Man hör ofta personer säga att köparen har förändrats. Och det stämmer. Internet har förändrat hur kunder upptäcker, gör sin research och fattar beslut.
Problemet med påståendet är följande: Det talar om förändring som en engångsgrej. Något som sker en gång och sedan är det klart. Vi har ett före och ett efter. Och nu när vi nått ”efter” så är vi klara. Vi har mött den gamla köparen på nya sätt.
Det stämmer inte.
Köparen förändras konstant vilket gör att man inte får fastna i hur man gjorde för bara några år sedan.
Din moderna sociala B2B-strategi bör grunda sig i uppdaterad och aktuell information om den digitala köparen. Idag, när nätet är överfyllt med information och det finns AI-verktyg för så gott som allting, upptäcker och utbildar sig potentiella kunder utan att ens sätta sin fot på Google.
Det räcker inte längre att enbart förlita sig på SEO och sökord.
På många sätt har köparen inte förändrats
När alla pratar om att köparen utvecklas är det viktigt att komma ihåg att på de viktigaste sätten har inte köparen ändrats alls.
Word-of-mouth är fortfarande den viktigaste och mest effektiva formen av marknadsföring. Enligt en research från Nielson tror 92% av köparna på rekommendationer som kommer från vänner, familj och bekanta, inkl. affärsbekanta, före all annan typ av marknadsföring.
Det som förändrats är sättet människor får tillgång till dessa personer– särskilt i B2B-världen.
Bara för några år sedan hittade köpare oftast sin information via Google. När du använder en sökmotor som Google ställer du en fråga och du letar efter ett svar. (Det finns trots allt en anledning till att Google kallar sina sökningar för ”frågor.”)
Men för att ställa en fråga måste du först vara medveten om ett problem. Du kanske inte helt förstår ditt problem, men du är medveten om det. Så du skriver in något som ”bästa CRM-systemet” eller ”kostnad för att hyra kontorslokaler i Stockholm” eller ”plan för onboarding för anställda”. Var och en är en fråga som härrör från ett problem som du vill hitta en lösning på.
Det är utifrån denna hypotesen som content och inbound marketing lutat sig mot under många år. Om du skapar och publicerar artiklar och videor som svarar på dina kunders frågor blir du varumärket de lärt sig från och därmed tror på.
Och det är inget fel på denna strategin – den är bara inte tillräcklig längre.
Det finns fortfarande massor av människor som letar efter svar på Google. Men om de redan letar efter en lösning kan du vara för sent ute.
En bättre plan är att nå människor som ännu inte är medvetna om sitt problem. Om du gör det så kan du bli företaget som synliggör problemet. Med rätt B2B-strategi för sociala medier kan du nå dessa personerna också.
Här kommer också den stora skillnaden mellan leadsgenerering och demand generation in.
Om du vill bli upptäckt– var där dina köpare hänger
Du kan tänka på sociala medier som ett sätt att upptäcka saker. Varje dag spenderar din målgrupp tid online genom att interagera med vänner, kollegor och bekanta. Det är här de delar med sig av sina insikter, går med i samma grupper och upptäcker nya idéer.
Med den rätta strategin kan du bli upptäckt av dina idealkunder och synliggöra problemet du löser åt dem.
Så här gör du:
Steg 1: Hitta din målgrupp
Först och främst måste du bestämma var din publik tillbringar sin tid online. Prata med nuvarande kunder, följare i sociala medier, deltagare på events, prenumeranter på nyhetsbrev och andra inom din sfär.
Ställ frågor till dem för att hjälpa dig förstå landskapet:
- Vart går man för att få information om X?
- Vem följer du, prenumererar du på och litar på?
- Vilka typer av innehåll konsumerar du om X?
- Vilka grupper deltar du i?
- Hur hörde du talas om oss?
Du behöver all denna information för att fatta rätt beslut. Du vill inte bara komma undan med ”Min målgrupp finns på LinkedIn.” Det är alldeles för brett för att vara till hjälp.
Du vill veta att min publik finns på LinkedIn varje morgon innan jobbet, älskar Growns nyhetsbrev, prenumererar på dessa tre youtube-kanaler, följer dessa fem inspiratörer och lyssnar på dessa fyra poddar varje vecka.
När du vet detta kan ett av dina mål vara att knyta kontakt och interagera bättre med just de personer som din målgrupp lyssnar till. Och det kan du göra genom att engagera sig i den personens innehåll.
Steg 1 (a). Motstå frestelsen att jaga den stora massan
Med allt detta sagt, kom ihåg att mindset är viktigt. Varje plattform har sin unika kultur. Finns dina köpare på Instagram? Självklart. Finns de på TikTok? Nästan säkert.
Det blir genast viktigt i vilken form din kunskap förmedlas och om personerna är mottagliga för din information när de är på den plattformen.
Kommer ditt innehåll om exempelvis gasledningar att ge ett värde till verksamheten när det hamnar mellan en danstrend och en kattvideo? Kanske. Men kanske inte.
Du behöver inte alltid följa strömmen. Var strategisk och lägg mer av din ansträngning på dina primära kanaler och få dem att fungera innan du expanderar. Många misslyckas med sina satsningar i sociala medier just för att de innebär så mycket jobb att man lägger av helt.
Steg 2: Ta reda på ditt medium
Fokusera på innehållet som dina kunder faktiskt konsumerar. Genom att återanvända ditt innehåll kan du på ett smart sätt öka din räckvidd.
Om du spelar in en podcast, se till att du filmar den också, så att den kan läggas ut på YouTube eller mindre klipp på LinkedIn. Om du intervjuar någon för en blogg, klipp upp mindre klipp i stående format till dina stories på Instagram, förenkla blogginnehållet till sociala inlägg – och gör några karusellinlägg när du ändå har innehållet.
Det handlar återigen om att du behöver lära känna din målgrupp och ta reda på hur de vill lära sig från dig.
Steg 3: Skapa innehåll som är viktigt
Nyckeln till en bra B2B-strategi för sociala medier är att leverera värde, inte en säljpresentation. Det är att skapa saker som folk faktiskt tycker om att konsumera.
Om ett socialt nätverk är en plats där tusentals konversationer pågår i varje given stund, så vill du vara där i det rummet. Ibland startar du en konversation, men ibland stödjer du en åsikt, deltar i en diskussion eller ställer en bra fråga.
Det här är det nya sättet att tänka på innehåll.
Det är inte bara en 1000-ords bloggartikel som smyger sig längst ner i ett sökresultat någonstans. Det är samma idéer som uttrycks i en kommentar, i en podcast, vid ett evenemang eller i en kort video.
Ett bra inlägg i sociala medier kan få tusentals visningar inom ramen av ett par timmar. Ett blogginlägg, som det du läser just nu, skulle behöva veckor, månader eller kanske t.o.m år för att få samma spridning.
Börja med att svara på frågorna folk ställer om din bransch. Använd ditt teams expertis för att resonera och utbilda marknaden.
Steg 4: Iterera, analysera, upprepa
Det finns inget facit för hur du kan lyckas i sociala medier. Vi har skrivit en mer omfattande guide om hur du lyckas i sociala medier här.
För vissa är det en ständig kamp – för andra lika självklart som att stiga upp på morgonen.Ibland kommer du skapa ett inlägg som får stor uppmärksamhet – och andra gånger kommer du att undra om någon ens sett vad du lagt ut.
Behandla varje inlägg som en chans att få insikter från marknaden. Mottogs budskapet bra av marknaden? Förstod de vad jag hade att säga? Vad säger kommentarerna? Finns det några som inte håller med? Vad behöver justeras för att göra det tydligare.
Posta igen.
Framgången ligger i att upprepa. Du behöver bygga upp en vana av att publicera och utvärdera inlägg löpande. Lägg upp, kommentera, följ, dela vidare, boosta och tagga. Lyssna på din marknad och anpassa vartefter.
Innehållsmarknadsföring för framtiden
Det är dags att ändra ditt mindset kring vilken roll sociala medier spelar hos ett B2B-företag. Sociala medier är ingen skylt. Det är ett verktyg för affärsutveckling.
De dagar då du kunde betrakta innehållsmarknadsföring och marknadsföring på sociala medier som separata initiativ är förbi. Sociala mediekanaler är nu det bästa sättet för dig att distribuera innehållet du producerar.
Det är här du behöver vässa dina kunskaper.
Du måste hantera konsten att täcka samma ämne i ett blogginlägg på 1000 ord som en kommentar i sociala medier på 15 ord. En 30-minuters podcast och en 30-sekunders kort video. Ibland behöver man ha svaret. Ibland behöver man ställa frågan.
Lyssna på din publik och sätt igång.
