Att vara öppen med eventuella problem som kan komma med din tjänst eller produkt positionerar dig som en trovärdig aktör i din bransch. Det handlar om att lyfta upp möjliga utmaningar till ytan – så att inget kommer som en överraskning för kunden längre fram. I denna artikel beskriver vi detta närmare och hur du gör det på bästa sätt.
Vi alla har ett problem – somliga fler än så. Det ironiska är att de flesta företag undviker att prata om problem. Ofta är argumentet att man är rädd att skrämma bort en potentiell kund. Men tänk såhär: Vill du hellre att kunden upptäcker problemet själv längre fram, eller till och med att en konkurrent berättar det för kunden?
Genom att skapa innehåll som diskuterar eventuella problem kan du förekomma dåliga kundupplevelser och usla recensioner. Att vara transparent mot kunderna gör att de får realistiska förväntningar och förtroendet för företaget ökar.
Det finns tre enkla steg att följa när du tar fram problemfokuserat innehåll:
- identifiera dina problem
- hitta rätt infallsvinkel
- visa en lösning.
Men först ska vi titta närmare på varför det är viktigt att göra detta.
Varför du ska vara öppen med problem, nackdelar och brister
Att prata om problem är en av nycklarna i det vi brukar kalla för The Big 5; Det är fem ämnen som driver trafik, kunder och försäljning, och som är grunden till att bygga förtroende. Dina köpare letar efter information som kan hjälpa dem att ta beslut. De letar givetvis inte bara efter positiva recensioner: De vill ha smutsen, svårigheterna och nackdelarna. Och det är faktiskt så att om du själv inte adresserar saker som är obekväma eller jobbiga, kommer någon annan att göra det.
Hela denna approach gör att du kan vara öppen om vissa svårigheter eller vanliga fallgropar och samtidigt utforska olika lösningar. På så vis kan du förekomma kundernas rädslor och låter dem veta i förväg vad som kan hända längre fram. Vissa kommer att väga nackdelarna mot fördelarna och ändå välja att gå vidare i dialogen med ditt företag. Andra kommer att välja bort er som leverantör – och det är okej, och helt naturligt i en köpprocess.
Hur skapar man då en bra artikel som berör kostnader?
1. Identifiera dina problem
Ingen produkt eller tjänst passar alla. Så är det bara. När du som företag erkänner och lyfter detta för potentiella köpare och även visar att det finns vissa nackdelar med det erbjudande du har, visar det på ärlighet och kundvänlighet.
Frågan du säkert ställer dig är – vilka problem ska du diskutera och inte?
Ett enkelt sätt att utvärdera om ett problem är värt att diskutera eller inte är om det kommer att påverka din kunds övergripande upplevelse av ditt erbjudande. Kan det till exempel leda till att de inte når ett avsett mål? Kan det leda till att man spenderar mer pengar än vad som var tänkt? Skulle det skada eller hjälpa dem? Är det något som skulle leda till att de skriver en dålig recension?
Om svaret på någon av dessa frågor är ja, är det bäst att du tar upp det i ditt innehåll på något sätt.
2. Hitta rätt infallsvinkel
Innehåll som rör problem kan vinklas på många sätt, exempelvis:
- ”De största X-problemen med Y”
- ”X problem med Y du kommer att missa”
- ”De vanligaste nybörjarproblemen och hur man undviker dem”
- ”Varför fungerar inte X och vad du kan göra åt det”
- ”Anledningarna till varför Y misslyckas”
- ”X skäl till varför Y inte är rätt val för dig.” Obs! Var inte rädd för att skriva detta ur perspektivet att någon inte är rätt för dig eller dina tjänster. Den här typen av ärlighet kommer bara att hjälpa dig att rensa bort potentiella kunder som inte är en bra match – och på så vis undvika att ditt säljteam slösar bort värdefull tid.
Allt detta är olika exempel på hur problemrelaterat innehåll kan skapas och vinklas, och har alla samma mål: Att vara öppen och ärlig om upplevelsen någon kommer att ha med din produkt eller tjänst. Kom ihåg att vi alla är i förtroendebranschen, oavsett vad vi säljer.
3. Visa en lösning
I vissa fall kommer de problemen du lyfter att skrämma bort en potentiell köpare. Det är oundvikligt. I andra fall, bara genom att visa på en lösning på problemet, kan du istället närma dig en ny kund.
Du vill vara tillräckligt ödmjuk genom att vara transparent. Samtidigt vill du visa att du har auktoritet och kunskap nog för att lösa de brister och problem som finns. För ämnen som exempelvis ”X utmaningar och hur du undviker dem” gör just detta: sätter lösningarna i centrum.
Hur är det med problem hos köpare och konkurrenter?
När det kommer till ”problem-artiklar” som rör The Big 5, pratar vi endast om problem relaterade till ditt företags erbjudande eller bransch. Men det betyder inte att det är förbjudet eller fel att prata om problem hos dina konkurrenter eller andra problem dina köpare kan möta. Tvärtom. Det är ämnen som skapar medvetenhet om din bransch och utbildar din publik.
Sätt dig själv i positionen som köpare. Gör sedan en lista över de problem en potentiell köpare har som skulle få henne eller honom att söka efter en lösning hos dig. I många fall kanske personen inte ens vet att det finns ett problem som du kan lösa. Det är upp till dig att känna igen personens symptom, identifiera problemet och beskriva de alternativ som finns tillgängliga.
Var orädd i din innehållsprocess
Som auktoritet och en ärlig kunskapsledare i din bransch är det upp till dig att hjälpa människor att fatta smarta och självsäkra köpbeslut. Det betyder att du lägger alla korten på bordet, även om de inte alltid är till din fördel.
Lita på vad du har lärt dig av att prata med och sälja till dina kunder. Vilka är de vanligaste invändningarna? Det är problem du med glädje bör ta itu med på din webbplats och i ditt säljdrivande innehåll.
Inbound marketing handlar om att vara hjälpsam utan ursäkt. Har du inte börjat – börja att gå ut och prata öppet om alla dina problem redan idag.
