kostnader, så kommer någon annan att göra det istället. Samtidigt som många företag fortsätter att undvika obekväma frågor från potentiella kunder, inser allt fler företag värdet av att svara på kundernas frågor, oavsett vad de handlar om.
Artiklar som rör priser och kostnader är bra ur SEO-synpunkt och driver ofta trafik till företagets webbplats, även om detta mest ska ses som en bonus. Det primära syftet är att använda artiklarna som en del i säljprocessen, främst inom Assignment Selling, där du proaktivt svarar på frågor du vet att potentiella kunder senare kommer att ta upp.
Olika typer av artiklar som rör kostnader
En viktig faktor när det kommer till artiklar kring kostnader är att inte fastna just vid ordet kostnad. Ofta handlar det inte om en specifik fråga utan ett kluster av relaterade ämnen, som exempelvis följdkostnader eller eventuella konsekvenser om man inte gör en viss investering, eller prisbilden för alternativa lösningar eller produkter.
Så skriver du den perfekta kostnadsartikeln
Nu har vi gått igenom anledningar till varför kostnadsartiklar behöver skrivas och nämnt olika typer av artiklar. Nu är det dags att titta närmare på hur en artikel om kostnader bäst ska utformas.
1. Lista alla frågor som behöver besvaras
Som vi har gått igenom pratat (eller tjatat) om tidigare så är det många faktorer som påverkar priset på olika sätt. När du har valt vilken produkt eller tjänst du ska skriva om är det första steget att lista dessa olika faktorer.
För en produkt kan det exempelvis handla om
- Tillbehör, funktioner och tillägg
- Saker som påverkar priset uppåt
- Saker som påverkar priset nedåt
- Kostnad för installation
- Kostnad för support
- Kostnad för ev. tillverkning
- Frakt
För en tjänst kan faktorerna bland annat inkludera
- Typ av tjänst
- Arbetskostnad
- Saker som påverkar priset uppåt
- Saker som påverkar priset nedåt
- Installationskostnader
- Ytterligare priser, avgifter eller skatter
2. Skriv en slagkraftig introduktion
Fånga läsarna med en lockande, inledande text. Om du snabbt kan visa den potentiella köparen att du vet vem hon eller han är, att du förstår personens problem och att du kan avhjälpa problemet, ökar chansen att läsaren fortsätter läsa.
3. Låt brödtexten dyka ner i detaljer
I brödtexten finns merparten av artikelns information. Avsnittet bör delas upp i tydliga avsnitt för att göra artikeln lätt att ta till sig. Här är också rubriksättning en viktig del.
Just när det gäller artiklar om kostnader kan varje ovan nämnda faktor ha en egen rubrik med förklaringar och exempel under. Vid behov kan du med fördel använda underrubriker för att bryta ner komplexa ämnen i mindre, mer lättsmälta bitar. Att fetmarkera viktiga ord eller meningar, att länka till andra relevanta artiklar och att använda bilder och illustrationer, är också användbara element som gör en artikel mer läsvänlig.
4. Låt avslutningen leda till ett nästa steg
Introduktionen lockar potentiella köpare att läsa artikeln och brödtexten visar din expertis genom att bryta ner komplexa faktorer till mer lättförståeliga avsnitt. En avslutande del på artikeln har två huvudfunktioner:
- Att ge läsaren en bra och verklig uppfattning om kostnaden
- Låt läsaren veta vad hon eller han behöver göra i nästa steg
Ett nästa steg kan exempelvis handla om att läsa en annan artikel, att använda något typ av självhjälpsverktyg som finns på din webbplats, att boka ett möte eller ta kontakt med en säljare.
5. Skriv en titel
När du har skrivit klart din artikel är det dags att förfina titeln. Ofta är de bästa titlarna de som stämmer väl överens med de sökfraser som läsare använder när de söker efter information.
Du kan använda nyckelordsverktyg så som Googles sökordsplanerare, Ahref eller Semrush, eller fråga säljarna hur potentiella kunder brukar ställa frågan. Skapa sedan en titel som direkt återspeglar vad människor vill veta. Fundera kring vad människor kommer ett söka på och vad de vill hitta.
Titeln kan vara så enkel som Hur mycket kostar en managerad IT-tjänst? Exempel, priser och avtalsformer.
Det finns upp till 70 tecken som kan användas för en titel innan den klipps av på en sökresultatsida på exempelvis Google. Det kan vara en god idé att utnyttja hela utrymmet för att dels svara på den ställda frågan, dels att förtydliga och ge en viss förhandstitt på vad artikeln handlar om.
6. Optimera din URL
En annan liten, men ändå viktig del, är artikelns URL (eller webbadress). Den ska innehålla sökordet och samtidigt vara så kort och informativ som möjligt. Vi brukar rekommendera att en webbadress är en förkortad version av titeln och som samtidigt visar på artikelns primära innehåll.
7. Skriv en effektiv meta-beskrivning
På en resultatsida finns i regel tre element du baserar ditt beslut att klicka på en länk eller inte: titel, webbadress och metabeskrivning. Metabeskrivningens uppgift är att locka dig att klicka på artikeln och läsa den, och ge dig en uppfattning om vad du kan förvänta dig att få läsa.
Vi har sett att det finns ett ganska enkelt sätt att skapa metabeskrivningar som förbättrar klickfrekvensen: ett enkelt fråge-och-nästan-svar-format. Alltså, du börjar med att skriva en fråga som stämmer överens med vad någon sökt på och fortsätter sedan med ett utdrag av ett svar, men inte riktigt hela svaret. Precis som för titlar finns även här en viss begränsning, oftast 160 tecken. Ett exempel på 145 tecken kan vara:
Undrar du hur mycket en managerad IT-tjänst kostar? I den här artikeln ger vi dig exempel, priser och beskriver ett antal olika avtalsformer som…
Kostnad och pris för komplexa B2B-affärer
En vanlig fråga vi får handlar om hur man kan adressera kostnad och pris när man jobbar inom B2B och säljer avancerade lösningar med långa, komplexa affärsprocesser.
Precis som i exemplen ovan handlar det om att adressera frågan – inte undvika den. För även om det är svårt att ge ett pris rakt upp och ner så vet dina köpare att du vet vad något ungefär kostar. Väljer du att inte publicera det du vet så känner de att de gömmer informationen från dem vilket påverkar förtroendet negativt.
Istället kan du adressera ämnet genom att hjälpa köpare att bättre förstå vad som påverkar priset.
- Är det produkten, projektets eller tjänstens storlek, omfattning, längd som påverkar?
- Finns det val man kan göra som gör det dyrare eller billigare?
- Vilka risker finns om man köper en billigare lösning (från någon annan)?
- Vad vinner man på att satsa och ta den ”större” lösningen direkt?
- Vilken budget kan man behöva för att komma igång?
- Hur ser ROI ut på investeringen över tid?
- Vilket värde tillför produkten/tjänsten?
Frågorna kan bli hur många som helst. Även i branscher där lösningarna alltid är skräddarsydda går det att möta kundernas funderingar kring vad något kostar. Du behöver inte skriva ut ett pris – men du ska heller inte undvika frågan.
Vad mer ska du skriva om?
Så – det var mycket information att ta in om artiklar som rör kostnader. Anledningen till att vi lyfter just det här ämnet så pass mycket är för att dessa artiklar är det absolut viktigaste innehållet du kan skapa för ditt företag.
Vi nämnde The Big 5 inledningsvis. Det är de bloggämnen som har visat sig vara avgörande att skriva om och som innefattar frågor som rör nästan alla köpbeslut:
- Kostnad och pris
- Problem (med din tjänst, produkt eller lösning)
- Jämförelser
- Bästa-listor
- Recensioner
Kostnader och pris är den största och viktigaste delen och därför är vår rekommendation är att börja där. Självklart ska du skriva om de andra fyra delarna också. I vår artikel om The Big 5 har vi gått närmare in på varje del i The Big 5 och likaså lagt till en del exempel på artiklar för varje ämnesområde. Kika gärna där för mer inspiration.
Lycka till med dina kostnadsartiklar!
