Så du har definierat din målgrupp, vet vem din idealkund är men har inte en tydlig strategi för hur du ska nå dem?
I den här artikeln ger jag dig praktiska råd som hjälper dig att nå och upptäckas av rätt beslutsfattare med rätt innehåll i rätt kanal.
Vet du ännu inte vilken som är din målgrupp eller mot vem du vill rikta dina sälj- och marknadsföringsinsatser rekommenderar jag dig att först ta del av blogginlägget om hur du skapar buyer personas och hittar din idealkund.
Det många spontant tänker på när de vill få ut sitt budskap till sin målgrupp är traditionell marknadsföring eller det som kallas outbound marketing, d.v.s. annonsering, mässor, direktreklam m.m. Men vad händer när konsumenternas beteende förändras och allt fler, både inom B2C och B2B, gör sin egen research online?
I den här artikeln dyker vi djupare in på konkreta metoder som attraherar din målgrupp till din webbplats eller ser till så att ditt innehåll ses och upptäcks av dina idealkunder eller buyer personas.
Hur du attraherar rätt beslutsfattare till din webbplats
De flesta företag är inte medvetna om hur mycket trafik de går miste om varje dag. Dels p.g.a att deras besökare inte konverterar till leads i den mån man hoppas på men också för att innehållet som publicerats på webbplatsen inte är anpassat efter vad målgruppen söker efter och därmed hittar heller inte nyckelpersonerna i målgruppen företagets webbplats.
Vi ser alltför ofta företags webbplatser som är som en slags produktkatalog eller broschyr och handlar om företagets produkter, tjänster eller historia. Därmed riktar sig webben mot personer som:
- Redan känner till företaget och vill veta mer
- Vet vilka produkter, verktyg eller tjänster de behöver
- Är intresserade av att köpa och komma i kontakt med en säljare
Det är ju i sig inte fel…problemet är bara att dina besökare till största delen inte består av de personerna.
Genom att skapa innehåll som är anpassat efter dina idealkunders utmaningar och problem kan du attrahera personer till din webbplats som har behov av din expertis snarare än dina produkt eller tjänster. De är bara inte ännu medvetna om hur man löser deras utmaningar eller vilka risker det kan föra med sig att inte vidta åtgärder. Dessa är besökare som:
- Inte känner till ditt företag
- Inte ser problemen eftersom de inte identifierat riskerna
- Inte valt någon produkt, tjänst eller leverantör… ännu.
Så förutom Googlingar på ditt företagsnamn, produkter eller tjänster – komplettera och fokusera på sökord och sökfraser som dina buyer personas faktiskt använder i sitt researcharbete och skapa innehåll som inspirerar, utbildar och skapar trygghet och förtroende för det du kan – inte det du vill sälja.
Webben är ett fantastiskt sätt att förmedla kunskap och att hjälpa ochvägleda dina besökare genom hela köpprocessen. Detta kallas för inbound marketing (till motsats till outbound) och gör du det rätt kommer den trafiken att öka, antalet förfrågningar växa och antalet bokade möten bli fler.
Rikta annonser mot rätt beslutsfattare
Inom B2B är det vanligt med en väldigt begränsad målgrupp som består av ett fåtal företag som du som marknadsförare eller säljare väl känner till och där du kanske t.o.m vet vilka beslutsfattarna är. Ofta är det personer som jobbar hos dina konkurrenters kunder men som ännu inte upptäckt fördelarna med att anlita just ditt företag framför din konkurrent. Så om du nu vet vilka företag de jobbar på och kanske vilka de är – varför ska du då marknadsföra hela ditt företag mot en hel marknad när du egentligen kan gå direkt till dem?
Det behöver du inte. Genom att använda dig av tänket bakom riktad annonsering och filosofin bakom Account Based Marketing kan du styra alla dina försäljnings- och marknadsföringsinsatser mot de personer och företag just du vill nå. Med annonser som enbart, eller i första hand, visas för nyckelpersoner på de aktuella företagen kan du få dem att se och upptäcka ditt företags kunskap, expertis och innehåll vilket leder till ökat intresse och nya relationer.
Istället för att skjuta brett och samla in ett stort antal leads från företag som egentligen ligger utanför ditt sikte kan kan dina sälj- och marknadsavdelningar fokusera på att öka engagemanget hos ett fåtal utvalda företag.
Denna typ av riktad annonsering ser man vanligtvis i sociala medier t.ex. på LinkedIn och inkluderar företagsnamn, bransch, storlek, antal anställda, roller på företag etc. Genom att se till att informationen som visas för varje person är relevant för just det han eller hon jobbar med och de problem de försöker lösa ökar chanserna att de ser ditt företag i flödet och väljer att titta närmare på er.
Kombinerar ni dessutom denna annonsering med olika typer av events eller aktiviteter ökar chansen för att ni kommer i kontakt ännu mer. Ditt säljteam är förmodligen redan helt fokuserad på att få in dessa kunder så det är lika bra att ditt marknadsteam också gör det. Tillsammans har ni både viljan och möjligheterna att klara detta.
Men alla andra då?
Det fina med att utgå från dina idealkunder är att du mest troligt även får med de företag som liknar dem. De kan också se dina annonser (om du väljer det) och känna igen sig i de problemställningar du skriver om. Skillnaden är bara att du istället för att skjuta brett utgår från den bästa matchen och låter de andra på marknaden hitta dig istället för att du hittar dem.
Skala upp ditt innehåll i sociala medier
När du nu har din målgrupps uppmärksamhet, hur drar du störst nytta av den?
Baserar du innehållet i sociala medier på inspirerande och hjälpande innehåll har du större möjligheter att återanvända din kunskap än om du bara pratar om dina produkter eller tjänster.
Genom att utgå från en enda fråga kan du:
- Skriva ett blogginlägg
- Spela in en kort video
- Spela in en podd
- Hålla ett webinar
- Skriva ett whitepaper eller guide
- Göra ett citat
- m.m
…dessutom kan du vinkla information utifrån flera olika perspektiv och därmed nå olika beslutsfattare baserat på deras roller och intressen. Det kan t.ex. vara:
Ekonomi och resultat – Hur mycket riskerar vi att förlora? Hur mycket kan vi vinna? När kan vi se resultatet?
Strategi och tillväxt – Hur mycket kan vi växa? Vad händer om vi inte vidtar åtgärder? Vad gör andra i vår bransch? Hur undviker vi att halka efter?
Teknik – Hur fungerar det här? Vilka komponenter/processer används? Hur vet jag att detta är rätt teknik att använda?
Risker och säkerhet – Vad händer om vi har kvar vår befintliga lösning? Hur säkert är vår nuvarande lösning för framtiden?
Möjligheterna att skala upp din kunskap till värdefullt innehåll är stort och ju mer relevant och givande informationen är desto större är chansen att just dina buyer personas upptäcker ditt företag.
För att göra innehållet riktigt relevant, kartlägg hur beslut tas hos dina ideal- och drömkunder. Vem som initierar processen till en förändring, vem som beslutar om inköpet, vem som skriver avtalet, vem som rådger och vem som är kommer bli din primara kontakt.
Genom verktyg som HubSpot kan du sedan mäta engagemanget hos dina kontakter och målkonton för spåra och optimera hur relationerna växer fram.
Konvertera till kontakter – inte säljleads
Precis som jag skrev inledningsvis så är de allra flesta besökare på din webbplats inte redo att ta kontakt med ditt företag eller prata med en säljare. Oftast lämnar över 95% av sidans besökare en webbplats utan att vidta den åtgärd företaget helst vill de ska göra.
Så hur ska man göra då?
Genom att erbjuda innehåll som dina besökare behöver och ha nytta av kan du använda verktyg som Call-to-actions, landningssidor, formulär eller chatbotar för att omvandla besökarna till kontakter. Med hjälp av marketing automation och en väloljad process för att linjera sälj med marknad kan hela ditt företag vägleda dina nya kontakter till rätt val och affärsbeslut.
Men tänk om de inte vill köpa då?
Inbound marketing handlar till stor del om tålamod. Tänk på att du bygger upp en relation och ett förtroende. Problemet är inte att de leads du får inte är köpredo eller klara att sälja till. Det är att du som organisation är för ivriga på avslut. Inom inbound är marknadsföring är en tidig fas av säljprocessen och ditt säljteam kan behöva möta nya leads med en hjälpande hand snarare än en säljande. Det som ditt säljteam kan kalla för dålig kvalitet på leads kan i själva verket vara kontakter som har behov av vägledning och expertråd. Och när de lyssnar på den i branschen som har den mest trovärdiga rösten kommer valet av leverantör, när det blir dags, vara självklart.
