Vad är ett inäktsteam (Revenue Team)

Ett intäktsteam, även kallat Revenue Team, är nyckeln för att få dina sälj- och marknadsteam att jobba bättre tillsammans. I den här artikeln reder vi ut vad ett intäktsteam är och vad du behöver tänka på för att få samarbetet att fungera på riktigt.

Vi brukar rekommendera att ett intäktsteam bör träffas varje eller varannan vecka. Deltagarna består av nyckelpersoner från både dina marknadsteam och säljteam.

Alla aktiviteter som ni kommer jobba med ska fokusera på ert gemensamma mål: att generera ökade intäkter för ditt företag.

Det här teamets viktiga uppdrag är att utveckla och genomföra en innehållsstrategi som ska användas i säljprocessen för att accelerera säljcyklerna baserat på de viktigaste frågorna dina idealkunder ställer.

När sälj- och marknadsteam samarbetar på ett effektivt sätt brukar man kalla det för smarketing. Något som de allra flesta företag anser är nödvändigt i dagens digitala klimat, men som ändå verkar vara så svårt att få till.

Varför ska sälj vara delaktiga i marknadsarbetet?

När vi på Grown började jobba fokuserat mot B2B-företag, runt 2010, arbetade vi nästan uteslutande med marknadsavdelningarna hos våra kunder. Det var nästan alltid en marknadsansvarig som tog kontakt med oss och ville komma igång med inbound marketing och de drev själva arbetet på företaget med målet att ge sälj leads som de i sin tur skulle kunna sälja till.

I teorin fungerar det alldeles utmärkt. Men i verkligheten fick vi helt andra signaler och vi såg många marknadssatsningar mer eller mindre gå i graven på grund av en gemensam nämnare: att sälj inte var involverade i innehållsarbetet.

Även om marknadsteamet var duktiga på att skapa synlighet och driva trafik till webbplatsen såg inte säljteamet nyttan med innehållet som togs fram och de leads som marknadsteamet lämnade över till säljteamet var inte tillräckligt intresserade av att köpa. Intresset brukade därför svalna efter ett tag och när sälj säger att något inte fungerar – ja då drar företagsledning ofta pengarna åt sig vilket resulterar i mindre budget för marknad och ännu svårare att visa resultat.

Hur kunde det blir så här när tanken var precis tvärtom?

Idag vet vi att moderna marknadsförare och säljare behöver varandra och att de bästa arbetar tillsammans för att utbilda och vägleda kunderna snarare än att sälja till dem. De hjälper kunderna att med bra innehåll fatta de bästa besluten på egen hand, inte försöka sälja något kunden inte behöver eller är redo att köpa.

Det här sättet att jobba är mycket mer linjerat med hur den moderna köparen fungerar och vad grunden i inbound marketing handlar om.

Moderna sälj- och marknadsteam jobbar mot samma mål

Studier visar att mer än 80% av köpbeslutet inom Business to Business fattas under researchfasen.

Det betyder att kunden själv fattar de flera viktiga affärsbeslut innan hon eller han ens tar kontakt med ditt företag. Det betyder i praktiken att sälj behöver engagera sig mer i marknadsföringen och att marknad behöver ta ett större ansvar över vad som driver försäljning. Marknad kan med andra ord lägga en grund som sälj sedan kan bygga på.

Säljteamet behövs för att informera marknadsteamet om vad kunderna funderar på. Marknad behöver sedan skapa rätt innehåll och upplevelser runt informationen som delats. När marknad ger sälj mer utbildade och kvalificerade leads blir det enklare för sälj att stänga affärerna.

Med sättet moderna köpare gör sina affärer på fungerar det inte längre att jobba i silos. För att få marknad och sälj att fungera i en digital värld krävs det att båda teamen jobbar tillsammans. Men hur gör man för att faktiskt få sälj och marknad göra just det?

Välkommen till intäktsteamet!

Rent konkret är intäktsteamet en grupp människor från dina sälj- och marknadsteam som samarbetar runt det gemensamma målet att öka intäkterna till företaget genom ökad synlighet, trafik, kvalificerade leads och försäljning.

Intäktsteamet fokuserar primärt på att skapa innehåll baserat på vad kunderna ställer för frågor.

Arbetet inkluderar veckovisa möten så att:

• Sälj håller marknad informerad om vilka frågor de får från kunderna de möter.
• Marknad skapar innehåll som sälj sedan kan använda i säljprocessen.
• Sälj reserverar tid och gör sig tillgängliga för att hjälpa till i innehållsprocessen.
• Sälj använder innehållet som skapas i säljprocessen.
• Sälj och marknad kan gå igenom hur väl innehållet fungerar så att de kan justera strategin.

Sammanfattningsvis kan man säga att istället för två team som nästintill tävlar mot varandra med egna prioriteringar och mål, jobbar teamen tillsammans för att nå sina gemensamma mål genom ett äkta samarbete, delad information, kreativ brainstorming och aktiv problemlösning.

Fördelarna med ett intäktsteam

Effekterna av ett framgångsrikt intäktsteam och ett sälj- och marknadsteam som samarbetar är många. Nåra av fördelarna ur ett företagsperspektiv listar vi här:

Effektivare innehållsproduktion

• Säljteamet har stor påverkan för vad som produceras, prioriteras och publiceras.
• Innehållet som skapas attraherar dina idealkunder och driver fler kvalificerade leads och attraherar kunder som faktiskt vill köpa.
• Sälj vet att innehållet driver försäljning och ser hur mycket det påverkar försäljningen.
• Innehållet skapas för köpare som redan är i säljprocessen, inte bara för att attrahera nya besökare och leads.

Optimerade säljcykler

• Längden på säljcyklerna förkortas och leads blir till kunder snabbare än tidigare.
• Du flyttar medvetet en större del av säljprocessen online för att möta den ökade efterfrågan från kunderna i att göra research på egen hand – det ger dem större kontroll över sin köpprocess än någonsin tidigare.
• Många av frågorna som tidigare ställdes direkt till en säljare kan nu besvaras i innehåll på din webbplats som enkelt kan hittas av besökare. Det innebär också transparens kring saker ni tidigare inte pratat om som t.ex. kostnader och priser.
• Du märker av ett ökat intresse av att köpa dina produkter eller tjänster redan vid första mötet eftersom valet av leverantör i större grad sker tidigare i köpresan.

Bättre samarbete

• Sälj och marknad är helt linjerade, har ökat förtroende för varandra och respekterar varandra fullt ut. De har en öppen kommunikation och träffas regelbundet – som regel en gång i veckan.
• Säljteamet förstår och ser värdet av sin roll i innehållsskapandet och ser hur det driver kvalificerad trafik, leads och försäljning.
• Säljarna ser nyttan med marknads jobb och fungerar bättre i sin egna roll och hur de tar hand om kunderna.
• Marknadsförarna ser ett större värde i sitt jobb och är stolta över kopplingen mellan det innehåll som skapas och intäkterna som genereras åt företaget.
• Likaså ser ledningen värdet av den gemensamma satsningen vilket ofta leder till ökade satsningar på marknads kompetens och kapacitet.

Så håller du lyckade möten för intäktsteamet

Intäktsteamet är grunden för ett väl fungerande samarbete mellan sälj och marknad. Hur väl samarbetet fungerar är direkt avgörande för resultatet. Ett ineffektivt intäktsteam kan snarare ta upp mer tid eller kosta mer (i form av lönekostnader) än vad det ger om det inte görs rätt.

6 punkter att ha koll på för att säkerställa teamets framgång:

1. Att förstå exakt vad ett intäktsteam är.
2. Att säkerställa att rätt personer är involverade i intäktsteamet.
3. Att avgöra hur ofta intäktsteamet ska träffas.
4. Att sätta en tydlig agenda för mötena.
5. Att ha en personer som faciliterar mötena.
6. Att säkerställa sätt att kommunicera mellan mötena.

Dyk gärna djupare in på dessa delar i artikeln ”Hur du håller ett möte för intäktsteamet”. Där hittar du också förslag på agenda för dina möten.

Lycka till!