Jobbar du på ett företag där marknad inte har högsta prioritet? Då är du inte ensam. Även om du som marknadsförare förstår hur mycket ditt arbete påverkar den faktiska försäljningen så är chansen stor att din ledning och säljchefen inte gör det – än.
Känsla av att inte bli sedd skapar en stress som faktiskt är vanligare än man tror. Det har gjorts studier som visar att den stressen är en av de vanligaste orosmomenten hos marknadsförare världen över. Varför? För att deras framgång ofta är beroende av samarbeten med andra personer och avdelningar i ledande position på företaget, eller med externa byråer. Det leder ofta till att respekten och värdet du som marknadsförare förtjänar inte är helt självklar.
För de flesta marknadsförare innebär detta att relationen med säljteamet i bästa fall finns, men att den är svag. Det är såklart fullt möjligt att du och din säljchef är helt överens och att försäljningen på ditt företag går bättre än någonsin. Det är också fullt möjligt att din vd hoppar av glädje och ger dig high five varje dag tack vare det värde du tillför organisationen. I så fall, grattis! Du behöver förmodligen inte fortsätta läsa. Sätt bara upp fötterna på bordet och låt försäljningen och high fives rulla in.
Men… om du inte har en bra relation med företagets säljchef och din vd ger mer budget, tid och resurser till din säljavdelning än till ditt marknadsteam, är det troligt att ditt företag inte har en sund syn på vad ditt marknadsarbete är värt. Och det är denna inställning som orsakar bristen på värde och respekt – och resultat.
Osäker på var du ska börja?
Hur vet du om företaget har linjerat sälj och marknad?
Det är ganska enkelt. Du vet att ditt företag har en samsyn och har linjerat marknad och sälj i organisationen om du kan säga ”ja” till följande:
- Jag träffar vår säljchef regelbundet
- Jag deltar i säljmöten regelbundet
- Vi går på konferenser tillsammans
- Jag har en process för att skapa innehåll där sälj är delaktiga
- Jag lyssnar på säljsamtal och är med på kundmöten
- Min chef förstår precis hur marknad påverkar den faktiska försäljningen
- Säljteamet är medvetna om vilket innehåll och vilka kampanjer som läggs ut och har tillgång till uppföljande material
- Säljteamet använder innehåll som marknad skapar, i säljprocessen
Om du inte kan svara ja till de flesta av påståendena ovan är det dags att göra något.
Hur man skapar samsyn mellan marknad och sälj
Först måste du som marknadsförare inse att du inte kan skapa denna samsyn i din organisation ensam. Du behöver hjälp. Du behöver involvera din vd eftersom denna förändring måste komma från toppen. Som Harvard Business Review rapporterade för mer än ett decennium sedan finns det en ständigt närvarande, bestående konflikt mellan sälj och marknad. Och denna konflikt har bara ökat sedan denna första forskningen avslutades. Det gäller till viss del inom B2C men i synnerhet för B2B-företag.
De goda nyheterna är att lösningen som gällde då – gäller även idag. Det är beprövat och nästan garanterat: Du måste prata med din vd. Det är det bästa sättet att skapa samsyn på och att lätta på spänningen mellan sälj och marknad.
Du har flera alternativ som kan hjälpa dig att övertyga din vd om att din organisation behöver optimeras:
- Du kan säga till din vd: ”Jag har en idé som jag känner starkt för, men jag vill få dina tankar först. För att göra det måste du läsa den här boken eftersom den kommer att sätta fokus på hur sälj och marknad bättre kan samarbeta. Skulle du vara villig att läsa den och sedan ha ett samtal med mig?”.
- Du kan dela Growns innehåll där vi belyser hur B2B-köparen har förändrats och vad ni som företag måste göra åt det. I vår kunskapsbank behandlas alla de stora frågorna som anges ovan i form av artiklar, kurser och presentationer. På det sättet kan din vd och säljchef själva upptäcka vad som behöver förändras för att se den tillväxt företaget vill uppnå. Du kan då ta ett steg tillbaka och vara nöjd att du fick dem känna att det hela var deras idé.
- Du kan låta någon utanför företaget komma in på ditt kontor och samla företagsledningen, marknadsansvarig och ledare för sälj i samma rum, för att skapa samsyn och komma överens om varför en workshop om den digitala köparen behövs.
Om tanken på att starta den här konversationen med din vd känns obekväm eller svår behöver du inte oroa dig. Vi har skapat en övning som du kan göra för att bryta isen. Övningen är en utvärdering bestående av 10 frågor som du och din vd ska svara på var för sig. När ni båda är klara med övningen får ni en poäng mellan 0 och 100. Ni kommer också få era svar mailade till er.
Boka in ett möte och sätt dig ner med din vd och gå igenom svaren och diskutera varför varje fråga är viktig (du kommer också få detta i samband med utvärderingen). När ni gått igenom era svar kommer det att bli mer tydligt för din vd att något behöver göras och att en inboundworkshop är ett lämpligt nästa steg.
Ett företag där marknad och sälj jobbar tillsammans är ett lyckligt företag
Så, vad kommer att hända om du nu belyser alla dessa problem ni behöver åtgärda? Det första som det kommer leda till är att ni alla kommer att ha samsyn på hur dagens digitala köpare vill göra affärer och hur du och dina kollegor måste arbeta tillsammans för att uppnå era försäljnings- och tillväxtmål. Du kommer att bryta ner barriärerna mellan marknad och sälj, och du kommer att arbeta för ett företag där marknad är mer involverat i säljarbetet och där sälj är mer involverat i marknadsföringen. Det kommer att skapa en ömsesidig förståelse för hur ni hjälper era potentiella kunder genom hela köpresan.
När du väl har en gemensam förståelse kommer du och dina kollegor tydligare att se hur marknad kan bidra till den faktiska försäljningen. Det är också då du får den respekt du förtjänar i organisationen.
